推銷人員理論知識(shí)培訓(xùn)-wenkub
2023-03-18 16:02:05 本頁面
【正文】 能正確理解成功推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)和知識(shí)結(jié)構(gòu)；能正確運(yùn)用推銷成功的法則來分析實(shí)際問題。能力目標(biāo)能力目標(biāo)理論目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出實(shí)訓(xùn)目錄商品推銷技巧商品推銷技巧三派觀點(diǎn)三派觀點(diǎn)255。怎樣培養(yǎng)出合格而又優(yōu)秀的現(xiàn)代推銷人才呢？三派觀點(diǎn)一、理論導(dǎo)向派 認(rèn)為現(xiàn)代推銷人員必須先進(jìn)行系統(tǒng)理論培訓(xùn)，應(yīng)從心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、市場學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、推銷理論等知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)?！ ∥业捏w會(huì)：書本上的磨練 — 理論學(xué)習(xí)，工作上的磨練 — 實(shí)踐學(xué)習(xí)。激勵(lì)） 激勵(lì)包括外激勵(lì)因素和內(nèi)激勵(lì)因素，其中內(nèi)激勵(lì)因素起著主導(dǎo)作用。從推銷角度講心理素質(zhì)，是指推銷人員在推銷過程中應(yīng)具備的心理因素，主要是堅(jiān)強(qiáng)的意志、良好的氣質(zhì)、豁達(dá)的性格三個(gè)方面。推銷員的銷售成績與其意志堅(jiān)強(qiáng)程度成正比。 理論目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出實(shí)訓(xùn)目錄商品推銷技巧商品推銷技巧第一節(jié) 推銷人員的素質(zhì)二、心理素質(zhì)（二）良好的氣質(zhì) 希波克拉底的體液氣質(zhì)論 多血質(zhì)的人 —— 心臟分泌的血液占優(yōu)勢；?? 膽汁質(zhì)的人 —— 肝分泌的黃膽汁占優(yōu)勢；?? 抑郁質(zhì)的人 —— 脾分泌的黑膽汁占優(yōu)勢； 粘液質(zhì)的人 —— 大腦分泌的粘液占優(yōu)勢；理論目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出實(shí)訓(xùn)目錄商品推銷技巧商品推銷技巧第一節(jié) 推銷人員的素質(zhì)二、心理素質(zhì)（三）豁達(dá)的性格個(gè)性和性格的概念：個(gè)性也稱為人格，是一個(gè)人的基本心理（或精神）面貌，它由一個(gè)人的興趣、情緒、氣質(zhì)和性格等心理特征所構(gòu)成。但是，性格的調(diào)節(jié)非一朝一日就能奏效，需要決心，持之以恒。推銷人員的思想素質(zhì)，一方面體現(xiàn)在 “ 三愛 ” （企業(yè)、產(chǎn)品、工作），另一方面體現(xiàn)在能深刻自覺認(rèn)識(shí)和理解企業(yè)個(gè)性化的理念。（一天讀四本書）所有成功者，都是善于閱讀者。（孫正義）1成功來自于從小養(yǎng)成的學(xué)習(xí)習(xí)慣理論目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出實(shí)訓(xùn)目錄商品推銷技巧商品推銷技巧第二節(jié) 推銷人員應(yīng)具備的知識(shí)結(jié)構(gòu)一、社會(huì)知識(shí)（一）人際關(guān)系與公共關(guān)系方面的知識(shí)陳安之的推銷成功法則：4條：知識(shí)占成功要素的 30%，人脈關(guān)系占成功要素的 70%。 理論目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出實(shí)訓(xùn)目錄商品推銷技巧商品推銷技巧第二節(jié) 推銷人員應(yīng)具備的知識(shí)結(jié)構(gòu)一、社會(huì)知識(shí)（二）語言知識(shí)兩個(gè)方面：語言基礎(chǔ)知識(shí)，包括語言工具、語法修辭和語言技巧（稱述技巧、提問技巧、回答技巧）。 推銷活動(dòng)總是在一定的具體地區(qū)進(jìn)行的，不了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情，就有可能出現(xiàn)問題。（四）市場知識(shí)（五）經(jīng)濟(jì)法律知識(shí)理論目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出實(shí)訓(xùn)目錄商品推銷技巧商品推銷技巧 合格推銷人員，特別是高層次的推銷部門負(fù)責(zé)人，應(yīng)具有合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)，一般認(rèn)為應(yīng)具有 T型知識(shí)結(jié)構(gòu)。P175表 61 （九條）理論目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出實(shí)訓(xùn)目錄商品推銷技巧商品推銷技巧第三節(jié) 推銷成功的法則二、自信心成功來自你必定能成功的信念和一種迅速恢復(fù)生氣并重復(fù)成功行為以適應(yīng)新形勢的 “身心意識(shí) ”（情商和逆商）舉例說明：什么是情商？什么是逆商？P177表 62 （九條）理論目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出實(shí)訓(xùn)目錄商品推銷技巧商品推銷技巧第三節(jié) 推銷成功的法則三、不斷提高推銷技能顧客購買商品，并不購買商品本身，而是購買商品所帶給他的效益和滿足。五、陳安之成功推銷法則（ 36條）理論目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出實(shí)訓(xùn)目錄商品推銷技巧商品推銷技巧 充分而完全地為顧客著想，自信心，不斷提高自己的推銷技能，要?jiǎng)?chuàng)造推銷的自我特色，是推銷成功的四條基本法則。注意展現(xiàn)熱情，面帶微笑。對所有人說謝謝后才能按老師示意回到座位。我曾經(jīng)到過你的家鄉(xiāng)，參觀過你的莊園，那里美麗的風(fēng)景給我留下了難忘的印象。理論目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出實(shí)訓(xùn)目錄商品推銷技巧商品推銷技巧實(shí)訓(xùn)二：資料分析 1分析要點(diǎn)這位學(xué)生之所以能獲得這個(gè)天才銷售獎(jiǎng)，關(guān)鍵在于其銷售策劃始終站在對方立場，為他著想，獲得成功就不足為怪了。 ★★成功＝知識(shí)＋人脈（關(guān)系網(wǎng)） ★★知識(shí)占成功要素的 30%，人脈關(guān)系占成功要素的 70%。（道德經(jīng)）多熟悉顧客喜歡的一種知識(shí)，就多一次成功的機(jī)會(huì)。（孫正義）1成功來自于從小養(yǎng)成的學(xué)習(xí)習(xí)慣。1每天晚上把當(dāng)天交談過的每一個(gè)人的名字和內(nèi)容復(fù)習(xí)整理一遍。每一份私下的努力，都會(huì)在公眾面前表現(xiàn)出來
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