【正文】 服務(wù)促銷送貨上門，退（補(bǔ)）貨上門，免費(fèi)設(shè)計、鋪貼指導(dǎo)等，競爭對手運(yùn)用較多，在此不再展開。 選擇廣告公司的原則：1) 不要讓廣告公司拍你的馬屁；2) 廣告語言要不同凡響；3) 廣告公司的工作是做廣告，你的工作是做生意，不要把兩者弄混了；4) 盡可能挑一個人力、物力較大的廣告公司，這樣，當(dāng)你的公司發(fā)展時，他們才跟得上；5) 對廣告公司的內(nèi)部情況要做到全面了解，而不僅僅是了解其中一個人或幾個人；6) 讓廣告公司成為廣告專家，而你成為市場專家。第三章 如何與廣告公司等外協(xié)單位合作 在開展促銷活動時，或多或少要接觸到一些外協(xié)單位，如廣告公司、禮品制作廠家，那么如何挑選外協(xié)單位，以保證制作質(zhì)量，降低成本，提高效率呢？下面介紹一些基本的原則供客戶參考。短期的效果有哪些？長期的效果如何？ 投入產(chǎn)出分析。 宣傳措施：促銷活動的信息只有傳達(dá)給目標(biāo)顧客，取得其響應(yīng)后方可產(chǎn)生效果，宣傳是整個促銷活動極其重要的一環(huán)，如宣傳工作組織不好或未落實(shí)，所有努力將付之東流，難以實(shí)現(xiàn)預(yù)期效果。 5)對重點(diǎn)商品進(jìn)行重點(diǎn)展示調(diào)整 針對促銷主題，對組織促銷的項(xiàng)目商品進(jìn)行重點(diǎn)展示，突出促銷的賣場氣氛。如凡購5000元以上磁磚者，贈送雨傘一把，就很難引起消費(fèi)者的興趣。聯(lián)合促銷非同類產(chǎn)品(服務(wù))協(xié)調(diào)，推出互為關(guān)聯(lián)的促銷。業(yè)績未必有很大增長：公平性易受質(zhì)疑：操作復(fù)雜。有降價效果，更令顧客“珍惜、“收集興趣：刺激購買意愿：提高顧客忠誠度；有利于發(fā)展顧客群；促銷過程平穩(wěn)，無大起落有內(nèi)部人員舞弊的可能：計價復(fù)雜，增大財務(wù)壓力；產(chǎn)品花色不好的品種，幾乎 不會有促銷效果；活動預(yù)算和成本計算難以把握。禮品派送購買商品的基礎(chǔ)上，向顧客贈送低值或按消費(fèi)額分級禮品。只有選用正確的、合適的促銷工具，才能達(dá)到最佳效果。主題則是整個促銷活動的靈魂，它應(yīng)該響亮、易記、切中關(guān)鍵，它是能一舉扣‘動消費(fèi)者的獨(dú)特服務(wù)、優(yōu)待或其他措施，此主題應(yīng)具備兩個條件，一是競爭對手尚未運(yùn)用：二是能滿足消費(fèi)者的迫切需要或潛在需要。例如此次促銷活動的目標(biāo)顧客足文化人，而文化人非常重視品味與內(nèi)涵，如你能提供一些油畫、雕塑等極具欣賞價值的贈品，相信可以打動他們。 目標(biāo)人群(促銷對象)一般有：■ 恒福的目標(biāo)消費(fèi)者■ 特定的性別、年齡人群、經(jīng)濟(jì)能力人群、社會地位人群等；■ 特殊節(jié)日、紀(jì)念日（圣誕節(jié)、春節(jié)、情人節(jié)、周年志慶等）的對應(yīng)人群；■ 其他特定人群。如促銷活動期間，日均銷售額要達(dá)到XXXX元，比促銷前增長XX％．二、促銷的目標(biāo)顧客是誰?有何特點(diǎn)?如何選擇合適的促銷時機(jī)? 即本次促銷的對象是哪一部分消費(fèi)者?你對他們了解多少。如某地某客戶系新開業(yè)的公司，開業(yè)近兩個月，顧客進(jìn)店率極低，一天平均進(jìn)店的顧客不足五人次，成交率更是可憐，每天銷售額不足1 000元，負(fù)責(zé)人很是焦急，想策劃一個促銷活動來提高顧客光顧率。包括： 廣告策略：根據(jù)磁磚的營銷特性，宜以售點(diǎn)廣告(廣告牌、門頭等)為重點(diǎn)，大眾媒體(報紙、電視、廣播、雜志等)為輔。 單次活動的主題則要依活動方案而定。如“實(shí)效促銷年，意即本年度將重點(diǎn)開展一些圍繞終端、圍繞短期內(nèi)促進(jìn)銷售業(yè)績增長的實(shí)實(shí)在在的促銷行動；又如“品牌年”，則是針對恒福陶瓷在本區(qū)域的知名度不高、指名購買率低的現(xiàn)狀，需重點(diǎn)作一些提升品牌的措施：又如“公關(guān)年’’，則是要加強(qiáng)與政府、新聞媒體、工程客戶的公關(guān)，處理好客戶的投拆，增進(jìn)與相關(guān)機(jī)構(gòu)的情感，創(chuàng)造一個良好的經(jīng)營環(huán)境；又如“小區(qū)年”，則是集中精力作好小區(qū)的展不、宣傳、銷售工作，來帶動整體銷售業(yè)績的增長。第五部分：實(shí)效促銷指導(dǎo)第一章 如何編制年度促銷規(guī)劃XX公司2006年度促銷規(guī)劃一、背景分析： 背景分析是制定促銷策略的依據(jù)，主要從以下幾方面來分析： 本區(qū)域的行業(yè)狀況 本區(qū)域的競爭情勢 本區(qū)域的目標(biāo)消費(fèi)者特征及消費(fèi)趨勢 我司品牌在本區(qū)域的知名度、認(rèn)知度、忠誠度、美譽(yù)度現(xiàn)狀 上年促銷工作的回顧二、促銷目標(biāo)： 通過促銷需要達(dá)到什么樣的目標(biāo)： 銷售業(yè)績目標(biāo)：銷售量／額、平均售價等指標(biāo) 品牌目標(biāo)：品牌知名度、美譽(yù)度在當(dāng)?shù)亟ú氖袌鲆_(dá)到什么樣的水平三、促銷主題： 你的促銷活動圍繞什么主題來展開，年度主題是什么?月度主題是什么?具體到每次活動的主題又是什么?這個主題一定要新穎、具創(chuàng)意、且與品牌、地域、時間、公司有密切聯(lián)系。等等，不一而足，具體要根據(jù)本企業(yè)的情況來確定。如在店慶期間的促銷活動則可定為“輝煌X周年，感恩無極限；在元旦前夕的促銷活動則可定為“購時尚磚，裝靚屋，過新年。 促銷活動策略：促銷方式主要有贈禮、優(yōu)惠、競賽、裝修課堂、會員活動、與裝修公司及房產(chǎn)公司聯(lián)合促銷、磁磚SHOW等，本年度規(guī)劃的重點(diǎn)是什么? 公關(guān)策略：新聞發(fā)布會、城市建設(shè)研討會、裝修研討會、投訴處理等，本年度的重點(diǎn)是什么? 專賣店建設(shè)策略：專賣店升級的進(jìn)度、新建專賣店計劃、自營還是他營等。合計七、促銷管理為使“實(shí)效促銷真正落到實(shí)處，每一個總經(jīng)銷客戶均需設(shè)置專職機(jī)構(gòu)或人員來負(fù)責(zé)促銷策劃、組織、實(shí)施及與廠家的協(xié)調(diào)，到底是設(shè)置一個策劃部／組還是一個專人，這要根據(jù)公司規(guī)模大小、促銷工作量多少來定。這時就有必要分析一下顧客進(jìn)店少的原因是什么?其次要明確促銷的目標(biāo)。每一次促銷活動都要有明確的、具體的目標(biāo)顧客，促銷要有針對性。 接下來，應(yīng)該花螋時問去了解、研究目標(biāo)消費(fèi)者。 另外，要選擇合適的促銷時機(jī)：■ 重大節(jié)日、目標(biāo)人群假期、特殊慶典如開業(yè)志慶、周年慶等；■ 特殊社會時尚高潮期；■ 競爭對于計劃(推出)促銷舉動，進(jìn)行同步(搶先)反應(yīng)；■ 前期已進(jìn)行(或計劃推出)較大規(guī)模公關(guān)、廣告行動。主題的策劃需要創(chuàng)意，這也足決定促銷活動否成功的關(guān)鍵。常見促銷方式的優(yōu)、缺點(diǎn)如下：常見促銷方式要點(diǎn)概述優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)低價策略低價銷貨，通過原價與現(xiàn)價對比，激發(fā)“搶購、爭購”欲望。有助于品牌形象提升；提升品牌親和力；促銷易控。積分券消費(fèi)一定金額，可獲積分，累積(一定標(biāo)準(zhǔn))可獲贈品或現(xiàn)金優(yōu)待(兌換現(xiàn)金或代金券)顧客個體購買次數(shù)迅速提升；不與競爭對手作正面的價格競爭就可促進(jìn)銷售。主題促銷借助季節(jié)、節(jié)日志慶、新品推出等時機(jī)，采取其他常規(guī)手段，對系列化商品進(jìn)行促銷。常見的為“買此送彼式的操作易受對方(聯(lián)合方)產(chǎn)品或服務(wù)品質(zhì)的影響五、操作程序、進(jìn)度安排、宣傳措施 在選定了促銷方式后，下一步就要完善活動程序： 1)參與資格：什么樣的消費(fèi)者可參加?如在教師節(jié)舉辦的促銷活動，參與對象自是 教師。 進(jìn)度安排：包括活動所需物品、禮品、宣傳品等物件的準(zhǔn)備時間、活動期限等。重點(diǎn)展示時，應(yīng)注意展示的形式與賣場的整體氛圍相適應(yīng)。宣傳方式有：■ 散發(fā)宣傳單張■ 懸掛橫幅■ 張貼海報■ 報紙、電視、電臺廣告■ 促銷產(chǎn)品專柜、專區(qū)展示等六、投入產(chǎn)出分析 整個促銷活動預(yù)計將投入多少?預(yù)計將給企業(yè)帶來多大的效果?分析是否值得去做? 費(fèi)用預(yù)算。是否可行？ 促銷活動結(jié)束完畢后，還要進(jìn)行效果評估：1) 本次促銷活動是否達(dá)到了預(yù)期的效果達(dá)到或未達(dá)到的原因是什么？ 2)本次促銷活動的經(jīng)驗(yàn)和不足是什么？促銷績效評估表評估部門適應(yīng)地區(qū)促銷主題目標(biāo)顧客促銷周期 年 月 日 —— 年 月 日促銷投入人力投入 （人）廣告投入 （元）POP投入 （元）其他預(yù)期目標(biāo)量化目標(biāo)（數(shù)量/金額）非量化目標(biāo)實(shí)際業(yè)績量化描述非量化描述總體評估未來建議七、注意事項(xiàng)： 不要等到火燒眉睫方做促銷計劃，每一季度、每一年度都要進(jìn)行整體的促銷規(guī)劃，每一季度都要有不同的促銷重點(diǎn)。一、挑選外協(xié)單位的原則 外協(xié)單位具備有經(jīng)驗(yàn)又負(fù)責(zé)的執(zhí)行人 貨比三家 專業(yè)及產(chǎn)品質(zhì)量與價格 找理念相近的公司 能否提升公司形象二、可能配合的單位： 對于以下這些可能配合的單位，平時就應(yīng)加強(qiáng)溝通，建立一張關(guān)系網(wǎng)，尤其是政府部門，平時要多“燒香，以免時臨時抱佛腳。 篩選條件：1) 公司背景、聲譽(yù)、規(guī)模； 2) 公司與客戶合作程度；3) 公司骨干人員的經(jīng)驗(yàn)與水平；4) 公司的制作能力；5) 公司的公關(guān)能力；6) 公司是否已代理其他競爭廠家的廣告等。開設(shè)裝修課堂恒福咨詢熱線裝修公司設(shè)計師之友俱樂部產(chǎn)品展示在裝修公司設(shè)專柜展示主要產(chǎn)品，有條件的可派駐導(dǎo)購員，向裝修公司客戶推介恒福產(chǎn)品。單位小區(qū)一般由政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、學(xué)校等集資興建的內(nèi)部小區(qū)，而商業(yè)小區(qū)是指由房地產(chǎn)公司建設(shè)、公開發(fā)售的小區(qū)。 物品清單：1) 硬件：平推架／A字架／小鐵架及樣板；