銷售人員素質(zhì)與職業(yè)技能訓(xùn)練(存儲版)
【正文】 外書寫建議書做結(jié)論時，也可以運用這項技巧。本機(jī)的價格是比一般的熱敏紙機(jī)器要高，但如果我們以使用五年來看，相信陳總您立刻可以發(fā)覺您在每月的國際電話費、傳真紙上所節(jié)省的費用，早就可以再買一臺機(jī)器了?！?體積稍大。富蘭克林法是一個非常有效的方式，特別是您與關(guān)鍵人士之間有多次接觸，彼此間建立了一些人際關(guān)系，采用此法能讓客戶更容易堅定地下決心，特別是您在書面寫下這些信息時，能讓客戶感覺到您只是代表他把他的評估寫在上面。這個方法并非水到渠成的方法，畢竟他要求另一方要改變常規(guī)的實施模式。n 當(dāng)您的銷售的是能為客戶改善工作效率、增加產(chǎn)量或降低成本的商品或服務(wù)時，您可選擇運用成本價值法來做成交的手法，它能發(fā)揮極強(qiáng)的說服力。提供選擇有助于他們經(jīng)理思考什么對自己有好處，以及他們實際上需要什么。但是專業(yè)人士聽到之后，將記住，然后他會微笑著對主婦進(jìn)行下列對話?！眑 （之后，您就可以利用這條信息來得出錯誤的結(jié)論?！?白總經(jīng)理：您不錯嘛，又很勤快，對汽車的性能了解的非常清楚，看您 這么誠懇，我就坦白告訴您，這一次我們要替企業(yè)的10位經(jīng)理換車，當(dāng)然換車一定要比他們現(xiàn)在的車子要更高級一些，以激勵士氣，但價錢不能比現(xiàn)在貴，否則我短期內(nèi)寧可不換。沒談成生意，不等于今后不會再談成生意。u 建設(shè)購買相關(guān)產(chǎn)品：許多產(chǎn)品具有相關(guān)關(guān)系，客戶購買一種產(chǎn)品，要充分發(fā)揮商品的功能，客觀上還需要其它商品，銷售人員可以把客戶需要的這些商品一同出售。銷售人員認(rèn)為客戶能從購買更貴、質(zhì)量更高的商品中受益時，就要向客戶推薦高檔商品。使您的客戶確信您為他推薦的商品是好商品，在可能的情況下最好做一下示范?！?有目標(biāo)地推薦商品。u 建議購買新產(chǎn)品：當(dāng)您的企業(yè)開發(fā)了新的產(chǎn)品，并且這種新產(chǎn)品可以更好地滿足客戶需要時，銷售人員就要不失時機(jī)地向客戶推薦新產(chǎn)品。● 啟發(fā)式銷售的運用u 啟發(fā)式銷售就是銷售人員提醒客戶購買與他已購買的商品相關(guān)的商品，使客戶購買更多的商品，增加交易額。● 正確認(rèn)識失敗。如果他們不在意，則他們不會去糾正您的錯誤?！保ㄈ缓竽痛笮?、顏色、窗戶的方向等幾乎任何的東西應(yīng)用這種錯誤結(jié)論法。n 比如，您在別人家中銷售家庭改進(jìn)設(shè)備。u 選擇法：n 這項策略是向潛在客戶提供兩個選擇，每個選項都對銷售有利。因此，總經(jīng)理您可以評估出來，您支付給本企業(yè)的顧問費都從您節(jié)省的費用中撥出的，事實上您根本就不需要多支付任何額外的費用，卻能達(dá)成提升工廠管理品質(zhì)的目的。● 銷售人員：如果我們利用周末及晚上的時間安裝，并保證下周一您就可以使用上新的設(shè)備，您是否愿意定下這個協(xié)議？n 又如：n 客戶強(qiáng)烈提出3月4日前必須送貨到門，這時您可以說：如果3月4日送貨到門，您今天就可以同意這份協(xié)議嗎？n 類似這種問題，客戶已經(jīng)表達(dá)了您是否能滿足其某種需求，對您來說，應(yīng)該利用客戶自己的需求來說服他。這項技巧簡單、清晰、易于理解，所以每個人都理解它的效力。● 不需要經(jīng)常換紙，且缺紙時一眼就可以發(fā)現(xiàn)。u 此外，您也提到體積較大、價格較高等二個缺點。同時，價格方面您也是非常清楚的，知道我們給您的價格是最優(yōu)惠的價格，是否請陳總在這份裝機(jī)確認(rèn)書上簽下您的大名，好讓我們安排裝機(jī)的工作?！?達(dá)成協(xié)議的準(zhǔn)則u 經(jīng)常性準(zhǔn)則：n 以銷售為導(dǎo)向，充分利用環(huán)境、與關(guān)鍵人士建立的關(guān)系以及雙方的自信，推動銷售協(xié)議的達(dá)成。n 研究表明，一次成交失效，并不是整個成交工作的失敗，銷售人員可以通過反復(fù)的成交努力來促成最后的交易。銷售人員學(xué)會接受拒絕，才能最終與客戶達(dá)成交易。許多銷售人員失敗的原因僅僅在于他們沒有開口請求客戶訂貨。n 在很多的實例中，我們發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象。價值成本法u ● 達(dá)成協(xié)議的準(zhǔn)則：u 如果您希望做成生意，遲早您要向?qū)Ψ秸埱蟆Ｖ卮螽愖h解決后的準(zhǔn)則● 達(dá)成協(xié)議的技巧：u 正確認(rèn)識失敗u n 成交的方式有兩種，一是簽訂供銷合同，二是現(xiàn)款現(xiàn)貨交易。不提出成交要求，就象您瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動扳機(jī)一樣。一位銷售人員多次前往一家公司銷售。n 我們要隨時關(guān)注成交的信
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