【正文】 與生氣。平均在4周以后，所訂的啤酒會送到。你不是本地惟一的啤酒批發(fā)商，但是你基礎(chǔ)穩(wěn)固。 　　這次你訂購了24箱，比你原先計劃要訂購的多一倍。你說：“5箱，你是什么意思？”他告訴你：“嘿！這件事情我毫無所悉，我猜他們接到的訂單多于存貨的數(shù)量。每當(dāng)有顧客購買這種看起來不顯眼、半打裝的啤酒，你都會特別注意。你把貨給了預(yù)訂的顧客，不到兩天，剩下的情人啤酒又賣光了。似乎這種啤酒受歡迎的程度不斷增加。請你立刻打電話給他們?！蹦愠逻@兩位顧客的名字與電話號碼，他們承諾每人買1箱。你不想落得流行的啤酒沒貨的名聲。 　　【第五周】：周一早上你僅存的1箱賣光了。 　　你訂的啤酒下一次到貨時，只送來5箱?！　?　　【第四周】：星期二那天，你找時間向一、二位年輕的顧客詢問。 　　就在此時，送貨員來到，關(guān)于情人啤酒的事，你還是沒有機會仔細思考，你低頭看送貨單，看到他這次只送來四周前你所訂的4箱。這將使你的庫存恢復(fù)正常的12箱?！?　　【第二周】：十月份的某一周（讓我們稱之為第二周），情人啤酒的銷售量突然增加一倍，從4箱增至8箱。但是，就像每天規(guī)律收到早報一般，每周你都賣掉4箱情人啤酒。在你的顧客和訂單持續(xù)增加時，誰有時間聊天？數(shù)目是你們惟一需要彼此溝通的事項。漸漸的，你已習(xí)慣這些處理流程，你的訂單平均需時四周；換句話說，啤酒通常在你訂購之后大約四周才送達你的商店。你至少保持一打各種品牌啤酒的庫存，并概略地登錄店里的存貨量。 　　　　　　　　　　　　　　　　 零售商 　　假想你是個零售商。參加游戲的人，各自扮演不同的角色，且完全可以自由作出任何決定。希望每個人都有機會能親身嘗試一下這個對全人類的困境而言；都非常重要的游戲。我們的方法是建立一個模擬組織，因為在那里可以看到你作決定的后果，且可能比在真實組織里看到的更清楚。這個我們常邀人參加的實驗，是一個叫作“啤酒游戲”（beer game）的模擬，這項游戲第一次開發(fā)完成，是在六十年代麻省理工學(xué)院的史隆管理學(xué)院（Sloan School of Management），它是類似“大富翁”的桌上游戲，但更簡單，參加者只須做一項決策。 　　在啤酒游戲中，我們暫時置身在一種很少受到注意、但普遍存在的組織。他們惟一的目標，是盡量扮演好自己的角色，使利潤最大。你可能是郊區(qū)某家二十四小時營業(yè)的連鎖店管理者；或者你經(jīng)營的是古老小鎮(zhèn)上一家家庭式食品雜貨店；也可以是在偏遠公路邊的飲料批發(fā)商。 　　每周一次，會有卡車司機來到你的商店后門。 　　你與你的啤酒批發(fā)商彼此從未直接見面和聊過天。 　　你銷售最穩(wěn)定的一種啤酒叫作“情人啤酒”?？梢源_定的是，這些顧客大部分是20歲左右的年輕人，沒有固定的偏好；但是不知何故，每當(dāng)一位顧客轉(zhuǎn)而購買其他品牌啤酒，都會有其他人接替他來買情人啤酒。你想那很好，你店里還剩8箱。 　　【第三周】：但奇怪的是，下一周你又賣出8箱情人啤酒。你目前只有4箱的庫存，意思是說除非接下來銷售下降，否則這周你將賣光所有的情人啤酒。結(jié)果發(fā)現(xiàn)大約一個月以前，有一個新的流行音樂錄影帶在電視頻道播出，這個合唱團以“我喝下最后一口情人啤酒，投向太陽”，作為他們歌曲的結(jié)尾。（盡管因為只剩1箱庫存，你有些懊惱，但是覺得也不錯。幸運的是你又收到7箱情人啤酒（顯然你的批發(fā)商已經(jīng)開始回應(yīng)你較高量的訂單）。 　　【第六周】：果然，顧客在本周開始的時候就夾看看有沒有情人啤酒。 　　下次到貨只有6箱。你不禁想：“要是貨架不是空的，不知道已經(jīng)多賣掉多少啤酒?！　　　≡诘裳劭粗盏呢浖軆商熘?，覺得如果不另外訂購16箱是不對的。這一周更嚇人，有5位顧客留下他們的名字。人們似乎在談?wù)撉槿似【?。不過我想你幾周以后會收到貨的。真想不通為什么批發(fā)商這樣對待你？難道他不知道我們這里的市場胃口有多大？ 　　　　　　　　　　　　　　　　 批發(fā)商 　　作為一家批發(fā)配銷公司的主管，啤酒就是你的生活。而且有一些小品牌，包括情人啤酒在內(nèi)，是由你在此地區(qū)獨家代理。只是你訂購的不是以精計，而是整批的。情人啤酒一向都是個可靠穩(wěn)定的品牌，但是幾周之前（約在第四周）訂單突然開始急遽上升。而當(dāng)你注意到情人啤酒有銷售增加的趨勢，你馬上向制造商提高訂購這種啤酒的數(shù)量。 　　到了第六周，你所有庫存的啤酒都送出去了，然而欠貨的數(shù)量還是驚人。他們剛剛才得悉需求增加。你的員工對于外勤人員打來的電話已經(jīng)司空見慣，甚而他們要求你安裝一具答錄機，專門用來說明關(guān)于情人啤酒的事情。你打電話給幾家較大的連鎖店客戶，向他們保證他們訂購的啤酒不久將送到。他們只交給你8卡車量。不管是怎樣，你必須跟得上訂單。情人啤酒只送來12卡車。對情人啤酒需求變化的程度遠高于你所預(yù)期的。 　　接下來的四周，需求量繼續(xù)超過你的供應(yīng)量。你想也許是因為上周他們多訂了一點。 　　一整個星期下來，你盼望商店的訂單再進來。你把剛要送給制造商的訂單上寫著的24卡車量全數(shù)刪除。 　　這周商店要的貨應(yīng)該會增多一些，畢竟那個錄影帶仍在播出。然而，可恨的制造商還是繼續(xù)把啤酒送來，這周又運來60卡車量，實在太過分了，他難道不知道我的處境？為什么制造商還要把貨運來？這要到什么時候才會結(jié)束？ 　　　　　　　　　　　　　　　　 制造商 　　假想你是四個月以前被雇來負責(zé)這家啤酒制造商的配銷與行銷主管，情人啤酒只是它幾項主要產(chǎn)品當(dāng)中的一項。到了你擔(dān)任這個工作的第三個月結(jié)束，啤酒的訂單達到每周40批，你剛開始時只有4批，大幅成長讓你覺得滿意。但是這些庫存在第七周就出光了，而這只是進來的訂單開始上升兩周之后的事。 　　你運氣好是由于流行音樂的錄影帶提到了情人啤酒。你想像自己這一年的獎金不知將會有多少，或許可以要求利潤的某一個百分比。而至第十八周，他們完全不再訂購啤酒，有些訂單上甚至可以看出是被全數(shù)刪減掉的。同時你過去要求大量釀制的啤酒，還在不斷的釀造中?！?　　　　【第二十一周】：相同的模式又延續(xù)了四周之久：第二十周、第二十一周、第二十二周、第二十三周。這不僅是你與批發(fā)商第一次會面，也只是你們第二次交談，因為直至這個危機發(fā)生之前，并沒有什么事情好說的?！蹦銈児餐绱私Y(jié)論。你自我介紹，零售商的臉上勉強擠出笑容?！澳悴恢缼讉€月之前我多么想要勒死你。接著你掏出一具口袋型計算機。接下來的第二周我們賣掉8箱?！?　　“什么？你說什么？需求從來就沒迅速增加過？顧客也從來沒有完全停止購買？這怎么可能？到底是怎么回事？” 　　“但是我們需要的啤酒數(shù)量你們不送貨給我們。無論如何，我希望你舉辦一次贈券促銷或其他辦法，讓我能夠賺回一些本錢。顯然，你將因這項危機所造成的工人解雇或關(guān)閉生產(chǎn)線而受到責(zé)備，就像批發(fā)商責(zé)怪零售商、零售商責(zé)怪批發(fā)商，而兩者都想要責(zé)怪你一樣。當(dāng)問題發(fā)生或績效無法如愿達成的時候，通常我們會怪罪于某些人或某些事情。在啤酒游戲之中，三個角色在他們的能力范圍內(nèi)，都有消除大幅振蕩的巧妙做法。但是如果事情出了問題，我們直覺上認為一定有人搞砸了。沒有一個人的用意是壞的，雖然如此，危機還是存在于系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)中。首先是大量缺貨，整個系統(tǒng)的訂單都不斷增加，庫存逐漸枯竭，欠貨也不斷增加。這些原因必定藏在游戲本身的結(jié)構(gòu)里面。類似的需求暴起暴落發(fā)生在1973年到1975年的半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)。這些公司閑置工廠，并以多年來所未見的高比率解雇工人。真實世界的零售商會同時向三、四家批發(fā)商訂貨，等到有一家交貨了，就取消還沒交貨的其他訂貨。 　　　　　　　　　　　　　　　結(jié)構(gòu)影響行為 　　即使是非常不同的人，當(dāng)他們置身于相同系統(tǒng)之中，也傾向于產(chǎn)生類似的結(jié)果?！?　　　　　　　　　　　　　歷史的法則與系統(tǒng)思考 　　一百多年前，一位杰出的“系統(tǒng)思想家”托爾斯泰（Leo Tolstoy）已經(jīng)表達了相同的感慨。人類整個生活步調(diào)發(fā)生巨變，起先以遞增的速度移動，然后又慢慢地遞減。事實上‘革命’和拿破侖的產(chǎn)生，是許多個人意志匯集的結(jié)果，這種意志的匯集可造就他們，也可使其滅亡。他所謂的“歷史的法則”就是我們在稱此為“系統(tǒng)整體結(jié)構(gòu)”的同義詞： 　　“為了查證歷史的法則，我們必須完全改變觀察的主題，必須撇開國王、大臣、將軍，而著手研究引導(dǎo)大眾的那些類似而又極細微的要素。在此，系統(tǒng)結(jié)構(gòu)所指的是隨著時間的推移，影響行為的一些關(guān)鍵性的相互關(guān)系。相反的，在微妙的人類社會系統(tǒng)中，結(jié)構(gòu)的本質(zhì)是微妙的，每一分子都是整體結(jié)構(gòu)的一部分。 　　1973年心理學(xué)家辛巴鐸（Philip Zimbardo）做了一個實驗。實驗在進行六天以后提早結(jié)束，因為學(xué)生開始受到沮喪的折磨，無法自制的哭泣，并且身心都已經(jīng)疲憊不堪。而蘇聯(lián)對其侵略阿富汗的說