【正文】 板發(fā)生不愉快，讓自己過得很痛苦。這時，開始自大起來，浮燥起來，不愿意重視AE的基礎(chǔ)拜訪工作，開始磨噌工作時間。忌妒心理應(yīng)該從以下幾個方面進行消除。 　　忌妒心理　在你到處奔忙一無所獲時，你周圍的同事卻在大把大把的簽訂廣告訂單，同樣在一個資源平臺下工作，卻有天壤之別的結(jié)果，并且你的工作熱情還有可能超過周圍的同事，這樣，忌妒心理由然而生。 　　升級攻進　保持激情與工作無限的熱情，是廣告AE起碼的心理必備素質(zhì)。第一：廣告AE的薪資由兩部份組成，工資+提成，一般的底薪都比較低，提成比例較高，在沒有獲取客戶訂單的情況下，就意味著沒有提成。一個人的心智模式及心路發(fā)展歷程直接決定了其行為能力的高低，廣告AE在工作中要解決以下不良心態(tài)： 　　急燥心理　業(yè)務(wù)開展了很久，可就是沒有訂單，一個客戶跟了大半年，結(jié)果一無所獲。 心態(tài)升級　　心態(tài)是成功的基礎(chǔ)，我經(jīng)常給學(xué)員講到，心態(tài)比專業(yè)技能更重要，沒有專業(yè)技能并不可怕，關(guān)鍵在于有沒有良好的態(tài)度。同時，回扣也是一把雙刃劍，回扣的曝光，意味著廣告AE將面臨法律訴訟與職業(yè)道德的雙重危機。我歷來都從正面進行反駁，首先這在定義上就是個錯誤，如果說這就是關(guān)系營銷，未免營銷理論太過單薄，—索羅的《關(guān)系營銷》就毫無意義，請客吃飯、人情送禮，也是維持正常客情關(guān)系的手段。我曾在一次廣告研討會上談到一個觀點：只要不是啞巴，在中國，任何人都可以成為廣告AE。AE向客戶所銷售的更多是理念和服務(wù)，銷售總監(jiān)的是有形產(chǎn)品，其難易程度一看即知。原因就在于廣告所包括的學(xué)科太多，如：心理學(xué)、營銷學(xué)、傳播學(xué)、社會學(xué)、美學(xué)，等等，成功的廣告人應(yīng)該是集大成者。廣告運作同質(zhì)化導(dǎo)致廣告效果低下。這就需要AE升級，作到廣告業(yè)服務(wù)價值的本性回歸。雖然像奧美等國際廣告公司在中國的服務(wù)水土不服，屢遭營銷界、廣告界指責，但國際廣告公司在中國的發(fā)展這只是過程，不會是結(jié)果。但因為專業(yè)的分工不同，價值導(dǎo)向的相異，在實際執(zhí)行過程中，廣告AE的話語權(quán)被專業(yè)執(zhí)行剝奪，廣告AE就經(jīng)常陷入“囚徒困境”。既要爭取到合理利潤的訂單，還要爭取到公司規(guī)定的付款條件，同時還得善于分析了解客戶資金信譽程度，重要的是在自我理想化利潤狀況下，還得從眾多的競爭對手中搶下客戶訂單。 　　廣告訂單爭取　　現(xiàn)在的廣告行業(yè)競爭用“慘烈”來形容最為適當，有句行話“日增1000，夜倒800”，這是對廣告行業(yè)一個真實的寫照。 　　以上三位AE案例中，我們能找到一個系統(tǒng)的解決方案嗎？答案是肯定的，那就是： 　　廣告AE的升級工程。2002年10月之前任一家報業(yè)廣告的客戶總監(jiān)，每年的業(yè)績在800萬左右，因為傭金的原因和老板鬧翻，自己拉上一幫兄弟另立門戶。 　　李好　 男，29歲，我的死黨，神峰報業(yè)廣告有限公司總經(jīng)理，市場營銷專業(yè)畢業(yè)。同事對其就有復(fù)雜的心情，一方面：林曉的業(yè)績確實讓尊敬；另一方面：林曉的客戶資源讓公司同事忌妒，一個沒有任何專業(yè)背景的小女生，憑什么每年能從客戶訂單中提取近30萬左右的傭金，“女人原始交易方式”的流言在公司不徑而走。專 業(yè) 廣 告 AE 升 級林嘵　 旅游專業(yè)職高生，26歲，聰明伶俐，漂亮大方，善于交際，從事廣告AE工作三年，在入廣告行業(yè)之前是廣州一家女性服裝專買店營業(yè)員，因為一個偶然的機會跳槽到一家影視廣告公司作客戶AE工作。而現(xiàn)在的林曉還不打算跳槽，因為其它競爭公司的媒介資源整合能力還趕不上現(xiàn)在的公司，跳槽最大的可能性會直接導(dǎo)致客戶流失。從事廣告這個行業(yè)有九年時間，在學(xué)校讀書之時就干起了當時時髦行業(yè)，性格開朗、耿直，能吹會道。表面仍舊風好，近日不斷向我報怨：以前的客戶和我稱兄道弟，承諾我開廣告公司后，業(yè)務(wù)上大力支持我，現(xiàn)在不知怎么了，以前的招不靈了，2003年我的訂單才350萬，除去公司的管理費用，一分錢也掙不到。 　　一、廣告AE工作環(huán)境及工作流程分析 　　廣告AE在不同的廣告公司有不同的職能界定，在這里我們把廣告AE統(tǒng)稱為廣告業(yè)務(wù)人員，也就是客戶代表，廣告AE在廣告公司起到關(guān)鍵作用，尤其在中小型廣告公司，AE綜合能力的大小就決定了公司的贏利水平。在行業(yè)壁壘越低時，就有更多資金或技術(shù)參與市場競爭，同時就會有更多的企業(yè)在競爭中退市。 　　實現(xiàn)服務(wù)增值　　爭取到客戶訂單是基礎(chǔ)，實現(xiàn)服務(wù)增值才是核心。 　　二、廣告AE的升級的必要性　 　　1）廣告AE升級工程是激烈市場競爭的必然結(jié)果，這里的市場競爭包含三層意義。本土廣告公司專業(yè)水準，服務(wù)水平，贏利能力差距太大，在與客戶一線營銷的廣告AE必須升級改造，以適應(yīng)激烈的市場環(huán)境。即以專業(yè)服務(wù)及客戶廣告投資增值作為競爭手段。廣告客戶在廣告預(yù)算方面必然更理性，會把更多的市場費用向通路、終端、SP上轉(zhuǎn)移，通過廣告AE的升級改造重在提高廣告客戶的投資盈利水平，確保廣告客戶的廣告收益。而作為AE在中國，可謂良莠不齊，魚龍混雜，更多充當?shù)氖钦勁泄ぞ?，贏利工具的陰影角色。為什么銷售總監(jiān)能贏得社會的尊重，而中國的AE們卻得不到社會的認同，共根本原因在于：銷售總監(jiān)擁有更多的營銷資源調(diào)配能力，而廣告AE確不具備這種能力。這可以說是中國廣告行業(yè)缺乏核心競爭力的結(jié)果。而其中的非公平競爭就涉及到法律和職業(yè)操守的問題，非公平競爭主要指的是廣告AE為廣告客戶或廣告客戶關(guān)鍵執(zhí)行人承諾的商業(yè)回扣。在社會法制的日益鍵全，廣告客戶管理措施嚴密出臺，廣告客戶自身商業(yè)道德提高的情況下，AE靠什么成為真正的利潤前臺？重要的途徑就是靠服務(wù)營銷來建立客戶滿意和顧客忠誠，贏得競爭優(yōu)勢。假如沒有正確的心態(tài)，再好的職業(yè)技能也起不了作用。其實這種情況很正常，廣告行業(yè)的訂單獲取與大宗訂單獲取過程有相似性，客戶從廣告計劃，到廣告實施，一般都有個調(diào)研、預(yù)算、審批、下達、執(zhí)行的過程。那么個人應(yīng)該樹立起良好的理財觀念，壓縮個人不必要的支出。廣告AE工作中出現(xiàn)否定自己的狀態(tài)時，要迅速調(diào)整，否則自己的士氣及自信心將遭受嚴厲打擊，從此萎靡不振。 　　升級改進　忌妒是邪惡念頭的源頭。第一，不要光看結(jié)果，更多的要關(guān)注周圍工作開展得好的同事怎樣工作，獲得訂單的工作過程；第二，虛心請教，按成功方法去開展業(yè)務(wù)；第三，給自己一個目標，最后去實現(xiàn)它，可以是自己的同事、朋友，廣告行業(yè)成功的AE，為自己樹立一個超越目標。 　　升級改進　浮燥心理必將把你幾年AE生涯客戶資源耗殆致盡，短時間有可能看不出來，但長時間等你發(fā)覺時，只嘆為時已晚。 　　升級改進　狹隘心理，讓自己每天的心情很糟糕，同時也會產(chǎn)生報復(fù)心理，嚴重時會做出反常舉動。心態(tài)是從事各個行業(yè)的通用準則，而AE專業(yè)技能與專業(yè)素質(zhì)則是廣告行業(yè)發(fā)展必備的職業(yè)修養(yǎng)?！　　∽鳛閯倓偛饺霃V告圈子的新人來說，一切都是新鮮的。并且廣告公司會為新人制訂了業(yè)務(wù)指標，一般的試用期限在1—3個月，運氣好的點的AE會留下來，沒有業(yè)績的AE就跳不開被淘汰的命運，這也是中國廣告業(yè)的一大特色。 　　首先：AE就要清楚公司核心業(yè)務(wù)內(nèi)容。這是與客戶談判的基礎(chǔ)，一個連服務(wù)價格都不清楚的AE，很難敲定客戶。因為，廣告公司都講究團隊作戰(zhàn)，AE作為利潤前臺，內(nèi)部的其它們部門就是技術(shù)保證。在前面我們已經(jīng)分析了AE基本工作流程，而每個公司在核心業(yè)務(wù)流程上都有不同，例如在合同上面，廣告合同的領(lǐng)取、管理層對合同的認可程序、技術(shù)部門合同復(fù)印件的分發(fā)、合同訂單的執(zhí)行程序、廣告合同的保管，、不同的公司有不同的程序和方法，因此要求AE盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。不同的季節(jié)又有不同的季節(jié)性產(chǎn)品廣告，例如：在學(xué)生假期期間，學(xué)生電腦，學(xué)習資料就是廣告投入的高峰期，冬天是空調(diào)、冰凍食品，飲料廣告的旺盛期，冬季是醫(yī)藥、保健品、內(nèi)衣、西服的暢銷時節(jié)，但要注意的是一般廣告投入初期比產(chǎn)品暢銷期提前1—3個月，甚至，有少數(shù)廠家選擇反時節(jié)廣告投入，也是一個要注意問題。因此廣告AE要對廣告客戶的行業(yè)特征、營銷策略、推廣手法做到了然于胸，尋找對接客戶，在客戶收集上可以在報刊廣告、電視廣告、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、直投廣告記錄下客戶的通訊方式，通過朋友關(guān)系介紹、企業(yè)網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)搜索引擎也可以收集到客戶資料。那么三年后，我必須得開一家自己的廣告公司，開公司的前提是我得有100萬的現(xiàn)金和管理、技術(shù)的投入。從以上的案情例我們可以得知：目標要分解成小目標，由具體可見的每一步行動才會實現(xiàn)自己的理想，無法分解或沒有分解的目標那是妄想，用目標來促進自己的行動力。在展業(yè)初期，常犯的一條錯誤是找不到真的買家。因此只有是決策層而又有三個不同部門確認的話，那么才是真正的買家，要完成這個過程只需要在電話中溝通深入一點、技巧一點即可。 　　3）轉(zhuǎn)變思維方式 。 高效時間管理升級 　　從AE工作流程表中可以看出，AE既要資料收集、整理還要進行客戶分析、市場分析還要與公司技術(shù)部門工作合作，更要維護客情關(guān)系。AE是激情工作狂，下班時間也是你的工作時間，娛樂的時間，更是你工作的更佳時間。 拜訪客戶安排也許你認為非常簡單，不外乎就是路線安排、見面時間把握等等，其實這都是次要的，我要提醒的是訪前時間安排和訪后返回公司的時間安排。 　　3）高效工作效率。廣告AE和一般的廣告業(yè)務(wù)人員區(qū)別較大，前面文章中我們把二者的工作流程作了一個對比，這是一個從工作性質(zhì)與工作內(nèi)容上作的比較。因為現(xiàn)在的知識傳播更新非?？欤趯W(xué)校里獲得的知識很快就被營銷新思維取代，另一方面教科書上理論化色彩太濃，與實際中的市場情況相差甚遠，何況，在學(xué)校中根本就沒有接觸企業(yè)案例的機會，而現(xiàn)在每天都在和不同的企業(yè)打交道，專業(yè)知識加上活生生的企業(yè)案例。這里僅從企業(yè)投資角度上作個解答，企業(yè)從銷售費用中拿出一大筆資金投入到廣告?zhèn)鞑ド?，這屬于典型的投資行為，與投資建廠，投資設(shè)備、投資科研、技術(shù)一樣，是為得到更大的回報。因此，國內(nèi)企業(yè)都有一套廣告投資硬性收益分析工具。同時也因為這些負面矛盾推動了營銷理論、廣告學(xué)理論的向前發(fā)展。IMC的實質(zhì)就是與消費者雙向溝通，采用多種傳播手段，堅持同一聲音去解決廣告觸點下降，和消費理性化的問題。這里僅從解決以