銷售人員素質(zhì)與職業(yè)技能訓練-wenkub
2023-04-10 05:00:49 本頁面
【正文】 有—些銷售人員把客戶的一次拒絕視為整個銷售失敗，放棄繼續(xù)努力。一位銷售人員多次前往一家公司銷售。美國的研究表明，銷售人員每達成一次交易，至少要受到客戶6次拒絕。不提出成交要求，就象您瞄準了目標卻沒有扣動扳機一樣。n 據(jù)調(diào)查，有70％的銷售人員未能適時地提出成交要求。n 成交的方式有兩種，一是簽訂供銷合同，二是現(xiàn)款現(xiàn)貨交易。n 達成交易對銷售人員來說，是非常開心的時刻，您的努力在從您一開始接觸潛在客戶時就開始了，您希望的不就是這一刻嗎？如何讓客戶說“我同意”“就這么定了”“您讓我愿意與您交往”，是本專題重點探討的問題。正確認識失敗u 前提條件法u 重大異議解決后的準則● 達成協(xié)議的技巧：u 放棄繼續(xù)努力● 達成協(xié)議的時機可從客戶的語言、動作、表情等信號來判斷。如果您希望做成生意，遲早您要向?qū)Ψ秸埱??！?達成協(xié)議的障礙：u ● 達成協(xié)議的準則：u 利益匯總法u 價值成本法u 友好地與顧客告辭● 啟發(fā)式銷售就是銷售人員提醒客戶購買與他已購買的商品相關(guān)的商品，使客戶購買更多的商品，增加交易額。n 在很多的實例中，我們發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象。在實戰(zhàn)中，一些銷售人員抱有不良的心理傾向，阻礙成交，需要克服。許多銷售人員失敗的原因僅僅在于他們沒有開口請求客戶訂貨。這是錯誤的。銷售人員學會接受拒絕，才能最終與客戶達成交易。一天該公司采購部經(jīng)理拿出一份早已簽好字的合同，銷售人員愣住了，問客戶為何在過了這么長時間以后才決定購買，客戶的回答竟是：“今天是您第一次要求我們訂貨。n 研究表明，一次成交失效，并不是整個成交工作的失敗，銷售人員可以通過反復的成交努力來促成最后的交易?？蛻舢a(chǎn)生了購買欲望常常不會直言說出，而是不自覺地表露其心志?！?達成協(xié)議的準則u 經(jīng)常性準則：n 以銷售為導向，充分利用環(huán)境、與關(guān)鍵人士建立的關(guān)系以及雙方的自信，推動銷售協(xié)議的達成。如果錯過這樣的機會，在您辛苦地忙碌了二個小時之后，您發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)沒有興趣了，輕易的讓達成協(xié)議的機會溜走，就算是最后交易成功，也浪費了客戶的時間。同時，價格方面您也是非常清楚的，知道我們給您的價格是最優(yōu)惠的價格，是否請陳總在這份裝機確認書上簽下您的大名，好讓我們安排裝機的工作。富蘭克林法● 地 點：總經(jīng)理辦公室● 銷售人員：陳總，謝謝您撥出這么長一段時間，聽了我們推薦的普通紙傳真機的產(chǎn)品說明，剛才我們也看了實際的操作演示，我們可以以貴企業(yè)目前實際使用的需求狀況，以貴企業(yè)的立場進行評估，這臺傳真機的優(yōu)點與缺點，如果您不介意的話我們在紙上描述出來。u 此外，您也提到體積較大、價格較高等二個缺點?！?利點● 不利點● 普通紙接受的傳真，容易在上面書寫?！?不需要經(jīng)常換紙，且缺紙時一眼就可以發(fā)現(xiàn)。u 您選擇的這臺普通紙傳真機，不但能提升工作效率，費用方面還能節(jié)省，愈早換機愈有利。這項技巧簡單、清晰、易于理解，所以每個人都理解它的效力。這時的關(guān)鍵是要迎接這種挑戰(zhàn)，但是要確定您是否能夠克服相應的困難，由于獲得了生意，您取得了勝利；由于以自己的方式擁有了產(chǎn)品或服務，客戶也勝利了?！?銷售人員：如果我們利用周末及晚上的時間安裝，并保證下周一您就可以使用上新的設備，您是否愿意定下這個協(xié)議？n 又如：n 客戶強烈提出3月4日前必須送貨到門，這時您可以說：如果3月4日送貨到門，您今天就可以同意這份協(xié)議嗎？n 類似這種問題，客戶已經(jīng)表達了您是否能滿足其某種需求，對您來說，應該利用客戶自己的需求來說服他?！?銷售人員：報告總經(jīng)理，根據(jù)貴企業(yè)提供的每月平均庫存為二個月，金額為6，000萬，由于生產(chǎn)數(shù)量逐年成長，庫存金額與平均庫存月份也逐年上升。因此，總經(jīng)理您可以評估出來，您支付給本企業(yè)的顧問費都從您節(jié)省的費用中撥出的，事實上您根本就不需要多支付任何額外的費用，卻能達成提升工廠管理品質(zhì)的目的。您提出證實性問題時，其實是在尋找給您正面激勵的答案。u 選擇法：n 這項策略是向潛在客戶提供兩個選擇，每個選項都對銷售有利。u 錯誤的結(jié)論
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