【正文】 的可以降價(jià)，而略高于經(jīng)營成本的價(jià)格是沒有降價(jià)余地的。您應(yīng)該知道，高標(biāo)準(zhǔn)的施工工藝的材料質(zhì)量，是與價(jià)格成正比。（如果您一定要我為您做一個(gè)報(bào)價(jià)，根據(jù)您剛才告訴我的一些要求，按XX元/M2計(jì)，大約需要XX萬元。1問：你們怎么看待排行榜？答：排行榜中的排名，評價(jià)內(nèi)容過于單一，而且不全面；如果從宏觀的角度上看，我公司處于行業(yè)綜合排名第一名。公司的三高戰(zhàn)略是我們成功的因素：一、人員素質(zhì)高，本以高校教師為主的設(shè)計(jì)領(lǐng)導(dǎo)隊(duì)伍，以本科生居多的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)；二、起點(diǎn)高，我公司以現(xiàn)代企業(yè)管理模式為準(zhǔn)繩，帶領(lǐng)和指引員工朝著現(xiàn)代化的家裝企業(yè)集團(tuán)軍前進(jìn)；三、目標(biāo)高，為客戶提供更高品質(zhì)的家居服務(wù)，是全體本人為之不斷努力的目標(biāo)之一。如果你要拿走圖紙或報(bào)價(jià)單，只有在簽訂合同付清第一批工程款之后，作為合同附件才能帶走報(bào)價(jià)單，如果你堅(jiān)持要拿走，須繳納足額的設(shè)計(jì)費(fèi)。我們收取一小部分設(shè)計(jì)定金，也是雙方一個(gè)信譽(yù)的表示。問：從開始咨詢到簽合同，大概需要多長時(shí)間？答：這主要取決于我們之間的合作。作為一個(gè)規(guī)模較大的公司，有一定的廣告投入是正常的。其實(shí)一級和三級的差別下面這個(gè)例子最能說明問題：對于裝修一個(gè)500萬的酒店，一級和三級有較大的區(qū)別；若做一個(gè)普通的家裝，最大的區(qū)別在于一級的收費(fèi)要比三級高出許多。另外，本公司不僅擁有專業(yè)的材料配送中心、客戶服務(wù)質(zhì)量管理中心、質(zhì)量監(jiān)測中心和完善的監(jiān)督檢查體系，而且，具有國內(nèi)一流品牌的家私、飾品的配套服務(wù)。（一） 有關(guān)公司方面問：本是一家什么樣的公司？答：我們公司是一家連鎖經(jīng)營的股份制企業(yè)。這些疑難問題的產(chǎn)生，源于絕大多數(shù)消費(fèi)者對家裝行業(yè)的陌生。請記住并深刻理解這樣一名話：“你是一名專業(yè)的設(shè)計(jì)人員，不要讓客戶把你給設(shè)計(jì)了！”這是設(shè)計(jì)人員在回答客戶咨詢時(shí)必遵循的原則。那么，當(dāng)你面對設(shè)計(jì)人員的時(shí)候，你只能把一些道聽途說得來的問題以及你所能想到的問題提出來；如果設(shè)計(jì)人員采用一問一答的方式。第二節(jié) 設(shè)計(jì)人員回答客戶咨詢時(shí)應(yīng)遵循的原則在客戶進(jìn)行家裝咨詢時(shí)，我們的設(shè)計(jì)人員往往是在隨著客戶的不斷發(fā)問而進(jìn)行著機(jī)械性回答，這常常是我們設(shè)計(jì)人員丟失客戶的最佳途徑。為什么要進(jìn)行如此排列呢？我認(rèn)為，質(zhì)量是家庭裝修消費(fèi)生命力的切實(shí)保障，價(jià)格是客戶所能支付得起的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)效果是客戶追求居住環(huán)境美化程度的夢想?？蛻粼谶M(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí)，由于他（她）們對于家庭裝修行業(yè)的不了解，致使他（她）們會(huì)在前期咨詢階段向設(shè)計(jì)人員提出大量的問題和見解：從表面來看，他（她）們似乎是在逐漸成為所謂的行家，但是，當(dāng)你進(jìn)一步向他（她）們講解設(shè)計(jì)意圖時(shí)，他（她）們所表現(xiàn)出來的無知，將會(huì)使你捧腹不止。當(dāng)客戶進(jìn)行消費(fèi)時(shí)，他（她）們能夠在具體的商品面前進(jìn)行細(xì)致的比較和挑選，然后才決定是否進(jìn)行消費(fèi)。而當(dāng)客戶進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí)，他（她）們不能夠在具體的商品面前進(jìn)行細(xì)致的比較和挑選，在他（她）們決定是否進(jìn)行消費(fèi)甚或是將工程款交給家裝公司時(shí)，他（她）們所能見到或拿到的不過是一紙合同，工程預(yù)算報(bào)價(jià)單，部分施工圖紙，所以，客戶在進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí)，往往是在臆測中進(jìn)行的，他（她）們的消費(fèi)心理上也就必然存在著許多顧慮。如果你是一名純屬外行的家庭裝修消費(fèi)者，那么，你將會(huì)怎樣進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)呢？我想，你很有可能會(huì)像他（她）們一樣，先把設(shè)計(jì)人員問個(gè)底兒掉，然后去挨家挨戶地不停地咨詢；當(dāng)你感到疲憊不堪，再也沒有精力去進(jìn)行更深層次地詢問時(shí)，你我消費(fèi)心理又如何呢？換位思考所帶來的絕妙之處就在于角色的互換，它能夠使人們設(shè)身處地地為他（她）人進(jìn)行慎思?？蛻糁园褍r(jià)格放在首位，其用意并非是不注重工程質(zhì)量，而是實(shí)在難以承受資金壓力；客戶難以隨資金壓力的事實(shí)，反面給我們以提示：如果我們從設(shè)計(jì)方面解決了投資問題，那么他（她）們將成為我們真正的客戶。我們所面對的絕大部分客戶，幾乎都是對家裝行業(yè)一無所知的純外行。機(jī)械地回答這些問題（這是一個(gè)非常嚴(yán)重的錯(cuò)誤！）那么，當(dāng)你提不出來更多的問題時(shí)，咨詢時(shí)刻也就結(jié)束了?？傊?，如果你在回答客戶咨詢時(shí)遵循了“時(shí)時(shí)掌握主動(dòng)“的基本原則，就一定能夠在瞬息萬變的家裝市場中，創(chuàng)建出一塊獨(dú)屬自己的領(lǐng)地。這也難怪，家裝行業(yè)本來就是一個(gè)生長中的新興產(chǎn)業(yè)，在其尚屬稚嫩的營銷管理體系中，存在著許多制約家裝行業(yè)發(fā)展的管理問題。我認(rèn)為，公司的性質(zhì)不是很重要的，關(guān)鍵在于他能給您提供什么樣的服務(wù)。為表彰“本裝飾公司”為西部家裝行業(yè)做出的貢獻(xiàn)，中國建筑裝飾協(xié)會(huì)授予我們“全國家居裝飾優(yōu)秀標(biāo)兵企業(yè)”的稱號，市建委、市裝協(xié)授予我們“優(yōu)秀企業(yè)”的稱號，媒體美譽(yù)我們?yōu)椤靶袠I(yè)排頭兵”。而且現(xiàn)在許多資質(zhì)是一級或二級的家裝公司都是以掛靠為主的。我們做廣告的主要目的是想讓你們知道：本為客戶提供的是優(yōu)質(zhì)服務(wù)，展現(xiàn)的是先進(jìn)管理，這一點(diǎn)是非常必要的。按照您這套房間的面積和您的裝修要求，我可以在四天以內(nèi)做出詳細(xì)的報(bào)價(jià)和設(shè)計(jì)圖紙，如果您對設(shè)計(jì)和報(bào)價(jià)都滿意，我們就可以當(dāng)時(shí)簽約。我們的設(shè)計(jì)定金是不能退的，如果你覺得設(shè)計(jì)方案不滿意，我們會(huì)根據(jù)你的意思進(jìn)行調(diào)整，直到您滿意為止，但是這一小部分設(shè)計(jì)定金連設(shè)計(jì)師的最低勞動(dòng)成本都沒有滿足。（如果遇上個(gè)別不講理的客戶，我們可以這樣告訴他們）①你要拿走報(bào)價(jià)單主要是想和其他公司做一個(gè)比較，你看這樣好不好，你記下總的造價(jià)，再去比較一下，因?yàn)槟骋豁?xiàng)的價(jià)格并不能代表這份報(bào)價(jià)是高或是低。作為本的一名設(shè)計(jì)師，我覺得公司的前途不可估量。（二）有關(guān)報(bào)價(jià)方面1問：當(dāng)客戶拿來的圖紙尺寸不全，并大概講了要做什么東西時(shí)，要求設(shè)計(jì)師做籠統(tǒng)的報(bào)價(jià)怎么辦？答：由于您拿來的圖紙沒有具體尺寸，所以，即使我為您做了報(bào)價(jià)，也是不準(zhǔn)確的。）1問：你們公司的報(bào)價(jià)為什么比別的公司高出許多？答：家裝公司的報(bào)價(jià)是依據(jù)公司的綜合經(jīng)營成本來制定的。另外，由于本公司的經(jīng)營業(yè)績很高，所以它的單位管理成本分?jǐn)傒^少，利潤率反而低。家裝公司的打折行為，往往是依靠降低工程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)來實(shí)現(xiàn)的，由于本公司是以高質(zhì)量著稱的名牌公司，且純利潤只有5%，所以我們公司不能打折。1問：為什么某一裝修項(xiàng)目中的主材的價(jià)格并不高，而你們的報(bào)價(jià)卻很高？答：因?yàn)槟吹降膬r(jià)格只是主材的價(jià)格，您可能忽略了該項(xiàng)目中所包含的鋪料、工費(fèi)、運(yùn)費(fèi)、二次搬運(yùn)費(fèi)、機(jī)具磨損費(fèi)、管理費(fèi)、稅收、公司的合理利潤等諸多因素。問：鋪地磚和石材的做工一樣，為什么會(huì)有差價(jià)？答：由于您對施工工藝不了解，我們在報(bào)價(jià)單中又沒有詳細(xì)說明，所以才會(huì)讓您覺得做工一樣。2問：為什么安裝燈具、潔具要收取費(fèi)用？答：安裝燈具、潔具需要有人工費(fèi)，而且安裝潔具還需要有鋪料費(fèi)，所以要收費(fèi)。（若客戶執(zhí)意要打折，可采取以下方式：）因?yàn)槲覀兊膱?bào)價(jià)是由公司統(tǒng)一制定的，我向公司請示一下吧！2為什么要收取成品代購費(fèi)？答：我們?yōu)槟徺I成品，要產(chǎn)生交通費(fèi)、搬運(yùn)費(fèi)等費(fèi)用。2材料配送中心能給我們優(yōu)惠多少？價(jià)格能做一個(gè)具體的衡量嗎？答：不同時(shí)間，不同的銷售量，不同的地點(diǎn)，材料商的促銷手段，會(huì)有不同的價(jià)格，所以我們只能征對不同的時(shí)間來作出不同的報(bào)價(jià)，而不能統(tǒng)一的指出材料的價(jià)格。我公司徹底杜絕施工項(xiàng)目經(jīng)理經(jīng)手現(xiàn)金，直接采購材料的陋習(xí)和不規(guī)范的管理行為；由我公司配送的材料任憑客戶抽查，如困材料質(zhì)量不合規(guī)范要求，除更換材料彌補(bǔ)損失，每次獎(jiǎng)勵(lì)客戶500元。問：如果你們在施工時(shí)用的材料不好，而我們又不懂，等發(fā)現(xiàn)了又晚了，那時(shí)該怎么辦？答：這個(gè)您大可放心，我們公司有自己的材料配送中心，對所有施工工地的材料進(jìn)行統(tǒng)一配送。3問：鋪實(shí)木地板好，還是鋪復(fù)合地板好？答：實(shí)木地板腳感好，紋理自然，硬度銷差，淋漆的實(shí)木地板用的是進(jìn)口UV漆，無需保養(yǎng)，但由于實(shí)木地板是天然的，紋理、色彩差別較大，鋪裝時(shí)需打木龍骨，價(jià)格相對較高，高強(qiáng)化復(fù)合地板硬度高，耐磨性好，鋪裝簡易方便，價(jià)格較低，但腳感稍差，實(shí)木復(fù)合地板吸取了實(shí)木地板的腳感好，紋理色彩自然的優(yōu)點(diǎn)，以及高強(qiáng)化復(fù)合木地板安裝簡易的優(yōu)點(diǎn)，價(jià)格在實(shí)木地板和高強(qiáng)化復(fù)合地板之間。3塑鋼窗、鋁合金窗和木質(zhì)窗，哪一種最好？答：塑鋼窗的氣密性、水密性、隔聲、保濕、隔熱等性能具佳，但價(jià)格較高，鋁合金窗現(xiàn)場制作方便，價(jià)格較低，但氣密性、水密性、隔聲、保濕、隔熱等性能低于塑鋼窗，木質(zhì)窗的優(yōu)點(diǎn)主要在于它的裝飾性，但不宜單獨(dú)使用。3問：你們能不能包清工？答：一般我們不包。另外一點(diǎn)，您還得自己去買材料，包括各種東西、材料，如釘子、水泥等，可能會(huì)耽誤您很多的正常工作時(shí)間，這種既費(fèi)精力又搭人情的事，不知您考慮過沒有，值不值得？3問：客廳鋪什么材料好？答：客廳地面鋪什么材料要根據(jù)您家的常住人數(shù)和來訪客人的頻率與人數(shù)來決定。目前家庭裝修多是以多層板為主，其優(yōu)點(diǎn)在于可以減少因?qū)嵞緝?nèi)應(yīng)力的變化而導(dǎo)致的變形，且成品外觀與實(shí)木大致相同。它會(huì)隨著環(huán)境溫度的變化而產(chǎn)生分子結(jié)構(gòu)上的變化；由于你的廚房、衛(wèi)生間內(nèi)的溫度會(huì)隨著烹飪或洗浴而升高。4問：既然三合一乳膠漆能夠彌補(bǔ)裂紋，那么在處理保溫墻時(shí)能不能不貼布？答：不能。4你們的是從什么地點(diǎn)采購的，能保證最低的價(jià)格嗎？答：我們公司的材料配送中心有完整的物流系統(tǒng)，采取無倉儲(chǔ)式的供貨體系，所以成本低、價(jià)格優(yōu)惠，而且我們的材料都是從廠家提，不經(jīng)過經(jīng)銷商，有效避免了二次利潤的產(chǎn)生。（四）有關(guān)施工方面50、問：你們公司的施工隊(duì)都是哪兒的？是不是在大街上現(xiàn)招的？答：我們公司的施工隊(duì)主要以四川、江蘇為主，目前公司有100多個(gè)施工隊(duì)。5問：你能給我推薦一支你們公司最好的施工隊(duì)嗎？你怎么能保證？答：首先我們雇用的施工隊(duì)是經(jīng)過公司嚴(yán)格挑選的，進(jìn)入公司后必須經(jīng)過公司的培訓(xùn)考核，合格后才安排工程。我們公司有9道環(huán)節(jié)隨時(shí)監(jiān)控工程的質(zhì)量及進(jìn)度，從而也最大限度的保證您的利益：設(shè)計(jì)監(jiān)理——博美監(jiān)理——立信監(jiān)理公司監(jiān)理——工程督察質(zhì)檢——工程總監(jiān)——店面經(jīng)理——總經(jīng)理抽查——客戶自己監(jiān)理——客戶服務(wù)部電話回訪5問：如果