【正文】 的可以降價，而略高于經營成本的價格是沒有降價余地的。您應該知道，高標準的施工工藝的材料質量，是與價格成正比。（如果您一定要我為您做一個報價，根據(jù)您剛才告訴我的一些要求，按XX元/M2計，大約需要XX萬元。1問：你們怎么看待排行榜？答：排行榜中的排名，評價內容過于單一，而且不全面；如果從宏觀的角度上看，我公司處于行業(yè)綜合排名第一名。公司的三高戰(zhàn)略是我們成功的因素：一、人員素質高，本以高校教師為主的設計領導隊伍，以本科生居多的設計師團隊；二、起點高，我公司以現(xiàn)代企業(yè)管理模式為準繩，帶領和指引員工朝著現(xiàn)代化的家裝企業(yè)集團軍前進；三、目標高，為客戶提供更高品質的家居服務，是全體本人為之不斷努力的目標之一。如果你要拿走圖紙或報價單，只有在簽訂合同付清第一批工程款之后，作為合同附件才能帶走報價單，如果你堅持要拿走，須繳納足額的設計費。我們收取一小部分設計定金，也是雙方一個信譽的表示。問：從開始咨詢到簽合同，大概需要多長時間？答：這主要取決于我們之間的合作。作為一個規(guī)模較大的公司，有一定的廣告投入是正常的。其實一級和三級的差別下面這個例子最能說明問題：對于裝修一個500萬的酒店，一級和三級有較大的區(qū)別；若做一個普通的家裝，最大的區(qū)別在于一級的收費要比三級高出許多。另外，本公司不僅擁有專業(yè)的材料配送中心、客戶服務質量管理中心、質量監(jiān)測中心和完善的監(jiān)督檢查體系，而且，具有國內一流品牌的家私、飾品的配套服務。（一） 有關公司方面問：本是一家什么樣的公司？答：我們公司是一家連鎖經營的股份制企業(yè)。這些疑難問題的產生，源于絕大多數(shù)消費者對家裝行業(yè)的陌生。請記住并深刻理解這樣一名話：“你是一名專業(yè)的設計人員，不要讓客戶把你給設計了！”這是設計人員在回答客戶咨詢時必遵循的原則。那么，當你面對設計人員的時候，你只能把一些道聽途說得來的問題以及你所能想到的問題提出來；如果設計人員采用一問一答的方式。第二節(jié) 設計人員回答客戶咨詢時應遵循的原則在客戶進行家裝咨詢時，我們的設計人員往往是在隨著客戶的不斷發(fā)問而進行著機械性回答，這常常是我們設計人員丟失客戶的最佳途徑。為什么要進行如此排列呢？我認為，質量是家庭裝修消費生命力的切實保障，價格是客戶所能支付得起的費用標準，設計效果是客戶追求居住環(huán)境美化程度的夢想?？蛻粼谶M行家庭裝修消費時，由于他（她）們對于家庭裝修行業(yè)的不了解，致使他（她）們會在前期咨詢階段向設計人員提出大量的問題和見解：從表面來看，他（她）們似乎是在逐漸成為所謂的行家，但是，當你進一步向他（她）們講解設計意圖時，他（她）們所表現(xiàn)出來的無知，將會使你捧腹不止。當客戶進行消費時，他（她）們能夠在具體的商品面前進行細致的比較和挑選，然后才決定是否進行消費。而當客戶進行家庭裝修消費時，他（她）們不能夠在具體的商品面前進行細致的比較和挑選，在他（她）們決定是否進行消費甚或是將工程款交給家裝公司時，他（她）們所能見到或拿到的不過是一紙合同，工程預算報價單，部分施工圖紙，所以，客戶在進行家庭裝修消費時，往往是在臆測中進行的，他（她）們的消費心理上也就必然存在著許多顧慮。如果你是一名純屬外行的家庭裝修消費者，那么，你將會怎樣進行家庭裝修消費呢？我想，你很有可能會像他（她）們一樣，先把設計人員問個底兒掉，然后去挨家挨戶地不停地咨詢；當你感到疲憊不堪，再也沒有精力去進行更深層次地詢問時，你我消費心理又如何呢？換位思考所帶來的絕妙之處就在于角色的互換，它能夠使人們設身處地地為他（她）人進行慎思?？蛻糁园褍r格放在首位，其用意并非是不注重工程質量，而是實在難以承受資金壓力；客戶難以隨資金壓力的事實，反面給我們以提示：如果我們從設計方面解決了投資問題，那么他（她）們將成為我們真正的客戶。我們所面對的絕大部分客戶，幾乎都是對家裝行業(yè)一無所知的純外行。機械地回答這些問題（這是一個非常嚴重的錯誤?。┠敲?，當你提不出來更多的問題時，咨詢時刻也就結束了?？傊绻阍诨卮鹂蛻糇稍儠r遵循了“時時掌握主動“的基本原則，就一定能夠在瞬息萬變的家裝市場中，創(chuàng)建出一塊獨屬自己的領地。這也難怪，家裝行業(yè)本來就是一個生長中的新興產業(yè)，在其尚屬稚嫩的營銷管理體系中，存在著許多制約家裝行業(yè)發(fā)展的管理問題。我認為，公司的性質不是很重要的，關鍵在于他能給您提供什么樣的服務。為表彰“本裝飾公司”為西部家裝行業(yè)做出的貢獻，中國建筑裝飾協(xié)會授予我們“全國家居裝飾優(yōu)秀標兵企業(yè)”的稱號，市建委、市裝協(xié)授予我們“優(yōu)秀企業(yè)”的稱號，媒體美譽我們?yōu)椤靶袠I(yè)排頭兵”。而且現(xiàn)在許多資質是一級或二級的家裝公司都是以掛靠為主的。我們做廣告的主要目的是想讓你們知道：本為客戶提供的是優(yōu)質服務，展現(xiàn)的是先進管理，這一點是非常必要的。按照您這套房間的面積和您的裝修要求，我可以在四天以內做出詳細的報價和設計圖紙，如果您對設計和報價都滿意，我們就可以當時簽約。我們的設計定金是不能退的，如果你覺得設計方案不滿意，我們會根據(jù)你的意思進行調整，直到您滿意為止，但是這一小部分設計定金連設計師的最低勞動成本都沒有滿足。（如果遇上個別不講理的客戶，我們可以這樣告訴他們）①你要拿走報價單主要是想和其他公司做一個比較，你看這樣好不好，你記下總的造價，再去比較一下，因為某一項的價格并不能代表這份報價是高或是低。作為本的一名設計師，我覺得公司的前途不可估量。（二）有關報價方面1問：當客戶拿來的圖紙尺寸不全，并大概講了要做什么東西時，要求設計師做籠統(tǒng)的報價怎么辦？答：由于您拿來的圖紙沒有具體尺寸，所以，即使我為您做了報價，也是不準確的。）1問：你們公司的報價為什么比別的公司高出許多？答：家裝公司的報價是依據(jù)公司的綜合經營成本來制定的。另外，由于本公司的經營業(yè)績很高，所以它的單位管理成本分攤較少，利潤率反而低。家裝公司的打折行為，往往是依靠降低工程質量標準來實現(xiàn)的，由于本公司是以高質量著稱的名牌公司，且純利潤只有5%，所以我們公司不能打折。1問：為什么某一裝修項目中的主材的價格并不高，而你們的報價卻很高？答：因為您看到的價格只是主材的價格，您可能忽略了該項目中所包含的鋪料、工費、運費、二次搬運費、機具磨損費、管理費、稅收、公司的合理利潤等諸多因素。問：鋪地磚和石材的做工一樣，為什么會有差價？答：由于您對施工工藝不了解，我們在報價單中又沒有詳細說明，所以才會讓您覺得做工一樣。2問：為什么安裝燈具、潔具要收取費用？答：安裝燈具、潔具需要有人工費，而且安裝潔具還需要有鋪料費，所以要收費。（若客戶執(zhí)意要打折，可采取以下方式：）因為我們的報價是由公司統(tǒng)一制定的，我向公司請示一下吧！2為什么要收取成品代購費？答：我們?yōu)槟徺I成品，要產生交通費、搬運費等費用。2材料配送中心能給我們優(yōu)惠多少？價格能做一個具體的衡量嗎？答：不同時間，不同的銷售量，不同的地點，材料商的促銷手段，會有不同的價格，所以我們只能征對不同的時間來作出不同的報價，而不能統(tǒng)一的指出材料的價格。我公司徹底杜絕施工項目經理經手現(xiàn)金，直接采購材料的陋習和不規(guī)范的管理行為；由我公司配送的材料任憑客戶抽查，如困材料質量不合規(guī)范要求，除更換材料彌補損失，每次獎勵客戶500元。問：如果你們在施工時用的材料不好，而我們又不懂，等發(fā)現(xiàn)了又晚了，那時該怎么辦？答：這個您大可放心，我們公司有自己的材料配送中心，對所有施工工地的材料進行統(tǒng)一配送。3問：鋪實木地板好，還是鋪復合地板好？答：實木地板腳感好，紋理自然，硬度銷差，淋漆的實木地板用的是進口UV漆，無需保養(yǎng)，但由于實木地板是天然的，紋理、色彩差別較大，鋪裝時需打木龍骨，價格相對較高，高強化復合地板硬度高，耐磨性好，鋪裝簡易方便，價格較低，但腳感稍差，實木復合地板吸取了實木地板的腳感好，紋理色彩自然的優(yōu)點，以及高強化復合木地板安裝簡易的優(yōu)點，價格在實木地板和高強化復合地板之間。3塑鋼窗、鋁合金窗和木質窗，哪一種最好？答：塑鋼窗的氣密性、水密性、隔聲、保濕、隔熱等性能具佳，但價格較高，鋁合金窗現(xiàn)場制作方便，價格較低，但氣密性、水密性、隔聲、保濕、隔熱等性能低于塑鋼窗，木質窗的優(yōu)點主要在于它的裝飾性，但不宜單獨使用。3問：你們能不能包清工？答：一般我們不包。另外一點，您還得自己去買材料，包括各種東西、材料，如釘子、水泥等，可能會耽誤您很多的正常工作時間，這種既費精力又搭人情的事，不知您考慮過沒有，值不值得？3問：客廳鋪什么材料好？答：客廳地面鋪什么材料要根據(jù)您家的常住人數(shù)和來訪客人的頻率與人數(shù)來決定。目前家庭裝修多是以多層板為主，其優(yōu)點在于可以減少因實木內應力的變化而導致的變形，且成品外觀與實木大致相同。它會隨著環(huán)境溫度的變化而產生分子結構上的變化；由于你的廚房、衛(wèi)生間內的溫度會隨著烹飪或洗浴而升高。4問：既然三合一乳膠漆能夠彌補裂紋，那么在處理保溫墻時能不能不貼布？答：不能。4你們的是從什么地點采購的，能保證最低的價格嗎？答：我們公司的材料配送中心有完整的物流系統(tǒng)，采取無倉儲式的供貨體系，所以成本低、價格優(yōu)惠，而且我們的材料都是從廠家提，不經過經銷商，有效避免了二次利潤的產生。（四）有關施工方面50、問：你們公司的施工隊都是哪兒的？是不是在大街上現(xiàn)招的？答：我們公司的施工隊主要以四川、江蘇為主，目前公司有100多個施工隊。5問：你能給我推薦一支你們公司最好的施工隊嗎？你怎么能保證？答：首先我們雇用的施工隊是經過公司嚴格挑選的，進入公司后必須經過公司的培訓考核，合格后才安排工程。我們公司有9道環(huán)節(jié)隨時監(jiān)控工程的質量及進度，從而也最大限度的保證您的利益：設計監(jiān)理——博美監(jiān)理——立信監(jiān)理公司監(jiān)理——工程督察質檢——工程總監(jiān)——店面經理——總經理抽查——客戶自己監(jiān)理——客戶服務部電話回訪5問：如果