【正文】 業(yè)務能力、形象和聲望的尺度。G20 1 2 3 4 510 8 6 4 2 0悲觀——樂觀規(guī)則10 7 4 1 0 2 5(二)保險企業(yè)目標決策保險企業(yè)的目標應該是滿足需求、獲取利潤、實現(xiàn)增長。保險人可以充分利用前人賠付狀況的信息，假設有三種賠付SSS3 ，分別估計利潤為：G1 = 100 –85 – 15 =0G2 = 100 –95 – 15 = 10G3 = 100 80 –15 = 5按照悲觀——樂觀規(guī)則給出評價值，即在對樂觀程度（P）和悲觀程度（1P）的各種假設下最有利的情況（G3 ）和最不利情況（G2 ）。計算結果應該選擇行動a2 。按最大最大規(guī)則，保險企業(yè)選擇銷售政策行動a1，因為在最合適的環(huán)境s4出現(xiàn)時可能最大的利潤是20，其他比較不合適的環(huán)境狀態(tài)在決策時是不考慮的。市場狀況表明有4個可能的環(huán)境狀態(tài)ssss4，它們的概率是未知的，下表給出了以利潤或虧損表達的結果矩陣。具體有以下幾項內(nèi)容：● 對投保風險進行分析與評估；● 確定適合的保險保障；● 要保書的處理；● 出具保單與其他文件；● 與顧客或第三者的書面或口頭溝通；● 保險事故的分析與評估；● 有關顧客、被保風險和保險事故的數(shù)據(jù)及文字的采集、遞交、處理、儲存與輸出。人壽保險的主要形式是儲蓄/用儲業(yè)務。為了使投保人把風險轉(zhuǎn)移看作是有效用的并在市場上尋求風險轉(zhuǎn)移，因此，對風險轉(zhuǎn)移獲得的效用的評價必須高于因支付保費而負效用。保險人的效用是通過保費收入產(chǎn)生的，負效用由接受損失分布，同時承諾在風險事故發(fā)生時提供保險償付引起的。保險保障是無形的經(jīng)濟物品，經(jīng)濟物品從生產(chǎn)者的角度來看是復雜的成果組合，從使用者的角度來看是復雜的效用組合。總保險業(yè)務風險轉(zhuǎn)移儲蓄/用儲轉(zhuǎn)換服務轉(zhuǎn)換保險企業(yè)保險保障的生產(chǎn)投保人保險保障的利用 風險業(yè)務①轉(zhuǎn)移可能的損失②保障經(jīng)濟狀態(tài)風險業(yè)務①接受可能的損失②風險平衡儲蓄/用儲業(yè)務有計劃的、帶息資本形成或資本損失儲蓄/用儲業(yè)務帶有儲蓄性的人壽保險、醫(yī)療保險等服務性業(yè)務接受咨詢和風險業(yè)務、儲蓄業(yè)務的實施服務服務性業(yè)務①有關風險業(yè)務、儲蓄業(yè)務的咨詢服務②有關保險合同銷售和損失處理（一）風險業(yè)務作為保險業(yè)務核心的風險業(yè)務可以解釋為：損失分布從投保人到保險人的轉(zhuǎn)移。計算基礎是所接受的損失分布的特征，即損失分布的期望值和分散程度。該決策所依據(jù)的風險效用函數(shù)或貨幣效用函數(shù)沒有普遍使用的形態(tài)，因為這里關系到主觀價值，然而原則上投保人必須是厭惡風險的，因為包括補償企業(yè)營運成本在內(nèi)的總保費，通常都超過損失分布期望值。（三）服務性業(yè)務服務性業(yè)務主要有咨詢服務、業(yè)務處理服務等。咨詢與業(yè)務處理的很大部分從內(nèi)容上來說是保險企業(yè)與顧客之間的溝通，即信息交換。s1 s2 s3 s4最小最大規(guī)則：目標最大值最大最大規(guī)則：目標最大值悲觀——樂觀規(guī)則P=a1a2a3 +10 –10 +5 +20+19 +8 5 +10+7 +12 +2 +1105+1+20+19+1211P是樂觀系數(shù)。最大最大規(guī)則相應于決策者樂觀的態(tài)度，他的行為總是針對最合適的環(huán)境狀態(tài)。在實踐中，保險企業(yè)在承保決策中，尤其是對于大額保險業(yè)務的承保決策中，經(jīng)常是按悲觀——樂觀規(guī)則進行決策的。對于例子給出的數(shù)值，樂觀因子為P=，就足夠認為此業(yè)務有利，應該簽署合同，保險實際工作者維護這種行為方式，稱之為“愿望對理智的勝利”。滿足需求如果保險企業(yè)的主要目標是滿足其他經(jīng)濟單位對保險的需求，那么保險企業(yè)的個體經(jīng)濟任務和整體經(jīng)濟任務相當大程度上相互協(xié)調(diào)了。保險企業(yè)的成本目標應該是以限定的或者以“最小”的成本來制造出一定的保險成果，成本可以分為風險成本和營運成本，實踐中目標量主要是按保險費的百分比計算的賠付率和營運成本率。（三）保險企業(yè)產(chǎn)品決策寬泛化規(guī)劃和專業(yè)化規(guī)劃如果保險企業(yè)經(jīng)營許多甚至全部業(yè)務領域，稱為寬泛化規(guī)劃；如果業(yè)務領域的數(shù)量少，就稱為專業(yè)化規(guī)劃。實行專業(yè)化規(guī)劃主要是對下述目標有著樂觀的期望：●通過對保險風險以合適的保險保障產(chǎn)品的專門知識，高質(zhì)量地滿足需求；●高質(zhì)量的產(chǎn)品帶來的高價格水平，從而獲得平均水平以上的利潤；●提供經(jīng)營過程的專業(yè)化、高質(zhì)量的要素，避免高的固定成本，從而獲得成本優(yōu)勢；●提高選擇風險和理賠能力，使得賠付成本降低；●在具有自身增長優(yōu)勢的業(yè)務領域中察覺增長機會，避免處于增長劣勢的業(yè)務領域。保險保障的構成特征由下列變量：●保險事故●損失●償付和它們的維度●質(zhì) ●量 ●空間 ●時間根據(jù)上述特征和維度，來開發(fā)保險產(chǎn)品。私人家庭典型的生命周期模型可以分成下列階段：●建立家庭； ●建設階段：沒有孩子，有了孩子； ●鞏固階段：沒有孩子，有年長的孩子或青年人 ●空巢期 ●消失階段（2）按對風險與保險的認識和采購行為不同分類的顧客類型：主動理智型和被動情感型主動理智型顧客有如下特性：●他在購買保險產(chǎn)品方面采取主動，即主動締結保險合同；●他為他的購買決策搜集和廣泛利用信息；●他從被采購的保險產(chǎn)品和他與保險事故有關的行為兩方面追求優(yōu)化價格性能比；●他有能力承擔部分服務性業(yè)務，特別是共同參與對保險業(yè)務的處理；●他始終監(jiān)督他的經(jīng)濟決策，看其是否合乎目的，必要時準備修正。按照分化的要求，保險人試圖向邊緣的位置移動。固定價格降低產(chǎn)品質(zhì)量（5），在新老業(yè)務都完全行不通。通過保險企業(yè)外部的銷售機構進行的分散銷售投保人企業(yè)外部的銷售機構獨立保險代理人經(jīng)紀人保險企業(yè)這種銷售方法越來越多地被用于與“社會地位高的”私人顧客和自由職業(yè)者之間進行的業(yè)務中，尤其是在人身保險業(yè)務內(nèi)，常常與全金融業(yè)務相聯(lián)系。 這種方法的特征有：●間接銷售；●分散銷售；●銷售的主動性存在于組織，而很少在其成員；●主要是顧客和組織之間的間接溝通；●針對顧客群和產(chǎn)品的高度專業(yè)化。向投保人進行的集中的直接銷售在這種銷售方式下，保險企業(yè)與顧客之間的關系主要是以遠程溝通的形式存在的，而這種遠程溝通是通過信件、電話或其他電子媒介尤其是因特網(wǎng)進行的。（一）進行戰(zhàn)略規(guī)劃，確定公司競爭優(yōu)勢保險公司的戰(zhàn)略規(guī)劃主要包括目標設定、環(huán)境分析、備選方案和戰(zhàn)略決策四個方面?；癁榫唧w目標是，標準人壽的目標是：“作為世界領先的金融服務公司，我們的目標是提供最優(yōu)服務”。分析保險公司的經(jīng)營環(huán)境。了解他們需要什么類型的保障，愿意以什么價格購買等。目前最主要的是政府政策，但加入WTO后，將會取消。（1）總成本領先策略：是要求保險公司擁有比其他公司更低的成本，這樣在平均市場價格下，成本領先者將擁有更大的利潤邊際。但對實行差異化保險公司而言，可以加強客戶的忠誠度，提高市場潛在進入者的進入壁壘，更有力地面對替代品的挑戰(zhàn)，并且受價格的影響較小。如美國的杰克遜國民保險公司一直采用成本領先戰(zhàn)略，而英國保誠公司一直選擇差異化戰(zhàn)略，美國軍人保險公司采取成本集中戰(zhàn)略。后者指按部門體系確定部門的經(jīng)營戰(zhàn)略。加強成本控制和財務分析，發(fā)揮財務管理在保險公司管理中的積極作用。四、保險營銷的渠道與管理策略（一）保險營銷概念及特點概念：保險營銷是指以保險為商品，以市場為中心，以滿足被保險人需要為目的，實現(xiàn)保險企業(yè)目標的一系列整體活動。（2）保險營銷特別注重推銷。第二階段，以銷售為導向的營銷階段。利弊分析：（1）直接營銷渠道的優(yōu)勢和弊端。選擇：直接營銷渠道適應于新成立的、規(guī)模較小的保險公司。即銷售者向所有的消費者推銷自己品種規(guī)模單一的產(chǎn)品，其推銷方式是大量生產(chǎn)，大量配銷和大量促銷。銷售者首先從整個市場中區(qū)分出主要的細分市場，然后從其中選擇一個或幾個細分市場作為自己的目標市場，并分別擬定產(chǎn)品及營銷計劃。（2）目標市場的吸引力。進入細分市場的壁壘越低，原來占領細分市場的保險企業(yè)報復心理越弱，則這個細分市場越缺乏吸引力。⑤ 供應商議價能力的影響。這種策略是保險公司把整體市場看作是一個目標市場，只注意保險消費者對保險需求的同一性，而不考慮他們對保險需求的差異性，以同一種保險條款，同一標準的保險費率和同一營銷方式向所有的保險消費者推銷同一保險。③ 集中性市場策略。② 險種組合策略：擴大險種組合策略，縮減險種組合策略和關聯(lián)性小的險種組合策略。有① 低價策略 ② 高價策略 ③ 優(yōu)惠價策略（統(tǒng)保優(yōu)惠、續(xù)保優(yōu)惠、躉交保費優(yōu)惠和安全防范優(yōu)惠等）④ 差異價策略。（二）分類：從經(jīng)營業(yè)務的范圍不同分，可分為廣義的財產(chǎn)保險與狹義的財產(chǎn)保險，前者是除人身保險以外的一切險種，主要有財產(chǎn)損失險、責任保險和信用保證保險。（三）特征：（1）保險標的為各種財產(chǎn)物資及有關責任。 （3）經(jīng)營內(nèi)容具有復雜性。（四）財產(chǎn)保險業(yè)務運行過程 〈1〉展業(yè) 〈2〉承保 〈3〉防災防損 〈4〉再保險〈5〉理賠（五）財產(chǎn)保險合同的主要內(nèi)容基本條款：主要包括保險責任、除外責任、被保險人的義務和賠償處理等。如火災保險規(guī)定動物、草地、室外財產(chǎn)等一般不屬于保險財產(chǎn)，如建筑物未被占用超過60天，保險人終止保險或拒絕賠償?shù)?。如承保銀行的抵押品時，如被保險人要求指定銀行為優(yōu)先受益時，須附加特別說明條款。我國目前采用此法?！?〉季平均估算法假定每季度中承保的所有保單是逐日開出的，且每天開出的保單數(shù)量、每份保單的保額及保費大體均勻，于是每季度未已到期責任為1/8，未到期責任為7/8，然后每過一季度已到期責任加上2/8，未到期責任減去2/8，因此：年末未到期責任準備金= 第一季度保費收入*1/8+ 第二季度保費收入*3/8 +第三季度保費收入*5/8 +第四季度保費收入*7/8主要用于兩方面：一是保險企業(yè)對于未到期部分損失負有承保責任的準備金?！?〉逐案估算法由理賠人員逐一估計每起索賠案件的賠款額，然后記入理賠檔案，到一定時間把這些估計的數(shù)字匯總，并進行修正，據(jù)以提留準備金。有兩部分構成：一是保險保障基金，按當年保險費收入的百分之一提取，當該項基金達到總資產(chǎn)的百分之十時停止提取。主要有企業(yè)財產(chǎn)保險和家庭財產(chǎn)保險兩種。保險責任（1）基本險責任：火災，雷擊，暴炸，飛行物體墜落等。（3）核反應、核輻射和放射性污染。（7）由于行政執(zhí)法行為所致的損失。其保險價值是按出險時的帳面余額確定。賠償處理〈1〉全部損失：足額保險：按實際損失賠償。（二）家庭財產(chǎn)保險有普通家庭財產(chǎn)保險和家庭財產(chǎn)兩全保險。 特點：運輸工具的流動性引起承保風險的多樣性。有汽車，摩托車，拖拉機等?！?部分損失：足額保險按修理費賠償，扣除殘值和免賠率。第三者責任險〈1〉保險責任：是被保險人或其允許的合格的駕駛?cè)藛T在使用保險車輛過程中發(fā)生意外事故，致使第三者遭受人身傷亡或財產(chǎn)的直接毀損，被保險人依法應當支付的賠償金額，保險人依保險合同給予補償?！?車輛所載貨物掉落、泄漏造成的人身傷亡和財產(chǎn)損失。請你計算保險公司的賠償額。（三）船舶保險保障三個方面損失，即船舶物質(zhì)損失，船舶的有關利益和對第三者的責任。 采用定值保險。其特點主要有：保險標的具有較大流動性保險責任起訖以運程為限保險責任具有廣泛性保險標的在承運人控制之中保險標的估價的定值性（二）貨物運輸保險的種類按運輸方式分類：有直運貨物運輸保險，聯(lián)運貨物運輸保險，集裝箱貨物運輸保險?！褚蚺鲎?、擱淺等意外事故?！?運輸途程：分為省內(nèi)和省外。提貨不著，在承運部門宣布之日起10天內(nèi)提出，船舶受損失應在抵達第一港48小時內(nèi)提出。（四）海上貨物運輸保險海上損失與海上費用（1）海上損失●全部損失：指貨物已全部滅失或損毀。③ 被保險人已不能恢復其所喪失的權利，如被沒收。有四種情況：① 保險標的實際全損已無法避免，或者為了避免實際全損需要花費的施救費用將超過獲救后標的的價值?！舨糠秩珦p：凡是貨物中可以分割的某一部分發(fā)生全部損失，稱為部分全損?！癫糠謸p失也稱分損，是指保險標的的損失沒有達到全部損失的程度的一種損失?！艄餐p：是指在同一海上航程中，船舶、貨物和其他財產(chǎn)遭遇共同的危險，船長為了船貨的共同安全而有意地、合理地采取措施直接造成的特殊的犧牲或支付的特殊的費用。④ 共同海損的行為必須是有效果的。 賠償時應注意幾個問題：① 施救費用的賠償在另一個保額內(nèi)進行。 必須具備三個條件：① 被救的船舶、貨物或其他財產(chǎn)必須處于某種不能自救的危險境地，危險必須是實際存在的，而且是急迫的。保險人可以單獨賠償。海上貨物運輸保險的保險責任〈1〉基本險● 平安險(Free from Particular Average ,簡稱FPA)：指只負責海損事故和自然災害造成的全部損失，不負責單獨海損，也就是不負責部分損失的一種海上貨物運輸保險?！?〉附加險●一般附加險：偷竊、提貨不著險，淡水雨淋險，短量險，混雜、玷污險，滲漏險，碰撞破碎險，串味險，受潮受熱險，鉤損險，包裝破裂 ，銹損險共11個險種。（2）非正常運輸情況下保險責任的起訖期限主要是被保險人無法控制的情況下，發(fā)生運輸合同終