四維瓷業(yè)營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)資料-wenkub
2023-04-16 23:30:53 本頁(yè)面
【正文】 常銷(xiāo)量管理門(mén)市物流，保障門(mén)市產(chǎn)品安全維護(hù)客戶關(guān)系，溝通廠家和商家處理顧客投訴，溝通顧客和廠家各項(xiàng)職責(zé)的關(guān)系：對(duì)于營(yíng)業(yè)員來(lái)說(shuō)，與其經(jīng)濟(jì)利益直接相關(guān)的職責(zé)是銷(xiāo)售產(chǎn)品，但是不能夠忽視其他職責(zé)，這些職責(zé)有些是為銷(xiāo)售工作打基礎(chǔ)的，有些是為提高市場(chǎng)和好家庭品牌競(jìng)爭(zhēng)力所作的努力。作為保險(xiǎn)推銷(xiāo)員的顧客則講述了推銷(xiāo)的一些感受。 我們幫助顧客滿足了需求，顧客獲得了價(jià)值，也會(huì)感激我們195。 顧客是商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中最重要的人，不是局外人216。 我們所做的一切都是為了顧客216?，F(xiàn)如今，隨著商品的豐富，營(yíng)業(yè)員的出現(xiàn)，對(duì)顧客又有了新的認(rèn)識(shí)，那就是“顧客是我們的上帝，更是我們的朋友”。而營(yíng)業(yè)員則更注重一種長(zhǎng)期的效益，她們往往通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)良好的舉止、行為和服務(wù)，給顧客留下良好的印象，樹(shù)立四維產(chǎn)品的品牌形象，讓顧客在現(xiàn)在或未來(lái)購(gòu)買(mǎi)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的到來(lái)，商品競(jìng)爭(zhēng)的激烈，這種“守株待兔”的日子將一去不復(fù)返。四維瓷業(yè)營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)手冊(cè)（內(nèi)部資料，注意保管）四維瓷業(yè)市場(chǎng)部2004年10月編制目 錄第一部分 四維瓷業(yè)營(yíng)業(yè)員的職業(yè)理念第二部分 四維瓷業(yè)營(yíng)業(yè)員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)第三部分 營(yíng)業(yè)員的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)第四部分 營(yíng)業(yè)員的專(zhuān)業(yè)技能第五部分 營(yíng)業(yè)員常見(jiàn)問(wèn)題解答第一部分 四維瓷業(yè)營(yíng)業(yè)員的職業(yè)理念一、營(yíng)業(yè)員的概念 營(yíng)業(yè)員不是守貨員。試想：如果我們也像守貨員那樣，會(huì)有好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)嗎？營(yíng)業(yè)員不是售貨員。營(yíng)業(yè)員是顧客的朋友和參謀顧客來(lái)到了柜臺(tái)，普通營(yíng)業(yè)員的行為，態(tài)度急切地說(shuō)：“先生，我們這款坐便器很不錯(cuò)，質(zhì)量相當(dāng)好，價(jià)格又便宜，要不要一臺(tái)？”優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員的行為，自信微笑地說(shuō)：“先生，您好！請(qǐng)問(wèn)您是需要什么？我來(lái)幫您介紹介紹。三、營(yíng)業(yè)員應(yīng)信守的理念顧客是我們的上帝216。 顧客有權(quán)選擇我們，我們不能選擇顧客216。 顧客不會(huì)無(wú)事登門(mén)，必定是有所需求216。朋友的故事：小林是公司的一名營(yíng)業(yè)員，一天快下班時(shí)，一位顧客打電話給她，反映今天剛買(mǎi)的坐便器沖水功能不好。從此，兩人成了很好的朋友，經(jīng)常在一起交流銷(xiāo)售的技巧和經(jīng)驗(yàn)。第二部分 四維瓷業(yè)營(yíng)業(yè)員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)一、基本知識(shí)四維公司介紹、產(chǎn)品知識(shí)、衛(wèi)浴產(chǎn)品安裝和使用知識(shí)：見(jiàn)四維產(chǎn)品知識(shí)手冊(cè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)、價(jià)格情況、銷(xiāo)售情況。消費(fèi)者因購(gòu)買(mǎi)或使用商品而造成的人身或財(cái)產(chǎn)損害，有依法獲得賠償．經(jīng)營(yíng)者有義務(wù)接受消費(fèi)者的監(jiān)督。經(jīng)營(yíng)者提供商品，應(yīng)向消費(fèi)者提供購(gòu)貨憑證。因產(chǎn)品存在缺陷造成損害要求賠償?shù)脑V訟時(shí)效期間為二年，自當(dāng)事人知道或者應(yīng)當(dāng)知道其權(quán)益受到損害時(shí)起計(jì)算。 自信力216。 視線：傳達(dá)姿態(tài)216。 盡量用好的職業(yè)用語(yǔ)216。不可取左側(cè)—親和、認(rèn)同位。 溝通是對(duì)話而非說(shuō)話216。 溝通的秘訣：好心情，好心情就是促銷(xiāo)力178?！薄捌鋵?shí)您只是聽(tīng)說(shuō)而已。 急于表白自己216。 詞匯的作用 —— 把話說(shuō)準(zhǔn)216。 記錄下所有的問(wèn)題216。 歸納出最關(guān)鍵的問(wèn)題216。 小動(dòng)作太多216。產(chǎn)品表面無(wú)須任何清潔用品，只用軟布擦拭即可，經(jīng)常擦拭才會(huì)更加光亮。燈光營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)確保室內(nèi)燈光亮度，發(fā)現(xiàn)燈管破損要及時(shí)處理，注意射燈和鏡燈要全部可以亮。門(mén)市可謂十分整潔，營(yíng)業(yè)員小李的態(tài)度也非常地?zé)崆?，講解也非常地周到，可是顧客還是禮貌地離開(kāi)了。沒(méi)有了一個(gè)蹄鐵，就失去了一匹良馬沒(méi)有了一匹良馬，就失去了一名騎士沒(méi)有了一名騎士，就失去了一個(gè)口信沒(méi)有了一個(gè)口信，就失去了一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)所有的這一切，都是因?yàn)闆](méi)有了一個(gè)鐵釘二、顧客導(dǎo)購(gòu)服務(wù)(一) 顧客購(gòu)買(mǎi)商品的 8 個(gè)心理階段觀察階段 興趣階段 聯(lián)想階段 欲望階段 評(píng)價(jià)階段 信心階段行動(dòng)階段 感受階段。沒(méi)有顧客上門(mén)時(shí)，可以做些整理、檢查商品的工作，為下次銷(xiāo)售做好準(zhǔn)備工作。 POP的擺放216。 當(dāng)顧客表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時(shí)216。 當(dāng)顧客與同伴交談商品時(shí)(2)與顧客初步接觸的3個(gè)方式216。 讓顧客觸摸商品 216。 盡量使用商品的別名 揣摩顧客的需求四種方法216。216。 商品說(shuō)明:商品說(shuō)明并不是在給顧客開(kāi)商品知識(shí)講座，商品說(shuō)明必須有針對(duì)性，要針對(duì)顧客的疑慮進(jìn)行澄清說(shuō)明，針對(duì)顧客的興趣點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)化說(shuō)明.。例如：“這款連體坐便器線條圓滑、流暢，外型采用現(xiàn)在流行高靠背設(shè)計(jì)，管道G—max設(shè)計(jì)，真正的6升水。 誘導(dǎo)勸說(shuō)216。 用商品說(shuō)話的勸說(shuō) 216。 跟上時(shí)代變化，適用消費(fèi)觀念的趨向進(jìn) 行說(shuō)明216。 顧客不講話而若有所思時(shí)216。 顧客關(guān)心售后服務(wù)問(wèn)題時(shí)216。 二選一方法216。所謂銷(xiāo)售的技巧，就是要營(yíng)造出所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，其使用價(jià)值高于其銷(xiāo)售價(jià)格的氛圍，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是要顧客首先要接受你，然后接受你的介紹，再接受你介紹的產(chǎn)品，最后接受你介紹產(chǎn)品的價(jià)值。D、 為顧客創(chuàng)造一個(gè)舒適的購(gòu)物環(huán)境，例如：音樂(lè)、空調(diào)、茶水、洽談位以保證顧客有足夠的停留時(shí)間進(jìn)行選擇。C、 對(duì)長(zhǎng)時(shí)間猶豫不絕，軟磨硬泡的顧客，要施加必要的壓力，在交易中時(shí)間拖得越長(zhǎng)，成交的可能性越小。F、 站在顧客的角度考慮問(wèn)題，根據(jù)顧客的實(shí)際需要提出合理建議，讓顧客感覺(jué)你在為他著想，從而信任并接受你的建議。E、 重視陪同人員的話語(yǔ)作用。 合理推薦產(chǎn)品營(yíng)業(yè)員要每天了解庫(kù)存情況，合理推薦有足夠庫(kù)存的產(chǎn)品，保證產(chǎn)品銷(xiāo)售成功。C、 老年人講究實(shí)際，精打細(xì)算，營(yíng)業(yè)員要對(duì)老年顧客真誠(chéng)的表示尊重，并實(shí)際的關(guān)心其晚年生活的品質(zhì)，提出建議，推薦產(chǎn)品。F、 沖動(dòng)型顧客，要用富有激情的話語(yǔ)去感染制造氛圍，利用氛圍達(dá)成交易。衛(wèi)生陶瓷有放射性嗎？四維潔具是否環(huán)保？四維所有產(chǎn)品都通過(guò)“ISO9002國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證”和國(guó)家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局的“放射性檢驗(yàn)”，全部屬于綠色、環(huán)保、健康的產(chǎn)品?？咕缘脑硎鞘裁?？真的能抗菌嗎？金四維抗菌釉技術(shù)是四維瓷業(yè)與中國(guó)科學(xué)院成都分院共同研制的專(zhuān)利技術(shù)，它通過(guò)以下兩種方式達(dá)到其抗菌效果：（1）陶瓷釉面與空氣中的水分接觸可釋放微量的銀離子，銀離子一旦與細(xì)菌接觸，便強(qiáng)烈吸附在細(xì)菌機(jī)體上并進(jìn)入細(xì)菌體內(nèi)，破壞微生物細(xì)胞呼吸系統(tǒng)及電子傳輸系統(tǒng)，引起酶的損壞。金四維寶潔釉是怎么回事？它有什么功能？金四維寶潔釉技術(shù)是四維瓷業(yè)與廣東陶瓷研究所共同研制的。座便器從外觀上可以
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