【正文】 適度的修正。 在不斷重復(fù)使用同樣的話術(shù)時，多余的部分就漸漸被刪減，最后成為精簡有序的推銷說法。 現(xiàn)在我們要研究的并不是無意識中讓它存在，而是有意識地（刻意）造出這個“模型”。一個心情不愉快的人，是不會接受他人的邀請的。有時好友久約下來，這時，你可在不影響友誼的情況下以較強(qiáng)的口氣告訴他，要他考慮你所經(jīng)營的生意，并要求他與你會面。 不要說出生意內(nèi)容，以免產(chǎn)生誤會或反效果。 1. 電話邀約 該邀約方式適用于所發(fā)掘的對象，也就是潛在客戶。 ⑶想象一個美好的結(jié)局，自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受，即對他們所購買的商品及對他們自己所作出的選擇均感滿意。它會點(diǎn)燃你的斗志，使你不斷產(chǎn)生各種銷售計劃。這就是說，你必須具備：“訪問那個人的特殊理由”。 你要想把商品順利地推銷出去，就得在每次訪問的時候準(zhǔn)備好特別的銷售計劃。 因此，謹(jǐn)慎而周詳?shù)挠媱澝咳盏墓ぷ骺梢栽黾映鲈L次數(shù)，也可以確保每次出記訪更有實(shí)效。在激烈競爭的商場中，更要求銷售員特別應(yīng)保持極高頻率和足夠數(shù)量的拜訪次數(shù)，以期用穩(wěn)定的營業(yè)額和連續(xù)的專業(yè)客戶服務(wù)令競爭對手難以介入我們擁有的客戶和市場。當(dāng)然，銷售員也可以據(jù)實(shí)情安排ABCD客戶拜訪計劃，如每日、每周拜訪客戶中既有A、B級客戶，以有C、D級客戶，但無論怎樣安排銷售人員，應(yīng)當(dāng)明確知道，首期就拜訪A級和B級客戶，可以使自己及早掌握所需用負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)部分營業(yè)額。 （三）行動計劃的制定 每個業(yè)務(wù)員都管理和控制著一個銷售區(qū)域。在銷售介紹的成功過程中，能否準(zhǔn)確掌握真正的購買決定者是成功的一個關(guān)鍵。 M、A、N法則 一般可以將準(zhǔn)客戶劃分為三級； A級最近交易的可能性最大； B級有交易的可能性，但還需要時間； C級依現(xiàn)狀尚難判斷。行政目標(biāo)：是否需要收回帳款；是否有投訴或咨詢需要處理；是否需要傳達(dá)公司新政策。如此才能有效掌控客戶資料，并為后續(xù)的工作做好充分準(zhǔn)備。賣場氣氛：專場的氣氛往往能極大地促進(jìn)銷售組成要素：pop 色彩 音樂 服務(wù)人員行為在良好的pop設(shè)計和布置之外，選用良好的色彩音樂組合，而且通過培訓(xùn)、激勵服務(wù)人員，使服務(wù)人員行為成為活的景觀，通過pop、色彩、音樂、服務(wù)人員行為組合構(gòu)成良好的賣場，也是業(yè)務(wù)員的重要職責(zé)。業(yè)務(wù)員應(yīng)重視售后的跟蹤、溝通和維修等工作，用最大的努力去追求客戶的滿意。在這個時刻，業(yè)務(wù)員要敢于說“不”，善于說“不”。：訪前準(zhǔn)備觀察分析開場白產(chǎn)品介紹處理拒絕意見促成簽約：及時、勤奮地回訪客戶，是鞏固穩(wěn)定和提升客戶關(guān)系的最佳途徑，經(jīng)常地與客戶聯(lián)絡(luò)，才能及時發(fā)現(xiàn)客戶的不滿而及時地有效消除，獲得客戶的大力支持。***的客戶包含各級經(jīng)銷商、零售商、國信（聯(lián)通）營業(yè)廳等。同時，為了減少款的障礙，業(yè)務(wù)員必須掌握客戶回款的一些特點(diǎn)，比如：收款時間：比如一些地區(qū)忌諱上午收款；注意客戶財務(wù)情況、信用狀況，掌握 客戶發(fā)工資時間等。在與客戶溝通時，完善的售后服務(wù)也是談判的重要籌碼。7．信息反饋時刻注意搜集各種信息，并不斷豐富完善客戶檔案。銷售流程操作技巧一、銷售前的準(zhǔn)備與計劃（一）目標(biāo)的確定我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計劃，明確自己的銷售目標(biāo)，所謂目標(biāo)就是我們內(nèi)心對一項(xiàng)工作完成時所預(yù)期效果的描繪。（二）客戶的選擇 選擇客戶依據(jù) 應(yīng)選擇那些在同行里受到尊重、擁有壟斷實(shí)力、服務(wù)水準(zhǔn)最佳、銷售額穩(wěn)定、市場拓展能力強(qiáng)、有穩(wěn)定顧客群的客戶。 判斷A級客戶的M、A、N法則如下： M（MONEY）:即對方是否有錢，或能否向第三者措資金。 N（NEED）即需要，如果對方不需要這種商品，即便有錢有權(quán)，你任何鼓動也無效。為了達(dá)到公司制定的銷售量或銷售額，必須謹(jǐn)慎考慮并計劃行程，具體步驟如下： 客戶分類可以依據(jù)客戶的重要性和增長潛能分成A、B、C、D四級：A級客戶應(yīng)安排在第一個星期出訪，相應(yīng)的，每日里也應(yīng)該將重要的客戶安排在上午拜訪， 以利用最佳的腦力和體力。由此，也可以幫助你提高信心和勇氣，面對未來的挑戰(zhàn)。 增加出訪比率 每日出訪客戶的多少，會因業(yè)務(wù)員選擇的客戶等級不同而有所區(qū)別。 最理想的是每日的出訪行程都預(yù)早訂下，且保證每次出訪安排都是最經(jīng)濟(jì)、最有效的。換句話說，你面對準(zhǔn)顧客的時候，必須有個“針對他而計劃好的某些特別的提案。即要清楚以下問題： ⑴、我要向他說（訴求）什么？ ⑵、我要說服他做什么？ ⑶、我打算采取什么“方法”促其實(shí)現(xiàn)？ ⑷、怎樣準(zhǔn)備“訪問的理由”，這些“訪問理由”必須內(nèi)容都不一樣。 當(dāng)你準(zhǔn)備好這份特別銷售計劃后，就要接見你的顧客了，這時你要給自己二分鐘的時間，在腦子里想一下這些事情： 要提醒自己銷售的目的，即幫助人們對他們所購買的產(chǎn)品感到滿意，并對他們自己的購買抉擇感到是一種明智之舉。 ⑷想象自己的愿望也實(shí)現(xiàn)了，這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷售了更多的商品。使用這種激約方法要注意：拿起電話聽筒前，要精心做好準(zhǔn)備，了解他上、下班的時間以及他的近況。 2. 當(dāng)面邀約 該邀約方式適用于故意安排的推薦對象或不約相遇的朋友。 4. 態(tài)度誠懇 無論你使用何種邀約方式，態(tài)度都應(yīng)該是誠懇的，誠懇的態(tài)度會使顧客對你產(chǎn)生好感，增加對你的信任度。 （五）制定自己的標(biāo)準(zhǔn)說法 使推銷說法精進(jìn)的第一步是：事先靠自己編出一套“說法大要”,且有數(shù)年推銷經(jīng)驗(yàn)的推銷員，通常在不知不覺中已把洽談中的一部分加以標(biāo)準(zhǔn)化。這就要事先編好“說法的大要”，在推銷上我們稱之為“標(biāo)準(zhǔn)說法”。 你在推銷的時候，每一句話都會變得自然而且條理分明，這樣，就不會發(fā)生搪塞一時或是信口胡言的情況了。 3．練習(xí)。 ※ 實(shí)地使用之后，對下列事項(xiàng)加以檢查：※ 哪些地方不妥？能不能改得更好？※ 顧客的反應(yīng)如何？ （六）訪前準(zhǔn)備 物品準(zhǔn)備：含產(chǎn)品樣品、公司及產(chǎn)品資料、報價單、合同書、名片、小禮品等等。 明確訪問的目的，由此來決定說話的重點(diǎn)。商場如戰(zhàn)場，有謀者勝。怎樣運(yùn)用這“縱”的手段呢？決竅是：當(dāng)你和顧客交談時，可以表現(xiàn)出一種漫不經(jīng)心的態(tài)度，就是說對能否向他推銷出商品表現(xiàn)得毫不在意。前一心理，會調(diào)動起他的購買欲；后一心理，會增強(qiáng)他的表現(xiàn)欲，他會想方設(shè)法讓他人看到推銷員是怎樣失職，也就是說想表現(xiàn)自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經(jīng)心的推銷員怠慢的。它的內(nèi)涵是：用富有刺激性的語言來激發(fā)對方的某種情感，讓對方的情緒發(fā)生沖動，失去理智，在沖動的情緒的驅(qū)使下去做某種我們期望他去做的事。 俗話說：“勸將不如激將。當(dāng)他們聽說某總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒，但因?yàn)樘F沒買時，強(qiáng)烈的自尊、爭強(qiáng)心被激發(fā)了出來。一般說來，它多適用于哪些談判經(jīng)驗(yàn)不太豐富，且容易感情用事的人身上。所以，使用激將法要看準(zhǔn)對象。因此，在使用激將法時，一定要注意言辭的“度”。 3. 事例啟迪謀略 所謂事例啟迪謀略就是在說服對方時，不正面直說，而是例舉一些類似的事件，讓對方借鑒，從中受到啟迪，領(lǐng)悟道理，使之接受你的意見。怎樣改變這種情形呢？你不妨借“磚”敲門?！? 布蘭公司寄出了三萬多封這樣的信?！边@樣一來，行銷員不僅在登門拜訪時顯得大方自在多了，而且對方的臉上也沒有了冰冷的表情。 就這樣，布蘭公司從二、三萬封信中成功地招攬了6000多份業(yè)務(wù)。 心里學(xué)表明，“名”對人們有著很大的誘惑力，而且由于人們對權(quán)威具有崇拜心理，更使得“名”的說服力大大增強(qiáng)?！? 其后不久，杜寶林在一次演出中，巧妙地把話題扯到了吸煙上。所以，我奉勸各位千萬不要吸煙。煙不但沒戒掉，癮頭反而越來越大了。我向各位透露一個秘密，目前市場上的煙，要數(shù)‘白金龍’尼古丁最少，信不信由你。在行銷界，它還是一種謀略，例如，美國某公司為了使“”在英國市場上打開銷路，公司老板委托倫敦一家藥店的老板為總經(jīng)銷商，全權(quán)代替“”的銷售。因此，這則令人捧腹的禿頭廣告一出現(xiàn)，就在倫敦大街上引起了轟動，倫敦的各種新聞媒體也紛紛報道這一舉世罕見的廣告。有時，那些看起來“傻笨愚呆”、“口舌笨拙”、“一問三不知”的推銷員，卻屢屢在談判桌上獲勝。在談判前，日方了解到美國這家公司的談判代表不僅思維敏捷，語言善辯，而且還準(zhǔn)備了充足的資料。他們利用屏幕向日本詳細(xì)地介紹了本公司的產(chǎn)品，并信心十足地表示，他們開價合情合理，品質(zhì)優(yōu)良超群。” 這話不亞于晴空霹靂，美方主談臉上頓時失去了笑容：“你不明白？這是什么意思？你們不明白什么？” 另一位日方代表也面帶微笑回答：“所有的一切我們都不明白?！? 美國人徹底泄氣了，因?yàn)樗麄儗?shí)在沒有最初的熱誠和信心，去重復(fù)一次兩個半小時的推銷性介紹。 二、初步接觸技巧（一）、獨(dú)特的接觸技巧 任何推銷員都能使用別具一格的推銷技巧，使自己的業(yè)績出現(xiàn)驚人的成長。具備了這種愛心與關(guān)心后，你的創(chuàng)造力才會滾滾而來。你劈口就說：“如果，我能說出對您的工作有幫助的創(chuàng)意，是不是準(zhǔn)許我跟您（或是貴公司）做個交易”？由于這個方法與一般常見的接觸方式大相徑庭，百分之百可以立刻吸引對方的注意。要吸引這樣的準(zhǔn)顧客，對你產(chǎn)生注意力，當(dāng)然非有一些獨(dú)特的技巧不可。任何事除非立刻能夠獲得成果，他們就認(rèn)為無需談下去。你探詢的意見，最好是有關(guān)商業(yè)上的事。 例如，很多中小型廠商，常常為了生產(chǎn)過程中產(chǎn)生劣質(zhì)品而煩惱。但是，提供的若是“半生不熟”的信息，效果就適得其反。 （5）讓對方看到自己的姓名。 當(dāng)你訪問他時，開口就說：“昨天我想到了這樣的事……。 （三）珍惜最初的6秒鐘 年輕人經(jīng)常說的,**某和**某是一見鐘情之類的話,所謂的一見鐘情,就是兩人初次見面，在大概6秒鐘內(nèi)就能對比做出評價。在這6秒鐘里，請你學(xué)會用眼睛說話 。難怪有人說：“眼睛是表現(xiàn)人的內(nèi)心情感的最直接、最真切、最豐富的器官。這就給彼此提供了通用眼神了解對方的機(jī)會。 比如，美國人在同別人正式談話時，還習(xí)慣于看著對方的眼睛，如果看著別處，會被認(rèn)為失禮。目光停留在時間占全部談話時間的30%——60%，也就是說，既不死死盯著對方，也不眼珠滴溜溜地回轉(zhuǎn)動，看得讓人心慌意亂。 如果是商談工作、洽談業(yè)務(wù)、磋商交易和貿(mào)易談判等場合，你的眼睛應(yīng)看著對方臉上的三角部位。只是這個三角是以雙眼為上線，嘴為下頂角，也就是在雙眼和嘴之間。推銷更是如此。因?yàn)檫@不明確的問話顯得唐突，十有八九會遭到拒絕。接待他的是印航主席拉爾少將。這個開場白拉近了拉弟埃與拉爾少將的距離。但并不是任意的寒暄都能起到這種使用。 例一：霍伊拉開局得勝 對方的專長愛好是最能引起對方興致的話題。為此，他開始想方設(shè)法了解該公司總經(jīng)理的專長愛好。結(jié)果霍伊拉不僅得到了廣告代理權(quán)，還榮幸地乘了一回總經(jīng)理親自開的專機(jī)。 同時切忌談?wù)撘韵略掝}： 不談?wù)?；關(guān)于球賽等輸贏（一定要先了解后再說）；顧客頗為忌諱的缺點(diǎn)和弱點(diǎn)；不景氣、沒錢等；競爭對手的壞話；上司、同事、鄰居、單位的壞話；別的客戶的秘密；不要過分夸將。有必要注意以下兩點(diǎn)： （1）應(yīng)有主動熱情、誠實(shí)友善的態(tài)度。當(dāng)別人用不屑一顧的態(tài)度夸獎你“我發(fā)現(xiàn)你很精明能干”時，你又會做何感想？推己及人，我們寒暄時不能不注意態(tài)度。（七）注意自己的注意力 關(guān)于推銷人員應(yīng)該注意自己的注意力,在這兒,我們首先向您推薦一則故事. 一天，有位年輕人來找蘇格拉底，說是要向他請教演講術(shù)。”看來，蘇格拉底不喜歡在跟人談話時只管自己滔滔不絕，容不得他人插嘴的人。 你會聽嗎 ?什么是聽？一看到這個問題，你可以立刻會回答：“聽，不就是用耳朵聽嗎？這有什么難的，只要耳朵不聾，誰都會聽。即“察言觀色”。這就像河流中的魚，雖然清晰可見，但你不張網(wǎng)，不動手捕捉，它是不會成為你餐桌上的美味佳肴的。即使顧客跟你談判時話語很多、很復(fù)雜，甚至語無倫次、雜亂無章，但只要你能認(rèn)真地聽，你就能聽出他的表達(dá)重點(diǎn)，理解他的意思，并對此作出正確的反應(yīng)。 那么，怎樣調(diào)動并保持注意力呢？方法固然很多，但此時把同你談話的顧客看成世界上“最重要的人物”，把他的講話看作是你平生所聽到的“最重要的言語”，不失為一種有效的方法。目不轉(zhuǎn)睛地凝視，會讓對方感到不自在，甚至還會覺得你懷有敵意。人們常說：“眼睛是心靈的窗戶。能獲得他人好感的目光應(yīng)該是誠懇而謙遜的，既不卑不亢，既尊重他人也尊重自己。這無疑是向?qū)Ψ秸f：“別再談下去了，我一點(diǎn)也不想再聽你講話了。它是交易談判中了解對方心理，發(fā)現(xiàn)對方需要，獲取有用信息的重要手段。 顯然，提問的藝術(shù)方法，也就是如何準(zhǔn)確地把握住這三點(diǎn)，并根據(jù)具體情況靈活地提出問題。當(dāng)對方對某些問題有所避諱時，就不宜直問。請看下面的行銷實(shí)例： 一位推銷員來到一家工廠推銷電動機(jī)。 “是的，”總工程師回答。” “那你是不是最好不要把你的手放在電動機(jī)上呢？” 總工程師只好承認(rèn)：“你說得一點(diǎn)也不錯。例如，你要邀約顧客，并想讓他按你設(shè)想的時間赴約，于是，你在即將結(jié)束交談時說：“既然這樣，那么，我是明天晚上見，還是后天晚上見？”這里“明天晚上見，還是后天晚上見？”就是“限制選擇法。前者的提問，給顧客留下的選擇余地大些，而后者舍去了加不加雞蛋這個大前提，直奔加幾個雞蛋的具體問題，這就進(jìn)一步縮小了對方的選擇范圍，從而有利于己方的經(jīng)營。 6. 澄清證實(shí)提問法 在行銷談判中，談判的一方為了進(jìn)一步證實(shí)上一輪問答中對方答復(fù)的意思是否準(zhǔn)確，澄清對方的態(tài)度是否明朗，常常針對對方的話語進(jìn)行反饋提問，這就是我們所說的澄清證實(shí)提問法。 認(rèn)識客戶的現(xiàn)狀業(yè)務(wù)員應(yīng)全面掌握自己客戶的現(xiàn)實(shí)狀況，即使對經(jīng)營狀況好、發(fā)展穩(wěn)定的客戶，亦需要我們能夠仔細(xì)觀察，如何預(yù)見性提出建議和意見，會幫助你的銷售達(dá)到目標(biāo)并增加你在日后發(fā)言的份量。 陳述主意 陳述主意時，必須簡單、清楚，符合需要，必須有行動建議。 反復(fù)業(yè)務(wù)員