【正文】 這時侯卻剛巧不在。”家人：“您是從什么公司打來的？”滿意代表：“我剛才說過，我是王叔叔的朋友請您把電話接給他，謝謝?！黝櫩筒辉跁r，對于接待的人，必須給予良好的印象并簡單積極地解答其問題，那么在再訪時他們將給予你有力的幫助。 自主果斷型：往往不喜歡被人安排指定約會時間，對這類顧客，可以先試探一下給他兩個以上的選擇，或者干脆問他“什么時間比較好”，在他指定的日期、時間段做每月的固定拜訪。（5）保健品吃了沒用話術(shù)一：請問您為什么有這樣的想法？您是親身經(jīng)歷過還是聽別人的？(a) 科學保證：人體實驗的通過諸多學者的論證(b) 信譽保證(c) 政府支持(d) 舉例印證(6)很多賣藥的都來過話術(shù)（一）：的確，象你這樣有保健意識的顧客當然很多業(yè)務員與你接近，請問你對保健品是如何認為的？您在服用保健品嗎？你在服用哪些藥無和保健品？我們公司是一家專業(yè)的公 司……（突出公司優(yōu)勢） 如果拒絕處理無效——實在不好意思，打攪您了，這是 我的名片，在您方便的時候再過來拜訪您。我向您講解是我的工作?！保何椰F(xiàn)在很忙對保健品不感興趣把資料留下來，我自己看我沒有錢等以后再說保健品吃了沒用已經(jīng)在服用保健品很多賣藥的業(yè)務員都來過 （1）認同準顧客的拒絕理由 （2）表示理解準顧客的心情 （3）強調(diào)與準顧客談保健但不一定就要買觀健產(chǎn)品(現(xiàn)場演練)（1）我現(xiàn)在沒空話術(shù)（一）：老年人又不忙著掙錢，我只占用您5分鐘，可以嗎？話術(shù)（二）：看得出你是一個勤快人，忙著忙那的，浪費您的時間，也是浪費我的時間，更何況在中老年保健方面我是專業(yè)人士，只需幾分鐘時間就可以讓您了解很多保健常識。u期望值過高l 顧客不會因為認識你而購買產(chǎn)品l 顧客因為需要才購買產(chǎn)品l 越是轉(zhuǎn)介紹市場越要注意細節(jié)l 轉(zhuǎn)介紹市場只減少了建立信任的過程重點：注重細節(jié)和過程，緣故市場陌生化，緣故減少了建立信任的過程，一樣也要建立保健觀念、商品說明、建議書制作的過程。 怕顧客的親友生顧客的氣216。u資源開發(fā)的重要性l 顧客是營銷人員的寶貴資產(chǎn)l 顧客決定保健品事業(yè)的成敗l 顧客資源開發(fā)是持續(xù)性工作二、目標顧客應具備的條件 有保健需求的人 有保健觀念的人有經(jīng)濟能力的人身體亞健康或患有疾病的人易于接近的人二、 轉(zhuǎn)介紹方法 l 比較容易取得對方信任l 顧客資料易于收集，易于判斷顧客需要l 累積銷售經(jīng)驗l 成功機會較大轉(zhuǎn)介紹資源的接近話術(shù)：阿姨，象觀健水機這么好的產(chǎn)品，您的老姐妹李姨已經(jīng)使用了，她認為您也會需要我們的產(chǎn)品，如果我沒有把這么好的產(chǎn)品和服務介紹給您，我會覺得很對不起您，至于要不要使用您可以聽我說明后，自己做決定……。一、資源開發(fā)話術(shù)：一、顧客的重要性觀念一：因為有大量的準顧客，才有產(chǎn)生業(yè)績的可能。轉(zhuǎn)介紹開拓遇到的最大障礙：216。 怕被顧客誤認為“傳銷”216。u 顧客轉(zhuǎn)移話題l 他們不需要l 我不方便告訴你她的電話l 我買了你們的產(chǎn)品就沒完沒了了u顧客轉(zhuǎn)移話題時處理話術(shù)“也許您的朋友會不高興您把他的電話告訴我，但每當我看到一位顧客使用觀健產(chǎn)品而獲得健康時，我內(nèi)心感到特別欣慰，因為我把健康送給了他，相信到那個時候，您也會有這個感覺，而您的朋友也必將很感激您。(2)對保健品不感興趣話術(shù)（一）：的確，我在第一次和很多老年人接觸時，他們的回答跟您一樣，但是經(jīng)我給他們介紹保健觀念后，都非常認同。只用花幾分鐘的時間，就可以讓您更清楚了解到保健知識，還節(jié)約了您的時間。 約訪：（1）您看明天下午還是后天上午 比較方便？ 索取聯(lián)絡方式：（2）為了方便聯(lián)系能不能留下您的電話？ 談話的切入點： 張叔叔，您的事業(yè)這么成功，能不能談一談 當初是怎么開始創(chuàng)業(yè)的？ 王叔，您在這個領域如此專業(yè)，能不能向您請教幾個問題？ 您以前單位的效益怎樣？ 您的子女在何方高就？ 您在持家理財方面有哪些經(jīng)驗？您在醫(yī)療保健方面有哪些心得和體驗？劉姨，您家庭美滿幸福，能請問您是如何與叔叔相濡以沫度過這么多年的？ 張阿姨，你子女都很有出息，能不能請教您是如何教育子女的。注意離開的細節(jié)△離開要和來時一樣恭敬；△關門時動作要溫和；△ 再次表示禮貌的態(tài)度和感謝。C、無法接近時△留下商品目錄、資料、活動方案等能引起顧客關心的東西△向他聲明，你會再來拜訪，并留下產(chǎn)品的促銷方案D、送禮品 （前次訪問結(jié)束時，如果贈送樣品試用品或與產(chǎn)品相關的禮物的話，再訪時就可說：）先前送您的東西，用過了嗎？E、再訪時間應慎重考慮F、再訪時也應保持適當?shù)娘L度G、再訪前應與上司商量，研究問題，以獲得明確的指示H、再訪前可向?qū)Ψ綄懸环庵轮x函或問候函，以加深對方的印象讓接觸無處不在，讓簽單成為習慣三、電話約訪電話約訪的目的不是推銷保產(chǎn)品，而是取得初次面談的機會?！鼻闆rB：準顧客預期你會撥電話給他滿意代表：“我找某某阿姨。滿意代表：“我找X叔叔?！奔胰耍骸澳悄囊晃?？”滿意代表：“我是某某，阿姨已知道我會在 這個時候給他電話。自我介紹223。拒絕處理223。顧 客：喂，哪一位？滿意代表：你好，xx叔叔，我是xxx 。（約訪時間）業(yè)務員：不知你哪個時間比較方便？是明天上午十點二十分，還是明天下午二點三十分，我到您家去看您。如果我有一些新的健康資料也會隨時通知你。不要在顧客休息睡覺時間打電話。事先把要說的話寫在紙上。1不要在電話約定的時間內(nèi)遲到。1使用問題技巧（此環(huán)節(jié)同樣適用于與顧客面對面達成時，用于處理拒絕）11封閉式提問——讓對方可選擇或用是或否回答的提問，用于獲取確切信息、確信你明白對方意思、控制談話內(nèi)容以免跑題、給對方以選擇、得到對方正面回答、快速獲取信息等。但要靈活運用。＃解釋簡短談話的原因——避免在電話上回答問題，記住，打電話的目的是預約見面，并非介紹活動計劃?！保ò吹谖宀襟E進行）如對方說有事，就問：“那么星期二怎么樣？”如可，就問：“您上午還是下午更方便？” 訂下見面時間。＃掛上電話三、打電話范例如果你對于老顧客沒有充分的把握，認為不能在電話里一次達成的，你可以他/她定下見面時間。有件事情對您和我非常有意義，但現(xiàn)在。（解釋簡短談話理由），您看你什么時候在家？。大爺，你好！我是。現(xiàn)在非典傳播很快，您對自己的身體一定很關注吧？希望進一步提高免疫力嗎？。通常，在經(jīng)過二次消毒并與顧客熟悉后，第三次消毒的同時就要做好充分的達成交易準備。所以，剛開始時，一定要給非常熟悉、有感情基礎、知道對方興趣愛好的A類顧客打成幾個電話。電話里的言談是否簡潔明了（事先是否寫成提綱）。整個電話過程有無造成強迫的傾向。然后，再次確認時間、地點，掛上電話。然后，再次確認時間、地點，掛上電話。等待答復?！睗M意代表：“是嗎？那真的要祝賀您，非常有保健意識，能不能告訴我您服用的是什么保健品？……那些都很不錯，不過可能對身體不是很全面的功效，事實上觀健產(chǎn)品有很多獨有的優(yōu)勢和先進的保健觀念，您不妨了解一下，說不定能讓您獲得更大的收益，您看明天上午還是下午比較方便？”“我現(xiàn)在不需要?！睗M意代表：“如果我不了解保健知識，我的回答也會跟您一樣，吃保健品是為身體找保障，為家庭減輕負擔，您每天存7元錢沒有問題吧？那么今天下午還是晚上有空呢？”“把資料寄給我吧?！盚、“我朋友在賣保健品。 我打擾到您了嗎？ 趙叔叔，我打電話是因為您的老戰(zhàn)友王叔叔在參加我們公司的愛心活動。 我只要求你給我五分鐘時間，除非你需要更多的時間，周二下午三點我們能見個面嗎？或是周四上午九點更好些？“我知道現(xiàn)在也許不太適合見面，但是，人們的健康到什么時候都是最重要的。 我無法斷言我的工作所提供的服務是否對您有用，但我曾為許多象您一樣的中老年人推薦了對身體極為有益的保健產(chǎn)品和提供了優(yōu)質(zhì)健康服務，并在這個過程中組織各種老年活動，豐富了他們的晚年生活，而且和他們建立了深厚的感情。人到中老年，最寶貴的就是有一個好身體。通過社區(qū)公益活動了解到您的資訊。順頌時祺晚輩_________敬上（四）回訪信陳叔叔：您好！非常感謝您的接待，與您談話受益匪淺，特別您的獨到見解,令我茅塞頓開，更加堅定了我為您提供專業(yè)服務的信心。日后若有需晚輩之處，定效犬馬之勞。晚輩感激不盡！順頌時祺晚輩________敬上（六）成交信陳叔叔：前次拜訪蒙您不棄，讓我有機會與您探討健康養(yǎng)生之道。順頌時祺晚輩_________敬上（七）開發(fā)信（引導顧客用） 您好！ 是觀健愛心家園的員工，也是我的健康服務專員。”滿意代表：“這可是您朋友說的噢！”重復信函焦點內(nèi)容（二）滿意代表：“那沒關系，我聽王叔叔說您天天堅持晨練，非常希望認識你，能請教您一些鍛煉身體的竅門？”顧 客：“我哪有什么竅門。”（確認時間）滿意代表：“那好，我明天下午三點三十分準時到您府上去拜訪你。l “您府上有老人嗎？” “最近，我們公司舉行了一系列公益性的老年健康活動，這里是一張價值xx元的檢測卡，可以給您家的老年人免費檢查身體！”l 仍可能出現(xiàn)二種情況：1. 客戶拒絕接受：可用“威脅法”，“這也可以，但現(xiàn)在非典流行，這個社區(qū)的其它老年人都接受了身體檢查，您要對自己家人和其他鄰居負責”。然后說： “阿姨，門口有張100元的鈔票，是不是你們家掉的？” 此時，太太會立刻打開門并向你道謝，趁此機會，趕快進入屋內(nèi)。面談技巧一、銷售面談中常犯的錯誤（聯(lián)誼會中）接觸階段：l 不善于營造氣氛（不懂微笑的魅力、不會恰當?shù)刭澝李櫩?、尋找共同感興趣話題等）l 沒能留下良好的第一印象（儀表、舉止、談吐等）l 忽視收集準顧客資料（家庭背景、收入狀況、疾病狀況等）l 無法確認準顧客的購買點（最佳的保健需求）l 不清楚怎樣切入（沒有強調(diào)健康理念、過渡不自然、意圖過于明顯等）說明階段：l 解說無條理（前后順序不連貫、資料及活動方案不規(guī)范等）l 顧客無法理解（無法因人而異、解說太快等）l 太多的專業(yè)術(shù)語（以顯示專業(yè)或根本沒考慮客戶能否理解等）l 沒有突出或遺漏重點（如優(yōu)惠方式或捐助意義等）l 沒有圍饒身體受益解說（不知強化需求）l 不夠形象生動（猶如背書、沒有解釋設置此功能的意圖等）l 舉例不當（不恰當?shù)匾灶櫩蜑槔龋﹍ 缺乏熱忱（不自信、缺乏激情等）l 推薦小單（擔心顧客承受不了、心理障礙等）促成階段：l 無法正確把握促成時機（過早、過晚、過于拘泥形式等）l 有心理障礙（害怕被拒絕、不好意思、擔心前功盡棄、欺騙心理 等）l 沒有堅持(一次促成不成功就放棄、氣勢上沒有壓倒顧客等)l 不知如何處理反對問題（不會判斷真假問題、不知如何回答等）l 與顧客爭辯（不懂如何運用迂回戰(zhàn)術(shù)等）l 沒有掌握主控權(quán)（等待顧客購買、無法掌控局面等）l 征求客戶意見（無意識或有意識的等）l 光說不做（期待顧客允諾或根本不清楚該做什么等）l 感知能力較弱（不會察顏觀色、不清楚顧客的言談舉止背后的潛臺詞等）l 缺乏自信（對商品、對自己等）l 不懂如何告別（如何告別、滯留時間等）（