【正文】 1.第三節(jié) 警察抓人的錯(cuò)，而教練教人做好。你喜歡吃草莓，但為什么不用草莓釣魚？當(dāng)你釣別人的時(shí)候，為什么不同樣地使用這種賞識(shí)？[] 有些人對別人的贊賞是那么饑渴，任何東西都可以接受，就象一名餓得要死的人，連青草和魚餌都會(huì)吃下。大家勃然大怒，問她是不是發(fā)瘋了，但她說：“哦，想不到你們還注意到了。 我贊成鼓勵(lì)別人工作?！? 甚至這種人當(dāng)他死亡的時(shí)候，殯儀館的人都會(huì)為他惋惜。人性中最深切的稟質(zhì)，是被人賞識(shí)的渴望。 （8）（7）（6）（5）（4）（3）（2）（1）渡威博士：人類天性中最深切的沖動(dòng)是“做個(gè)重要人物的欲望” 世界上大多數(shù)領(lǐng)袖群體的人物，都不是要人“怎樣怎樣”的，他們的本事多半出于“使別人自愿聽從他”。承認(rèn)錯(cuò)誤雖然是件好事，但愿意承認(rèn)錯(cuò)誤的人畢竟很少。[]我們極希望獲得別人的贊揚(yáng)，同樣的，我們也極為害怕別人的指責(zé)。 下屬，如修訂定額等。iv.iii. 是—否控制，判斷是否可以繼續(xù)進(jìn)行的控制，如成本否決控制 使用獎(jiǎng)懲制度挑選和安排合格的勞動(dòng)力，不合格無法控制具有控制能力的管理者取決管理者能力的 必須有困難采取措施糾正偏差 必須能夠得到偏差的信息 必須有明確的標(biāo)準(zhǔn)非個(gè)人的方法控制的必要條件調(diào)整特征的手段結(jié)果與標(biāo)準(zhǔn)的比較（3）度量特征的手段標(biāo)準(zhǔn)問題（1） （三）控制職能CBA（3）GFED任務(wù)專門化原則B分工原理限定原則D指令一元化原則B職責(zé)與權(quán)利原理基本原則（8）（7）確保管理過程的連續(xù)性和有機(jī)（6）（5）促進(jìn)合作與協(xié)調(diào)有助于說明職責(zé)——職權(quán)關(guān)系可明確規(guī)定每個(gè)人的任務(wù)與職責(zé)，便于負(fù)責(zé)通過組織把任務(wù)和目標(biāo)細(xì)分，以便執(zhí)行具體表現(xiàn)為：（二）組織職能（8）靈活性原則：在制定計(jì)劃時(shí)要考慮彈性，以減小未預(yù)料事件引起的損失（6）程序化原則：按一定的程序進(jìn)行①長期——中期——短期③不能預(yù)見的后果的影響①計(jì)劃對實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的貢獻(xiàn) 樓盤經(jīng)理的培訓(xùn)第一節(jié)集中他人的努力來實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)標(biāo)管理必須考慮：人、工作、人與工作[] 的相互適應(yīng)個(gè)人利益與組織利益的結(jié)合沒有萬全的解決方法，只有明智的選擇而使二者平衡既要維護(hù)規(guī)章制度的嚴(yán)肅性，又要照顧個(gè)人需求規(guī)章制度符合大多數(shù)人的需求，但不能考慮個(gè)人需求組織需求與個(gè)人愿望的矛盾產(chǎn)生于：組織需要完美地體現(xiàn)功能既要執(zhí)行規(guī)范，又要改變規(guī)范人事方面的活動(dòng)激勵(lì)和溝通[]培養(yǎng)人才（1）確定目標(biāo)（3）四、管理的基本職能為什么要計(jì)劃一個(gè)好的計(jì)劃等于成功了一半，因?yàn)椋簷C(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)并存，通過計(jì)劃可以降低風(fēng)險(xiǎn)，提高機(jī)會(huì)效益（1）目標(biāo)原則：由企業(yè)性質(zhì)所決定的（盈利）協(xié)調(diào)努力——依賴——計(jì)劃（2）領(lǐng)先原則：其他職能的先導(dǎo)因此必須有：②配備何種人員④采用何種控制標(biāo)準(zhǔn)（4）效率原則：投入產(chǎn)出比 控制的三個(gè)基本思想：抑制或限制指導(dǎo)或命令校對或檢驗(yàn)（1）（2）ABCD 第二節(jié) 激勵(lì)的基本理論一、動(dòng)機(jī)、行為與激勵(lì)個(gè)人需求產(chǎn)生心理緊張動(dòng)機(jī)結(jié)果緊張消除二、激勵(lì)員工的基本技巧如果你要采蜜，不可弄翻蜂巢： 責(zé)怪別人，是愚蠢的行為。 既然認(rèn)錯(cuò)的人如此之少，而爭辯的目的也不外是想顯出別人是錯(cuò)的，所以爭論就很不必要。一個(gè)人發(fā)揮最大能力的方法贊賞和鼓勵(lì)。弗洛伊德：我們做任何事情，都是起自兩個(gè)動(dòng)機(jī)：人性的渴望和做偉人的渴望。 我唯一能讓你做任何事的方式，是給你所要的。（詹姆斯）華盛頓喜歡人家稱呼他“美國總統(tǒng)閣下”；雨果希望巴黎改為他的名字； 史考特（卡耐基聘用的鋼鐵公司總裁。 因?yàn)槲壹庇诜Q贊，而討厭挑錯(cuò)。故事：過去20年來，我一直為你們做飯，而在這20年里，我沒有聽到任何一個(gè)人告訴我，你們吃的是飯不是草。想釣到魚，就要問問魚吃什么餌；如果成功有任何秘訣的話，就是擁有了解對方的觀點(diǎn)，并且從他的角度和你的角度來看事情的那種才能。 [] 不要以自己是“專家”的想法去限制一位有熱誠的人去做他想做的事，雖然看起來對做那件事真是笨手笨腳的樣子。 （2）A.B.C.D.E.F.G.H.I. （2）管理方式： 對他們的私生活表示興趣，讓他們感到尊重； 與他們談話時(shí)，要注意溝通技巧，使他們感到受尊重； 給他們安全感； 給他們機(jī)會(huì)充分地和他人分享感受； 別讓他們感覺受到了拒絕，他們會(huì)因此而不安； 把關(guān)系視為團(tuán)體的利益來建設(shè)，將受到他們的歡迎； 安排工作時(shí)，強(qiáng)調(diào)工作的重要性，指明不完成工作對他人的影響，他們會(huì)因此為關(guān)系而努力和拼搏。 A.B.C.D.E.F.G.H. （2） 管理方式： 支持他們的工作，因?yàn)樗麄冎?jǐn)慎小心，一定不會(huì)出大錯(cuò)； 給他們相當(dāng)?shù)膱?bào)酬，獎(jiǎng)勵(lì)他們的勤勉。 最基本的共識(shí)，可采用兩個(gè)途徑解決： 當(dāng)案場人員因銷售遇到較大困難與抗性時(shí)，怎么辦？ 答：首先制止沖突，然后按即定的客戶歸屬原則來制定客戶歸屬，如客戶歸屬原則存在一定的漏洞，必須馬上及時(shí)調(diào)整，調(diào)整過程和處理過程應(yīng)該是透明的，應(yīng)該讓整個(gè)售樓處明白規(guī)則。 當(dāng)一個(gè)平時(shí)與你關(guān)系一般的銷售人員取得很大成績時(shí)，怎么辦？ 當(dāng)一個(gè)銷售人員因個(gè)人客觀因素情緒低落，精神不振時(shí)，怎么辦？ 當(dāng)銷售人員自恃經(jīng)驗(yàn)豐富，業(yè)績突出，不尊重你的決定時(shí)，怎么辦？ 答：（1）預(yù)防：休息前一天準(zhǔn)備工作有條理地作好安排，減少發(fā)生意外的可能。 （3）檢查：電話檢查，詢問當(dāng)日情況，并進(jìn)行一定的指導(dǎo)。 1當(dāng)公司制定的或許存在一定不合理現(xiàn)象的制度，確定要實(shí)施時(shí)，怎么辦？ 答：技術(shù)問題上一下子很難分出優(yōu)劣、好壞，但案場的情況畢竟是第一手資料，如果確信現(xiàn)場資訊正確的話，應(yīng)堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，但注意表達(dá)方式應(yīng)局限于技術(shù)性討論范圍之內(nèi)，仍無法一致，則將雙方的兩種方案上報(bào)，由上級決定取舍。 1當(dāng)樓盤組成人員大部分無法適應(yīng)你的管理風(fēng)格時(shí)，怎么辦？ 1當(dāng)項(xiàng)目準(zhǔn)備期內(nèi)，樓盤成員抱怨市調(diào)過于辛苦時(shí)，怎么辦？ （2）信心鼓勵(lì)，肯定成績，肯定大家的努力，同時(shí)設(shè)定新的目標(biāo)，使大家有新的追求。 2你與其他部門工作人員發(fā)生業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的沖突時(shí)，怎么辦？ 答：項(xiàng)目操作后期的這種情況可能無法避免，但銷售末期抓管理是一個(gè)常規(guī)慣例，可采用殺雞儆猴的方式，提醒其余人員，振作精神。答：堅(jiān)決制止這種現(xiàn)象，注意分化瓦解，小團(tuán)體是因?yàn)楣餐挠^點(diǎn)或利益而形成的，改變這部分人的觀點(diǎn)或利益關(guān)系，另外，還可以通過人