推銷人員的培訓與激勵-wenkub
2023-04-16 23:46:51 本頁面
【正文】 1) 這樣，銷售人員 j 在 t 時間內的定額至少與他的上期的實際銷售額相等，再中上其銷售區(qū)的預計銷售潛量與上期的銷售額之間判別的若干比例 Ej ，他對壓力的反應越積極，則銷售定額也越大。一些人受到激勵，因而發(fā)揮出最大潛能，一些人感到氣餒。銷售定額是在制定年度市場營銷計劃的過程中確定的?！ ∧繕思钍侵笧殇N售代表確定一些擬達到的目標，以目標來激勵銷售人員上進。有些企業(yè)認為銷售代表不怎么重要，有些企業(yè)則認為他們是實現(xiàn)企業(yè)價值的人，給他們提供無限的機會。推銷人員的激勵 一、激勵的方式 企業(yè)可以通過環(huán)境激勵、目標激勵、物質激勵和精神激勵等方式來提高推銷人員的工作積極性。 4 ．實地培訓法。其具體做法又可分為實例研究法、角色扮演法、業(yè)務模擬法等。 這種方法一般是組織銷售人員就某一專門議題進行討論，會議由主講老師或銷售專家組織。一般由銷售專家或有豐富推銷經驗的銷售人員采取講授的形式將知識傳授給受訓人員。總的說來，培訓內容包括： ?。?）企業(yè)的歷史、經營目標、組織機構、財務狀況、主要產品和銷量、主要設施及主要高級職員等企業(yè)概況； （2）本企業(yè)產品的生產過程、技術情況及產品的功能用途； ?。?）目標顧客的不同類型及其購買動機、購買習慣和購買行為； ?。?）競爭對手的策略和政策； ?。?）各種推銷術、公司專為每種產品概括的推銷要點及提供的推銷說明； ?。?）實地推銷的工作程序和責任，如適當分配時間、合理支配費用、如何撰寫報告、擬定有效推銷路線等?！ ∨嘤枎熧Y應由學有專長和富有銷售經驗的專家學者擔任?！ ? ．培訓方式。集中培訓一般由總公司舉辦，培訓企業(yè)所有的銷售人員?！ 。?）管理要求。 ?。?）人員素質。確定培訓時間需要考慮： ?。?）產品性質?？偟恼f來，培訓目的包括發(fā)掘銷售人員的潛能；增加銷售人員對企業(yè)的信任；訓練銷售人員工作的方法；改善銷售人員工作的態(tài)度；提高銷售人員工作的情緒；奠定銷售人員合作的基礎等。 一、培訓計劃的制定 培訓計劃需要明確以下問題：培訓目標、培訓時間、培訓地點、培訓方式、培訓師資、培訓內容等。有遠見的企業(yè)在招聘之后，都要進行幾周乃至數(shù)月的專業(yè)推銷培訓。這些企業(yè)擔心培訓要支付大量費用、薪金，會失去一些銷售機會。但事實證明，訓練有素的銷售人員所增加的銷售業(yè)績要比培訓成本更大。國外企業(yè)的平均培訓時間，產業(yè)用品公司為 28 周，服務公司為 12 周，消費品公司為 4 周。培訓計劃的設計應考慮到新人培訓、繼續(xù)培訓、主管人員培訓等不同類型培訓的差異。最終提高銷售人員的綜合素質，以增加銷售，提高利潤水平。產品性質越復雜，培訓時間應越長。人員素質越低，培訓時間應越長。管理要求越嚴，則培訓時間越長。一般知識和態(tài)度方面的培訓，可采用集中培訓，以保證培訓的質量和水平。 培訓方式有在職培訓、個別會議培訓、小組會議培訓、銷售會議培訓、定期設班培訓和函授等。任教者應具備如下條件：對于所授課程就有徹底了解；對于任教工作具有高度興趣；對于講授方法有充分研究；對所用教材隨時進行補充和修正；具有樂于研究及勤于督導的精神。 二、培訓方法 常用的培訓方法主要有課堂培訓法、會議培訓法、模擬培訓法和實地培訓法。這是應用最廣泛的培訓方法，其主要原因在于費用低，并能增加受訓人員的實用知識。此法為雙向溝通，受訓人有表示意見及交換思想、學識、經驗的機會。實例研究法是一種由受訓人分析所給的推銷實例材料，并說明如何處理實例中遇到問題模擬培訓法?！ ∵@是一種在工作崗位上練兵的培訓方法。 1．環(huán)境激勵。事實證明，如果對銷售代表不重視，其離職率就高，工作績效就差；如果重視，其離職率就低，工作績效就高。企業(yè)應建立的主要目標有銷售定額、毛利額、訪問戶數(shù)、新客戶數(shù)、訪問費用和貸款回收等。公司先確定一個可能達到的合理的預計銷售指標，然后管理部分為各分區(qū)和地區(qū)確定銷售定額，各地區(qū)的銷售經理再將定額分配給本地區(qū)的銷售代表。有些銷售經理在確定定額時對人的因素極為重視?！ ?．物質激勵?！ ?．精神激勵。所以企業(yè)負責人應深入了解銷售人員的實際需要，他們不僅有物質生活上的需要，而且還有諸如理想、成就、榮譽、尊敬、安全等方面的精神需要。它可采取多種形式，充分發(fā)揮銷售人員的潛力，促進銷售工作的完成。業(yè)績競賽雖然是強心劑，但如果用藥過猛，也達不到預期效果，反而成了散心丸。否則業(yè)務員的工作
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