【正文】 一些與顧客完全不相關(guān)的信息提供給顧客，例如他的財務(wù)后臺是誰、有哪些大客戶等。與此相反，一個銷售員在廣告公司工作，他很懂溝通技巧。第三，說的太多，不會聆聽。 一個銷售員在經(jīng)過了幾個星期的語音留言聯(lián)系之后，終于與一家潛在客戶取得了聯(lián)系，并安排了會談。銷售是一種互動的過程，你應(yīng)該控制這一過程，而不是讓客戶來主導(dǎo)。對照以上列舉的六大障礙，銷售新手可以列出一張自我檢測表，對自己的不足之處制定相應(yīng)的解決計劃。 有一些銷售員，初到公司時熱情高漲，但后來受一些老銷售員的影響，工作也變得散漫，不能嚴(yán)格要求自己。而銷售員對產(chǎn)品的詳細(xì)講解和態(tài)度，對客戶的決策有很大影響。也許他們的判斷是正確的，但這樣做會造成不良的口碑傳播和潛在的客戶損失。5．習(xí)慣障礙：以往積累的不利于職業(yè)發(fā)展的行為習(xí)慣。 銷售是一個需要廣泛知識的職業(yè)，只有具備豐富的產(chǎn)品知識、銷售專業(yè)知識、社會知識等，才能準(zhǔn)確把握市場脈搏。3．心態(tài)障礙：對銷售職業(yè)及客戶服務(wù)的不正確認(rèn)知。 如果不能與客戶主動溝通，勢必喪失成功銷售的機會。2．心理障礙：對不好結(jié)果的擔(dān)憂、懼怕或不愿采取行動。 1．知識障礙：缺乏對產(chǎn)品相關(guān)知識和關(guān)鍵專業(yè)環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)掌握。以下列舉出6個方面問題以及化解的方法： 面對知名度不高的產(chǎn)品，尤其是高價產(chǎn)品，客戶常常懷有戒備之心，力求從各個角度證實自己的購買會物有所值，然后才會做出購買行為。 有的害怕被拒絕，自己會有受挫的感覺；有的擔(dān)心自己主動提出交易，會給人以乞討的印象；還有的甚至覺得競爭對手的產(chǎn)品更適合客戶等等。銷售員如果缺乏達(dá)成協(xié)議的技巧，很容易使交易往往以失敗告終。這是一種復(fù)雜的心理障礙，混合了幾個方面的不同因素。我們的產(chǎn)品并不完美，客戶日后發(fā)現(xiàn)了怎么辦 銷售員的這種心理同樣也反映了銷售員對自己的產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的信心。競爭對手的產(chǎn)品更適合于客戶 4。 3。 商場中的成敗很正常，有成功就有失敗。要成為一名成功的銷售員，必須克服達(dá)成協(xié)議時的各種心理障礙。 有些銷售人員往往總是擔(dān)心自己如果首先提出交易，容易被客戶利用自己比較迫切的心里進行討價還價，最終導(dǎo)致自己的利益受損，因此，一般情況下他們會等客戶首先提出交易。 在達(dá)成協(xié)議之前的這段關(guān)鍵時期，銷售員往往是在消極被動地等待。阻止銷售員與客戶最終達(dá)成協(xié)議的原因有很多，但最為常見的是銷售員自身的心理障礙，這些心理障礙往往阻礙了銷售員的銷售熱情，甚至沒有勇氣提出交易。你為什么會被拒絕？因為你認(rèn)為自己會失??！ 銷售員，你為什么會被拒絕？（1）錯位的“心理障礙”之墻 “哦，我們已經(jīng)有了，我對現(xiàn)在用的DVD很滿意，目前我還不需要換新。您看，這是最新的款式，帶逐行掃描，并且有色差輸出，更重要的是它的糾錯功能也很不錯……” “產(chǎn)品你們做得是不錯，就是太貴了，要知道有幾家公司的同類產(chǎn)品就比你們的便宜不少嘛?！?5．“我想買，但價錢太貴了。” 我是自己買車，預(yù)算可沒有這么高啊?！安牧衔覀兪强催^了?！?”面對此類令人沮喪的回應(yīng)，你有時候甚至?xí)X得仿佛受到了詛咒，一個被拒絕的詛咒。 在你的銷售中，被拒絕每天都會發(fā)生，看看吧！下面的七種情況是不是讓你頭痛了？ 1．“對不起，我沒空。但是這件事情關(guān)系重大，我們還得再考慮考慮。” 4．“我想再多比較兩家供貨商?！?“李經(jīng)理，您好，又來拜訪您了。這樣吧，把價格再降30％，我們可以考慮?！?7．“我需要總部批準(zhǔn)” “您好！我是上次去您那里的那個電腦推銷員小李，您上次很看好我們的電腦，我想問一下什么時候能給您送貨？” “知道知道，你們的產(chǎn)品真的很好。 許多銷售員在即將與客戶就要達(dá)成協(xié)議時，反而對于達(dá)成交易的前景感到特別敏感起來，患得患失，擔(dān)心會失去即將到手的訂單。而這段時期是每次達(dá)成成交的關(guān)鍵時期，銷售員的競爭者肯定也會利用這段難得的時期加緊攻關(guān)客戶。結(jié)果原本可以達(dá)成交易的機會就在等待中白白地失去了。常見的心理障礙有以下幾種： 1。 2。主動地提出交易，就像在向客戶乞討似的 這是另外一種錯位的心理。如果被拒絕，會失去領(lǐng)導(dǎo)的重視，不如拖延 有的銷售員因害怕主動提出交易會遭到客戶的拒絕，從而失去領(lǐng)導(dǎo)的重視。同時，銷售員的這種心理也往往容易導(dǎo)致一些借口：即使交易最終沒有達(dá)成，那也是產(chǎn)品本身的錯，而不是銷售員的工作失誤。其中包括對自己的產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的信心，面對交易時的錯位和害怕被拒絕的心理。在恰當(dāng)?shù)臅r候主動地提出交易是一個很重要的技巧。諸如此類的心理障礙歸結(jié)起來有三方面的原因：對自己的產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的信心，面對交易時心理錯位以及害怕被拒絕?？蛻魰ㄟ^與銷售員的交談，以及對環(huán)境和銷售員的言行舉止的觀察來判斷自己是否應(yīng)該做出購買決定。 產(chǎn)品知識是談判的基礎(chǔ)，在與客戶的溝通中，客戶很可能會提及一些專業(yè)問題和深度的相關(guān)服務(wù)流程問題。 膽怯、怕被拒絕是新銷售員常見的心理障礙。 化解方法：增強自信，自我激勵。 一些銷售員輕視銷售職業(yè)，認(rèn)為這個職業(yè)地位不高，從事這個行業(yè)實屬無奈，感覺很委屈，總是不能熱情飽滿地面對客戶，所以也無法調(diào)動起客戶的購買熱情。 4．技巧障礙：對整個銷售流程不熟悉，對客戶購買過程控制技巧的應(yīng)用不熟練。 不良的習(xí)慣也是不能促成客戶簽單的重要原因之一。 化解方法：保持積極的態(tài)度、尊重客戶、做好客戶記錄和客戶分析，發(fā)現(xiàn)、總結(jié)和改變自己的不良習(xí)慣，使客戶樂于和你溝通。銷售人員的行為舉止將影響客戶對企業(yè)和品牌的認(rèn)知，是產(chǎn)品銷售和品牌展示的關(guān)鍵。還有一些銷售員無法融入團隊，和團隊產(chǎn)生距離感不利于個人發(fā)展。被自己的錯誤征服控制銷售過程的最好方式是提問題，這也是了解你的產(chǎn)品和服務(wù)是否滿足了對方需求的最佳方式。不幸的是，在走進會議室之前，他沒有對這家公司進行調(diào)研，因此在會談過程中他沒能就客戶現(xiàn)存的問題拿出解決方案，對于高層管理人來說，這無異于浪費時間。許多銷售人員在銷售過程中喋喋不休，對自己的產(chǎn)品的性能和售后服務(wù)等大加贊美，卻忽視了客戶的需要。他與客戶打交道時從來不先介紹自己的公司，而是讓客戶先談?wù)勊麄兊墓?。而顧客所關(guān)心的只是銷售員的產(chǎn)品和服務(wù)如何使自己受益，如何滿足他的個性化需要。 當(dāng)你給客戶打電話或準(zhǔn)備與他們會談時，一定要把相關(guān)信息手邊準(zhǔn)備好，包括產(chǎn)品價格、鑒定報告、樣品以及你準(zhǔn)備提出的一系列問題。在一次研討會上，一位與會者對某個銷售員的書表示興趣。許多銷售員擔(dān)心這樣做會顯得咄咄逼人、令人反感，但實際上只要你以一種自信、循循善誘的方式來推銷，人們就會作出積極反應(yīng)。我所能做的是讓我自己感到驚異?。?）他是世界著名推銷大師——喬?吉拉德，他在15年中共銷售13001輛（每次只賣一輛）汽車。 喬?吉拉德，也是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多世界500強企業(yè)精英傳授他的寶貴經(jīng)驗，來自世界各地數(shù)以百萬的人們被他的演講所感動，被他的事跡所激勵。”喬?吉拉德在一次演講中說。如果留下，你知道我是干什么的、賣什么的，必要時可以與我聯(lián)系。每次付賬時，他都不會忘記在賬單里放上兩張名片。 他甚至不放過看體育比賽的機會來推廣自己。在全世界，到處有人問喬?吉拉德賣什么?！?要推銷出自己，面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友。”要熱愛自己的職業(yè)，成功的起點是首先要熱愛自己的職業(yè)。 工作是通向健康、通向財富之路。有一次他不到２０分鐘賣了一輛車給一個人，最后對方告訴他：其實我就在這里工作。 他特別強調(diào)，一次只做一件事。 1963年，３５歲的喬?吉拉德從事的建筑生意失敗，身負(fù)巨額債務(wù)，幾乎走投無路。 喬?吉拉德做汽車推銷員時，許多人排長隊也要見到他，買他的車。 盡管喬?吉拉德一再強調(diào)“沒有秘密”，但他還是把他賣車的訣竅抖了出來。而他自己每天都在發(fā)出愛的信息。這是件值得驕傲的事，因為他是靠實實在在的業(yè)績獲得這一榮譽的。而這正是失敗的原因。他說對自己的付出從來沒有滿意過。我所能做的是讓我自己感到驚異！（2）我所能做的是讓自己感覺到驚異 吉拉德也曾經(jīng)多次失敗，朋友都棄他而去。３年以后，他成了全世界最偉大的銷售員，“因為我相信我能做到”。“事實上，凡是向你買東西的人，買的都是你。 喬?吉拉德說，你認(rèn)為自己行就一定行，每天要不斷向自己重復(fù)。然而，沒有強烈的欲望，就不能成為好的推銷員。 “沒有人能左右你的生活，只有你自己能控制。他的衣服上通常會佩戴一個金色的“１”?！?一位醫(yī)生告訴喬?吉拉德，每個人體內(nèi)有一萬個發(fā)動機。喬?吉拉德總是對自己說：“我是第一！” 偉大的銷售員不是天生的，而是培養(yǎng)出來的 沒有天才，金牌銷售是煉出來的！ 吉拉德似乎就是為了銷售而出生的，他做每一筆生意都那么輕松寫意，他的每一個顧客都對他信賴、忠誠，他談吐優(yōu)雅，有一種無法不讓你信任的魅力，他詮釋了“無法拒絕的銷售”。獵人更擅長于尋找新商機、新業(yè)務(wù)，他們具有冒險精神和進取心，通常適合與外部銷售和開發(fā)新的客戶資源。如果沒有對成功的極度渴望，你就永遠(yuǎn)不會體驗到極度成功的喜悅。銷售就像進行體育活動：擁有天生的優(yōu)秀素質(zhì)會使你有很大的優(yōu)勢，但是，必須結(jié)合合理的訓(xùn)練和豐富的經(jīng)驗，你才能成為一名冠軍。 銷售教育有多種多樣的形式，如果你的老板沒有提供正式的銷售培訓(xùn)機會，就要向他提出這種要求，他可以為你安排一位銷售訓(xùn)練師，或是為你支付參加專題研討會的費用，因為他希望銷售人員能夠銷售得更多。有時候你一天要和十幾個甚至幾十個潛在顧客交談，還要忍受對方的抱怨和粗暴的拒絕，然而一個月下來你的收入?yún)s沒有絲毫的增加。所有的一切僅僅圍繞一個原則，什么樣的顧客需要什么樣的產(chǎn)品，不要以為你的產(chǎn)品和對手的產(chǎn)品在功能上無法相提并論，無論是產(chǎn)品的價格和適應(yīng)性、你的服務(wù)，還有你自己，都能夠為顧客找到合適而且合算的理由。弄清楚拒絕對自己究竟意味著什么，就像弄清楚是什么理論在支持你的工作一樣重要。 銷售其實是一種創(chuàng)意式的苦力活，你甚至不能有絲毫的停頓，你不僅需要馬不停蹄地面對許許多多的消費者，還需要有充分的準(zhǔn)備去面對一次次的拒絕，所以，如果你在內(nèi)心深處無法迸發(fā)出狂熱的熱情，那么你就無法在消費者面前表現(xiàn)你的自信了.選擇銷售，改變自己的人生銷售很有前途 作為一名銷售員，你的工作是可以為社會做出貢獻(xiàn)的，卓有成效的銷售，在我們的市場經(jīng)濟體制中發(fā)揮著重要的作用：正是銷售人員的努力工作，促成了一次又一次交易的實現(xiàn)，從而促進了商業(yè)的不斷繁榮發(fā)展。因為有了你的銷售，工廠可以按訂單生產(chǎn)，產(chǎn)品可以被運送，管理人員能拿到工資，各個部門能買得起電腦系統(tǒng)…… 銷售是企業(yè)生存和發(fā)展的手段。從事各類銷售工作的人員正在急劇增長，但無論是質(zhì)量，還是數(shù)量，目前的銷售員都不能適應(yīng)市場經(jīng)濟的要求，銷售行業(yè)在若干年后將成為就業(yè)機會增長最快的行業(yè)之一。 現(xiàn)在的華人首富李嘉誠年幼時時家境貧寒，14歲的時候父親去世了，從此，幼小的他不得不幫助母親承擔(dān)家庭生活的重負(fù)，去一個茶館當(dāng)一個跑堂的。 推銷員，被很多人稱作“成為富豪的必由之路”，但也被認(rèn)為是“天下最復(fù)雜的職業(yè)”。有一次他推銷一種塑料灑水器，走了幾家辦公室都沒有人要，他靈機一動，對辦公室的人說，灑水器可能出了點問題，想借人家的水管試一下，于是乘機在辦公室里表演起灑水來，結(jié)果引起了人們的興趣，一次就賣掉了使幾個。 通過推銷工作，李嘉城了解了國外市場的變化，掌握了本地的行情，熟悉了塑料行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全過程，并開闊了視野，增加了交往，提高了自我管理的能力。因為干這行不需要你有很高的學(xué)歷、雄厚的資金、出眾的相貌，也不需要你擁有很多的專業(yè)知識和專業(yè)技能，它只需要你的勤勞和智慧。”世界著名的華人富豪，如香港的李嘉城、臺灣的蔡萬霖、王永慶等等，皆出身推銷員。他曾經(jīng)銷售軟件達(dá)六年之久，才開始從事管理工作。香港現(xiàn)在的特首曾蔭權(quán)做過推銷員；美國的商務(wù)部長古鐵雷斯原來是家氏公司的銷售代表，后來逐漸成長為這個食品帝國的分公司總經(jīng)理、首席執(zhí)行官。 ☆ 投入——就算客戶目前沒有需求，你也要與他們維持密切的關(guān)系。這個角色需要對客戶的運營及市場有徹底的認(rèn)識，甚至對他們的競爭對手也要有深刻的了解，并且能正確地評估出客戶增加市場占有率的要素。在客戶眼中，你必須是一位具有豐富學(xué)識的專家。如今，所有的客戶都沒有閑暇時間來為你介紹他們的公司及行業(yè)，你必須靠自己去了解你的客戶，并提供對他們有用的信息。如同一位網(wǎng)絡(luò)廣告主管所說：“在過去的一年中，任何提及成功廣告的文章，只要是與我的潛在客戶行業(yè)相關(guān)的，我便會將文章轉(zhuǎn)寄給他。 ?有效地提出建議。 ?達(dá)成交易。不論是一通短短30秒的電話聯(lián)系，或是建立一種長期的關(guān)系，成功的銷售人員都知道如何與客戶建立起良好的互動關(guān)系，并且利用適當(dāng)時機來表達(dá)這份關(guān)系的重要性。幫助自己的客戶盯住他們的客戶，找出所有你能做的事來提高他們的滿意度。他們知道，即使沒有什么特定的進度需要向客戶報告，客戶仍樂于知道有關(guān)事情發(fā)展的情況。對客戶友好是一回事，而極盡所能使你的客戶在他的同事、老板，以及他自己的客戶眼中看起來更好，這又是另外一回事。 以下是兩種幫助你成為策略整合大師的方法： ?整合資源以贏得客戶。” ?管理銷售程序。演繹一個卓爾不群的銷售員（2）扮演一名長期的耕耘者 這個角色的關(guān)鍵在于，你是否具有管理及規(guī)劃你的所有客戶的能力。銷售人員必須往后退一步，來思考他該如何做，以配合公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)及自己的目標(biāo)。成功的銷售人員知道如何集中銷售火力。你將逐漸忘記他們的需求，然后，某人會取代你的地位，成功偷走這些客戶。具體方法如下。 第一流的推銷員究竟在哪一點上與其他推銷員不同呢？那就是，他們具有卓越的以身推銷的能力。自我推銷的推銷法是最主要的基本方針。因為受到別人喜愛而感到厭煩的人恐怕在世界上是沒有的吧？人與人之間的關(guān)系，總是從受到對方青睞而開始而建立起來的。初次接觸時