【正文】 減少物流費(fèi)用等成本，優(yōu)惠經(jīng)銷商。（市場部） ? 市場部應(yīng)合理分配營銷費(fèi)用，不應(yīng)將其作為降價(jià)的變相手段而需配合期間的營銷計(jì)劃，有針對性地投放營銷費(fèi)用。（人力資源部，物流部） ? 每季對經(jīng)銷商銷售活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，并向其提供報(bào)告及優(yōu)秀經(jīng)銷商經(jīng)驗(yàn)分享活動(dòng)。（人力資源部，銷售部） ? 選擇規(guī)模適當(dāng)?shù)慕?jīng)銷商，此類經(jīng)銷商能把集團(tuán)業(yè)務(wù)置于重要位置。（市場部） ? 實(shí)施設(shè)計(jì)師進(jìn)門店方案，加強(qiáng)研發(fā)部與終端的直接接觸。 ? 具體措施 ? 在銷售部門內(nèi)部建立按區(qū)域設(shè)立銷售經(jīng)理，統(tǒng)領(lǐng)各區(qū)域工作，并在部分主要市場下設(shè)直營店分管經(jīng)理，由其統(tǒng)一管理各直營店業(yè)務(wù)情況并對銷售報(bào)表做整合分析。 發(fā)揮直營店的市場試金石作用； 強(qiáng)化與經(jīng)銷商的合作，結(jié)成聯(lián)盟關(guān)系； 推進(jìn)品牌統(tǒng)一的營銷策略。 ?在對各模塊的分解過程中，我們使用了關(guān)系 ——物流 ——信息流的分析框架，并在該框架下，對每一類別進(jìn)行了：當(dāng)前問題 ——解決方案；方案 ——原因 ——具體措施（即做什么 ——為什么 ——怎么做）的分析思路。 ——基于服裝市場的生產(chǎn)周期長的特性，我們建議其 建立與經(jīng)銷商的戰(zhàn)略聯(lián)盟，以最理想的合作伙伴的身份，在市場上一展風(fēng)姿 。 ?做實(shí)中低端市場，建立與渠道上的聯(lián)盟關(guān)系。 團(tuán)隊(duì)名稱 Wonder AMT咨詢 專業(yè)實(shí)用 為您著想 第 18 頁 共 53 頁 運(yùn)動(dòng)休閑服裝市 場分析 ——中低端市場競爭格局 目前，運(yùn)動(dòng)休閑中低端市場出現(xiàn)了激烈的競爭局面，市場開始上演品牌戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)，一時(shí)硝煙彌漫。 注：資料引用 《 北京運(yùn)動(dòng)服飾消費(fèi)者調(diào)查 》 ，李娟娟 879121701243549251521392223100 50 100 150 200 250 3001000 元以下1 0 0 1 3 0 0 0 元3 0 0 1 5 0 0 0 元5 0 0 1 1 0 0 0 0 元2 0 0 元以下 201400元 401600元 601800元 8 0 0 元以上結(jié)合當(dāng)前運(yùn)動(dòng)服飾市場特點(diǎn)以及消費(fèi)者需求分析，我們認(rèn)為 : 中低端市場 仍然是當(dāng)前運(yùn)動(dòng)休閑服飾市場的核心。 團(tuán)隊(duì)名稱 Wonder AMT咨詢 專業(yè)實(shí)用 為您著想 第 15 頁 共 53 頁 運(yùn)動(dòng)休閑服裝市 場分析 ——市場規(guī)模 ?近年來，國內(nèi)運(yùn)動(dòng)服、休閑服飾成為服裝市場的最大亮點(diǎn)，銷售額增幅高達(dá) 20%30%。在色彩上也富有個(gè)性；面料則以純棉、純毛為主，穿著舒適，體現(xiàn)自然、健康的主調(diào)。 團(tuán)隊(duì)名稱 Wonder AMT咨詢 專業(yè)實(shí)用 為您著想 第 11 頁 共 53 頁 目錄 第二部分 戰(zhàn)略決策 ? 市場細(xì)分選擇 ? 細(xì)分市場競爭情況 ? 戰(zhàn)略選擇 摘 要 團(tuán)隊(duì)名稱 Wonder AMT咨詢 專業(yè)實(shí)用 為您著想 第 12 頁 共 53 頁 理想集團(tuán)的戰(zhàn)略選擇 ?成功的市場定位、運(yùn)作策略，使得理想集團(tuán)從一個(gè)不知名的區(qū)域性貼牌企業(yè)變成全國知名的品牌企業(yè)，而目前企業(yè)正遭遇成長瓶頸 . 保持現(xiàn)有的品牌理念和價(jià)格優(yōu)勢，進(jìn)一步做深做透“賣得起”的中低端市場。 ? 與外部供應(yīng)商的配合與溝通不足。 ?企業(yè)產(chǎn)品已經(jīng)轉(zhuǎn)型，但是企業(yè)的運(yùn)作模式尚未轉(zhuǎn)變。 ?公司正處于轉(zhuǎn)型的中期，市場競爭加劇后各方面臨來源于變革的挑戰(zhàn)。 團(tuán)隊(duì)名稱 Wonder AMT咨詢 專業(yè)實(shí)用 為您著想 第 3 頁 共 53 頁 第二部分 第三部分 第一部分 戰(zhàn)略決策 報(bào)告目錄 實(shí)施計(jì)劃 第四部分 解決方案 現(xiàn)狀分析 團(tuán)隊(duì)名稱 Wonder AMT咨詢 專業(yè)實(shí)用 為您著想 第 4 頁 共 53 頁 目錄 第一部分 理想集團(tuán)現(xiàn)狀分析 ? 集團(tuán)背景介紹 ? 外部挑戰(zhàn) ? 內(nèi)部問題 摘 要 團(tuán)隊(duì)名稱 Wonder AMT咨詢 專業(yè)實(shí)用 為您著想 第 5 頁 共 53 頁 集團(tuán)背景 ?理想集團(tuán)是一家年產(chǎn)值超過 8億元、擁有 5000多名員工的集團(tuán)企業(yè)。 ?這個(gè)時(shí)尚產(chǎn)業(yè)，從新品發(fā)布到正式上市，卻要經(jīng)歷大約 6～ 9個(gè)月的籌備期。 本資料在 AMT咨詢的文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 2020/7/7 “AMT Group”管理咨詢案例分析大賽 從“理想”邁向理想 ——戰(zhàn)略實(shí)施實(shí)踐 團(tuán)隊(duì)名稱 Wonder 理想集團(tuán) 團(tuán)隊(duì)名稱 Wonder AMT咨詢 專業(yè)實(shí)用 為您著想 第 2 頁 共 53 頁 這是一個(gè)如此讓人困惑的行業(yè)。 我們的分析對象： 理想集團(tuán) 正是一家從單一代工項(xiàng)品牌自營轉(zhuǎn)型后的服裝生產(chǎn)銷售企業(yè)。好比秋冬就開始備貨生產(chǎn)，春夏才正式銷售。目前公司主營運(yùn)動(dòng)服裝生產(chǎn)及銷售。 項(xiàng)目 變革前 變革后 主營業(yè)務(wù)變革 為國際知名品牌生產(chǎn)貼牌產(chǎn)品。 ?戰(zhàn)略上： ? 面臨國內(nèi)同質(zhì)產(chǎn)品激烈競爭，市場定位不夠醒目。 ? 從市場銷售看： ? 理想集團(tuán)的市場部沒能發(fā)揮推廣和制定可行的營銷計(jì)劃的基本職能，而僅停留在淺層次的運(yùn)作層面上。 當(dāng)前如何 抉擇？ 開拓新的品類，進(jìn)入利潤更高的高端產(chǎn)品領(lǐng)域，再創(chuàng)一次輝煌。 ?中國第一街 ——王府井大街，街道兩邊矗立著數(shù)不清的巨幅廣告牌，有一半是運(yùn)動(dòng)休閑服，運(yùn)動(dòng)休閑服已經(jīng)占了服裝種類的 1/3。 ?到 20xx年，僅女性運(yùn)動(dòng)服裝的銷售額就已增長至 174億美元。 團(tuán)隊(duì)名稱 Wonder AMT咨詢 專業(yè)實(shí)用 為您著想 第 17 頁 共 53 頁 理想集團(tuán)的市場定位 ——中低端市場 繼續(xù)做強(qiáng)中低端市場 Price Product Promotion Place 目前中國消費(fèi)者購買力有限，運(yùn)動(dòng)休閑服裝的市場需求仍以中低價(jià)格產(chǎn)品為主。 國際品牌紛紛調(diào)整在中國的銷售策略，重金砸向渠道建設(shè)，將目光逐漸瞄向 3級城市。 ? 我們看到理想集團(tuán)在中低端產(chǎn)品的生產(chǎn)上有天然的優(yōu)勢，一方面擁有全國知名的服裝品牌，該品牌在中低端市場上有一定的認(rèn)知度。 團(tuán)隊(duì)名稱 Wonder AMT咨詢 專業(yè)實(shí)用 為您著想 第 20 頁 共 53 頁 目錄 第三部分 解決方案 ? 方案思路 ? 下游供應(yīng)鏈方案 ? 上游供應(yīng)鏈方案 摘 要 團(tuán)隊(duì)名稱 Wonder AMT咨詢 專業(yè)實(shí)用 為您著想 第 21 頁 共 53 頁 解決方案 ——方案思路 ?為了落實(shí)“最理想的合作伙伴”戰(zhàn)略，需要對該戰(zhàn)略分解到各個(gè)職能部門、崗位。 ?理想集團(tuán)當(dāng)前物料流及信息流圖 物料流 信息流 客戶 零售商 經(jīng)銷商 理想集團(tuán) 供應(yīng)商 直營店 團(tuán)隊(duì)名稱 Wonder AMT咨詢 專業(yè)實(shí)用 為您著想 第 22 頁 共 53 頁 理想集團(tuán)供應(yīng)鏈建設(shè) ——下游 物料流 信息流 客戶 零售商 經(jīng)銷商 理想集團(tuán) 供應(yīng)商 直營店 ?定義下游：從理想集團(tuán)出發(fā)到最終客戶的所有環(huán)節(jié)及過程 ?當(dāng)前下游涉及的企業(yè)內(nèi)部主要業(yè)務(wù)單位：銷售部、市場部、直營店 ?外部主要合作方：經(jīng)銷商、運(yùn)輸企業(yè) ?當(dāng)前物料及信息流描述（如圖） 團(tuán)隊(duì)名稱 Wonder AMT咨詢 專業(yè)實(shí)用 為您著想 第 23 頁 共 53 頁 當(dāng)前下游面臨的問題 實(shí)施渠道建設(shè)， 形成競爭優(yōu)勢， 最終達(dá)成戰(zhàn)略目標(biāo) 關(guān)系 物流 信息流 ?未形成與經(jīng)銷商及直營店的密切關(guān)系 ?未能引導(dǎo)經(jīng)銷商及直營店培養(yǎng)與客戶的良好聯(lián)系 ?產(chǎn)品營銷計(jì)劃未能制定落實(shí)，與終端客戶形成良好互動(dòng) ?渠道壓貨 ?庫存量大 ?供貨不及時(shí) ?未能采取合理的配送方式 ?市場實(shí)際需求信息未能及時(shí)傳達(dá)到企業(yè)內(nèi)部 ?企業(yè)未能撲捉客戶需求信息 ?渠道銷售情況信息沒有傳達(dá) ?企業(yè)未能及時(shí)匹配庫存與需求信息。 團(tuán)隊(duì)名稱 Wonder AMT咨詢 專業(yè)實(shí)用 為您著想 第 25 頁 共 53 頁 當(dāng)前下游問題解決對策 關(guān)系 解決方案分析及具體措施 ? ? 直營店作為集團(tuán)直接面向消費(fèi)者的窗口，能夠及時(shí)地獲得最新市場的信息，從而反映市場走向，提高集團(tuán)對外部市場的反應(yīng)速度，對企業(yè)了解供求狀況極為重要。（人力資源部，銷售部） ? 要求各門店統(tǒng)一信息收集整理框架，定期向集團(tuán)總部直 營店銷售主管匯報(bào)。 （研發(fā)部） ? 搭建直營店間的經(jīng)驗(yàn)溝通和交流平臺。（銷售部） ? 建立完善的經(jīng)銷商評價(jià)制度，對末位經(jīng)銷商淘汰，激勵(lì)優(yōu)秀的經(jīng)銷商，諸如銷售額越大返利越大，并對經(jīng)銷商的返利使用情況進(jìn)行跟蹤。（銷售部） ? 建議長期建立信息系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)反饋的信息化（信息部） 團(tuán)隊(duì)名稱 Wonder AMT咨詢 專業(yè)實(shí)用 為您著想 第 26 頁 共 53 頁 當(dāng)前下游問題解決對策 關(guān)系 解決方案分析及具體措施 ? ? 目前企業(yè)的市場部所提供的營銷服務(wù)僅限于廣告投放，及海報(bào)制作等，缺少完整的推廣，使下游各經(jīng)銷商和直營店?duì)I銷缺乏計(jì)劃性，鋪貨節(jié)奏無調(diào)控，一方面給生產(chǎn)部門增加了生產(chǎn)負(fù)擔(dān)導(dǎo)致部分渠道鋪貨不及時(shí)；同時(shí)，經(jīng)銷商非統(tǒng)一的促銷方案也造成其自身的利潤減少或是缺貨情況發(fā)生頻率加大。幫助經(jīng)銷商和直營店實(shí)施促銷計(jì)劃。 （市場部） ? 市場部根據(jù)銷售部反饋的營銷費(fèi)用的使用情況分析使用效果。 團(tuán)隊(duì)名稱 Wonder AMT咨詢 專業(yè)實(shí)用 為您著想 第 28 頁 共 53 頁 當(dāng)前下游問題解決對策 物流 解決方案分析及具體措施 ?，對公司產(chǎn)品的運(yùn)輸、配送實(shí)時(shí)監(jiān)督、統(tǒng)一管理 ? 物流是保證商流順暢進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)商品價(jià)值和使用價(jià)值的物質(zhì)基礎(chǔ)，需要對物流過程實(shí)施有效、快速的管理。（物流部）