【正文】 間；216。 今天對我和我的公司來說都富有成效嗎？；216。 用于尋找潛在客戶的時(shí)間 ；地點(diǎn)和原因 ；是否能夠避免？如何避免？ ；216。 是否完成了我所有優(yōu)先安排的事情；216。每一天結(jié)束時(shí)，回顧一下當(dāng)天發(fā)生的事情。這樣，您就不會被大量的工作所壓倒。沒有計(jì)劃，您就不會擁有成效卓著、令人滿意的一天。把計(jì)劃工具放在您容易取得的地方。相信您應(yīng)該在您工作的地方安排您的業(yè)務(wù)。大多數(shù)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員在制定計(jì)劃時(shí)，只安排一天中90%的時(shí)間。如果把一天的時(shí)間都安排的滿滿的，沒有一點(diǎn)空閑，那么，一旦出現(xiàn)一種不可預(yù)料的危機(jī)或機(jī)遇該怎么辦？是不是日程全部被打亂掉了。銷售工作對增長專業(yè)知識和個(gè)人知識來說，的確可提供令人難以置信的機(jī)會，而且從中獲得的收益也是沒有限度的。還可把您的活動(dòng)寫在卡上，如果有口袋就放在口袋里。一天中要做的都是這些類似的決定。寫下您第二天要做的事情：要打的電話、要會見的人、要執(zhí)行的任務(wù)等與工作有關(guān)的事情 。因?yàn)橹挥羞@樣，您才能真正知道什么是最重要的事情。準(zhǔn)備好一切本身就是完成了意向工作。所有這些都是很重要的。它們花費(fèi)很長時(shí)間進(jìn)行細(xì)心準(zhǔn)備、謀劃策略、有條不紊地開展尋找潛在客戶的活動(dòng)。 保留一份您的重要活動(dòng)的清單；216。讓您擁有的每一時(shí)刻都去做富有成效的事情。讓您的每一天都卓有成效將您的每一天分解成幾個(gè)部分。所以，我不想為您列出一個(gè)完整的獎(jiǎng)勵(lì)清單來，想一想什么東西能使您自己高興，然后，時(shí)不時(shí)以此對自己稍加獎(jiǎng)勵(lì)。您必須允許自己在成績面前受到獎(jiǎng)勵(lì)，對于那些大成績，我不擔(dān)心，您的心里已把它放在最重要的位置。您做事業(yè)不也是為了讓他們分享您的快樂嗎？鍛煉身體良好的身體狀況可以讓您工作更順利。您不僅要注意到市場、行業(yè)、產(chǎn)品和營銷戰(zhàn)略的變化，還要學(xué)習(xí)研究，知道如何利用它們。那位客戶以后每每聽到您的名字，就會有兩件事情發(fā)生：在他面前晃動(dòng)的標(biāo)記意味著他根本不會理您，或者更糟，他在指責(zé)您的失約。日工作計(jì)劃的幾個(gè)要素：走出辦公室或家門看看您以前的報(bào)表，您的客戶在什么地方？試想一下，如果您沒有在準(zhǔn)確的時(shí)間離開辦公室，所有的潛在客戶都在和您的競爭者進(jìn)行接觸，有的甚至都在簽約了！在快餐館的空調(diào)環(huán)境忍不住讓您在這里歇歇腳，您知道您耽誤了多少個(gè)潛在客戶和銷售生意，價(jià)值多少？恐怕您自己也不知道。華人巨賈李嘉誠利用每天上班路上的30分鐘請了一位英文教師給他上英文課，多么有價(jià)值??！做工作計(jì)劃，按計(jì)劃工作因?yàn)槟心繕?biāo)，所以您需要計(jì)劃。您每天都有24小時(shí)，您是把他花掉，還是把它投資出去。但是，您和他們不同，您知道，“保安工作”其實(shí)沒有任何安全之處，那個(gè)領(lǐng)薪日也許意味著您數(shù)周、甚至數(shù)月在路上奔波，而且您樂意這么做。假如您是做直銷工作，如果您每天有一個(gè)小時(shí)花費(fèi)在無收獲的活動(dòng)上，那就意味著本年度您花費(fèi)了1萬元（每天1/8的時(shí)間花費(fèi)了，8萬1/8＝1萬），而沒有從中得到任何東西。衣服變成了一種投資，它通過幫助您展示出更具有專業(yè)化的氣質(zhì)，實(shí)際上又把錢帶回到您的銀行帳戶上。真的是令人吃驚！無論走到哪里，我們都會聽到一種抱怨：“只要我有更多的時(shí)間，我就會……”當(dāng)問到人們喜歡更多地?fù)碛惺裁礀|西，您會得到各種不同的回答：金錢、假期、家庭生活時(shí)間、愛好、教育，等等。您不知道自己有多少時(shí)間，所以，先充分地利用您知道自己所擁有的今天。 30分鐘無論您從事什么，時(shí)間就是您要面對的一切，您的計(jì)劃、安排的對象，確切地說，也就是您要奉獻(xiàn)的全部東西。制定第二天的工作計(jì)劃；鍛煉身體；走出辦公室或家門；銷售人員職業(yè)技能與素質(zhì)訓(xùn)練(六)練習(xí)一：處理客戶投訴的角色扮演下面請將三位學(xué)員分成一組做處理客戶投訴的角色扮演，分別扮演銷售人員、客戶、觀察者，時(shí)間限60分鐘，觀察者要提供觀察后的感想，不同的角色，每位學(xué)員都要扮演一次。約見；獎(jiǎng)勵(lì)您自己；留有計(jì)劃外的時(shí)間；作為成功的銷售人員，您應(yīng)該意識到一個(gè)嚴(yán)重的事實(shí)：不知道您都閑置了多少時(shí)間。不要以為那些忙忙碌碌的高級經(jīng)理們都很清楚時(shí)間的價(jià)值。再向他們發(fā)問，什么才能使他的生活更輕松，您會得到更加一致的答案：“我需要更多的時(shí)間！”花費(fèi)時(shí)間與用時(shí)間投資“花費(fèi)”好象是大家都不喜歡聽?；ㄙM(fèi)與投資——因想法稍有差異就會創(chuàng)造出不同的效果，您意識到了嗎？要用自己的時(shí)間投資而不是去花費(fèi)它。但更嚴(yán)重的是，您浪費(fèi)了您的時(shí)間，也浪費(fèi)了老板的時(shí)間；同時(shí)，您也失去了那些，如果您能有效利用這些時(shí)間便會發(fā)掘出來的連環(huán)客戶和未來的生意。那些做房地產(chǎn)生意的人很清楚這意味著什么。真正的業(yè)務(wù)高手會把每一分鐘都用于投資，甚至休閑時(shí)刻。計(jì)劃是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的唯一手段。記住“潛在客戶遠(yuǎn)在那邊”約見忘記一次約會，甚至是一次很重要的約會都是很容易犯下的錯(cuò)誤，而潛在客戶不會管您任何理由。任何一種行動(dòng)都不利于尋找潛在客戶的成功。如果被一位比您更了解您的行業(yè)的潛在客戶擊倒，這是再糟不過的事情了。不過做什么工作，都應(yīng)該有時(shí)間照顧自己的身體。我要提醒您的是中途中的一些小獎(jiǎng)賞，它們也不可忽略。尋找潛在客戶您的工作是每天都要出去尋找客戶，除非正常的休假時(shí)間。時(shí)間計(jì)劃有時(shí)會使人們受挫。這一原則代表時(shí)間計(jì)劃尋找潛在客戶、銷售和您生活中全部其它內(nèi)容。 保留一份您的約見名單并隨身攜帶；216。但是，實(shí)際決不是那樣順利。但問題是這些人從來不把所有的努力放到實(shí)踐中去。組織是很重要的，但有時(shí)候計(jì)劃卻沒有成效。您的生活中有五方面需要制定目標(biāo)：家庭、健康、財(cái)富、精神修養(yǎng)、愛好和教育。在把您生活中的屬于其它類別的重要事情添加在單子上。要不斷地堅(jiān)持自問，您當(dāng)時(shí)所做的事情是否最有成效?？傊?，無論如何，使這種思維成為一種習(xí)慣。但是，如果您不能充分認(rèn)識并實(shí)踐這個(gè)職業(yè)性質(zhì)的話，您馬上就得再去從事按時(shí)上下班的工作，或者去職業(yè)介紹所。不要設(shè)法計(jì)劃每天的每一時(shí)刻，您不能這樣做，至少尊重您的潛在客戶的時(shí)間。時(shí)間計(jì)劃新手應(yīng)從一天的75%的時(shí)間開始做起，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)會使您很快達(dá)到專業(yè)的水平。把電話號碼、潛在客戶的檔案、參考材料及其它信息都放在您的身邊，然后安安靜靜地利用15分鐘的實(shí)踐做個(gè)計(jì)劃，用上您的時(shí)間計(jì)劃、您的公文包或檔案材料，開始組織您一天的工作內(nèi)容。堅(jiān)持將您的日計(jì)劃一貫進(jìn)行下去。把每個(gè)月的第一天當(dāng)做計(jì)劃的第一次機(jī)會。堅(jiān)持一邊工作一邊做準(zhǔn)確的記錄?；叵肽晒Φ年P(guān)鍵和失敗的地方，哪個(gè)地方下次能夠做得更好；誰幫助您擺脫了困境，誰妨礙了事情的進(jìn)展；整體情況進(jìn)展如何；具體情況怎么樣。 是否達(dá)到或超過了日目標(biāo)；216。 當(dāng)天最有效率的事情 ；216。 所做的全部重要的文書工作 ；216。 我能否通過 改進(jìn)與家人在一起的時(shí)間質(zhì)量；216。 發(fā)出適當(dāng)?shù)母兄x信；216。移動(dòng)電腦、掌上型電腦可以輕松上互聯(lián)網(wǎng)，公司內(nèi)部的指令通過電子郵件在瞬間就可以傳達(dá)到所有的銷售人員，并且通過互聯(lián)網(wǎng)對客戶信息如客戶檔案、訂單狀況、應(yīng)收賬款等等一并通過網(wǎng)絡(luò)來實(shí)現(xiàn)?，F(xiàn)在發(fā)展到銷售人員先與客戶簽訂訂單，然后公司再根據(jù)訂單進(jìn)行排產(chǎn)，有些甚至是客戶直接通過網(wǎng)絡(luò)下訂單。無論是一部舊相機(jī)，還是濱海別墅以及各式各樣的產(chǎn)品都可以選擇在網(wǎng)上拍賣，而且承拍人只需要支付極少的交易費(fèi)。這樣的干擾不會使您顯得很重要，這只能表示您輕視潛在客戶和他的時(shí)間的價(jià)值。● 做工作計(jì)劃，按計(jì)劃工作：認(rèn)同；妨礙您成功的阻力；● 消除自卑意識：銷售失敗要正確認(rèn)識；關(guān)心您的客戶；進(jìn)行項(xiàng)目● 完成練習(xí)三：成為專業(yè)大師的自檢作業(yè)。如果您正在試圖說服別人，讓別人相信您說的一切或者向其它人兜售商品的過程中獲得更多的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，您就可以制造一個(gè)保護(hù)殼，使自己免受粗暴的拒絕和打擊。我相信每個(gè)人的心理承受能力都是有限的，您甚至很難再繼續(xù)從事最富有創(chuàng)造性的活動(dòng)了，但是，您可以成功，只要您的內(nèi)心充滿了成功的渴望。如果您對待您所從事的事業(yè)沒有狂熱的熱情投入，您就不可能在銷售中獲得非常大的成功。重溫這個(gè)會使您能夠明確您的個(gè)人動(dòng)機(jī)是什么，及如何利用這個(gè)動(dòng)機(jī)促使您取得最大的成功。如果不是這樣，金錢就會很快消失，您的動(dòng)機(jī)能讓您在您的銷售工作中盡最大的努力去獲得更多的金錢。這是什么意思呢？安全感是一個(gè)人造的動(dòng)機(jī)。如果是那樣的話，我們中沒有一人曾經(jīng)是完全安全的。我們更深入的來看這個(gè)問題。他們之所以和一般的勞動(dòng)者不同，就在于他們一直努力尋找機(jī)會去實(shí)現(xiàn)可能做到的一切，而一般人則不愿意冒這樣的風(fēng)險(xiǎn)。您的成功和安全感的取得最終得益于克服了銷售事業(yè)中的挫折?？释晒κ侨祟惖谋拘浴Ｄ赡軐δ切o所事事的人感到奇怪。相反，您可以用影響、權(quán)利或者實(shí)際所給予的人道主義來衡量它。想想吧，當(dāng)您5歲或6歲時(shí)，您可能會倒立，全副武裝玩耍，或者做著大人們認(rèn)為是聰明孩子做的事情，這樣做只是為了能獲得關(guān)注。認(rèn)同感真是一樁精明的買賣。一句老話可以真實(shí)地說明這一點(diǎn)：高處不勝寒。想象那些處境比您糟糕得多的人們，您從他們中得到過多少有益的建議？原來反對您的人，他們只會把您的事業(yè)拉到和他們同樣的狹窄空間里。您能夠輕松地面對拒絕和失敗的不利后果。 如果您沒有取得過任何成就，您就不可得到認(rèn)同。當(dāng)您真正地肯定自己，您就會做您想做的事情，而不是您認(rèn)為必須去做的事情。總之，您不是孤立的，哪怕細(xì)微的影響到處都會存在，尤其是您在您的銷售事業(yè)中。妨礙您成功的阻力我們已經(jīng)知道具有動(dòng)機(jī)的重要性，因?yàn)樗艽偈鼓晒?。從商業(yè)投資的角度來看，實(shí)際上是對您未來的一種投資。對于不成功的銷售，大多數(shù)的銷售新人總是被“我到底做錯(cuò)了什么？”這樣的無謂的問題困擾?？朔晕覒岩傻奈ㄒ环椒ㄊ敲鎸λ鼈?，觀察它們，通過去做與自己的懷疑感覺相反的事，瞪視著懷疑直到它們后退。但是，您也永遠(yuǎn)體會不到任何成功的滋味，這就好比潑洗澡水同洗澡盆里的嬰兒一起潑掉了。”如果您害怕銷售中的某個(gè)方面，比如電話銷售，那么要想成功您就需要面對它。痛苦的改變變化是進(jìn)步的一個(gè)可憎的對手。 您會適應(yīng)它的——它是我辦事的風(fēng)格。如果它們一旦確定改變帶來的潛在利益要超過承受的痛苦，它們的抵抗情緒很快會消失。 會見那些想聽您介紹產(chǎn)品的人們；216。您要對自己的成功或失敗負(fù)責(zé)，不管情況會是什么樣，負(fù)起責(zé)任來。對抗失敗的公式有一個(gè)笑話，說有一個(gè)吝嗇鬼在街上買饅頭吃，吃到第七個(gè)的時(shí)候他感覺到飽了，于是他感慨地說：“早知道這個(gè)饅頭能吃飽，前面的就不用買了。10筆交易＝1次銷售?，F(xiàn)在，您還擔(dān)心客戶的拒絕嗎？要知道每個(gè)拒絕您的客戶都向您交10元錢，您是不是很高興，想想他們每個(gè)人都在給您10元錢的感覺，而且他們還有可能給您100元，如果您還能在他的拒絕之后繼續(xù)您的努力，讓他能夠接受您的訂單。 您感到生氣及徒勞；216。只是因?yàn)閻鄣仙膱?jiān)持不懈，今天我們才擁有了白熾燈，改變我們生活質(zhì)量的一項(xiàng)發(fā)明。不要把失敗當(dāng)做失敗，只是作為反面的信息回饋，以使您調(diào)整方向：這樣看待拒絕多么令人愉快！因?yàn)榉疵娴男畔⒒仞伒恼嬲饬x就是：信息反饋使您能夠再次走上工作日程。通過一系列“不”的不斷修正，魚