【正文】 要學(xué)會對員工說官話，一方面要消除員工的消極情緒，另一方面要為他們指出清晰的方向。除了言辭上的激勵之外，最好先讓員工填寫一個“不好賣七問表”，目的是把新品推廣作為企業(yè)的一項(xiàng)常規(guī)工作來抓，以防勝極則衰。”面對員工的這類抱怨，銷售經(jīng)理要告訴他們：“好賣就不讓你賣了，你能把不好賣的賣出去，這才能證明你的能力。以后我們每個月只定一個內(nèi)勤，每月5號交票，15號拿票，好嗎？” 這樣的高姿態(tài)有利于自己與財務(wù)部的溝通，同時也為以后解決雙方的矛盾奠定了良好的基礎(chǔ)。這些問題都容易讓財務(wù)部無法審核，我們先反省反省自己的問題。這種時候，銷售經(jīng)理應(yīng)該馬上對員工說：“你們閉上眼睛想一下，假如我們公司來一張發(fā)票就報，這個公司還有沒有今天？一個企業(yè)要靠現(xiàn)金流來維持。銷售人員與財務(wù)人員好像永遠(yuǎn)都是對立的，因?yàn)殇N售部經(jīng)常想的是“沖”，而財務(wù)部想的卻是“守”；銷售部想的是“給我批費(fèi)用，讓我做廣告、做促銷”，而財務(wù)部想的卻是“銷售部沒有現(xiàn)金就不要向我提這些要求”；銷售部的員工出差回來后拿著差旅發(fā)票報銷，而財務(wù)部往往把發(fā)票一壓就是幾個月。簡而言之，屁股決定思想：當(dāng)官不是只為民做主，而是要“官官相護(hù)”。 由上可知，即使是非常簡單的鋪貨，“烏鴉”也要從事前建標(biāo)準(zhǔn)，到事中緊盯、檢核，再到事后的獎罰總結(jié)，只有這樣，“烏鴉”才會越飛越高，才會相對的越來越輕松，掌控的資源才會越來越多。而且，主管要善于在各組之間開展競爭。這不是要替下屬工作，而是做給下屬看，是要確保下屬學(xué)會整套方法。也就是8瓶或者16瓶甚至更多瓶都只送一個打火機(jī)，這樣可以避免下屬去批發(fā)市場賣貨，以大單化小單；②規(guī)定每個商店都只張貼三張海報，這樣可以避免亂貼海報；③嚴(yán)禁在店門外對消費(fèi)者銷售，只能對商店銷售；④3人一組到商店鋪貨，3個人要分工明確，組長負(fù)責(zé)進(jìn)店談判，談判結(jié)束后由副組長拿貨，副組長只聽命于組長。事前建標(biāo)準(zhǔn) 所謂事前建標(biāo)準(zhǔn)，就是一只成熟的烏鴉在讓下屬做一件工作之前，自己先要思考出下屬可能出現(xiàn)的所有問題，而且以制度形式將其確定下來，以免下屬犯錯。因?yàn)樗墙?jīng)理，拿著5000元錢的工資，竟然干著2000元錢的工作，自己居然還覺得挺得意。198。下面是一個案例，通過這個案例，我們首先了解一下烏鴉（優(yōu)秀的管理者）和兔子型經(jīng)理面對同樣的工作任務(wù)的時候，他們會有什么不同的表現(xiàn)?！盀貘f”與“兔子”是不同的，在某種程度上講，“烏鴉”比“兔子”更難當(dāng)。所以平時他不去考慮怎么樣去激勵人，而且直言不諱。相信兄弟們的自覺能力業(yè)務(wù)員出身的經(jīng)理經(jīng)常會說：“這么簡單的事，我交給他，他還能辦砸？”結(jié)果你把這項(xiàng)工作交給你的兄弟，他往往會真的給你辦砸了。兄弟感情具有以下四大特點(diǎn)：198。自己是一個業(yè)務(wù)高手，并不意味著能帶好一個團(tuán)隊(duì)。以前作為“兔子”，每當(dāng)拿到一項(xiàng)工作任務(wù)的時候，你先想的是怎么樣把這項(xiàng)工作做好。我們一定要把握主要矛盾，找到讓他們真正變“懶”的好方法。管理是通過管人達(dá)到理事目的的過程。上面的小故事折射出的寓意是—在一家公司里，要想坐在那里什么也不干，你必須坐在比較高的位置上。小 故 事一只烏鴉坐在樹上，整天無所事事。平調(diào)的作用銷售人員一旦互換區(qū)域，就會迸發(fā)出無限的力量，因?yàn)樗麄円欢ㄒ谇叭齻€月把銷量大幅度提高，向公司顯示自己比前任強(qiáng)；其次，后任一定會找出前任存在的一些問題；第三，后任往往會向總監(jiān)表示：前任把市場做得很混亂，而自己是受命于危難之中。 ——平調(diào)平調(diào)就是讓兩位銷售經(jīng)理互換工作區(qū)域，比如把負(fù)責(zé)廣東的甲經(jīng)理與負(fù)責(zé)廣西的乙經(jīng)理進(jìn)行對調(diào)，由甲來負(fù)責(zé)廣西，而乙負(fù)責(zé)廣東。 軟激勵的具體方法示例作為上級，你可以這樣對那位經(jīng)理說：“張經(jīng)理，我知道你心里很委屈，但你不要以為我這個上級是白當(dāng)?shù)?，我看得出來你的能力，我也知道你心中有怨氣，但是我想告訴你，你要先給我一個交代，我才能給大家一個交代，也才能給你一個交代。198。198。暗示性的激勵比起實(shí)實(shí)在在的物質(zhì)獎勵當(dāng)然可以稱之為“虛”。因?yàn)樗廊绻弧皠x閘”，這個月的業(yè)績太好，下個月的業(yè)務(wù)量就會增加，這種經(jīng)理在企業(yè)里比比皆是。 【案例】某銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)一個中等大小的區(qū)域。第1講 管理者思維方式動作分解（一） 【本講重點(diǎn)】1. 前 言2. 員工不盡全力怎么辦3．常見誤區(qū)：擺脫不了做業(yè)代的“習(xí)性” 員工不盡全力怎么辦 管理是什么管理就是通過管人達(dá)到理事目的的一個過程，是一門“與人斗”的學(xué)問。公司有不少人認(rèn)為這位經(jīng)理不夠敬業(yè)，原因是該經(jīng)理工作似乎都不太緊張，整天談笑風(fēng)生，從不主動加班。 案例分析在現(xiàn)實(shí)工作中，同樣一位職業(yè)經(jīng)理如果遇到的上級不同，就可能獲得不同的待遇，比如上級向其施加隱性壓力，暗示其銷售代表在告狀；也可能會增加任務(wù)量；還有可能會獲得加薪、培訓(xùn)的機(jī)會等等。給予對方軟激勵的原因給這位經(jīng)理軟激勵的主要原因是這位經(jīng)理很有能力，但他在這個企業(yè)里覺得很不得志。這位經(jīng)理對這個企業(yè)不滿意，他有意在壓縮銷售量。這個人走人之后，能再找到一份工作。群眾來信寫的是你，領(lǐng)導(dǎo)晚上睡不著想的又是你。平調(diào)的原因在銷售行業(yè)中單純根據(jù)一個時段、一個時期的業(yè)績，很難判斷一個經(jīng)理是否真的有水平。比如，可口可樂公司每年都要對各區(qū)域的銷售經(jīng)理進(jìn)行調(diào)換，從而催生出無限的人力資源，并抓住很多問題。一只小兔子看見烏鴉，就問：“我能像你一樣，整天坐在那里什么事也不干嗎？”烏鴉答道：“當(dāng)然啦，為什么不呢？”于是，兔子便坐在樹下，開始休息。這則故事中的烏鴉是管理者，兔子是執(zhí)行者，要想從執(zhí)行者變成管理者，首先就要學(xué)著什么都不干，這就是“懶烏鴉定律”。管理者要轉(zhuǎn)換思路，首先就要夠 “懶”——從“自己去做”到“想辦法讓別人做”。 患有職業(yè)病“勤勞型兔子”都患有職業(yè)病，凡是從“兔子”變成“烏鴉”的人，大多數(shù)都需要過“學(xué)懶”這一關(guān)?，F(xiàn)在，當(dāng)你成為“烏鴉”的時候，一拿到工作首先要想的就是如何讓他人做好。 彪悍型兔子，也就是業(yè)務(wù)高手當(dāng)經(jīng)理，他們往往存在以下兩大問題：重經(jīng)營、輕管理所謂重經(jīng)營、輕管理，就是這位經(jīng)理考慮的都是業(yè)務(wù)層面、執(zhí)行層面和經(jīng)營層面的問題，例如怎么樣進(jìn)行銷售、怎么樣與客戶談判、怎么樣進(jìn)行促銷等等，他不會去考慮如何管人、如何打造這支團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。相信員工的自覺性當(dāng)你把手下的員工視為兄弟的時候，你會不由自主地說：“我手下這幫兄弟看起來不像壞人呀，他們還會偷懶？”其實(shí)，這句話是最要不得的。198。198。“兔子”只要做好本職工作就可以了，可是“烏鴉”卻要領(lǐng)導(dǎo)一群“兔子”，要想方設(shè)法讓這群“兔子”自覺自愿、勤勤懇懇地工作，為了達(dá)到這個目的，“烏鴉”要與“兔子”天生的懶惰和反抗性斗智斗勇。 【案例】一家公司讓一位經(jīng)理和他手下的6個業(yè)務(wù)員去零售店鋪貨。 兔子型經(jīng)理的處理辦法：兔子型經(jīng)理會身先士卒，帶領(lǐng)著業(yè)務(wù)員們?nèi)ラ_拓市場。198。建立事前標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際上就是建立一個預(yù)防的過程。另外，誰送貨誰收錢，要保證賬務(wù)不亂。接下來主管就可以撤退了，主管如果一直沖在前面，下屬就會沒有獨(dú)當(dāng)一面的機(jī)會。在下屬鋪貨的過程中，銷售主管不僅要全程監(jiān)控、挑起競爭，還要不斷檢核。所以，“烏鴉”想學(xué)懶也不容易，先要過心理關(guān)，再要過技術(shù)關(guān)。這就是所謂的“黑烏鴉定律”。財務(wù)報銷慢是一個非常普遍的現(xiàn)象。銷售部是耙子，財務(wù)部是匣子，不怕耙子沒有齒，就怕匣子沒有底，也就是不怕銷售部業(yè)績差，就怕財務(wù)部守不住錢?！闭f完這番話再告訴員工他自己的發(fā)票也沒有報。 新產(chǎn)品不好推廣也是一個非常普遍的現(xiàn)象。公司分配給你的工作一定有難度，假如工作沒難度，那就是我分配給你的工作本身有問題。 　銷售人員“不好賣”七問表問 題簡 述1合理庫存考察自己的客戶是否進(jìn)貨2價格體系是否合理考察客戶是否自作主張，隨意抬高了價錢3是否指導(dǎo)、協(xié)作和參與了新產(chǎn)品的銷售考察新產(chǎn)品的銷售是否完全依靠客戶，自己完全沒有貢獻(xiàn)力量4是否做好了超市的陳列和導(dǎo)購，返禮品、返現(xiàn)金的執(zhí)行是否到位考察新品在超市里是否有最強(qiáng)勢的陳列，考察你的導(dǎo)購有沒有掌握新品的推銷話語5零售店考察零售店有沒有鋪貨率6力所能及地掌握了其他的終端售點(diǎn)考察工礦企業(yè)、學(xué)校、酒店、餐飲、賓館、夜市等零售點(diǎn)的終端表現(xiàn)7員工的獎金制度考察你作為辦事處主任是否向員工宣布了這個月銷售新產(chǎn)品的獎金更高如果一個銷售人員可以在經(jīng)理面前說：“我的庫存合理，價格合理，整個新品上市我都在參與，超市、零售店、批發(fā)有貨，員工受到了激勵。優(yōu)秀的管理者要記?。浩ü蓻Q定思想，即當(dāng)官不只是為民做主。最可憐的銷售經(jīng)理是那種總是充當(dāng)工會主席的經(jīng)理，他們總想代表群眾來與領(lǐng)導(dǎo)談判，總覺得自己這種行為是在維護(hù)員工的利益，其實(shí)，這種行為往往會換來被剔除的結(jié)局。所以做烏鴉除了要會偷懶，還要夠“黑”。這個答案非常令人吃驚。所以，銷售經(jīng)理一定要建立利潤管理觀念和費(fèi)用核算意識。雖然這樣嚴(yán)格的要求可能會讓員工很不理解，但是慢慢地養(yǎng)成習(xí)慣，習(xí)慣成自然，節(jié)流就能做到了。只有這樣，當(dāng)高毛利的產(chǎn)品銷路好的時候，產(chǎn)品的平均價格才會提高，這就是一種開源。管理者要學(xué)會在用人上動腦筋，要善于利用人的各種特點(diǎn)來激發(fā)他人的主觀能動性。要從每個細(xì)微處入手，認(rèn)認(rèn)真真地節(jié)約成本，成為惜成本如金的“鐵烏鴉”，這樣才能一邊積極賺錢，一邊節(jié)省開支，最終成為一只為公司謀福利的“好烏鴉”。下面是一個案例，通過對這個案例的分析，我們可以了解到制度管理的重要性。 通過壓貨、沖貨進(jìn)行銷售，最后達(dá)到的結(jié)果是終端鋪貨率不到位，而大量的貨物殘留在通路、批發(fā)、經(jīng)銷中，致使庫存層層轉(zhuǎn)移。漏單就是銷售人員一天本來應(yīng)該按照規(guī)定的步驟拜訪50個零售店，但是有些銷售人員卻省略掉應(yīng)有的拜訪步驟，只在每家零售店稍作停留，這樣必然導(dǎo)致訂單數(shù)量不夠；漏訪則是銷售人員跑了幾個零售店后提早完成了任務(wù)量，所以放棄了應(yīng)該繼續(xù)拜訪的零售店；大單化小單就是公司規(guī)定客戶買一箱可樂就送客戶一把傘，但銷售人員只給客戶幾瓶幾瓶賣，這把傘沒有送給客戶而是被銷售人員據(jù)為己有了。企業(yè)一定要建立嚴(yán)格的信用額度和信用期限，要日日、周周、月月、年年地控制每一個客戶。結(jié)果自然是錢對不上貨，貨對不上賬，賬對不上款。“讓員工動錢”容易使他們走上兩條不歸路：一條路是先挪用后補(bǔ)洞，補(bǔ)不上洞就貪污，貪污完了就致富，致富完了就進(jìn)監(jiān)獄；第二條路也是先挪用后補(bǔ)洞，但是還沒致富就進(jìn)監(jiān)獄了?！碑?dāng)你能從制度上反省自己的時候，你才是一個管理者。真正管人的高手一定要能做到每天早會言之有物。 制度要與時俱進(jìn)管理其實(shí)應(yīng)該倒過來叫“理管”，理就是建立制度的過程，例如讓業(yè)務(wù)代表填寫日報表，讓其將一天的行蹤記錄下來。不要去抱怨公司的制度不完善，制度永遠(yuǎn)都有漏洞。②電腦交通報銷憑據(jù)核對 是指出差的業(yè)務(wù)員報銷發(fā)票的時候，不準(zhǔn)報銷面額票，而是要報銷電腦交通票，因?yàn)楸仨毴ラL途汽車站拿電腦交通票，而且票上有時間和起止地點(diǎn)；還可以用電腦交通票和住宿票相對照，如果二者地址不符，就證明銷售人員存在問題。比如公司可以把10名員工的名字寫在黑板上，在每個員工的名字下面掛一個小木牌，每一周讓他們上報周行程計劃，然后由內(nèi)勤把每個人的周行程計劃抄在木牌上，將木牌掛在公司人流量最大的地方，要求所有經(jīng)理級以上的員工每天完成三個抽查。⑧檢查電話單和銀行刷卡紀(jì)錄通過電話單和銀行刷卡記錄，也可以輕松地查到外埠銷售人員在某段時間的大致位置，如果與其報銷的位置不符，則可證明其在虛報差旅費(fèi)用。很多問題不會一次根治，但也不是沒有解決的方法，只是看你有沒有積極去做。早會是管理員工的一個重要時間，對銷售管理來說尤為重要。通過建立日報表、周報表，建立倉庫進(jìn)貨、沖紅、退貨等各種管理制度，讓公司內(nèi)部井井有條。企業(yè)的制度主要來源于前人的經(jīng)驗(yàn)，而經(jīng)驗(yàn)總有保質(zhì)期，所以制度永遠(yuǎn)都不完善，需要與時俱進(jìn)。了解制度監(jiān)控的原因所在和學(xué)會如何利用制度來監(jiān)控員工同樣重要。 【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第1講 導(dǎo)購管理amp。其實(shí)，對一些專業(yè)產(chǎn)品的銷售，比如化妝品、藥品、家電、煙酒等等來說，導(dǎo)購是直接產(chǎn)生銷量的人，是一線推銷的人，他們的作用至關(guān)重要。所以，導(dǎo)購的流動率很高。許多導(dǎo)購的內(nèi)心感覺是：“我干得再好，大不了是個優(yōu)秀導(dǎo)購。一般來說，外企都有員工工資級別表，這個表格將公司中的業(yè)務(wù)代表分為初級業(yè)代、中級業(yè)代、高級業(yè)代以及資深業(yè)代；同樣的，業(yè)務(wù)主管也分為中級主管、高級主管、資深主管。就以肯德基為例，其服務(wù)員被分為五級——見習(xí)服務(wù)員、服務(wù)員、星級服務(wù)員、全星級服務(wù)員和全星級培訓(xùn)員。福利是激勵員工的一個很好的工具，它在許多時候比工資更能帶給員工榮譽(yù)感，激勵的效果也更好。 “前有標(biāo)兵，后有追兵”“前有標(biāo)兵，后有追兵”是做好上面兩類分級的一個重要原則?！扒坝袠?biāo)兵”能為導(dǎo)購帶來希望，讓他們積極地向前發(fā)展，避免倒退。第2講 導(dǎo)購管理amp。這種類型的導(dǎo)購不僅能清楚而準(zhǔn)確地說出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，還能根據(jù)自己對競爭對手產(chǎn)品的熟悉有效地攻其所短、顯己所長。下面就是做好導(dǎo)購培訓(xùn)的幾種主要的方法。所以，給導(dǎo)購培訓(xùn)時，首先要引起他們的心理共鳴。明白了嗎？”這樣讓他們在心底升起尋求發(fā)展的動力，激發(fā)他們工作的積極性。金錢是個游戲，你必須先玩游戲后拿錢?！鄙厦娴倪@些語言是一個漸進(jìn)的幫助導(dǎo)購調(diào)整心態(tài)的過程，目的是點(diǎn)燃他們的熱情，只要有了澎湃的熱情，任何工作都會容易進(jìn)行了。要告訴他們，“熱情”這個詞源于希臘語，意思是受神的啟示。拜訪100個人，只有兩個人購買，如果拜訪1萬個，就會有200個人購買了。優(yōu)秀的推銷員拜訪100個客戶，100個客戶都說：“你走。所以，當(dāng)你根據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷出哪個顧客可能要購買產(chǎn)品時，一定要將其當(dāng)作惟一顧客來認(rèn)真對待，這樣你的成交率就會提高?！倍N售鍋的見了顧客應(yīng)該問：“你們家?guī)卓谌?？你們家飯量大不大？這么大的鍋夠不夠？”銷售牛奶的看見消費(fèi)者應(yīng)說：“您給誰買？給小孩買還是給大人