推銷人員的培訓(xùn)與激勵-wenkub
2023-04-16 23:46:51 本頁面
【正文】 1) 這樣，銷售人員 j 在 t 時間內(nèi)的定額至少與他的上期的實際銷售額相等，再中上其銷售區(qū)的預(yù)計銷售潛量與上期的銷售額之間判別的若干比例 Ej ，他對壓力的反應(yīng)越積極，則銷售定額也越大。一些人受到激勵，因而發(fā)揮出最大潛能，一些人感到氣餒。銷售定額是在制定年度市場營銷計劃的過程中確定的。 目標激勵是指為銷售代表確定一些擬達到的目標，以目標來激勵銷售人員上進。有些企業(yè)認為銷售代表不怎么重要，有些企業(yè)則認為他們是實現(xiàn)企業(yè)價值的人，給他們提供無限的機會。推銷人員的激勵 一、激勵的方式 企業(yè)可以通過環(huán)境激勵、目標激勵、物質(zhì)激勵和精神激勵等方式來提高推銷人員的工作積極性。 4 ．實地培訓(xùn)法。其具體做法又可分為實例研究法、角色扮演法、業(yè)務(wù)模擬法等?！ ∵@種方法一般是組織銷售人員就某一專門議題進行討論，會議由主講老師或銷售專家組織。一般由銷售專家或有豐富推銷經(jīng)驗的銷售人員采取講授的形式將知識傳授給受訓(xùn)人員?？偟恼f來，培訓(xùn)內(nèi)容包括： （1）企業(yè)的歷史、經(jīng)營目標、組織機構(gòu)、財務(wù)狀況、主要產(chǎn)品和銷量、主要設(shè)施及主要高級職員等企業(yè)概況； （2）本企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)過程、技術(shù)情況及產(chǎn)品的功能用途； ?。?）目標顧客的不同類型及其購買動機、購買習(xí)慣和購買行為； ?。?）競爭對手的策略和政策； ?。?）各種推銷術(shù)、公司專為每種產(chǎn)品概括的推銷要點及提供的推銷說明； （6）實地推銷的工作程序和責(zé)任，如適當(dāng)分配時間、合理支配費用、如何撰寫報告、擬定有效推銷路線等?！ ∨嘤?xùn)師資應(yīng)由學(xué)有專長和富有銷售經(jīng)驗的專家學(xué)者擔(dān)任。 4 ．培訓(xùn)方式。集中培訓(xùn)一般由總公司舉辦，培訓(xùn)企業(yè)所有的銷售人員。 ?。?）管理要求?！ 。?）人員素質(zhì)。確定培訓(xùn)時間需要考慮： （1）產(chǎn)品性質(zhì)。總的說來，培訓(xùn)目的包括發(fā)掘銷售人員的潛能；增加銷售人員對企業(yè)的信任；訓(xùn)練銷售人員工作的方法；改善銷售人員工作的態(tài)度；提高銷售人員工作的情緒；奠定銷售人員合作的基礎(chǔ)等?！ ∫弧⑴嘤?xùn)計劃的制定 培訓(xùn)計劃需要明確以下問題：培訓(xùn)目標、培訓(xùn)時間、培訓(xùn)地點、培訓(xùn)方式、培訓(xùn)師資、培訓(xùn)內(nèi)容等。有遠見的企業(yè)在招聘之后，都要進行幾周乃至數(shù)月的專業(yè)推銷培訓(xùn)。這些企業(yè)擔(dān)心培訓(xùn)要支付大量費用、薪金，會失去一些銷售機會。但事實證明，訓(xùn)練有素的銷售人員所增加的銷售業(yè)績要比培訓(xùn)成本更大。國外企業(yè)的平均培訓(xùn)時間，產(chǎn)業(yè)用品公司為 28 周，服務(wù)公司為 12 周，消費品公司為 4 周。培訓(xùn)計劃的設(shè)計應(yīng)考慮到新人培訓(xùn)、繼續(xù)培訓(xùn)、主管人員培訓(xùn)等不同類型培訓(xùn)的差異。最終提高銷售人員的綜合素質(zhì)，以增加銷售，提高利潤水平。產(chǎn)品性質(zhì)越復(fù)雜，培訓(xùn)時間應(yīng)越長。人員素質(zhì)越低，培訓(xùn)時間應(yīng)越長。管理要求越嚴，則培訓(xùn)時間越長。一般知識和態(tài)度方面的培訓(xùn)，可采用集中培訓(xùn)，以保證培訓(xùn)的質(zhì)量和水平?！ ∨嘤?xùn)方式有在職培訓(xùn)、個別會議培訓(xùn)、小組會議培訓(xùn)、銷售會議培訓(xùn)、定期設(shè)班培訓(xùn)和函授等。任教者應(yīng)具備如下條件：對于所授課程就有徹底了解；對于任教工作具有高度興趣；對于講授方法有充分研究；對所用教材隨時進行補充和修正；具有樂于研究及勤于督導(dǎo)的精神?！ 《?、培訓(xùn)方法 常用的培訓(xùn)方法主要有課堂培訓(xùn)法、會議培訓(xùn)法、模擬培訓(xùn)法和實地培訓(xùn)法。這是應(yīng)用最廣泛的培訓(xùn)方法，其主要原因在于費用低，并能增加受訓(xùn)人員的實用知識。此法為雙向溝通，受訓(xùn)人有表示意見及交換思想、學(xué)識、經(jīng)驗的機會。實例研究法是一種由受訓(xùn)人分析所給的推銷實例材料，并說明如何處理實例中遇到問題模擬培訓(xùn)法?！ ∵@是一種在工作崗位上練兵的培訓(xùn)方法。 1．環(huán)境激勵。事實證明，如果對銷售代表不重視，其離職率就高，工作績效就差；如果重視，其離職率就低，工作績效就高。企業(yè)應(yīng)建立的主要目標有銷售定額、毛利額、訪問戶數(shù)、新客戶數(shù)、訪問費用和貸款回收等。公司先確定一個可能達到的合理的預(yù)計銷售指標，然后管理部分為各分區(qū)和地區(qū)確定銷售定額，各地區(qū)的銷售經(jīng)理再將定額分配給本地區(qū)的銷售代表。有些銷售經(jīng)理在確定定額時對人的因素極為重視?！ ?．物質(zhì)激勵?！ ?．精神激勵。所以企業(yè)負責(zé)人應(yīng)深入了解銷售人員的實際需要，他們不僅有物質(zhì)生活上的需要，而且還有諸如理想、成就、榮譽、尊敬、安全等方面的精神需要。它可采取多種形式，充分發(fā)揮銷售人員的潛力，促進銷售工作的完成。業(yè)績競賽雖然是強心劑，但如果用藥過猛，也達不到預(yù)期效果，反而成了散心丸。否則業(yè)務(wù)員的工作
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