【正文】 美容院的終端宣傳推廣不同于日化線的宣傳。如果毫無(wú)計(jì)劃地去做終端宣傳活動(dòng)，隔幾天就舉行一個(gè)終端促銷活動(dòng)，那勢(shì)必會(huì)降低美容院在顧客心目中的形象。美容院促銷策劃是一項(xiàng)程序性很強(qiáng)的工作，依據(jù)上面的步驟應(yīng)該可以改變很多中美容院落跟著感覺(jué)走的盲目促銷現(xiàn)狀。為確保促銷方案的可行與有效，一定要教育員工有這樣的觀點(diǎn)：?jiǎn)T工利益、美容院利益，促銷方案三者同進(jìn)退。這也同樣是一份檔案，對(duì)日后將進(jìn)行的促銷活動(dòng)策劃會(huì)有很大的比較、幫助作用。工具也是美容院影響顧客，引導(dǎo)顧客的中介物，比如，禮儀氣球，媒體廣告、路牌燈箱，廣告衫，廣告?zhèn)?、禮品袋等都非常常見(jiàn)。定位的依據(jù)可以是以時(shí)間（淡季、旺季、節(jié)假日），也以是以對(duì)象（白領(lǐng)女性，家庭主婦），還需要考慮的是產(chǎn)品本質(zhì)（是什么時(shí)期或什么級(jí)別的產(chǎn)品與 技術(shù)）。 B、以特定對(duì)象為目標(biāo)的促銷手段： 是為了提高老顧客對(duì)產(chǎn)品的信任與認(rèn)識(shí)，在他們心里樹(shù)立品牌形象，不定期是為了刺激潛在的消費(fèi)者，促銷手段都會(huì)不同。正是 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 。 【美容引擎網(wǎng) 附】 ===============美容中心經(jīng)營(yíng)促銷程序分析 經(jīng)營(yíng)美容中心的老板們都有一個(gè)共識(shí)：市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)就是促銷的競(jìng)爭(zhēng)。 方案九：會(huì)員促銷 促銷對(duì)象 :各終端顧客 促銷特點(diǎn) 用會(huì)員體系來(lái)鞏固忠實(shí)顧客 用會(huì)員專屬的促銷來(lái)體現(xiàn)會(huì)員的尊貴性 促銷內(nèi)容 為各加盟院購(gòu)建會(huì)員體系，并設(shè)立會(huì)員專購(gòu)區(qū)以及配套的會(huì)員促銷計(jì)劃，讓會(huì)員獲得購(gòu)物的實(shí)惠；開(kāi)辦各種只對(duì)會(huì)員開(kāi)放的講座及聯(lián)誼會(huì)，來(lái)體現(xiàn)會(huì)員的尊貴性。 方案八：消費(fèi)返點(diǎn)促銷 促銷對(duì)象 :各終端顧客 促銷特點(diǎn) 用返點(diǎn)的形式來(lái)體現(xiàn)活動(dòng)的優(yōu)惠性 用下計(jì)購(gòu)貨返點(diǎn)的方法吸引顧客的重復(fù)購(gòu)買 促銷內(nèi)容 消費(fèi)者每到美容院做一次療程或購(gòu)買一次產(chǎn)品，就可在其美容護(hù)膚卡上做返點(diǎn)的計(jì)數(shù)，可現(xiàn)返下次消費(fèi)禮金一張。 方案七：美容院項(xiàng)目促銷 促銷對(duì)象 :各終端顧客各加盟美容院 促銷特點(diǎn) 用項(xiàng)目推廣出的形式來(lái)提高品牌的技術(shù)含量和專業(yè)性 用配套的促銷活動(dòng)來(lái)推動(dòng)終端顧客的購(gòu)買欲 促銷內(nèi)容 對(duì)美容院： 促銷期內(nèi)美容院購(gòu)入促銷項(xiàng)目套餐中的產(chǎn)品可獲價(jià)格優(yōu)惠；可獲得至代理商處參加美容師專家培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，提高店內(nèi)美容師的技能；同時(shí)為美容院組織終端聯(lián)誼會(huì)，進(jìn)行項(xiàng)目推廣促銷。 需按要求進(jìn)貨若干元后可以免費(fèi)參加本次活動(dòng)，本次活動(dòng)費(fèi)用由廠家與代理商共同負(fù)擔(dān)，美容院只需按活動(dòng)安排參與即可。 以若干客裝產(chǎn)品編為一組，要求美容院進(jìn)貨均需以組為單位進(jìn)貨，以方便進(jìn)行院裝配送。同時(shí)每組產(chǎn)品均配送相應(yīng)獎(jiǎng)項(xiàng)的禮品。 促銷活動(dòng)宣傳資料也按組為單位進(jìn)行配備，一同裝箱 方案二：美容師積分促銷 促銷對(duì)象 :各加盟店中的美容師 促銷特點(diǎn) 用用美容師有獎(jiǎng)銷售的形式對(duì)美容師進(jìn)行激勵(lì) 用積分體系來(lái)加大贈(zèng)品的高價(jià)值性 促銷內(nèi)容 美容師每賣出促銷產(chǎn)品均可獲積分，憑積分可兌換禮品。代理商與美容院進(jìn)貨均需一組一組進(jìn)貨。：百分百有獎(jiǎng)促銷 促銷對(duì)象 :各終端顧客 促銷特點(diǎn) : 用百分百有獎(jiǎng)的形式來(lái) 刺激顧客的購(gòu)買欲 當(dāng)場(chǎng)兌獎(jiǎng)，能增強(qiáng)促銷的可信度 促銷內(nèi)容 顧客買若干產(chǎn)品可獲刮刮卡一張，現(xiàn)場(chǎng)刮獎(jiǎng)。 每組產(chǎn)品配送 10張刮刮卡，此刮刮卡中包括 1 個(gè)一等獎(jiǎng)， 2 個(gè)二等獎(jiǎng)， 3 個(gè)三等獎(jiǎng)， 4 個(gè)四等獎(jiǎng)。 進(jìn)貨方式 按每 10套產(chǎn)品為一組裝箱。與產(chǎn)品一同裝箱。 方案五：美容院廣場(chǎng)促銷案 促銷對(duì)象 :各終端顧客、各加盟院 促銷特點(diǎn) 用形象宣傳的形式來(lái)對(duì)產(chǎn)品推廣進(jìn)行造勢(shì) 用新的思路來(lái)進(jìn)行促銷活動(dòng)的開(kāi)展 促銷內(nèi)容： 組織美容院在市區(qū)大型廣場(chǎng)中統(tǒng)一進(jìn)行產(chǎn)品促銷活動(dòng)，同時(shí)進(jìn)行免費(fèi)皮膚咨詢以及優(yōu)惠售產(chǎn)品和月卡、年卡等。但在活動(dòng)中美容院需提供最少一名美容師在場(chǎng)地進(jìn)行咨詢以及售卡活動(dòng)。 對(duì)終端顧客： 促銷期內(nèi)顧客購(gòu)買項(xiàng)目套餐將獲價(jià)格優(yōu)惠和超值項(xiàng)目贈(zèng)送，在購(gòu)買項(xiàng)目套餐的同時(shí)購(gòu)買項(xiàng)目套裝配套的客用產(chǎn)品系列時(shí)可獲精美禮品贈(zèng)送。如不領(lǐng)取可累積，分越高則返點(diǎn)越多，可返現(xiàn)金或產(chǎn)品。 進(jìn)貨方式 亦可分季節(jié)進(jìn)行會(huì)員促銷，在促銷前要求美容院進(jìn)貨若干元。美容中心的促銷可以有效的刺激客戶，引導(dǎo)和 儲(chǔ)蓄客戶需求，從而客戶數(shù)量快速上升。 2． 目標(biāo)決策美容中心的促銷策劃要產(chǎn)生作用，就必須明確以下 3 個(gè)目標(biāo)。 C、時(shí)間意義上的促銷目標(biāo)：淡季以維持消費(fèi)需求，在保證平穩(wěn)中尋求增長(zhǎng)為目標(biāo)；旺季以培養(yǎng)顧客信心，刺激消費(fèi)來(lái)達(dá)到業(yè)績(jī)的高增長(zhǎng)；節(jié)假日應(yīng)該營(yíng)造節(jié)日氣氛，以提高人均消費(fèi)。 4．促銷方案方案就是要解決用什么方式，方法和途徑來(lái)影響顧客。 促銷方案中宣傳的手段也需要確定：是依靠廣告還是明星、專家或者側(cè)重公共關(guān)系方面的宣傳都需要依據(jù)促銷的目標(biāo)、定位來(lái)加以選擇。 5．促銷培訓(xùn)開(kāi)展前期員工動(dòng)員、教育、培訓(xùn)工作 主要是強(qiáng)化員工對(duì)美容院促銷方案的認(rèn)同，提高促銷能力和促銷行動(dòng)藝術(shù)水平，以達(dá)到良好效果。 6． 促銷管理要使促銷工作全過(guò)程得以準(zhǔn)確到位地執(zhí)行，就需要進(jìn)行完善的管理。而隨著促銷一步步深入地展開(kāi)，以前只知道以價(jià)格來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的美容院落可以明晰地看到市場(chǎng)存在的種種機(jī)會(huì)與可能。所以，每一次活動(dòng)都要有一個(gè)明確的主題并有詳細(xì)的流程。日化線的廣 告使用的媒體更多，所以宣傳范圍也就更廣，宣傳效果也更佳。為了節(jié)省開(kāi)支，有些美容院的宣傳渠道單一，只在美容院的周邊派發(fā)傳單來(lái)宣傳促銷活動(dòng)。許多美容院沒(méi)有自己的特色項(xiàng)目，做的推廣活動(dòng)與其他美容院千篇一律，內(nèi)容單調(diào)枯燥很難吸引顧客。在美容院的周邊除了進(jìn)行派發(fā)傳單等外，還可以直接把促銷的信息寄給目標(biāo)顧 客或是在一些小區(qū)內(nèi)進(jìn)行相關(guān)的宣傳，這樣就可以大大地加強(qiáng)宣傳力度了。店內(nèi)應(yīng)該布置出樂(lè)融融的氣氛，讓顧客感受到美容院的溫暖，從而讓她擁有一個(gè)好心情。 【美容引擎網(wǎng) 附】 ===============促銷期多與美容師溝通 明確促銷意圖：我們每次推出新方案的時(shí)候，都要提前跟美容師溝通，因?yàn)槊廊輲熍c顧客關(guān)系更為緊密，她們了解顧客最近的狀況，促銷方案要針對(duì)顧客的需要制定。如果是這樣的話，是沒(méi)辦法做好促銷的。 銷售技巧：針對(duì)不同的美容師教授不同的方法。 有些顧客不了解項(xiàng)目，我們就要進(jìn)行正面講解，變成 “ 推銷 員 ” 。 團(tuán)結(jié)就是力量：店長(zhǎng)要和美容師通力合作，因?yàn)榈觊L(zhǎng)和美容師在顧客心中的份量不會(huì)一樣，顧客看中美容師的技術(shù)，但卻會(huì)聽(tīng)取店長(zhǎng)推薦的意見(jiàn)。人均日帶顧客 4 人。 ，從而存在新的促銷員招聘難，上崗適應(yīng)難，保持業(yè)績(jī)難的問(wèn)題和特點(diǎn)。 ，結(jié)合美容院新的發(fā)展，可以考慮在人員配置要求上體現(xiàn)服務(wù)和形象的要求，以較高的素質(zhì)換來(lái)較高的工作效率，同時(shí)體現(xiàn)品牌形象樹(shù)立的需要。 ，不斷的、定期的在工作中總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)，不斷掌握新的方法和技巧。 【美容引擎網(wǎng) 附】 ===============如何在美容過(guò)程中進(jìn)行銷售 1．接待顧客 首先讓自己充分了解顧客想要做什么項(xiàng)目，想達(dá)到什么樣的結(jié)果，再具體分析顧客皮膚狀況，根據(jù)顧客的要求，推薦給顧客適合的項(xiàng)目和產(chǎn)品，同時(shí)讓顧客相信自己，給他信心。 4．銷售服務(wù) 1）為了進(jìn)一步促使生意的成功，我們要讓顧客知道，她購(gòu)買產(chǎn)品后我們有什么優(yōu)惠和服務(wù)。 而定期舉辦顧客沙龍，是幫助美容院建立忠實(shí)而穩(wěn)定顧客群的一好方法。 活動(dòng)沙龍的時(shí)間 活動(dòng)沙龍的時(shí)間適宜選擇在周末進(jìn)行。 活動(dòng)沙龍的準(zhǔn)備 1）人員準(zhǔn)備 A．主講人要求有說(shuō)服力，在某一方面具有權(quán)威性更好。 B．要求簡(jiǎn)潔明了，突出活動(dòng)內(nèi)容，設(shè)計(jì)精 美。 D．禮品 活動(dòng)紀(jì)念禮品（某一產(chǎn)品試用裝或小禮品）。 【美容 引擎網(wǎng) 附】 ===============讓美容院成為促銷的莊家 我們?yōu)槭裁匆黉N 策劃者出發(fā)點(diǎn)：我們?cè)谧龃黉N的時(shí)候會(huì)考慮，通過(guò)什么方法來(lái)帶動(dòng)這個(gè)月的銷售以提高新顧客的數(shù)量 ?美容院競(jìng)爭(zhēng)是多方面的，通常有服務(wù)、產(chǎn)品、環(huán)境等，其中價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)體現(xiàn)得最為明顯。吸 收一些新顧客，也會(huì)淘汰一部分舊顧客，這種淘汰是自然規(guī)律，但是淘汰率不能超過(guò) 1/3，否則就是不成功的。而我們的方法是，有了一個(gè)新顧客，要抓住 其消費(fèi)心理、性格、愛(ài)好，比如有人愛(ài)便宜，有人重效果，然后我們會(huì)考慮到如何滿足她的消費(fèi)心理，這很關(guān)鍵，最后再做最大程度的促銷。甚至在一定時(shí)間內(nèi)消費(fèi)到多少值后，我們組織顧客去旅游。 ，很多顧客還是重點(diǎn)考慮價(jià)格。 舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，比如夏季，顧客穿的少，會(huì)考慮皮 膚的光滑、滋潤(rùn)、代謝等各種問(wèn)題。優(yōu)秀的店長(zhǎng)要定期檢查自己的庫(kù)存，會(huì)發(fā)現(xiàn)有一些相對(duì)滯銷的產(chǎn)品。如果她對(duì)套餐感興趣，長(zhǎng)期做下去是很成功的。她可能會(huì)想 “ 我又要去推銷了，要去賺客人錢了 ” 。美容師準(zhǔn)確的傳達(dá)相當(dāng)重要，應(yīng)該讓其明白這個(gè)促銷套餐做完后會(huì)有哪些改變、有什么感覺(jué)，并收集顧客的感受和反饋，來(lái)充實(shí)自己的經(jīng)驗(yàn)。美容師還要具備細(xì)致的觀察力，了解顧客所需，為下一步促銷做好鋪墊。顧客有時(shí)候需要贊美，但也要指出她美中不足的地方，針對(duì)她的不足來(lái)介紹我們的方案就會(huì)成功。大到如：金卡、銀卡、積分卡、貴賓卡、會(huì)員卡等。 運(yùn)用方法：折扣促銷是美容院最常用的促銷方式。 運(yùn)用方法：美容院將有某些需求的顧客集中起來(lái)，在即定的時(shí)間為顧客免費(fèi)試用，讓顧客首先體驗(yàn)效果在培養(yǎng)顧客成為主顧客。 人氣指數(shù)運(yùn)用方法：美容院先設(shè)定一定積分，達(dá)到一定額度的消費(fèi)顧客即取得一定的積分，就可以得到美容院贈(zèng)送的產(chǎn)品、禮物、療程等，還可以參加其他的優(yōu)惠活動(dòng)。 運(yùn)用方法：美容院可設(shè)定如顧客在第幾次做護(hù)理后可免費(fèi)進(jìn)行一次美容院指定的項(xiàng)目或療程，第幾次做護(hù)理后又是免費(fèi)，若干次為一個(gè)促銷段，以此來(lái)設(shè)定。 運(yùn)用方法：美容院利用各種節(jié)日請(qǐng)一些專家、名人通過(guò)某些活動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)行的促銷。 運(yùn)用方法：美容院可贈(zèng)送一些小