【正文】 美容院的終端宣傳推廣不同于日化線的宣傳。如果毫無計劃地去做終端宣傳活動，隔幾天就舉行一個終端促銷活動，那勢必會降低美容院在顧客心目中的形象。美容院促銷策劃是一項程序性很強的工作，依據(jù)上面的步驟應(yīng)該可以改變很多中美容院落跟著感覺走的盲目促銷現(xiàn)狀。為確保促銷方案的可行與有效，一定要教育員工有這樣的觀點：員工利益、美容院利益，促銷方案三者同進退。這也同樣是一份檔案，對日后將進行的促銷活動策劃會有很大的比較、幫助作用。工具也是美容院影響顧客，引導顧客的中介物，比如，禮儀氣球，媒體廣告、路牌燈箱，廣告衫，廣告?zhèn)?、禮品袋等都非常常見。定位的依據(jù)可以是以時間（淡季、旺季、節(jié)假日），也以是以對象（白領(lǐng)女性，家庭主婦），還需要考慮的是產(chǎn)品本質(zhì)（是什么時期或什么級別的產(chǎn)品與 技術(shù)）。 B、以特定對象為目標的促銷手段： 是為了提高老顧客對產(chǎn)品的信任與認識，在他們心里樹立品牌形象，不定期是為了刺激潛在的消費者，促銷手段都會不同。正是 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 。 【美容引擎網(wǎng) 附】 ===============美容中心經(jīng)營促銷程序分析 經(jīng)營美容中心的老板們都有一個共識：市場的競爭就是促銷的競爭。 方案九：會員促銷 促銷對象 :各終端顧客 促銷特點 用會員體系來鞏固忠實顧客 用會員專屬的促銷來體現(xiàn)會員的尊貴性 促銷內(nèi)容 為各加盟院購建會員體系，并設(shè)立會員專購區(qū)以及配套的會員促銷計劃，讓會員獲得購物的實惠；開辦各種只對會員開放的講座及聯(lián)誼會，來體現(xiàn)會員的尊貴性。 方案八：消費返點促銷 促銷對象 :各終端顧客 促銷特點 用返點的形式來體現(xiàn)活動的優(yōu)惠性 用下計購貨返點的方法吸引顧客的重復(fù)購買 促銷內(nèi)容 消費者每到美容院做一次療程或購買一次產(chǎn)品，就可在其美容護膚卡上做返點的計數(shù)，可現(xiàn)返下次消費禮金一張。 方案七：美容院項目促銷 促銷對象 :各終端顧客各加盟美容院 促銷特點 用項目推廣出的形式來提高品牌的技術(shù)含量和專業(yè)性 用配套的促銷活動來推動終端顧客的購買欲 促銷內(nèi)容 對美容院： 促銷期內(nèi)美容院購入促銷項目套餐中的產(chǎn)品可獲價格優(yōu)惠；可獲得至代理商處參加美容師專家培訓的機會，提高店內(nèi)美容師的技能；同時為美容院組織終端聯(lián)誼會，進行項目推廣促銷。 需按要求進貨若干元后可以免費參加本次活動，本次活動費用由廠家與代理商共同負擔，美容院只需按活動安排參與即可。 以若干客裝產(chǎn)品編為一組，要求美容院進貨均需以組為單位進貨，以方便進行院裝配送。同時每組產(chǎn)品均配送相應(yīng)獎項的禮品。 促銷活動宣傳資料也按組為單位進行配備，一同裝箱 方案二：美容師積分促銷 促銷對象 :各加盟店中的美容師 促銷特點 用用美容師有獎銷售的形式對美容師進行激勵 用積分體系來加大贈品的高價值性 促銷內(nèi)容 美容師每賣出促銷產(chǎn)品均可獲積分，憑積分可兌換禮品。代理商與美容院進貨均需一組一組進貨。：百分百有獎促銷 促銷對象 :各終端顧客 促銷特點 : 用百分百有獎的形式來 刺激顧客的購買欲 當場兌獎，能增強促銷的可信度 促銷內(nèi)容 顧客買若干產(chǎn)品可獲刮刮卡一張，現(xiàn)場刮獎。 每組產(chǎn)品配送 10張刮刮卡，此刮刮卡中包括 1 個一等獎， 2 個二等獎， 3 個三等獎， 4 個四等獎。 進貨方式 按每 10套產(chǎn)品為一組裝箱。與產(chǎn)品一同裝箱。 方案五：美容院廣場促銷案 促銷對象 :各終端顧客、各加盟院 促銷特點 用形象宣傳的形式來對產(chǎn)品推廣進行造勢 用新的思路來進行促銷活動的開展 促銷內(nèi)容： 組織美容院在市區(qū)大型廣場中統(tǒng)一進行產(chǎn)品促銷活動，同時進行免費皮膚咨詢以及優(yōu)惠售產(chǎn)品和月卡、年卡等。但在活動中美容院需提供最少一名美容師在場地進行咨詢以及售卡活動。 對終端顧客： 促銷期內(nèi)顧客購買項目套餐將獲價格優(yōu)惠和超值項目贈送，在購買項目套餐的同時購買項目套裝配套的客用產(chǎn)品系列時可獲精美禮品贈送。如不領(lǐng)取可累積，分越高則返點越多，可返現(xiàn)金或產(chǎn)品。 進貨方式 亦可分季節(jié)進行會員促銷，在促銷前要求美容院進貨若干元。美容中心的促銷可以有效的刺激客戶，引導和 儲蓄客戶需求，從而客戶數(shù)量快速上升。 2． 目標決策美容中心的促銷策劃要產(chǎn)生作用，就必須明確以下 3 個目標。 C、時間意義上的促銷目標：淡季以維持消費需求，在保證平穩(wěn)中尋求增長為目標；旺季以培養(yǎng)顧客信心，刺激消費來達到業(yè)績的高增長；節(jié)假日應(yīng)該營造節(jié)日氣氛，以提高人均消費。 4．促銷方案方案就是要解決用什么方式，方法和途徑來影響顧客。 促銷方案中宣傳的手段也需要確定：是依靠廣告還是明星、專家或者側(cè)重公共關(guān)系方面的宣傳都需要依據(jù)促銷的目標、定位來加以選擇。 5．促銷培訓開展前期員工動員、教育、培訓工作 主要是強化員工對美容院促銷方案的認同，提高促銷能力和促銷行動藝術(shù)水平，以達到良好效果。 6． 促銷管理要使促銷工作全過程得以準確到位地執(zhí)行，就需要進行完善的管理。而隨著促銷一步步深入地展開，以前只知道以價格來競爭的美容院落可以明晰地看到市場存在的種種機會與可能。所以，每一次活動都要有一個明確的主題并有詳細的流程。日化線的廣 告使用的媒體更多，所以宣傳范圍也就更廣，宣傳效果也更佳。為了節(jié)省開支，有些美容院的宣傳渠道單一，只在美容院的周邊派發(fā)傳單來宣傳促銷活動。許多美容院沒有自己的特色項目，做的推廣活動與其他美容院千篇一律，內(nèi)容單調(diào)枯燥很難吸引顧客。在美容院的周邊除了進行派發(fā)傳單等外，還可以直接把促銷的信息寄給目標顧 客或是在一些小區(qū)內(nèi)進行相關(guān)的宣傳，這樣就可以大大地加強宣傳力度了。店內(nèi)應(yīng)該布置出樂融融的氣氛，讓顧客感受到美容院的溫暖，從而讓她擁有一個好心情。 【美容引擎網(wǎng) 附】 ===============促銷期多與美容師溝通 明確促銷意圖：我們每次推出新方案的時候，都要提前跟美容師溝通，因為美容師與顧客關(guān)系更為緊密，她們了解顧客最近的狀況，促銷方案要針對顧客的需要制定。如果是這樣的話，是沒辦法做好促銷的。 銷售技巧：針對不同的美容師教授不同的方法。 有些顧客不了解項目，我們就要進行正面講解，變成 “ 推銷 員 ” 。 團結(jié)就是力量：店長要和美容師通力合作，因為店長和美容師在顧客心中的份量不會一樣，顧客看中美容師的技術(shù)，但卻會聽取店長推薦的意見。人均日帶顧客 4 人。 ，從而存在新的促銷員招聘難，上崗適應(yīng)難，保持業(yè)績難的問題和特點。 ，結(jié)合美容院新的發(fā)展，可以考慮在人員配置要求上體現(xiàn)服務(wù)和形象的要求，以較高的素質(zhì)換來較高的工作效率，同時體現(xiàn)品牌形象樹立的需要。 ，不斷的、定期的在工作中總結(jié)成功經(jīng)驗和失敗教訓，不斷掌握新的方法和技巧。 【美容引擎網(wǎng) 附】 ===============如何在美容過程中進行銷售 1．接待顧客 首先讓自己充分了解顧客想要做什么項目，想達到什么樣的結(jié)果，再具體分析顧客皮膚狀況，根據(jù)顧客的要求，推薦給顧客適合的項目和產(chǎn)品，同時讓顧客相信自己，給他信心。 4．銷售服務(wù) 1）為了進一步促使生意的成功，我們要讓顧客知道，她購買產(chǎn)品后我們有什么優(yōu)惠和服務(wù)。 而定期舉辦顧客沙龍，是幫助美容院建立忠實而穩(wěn)定顧客群的一好方法。 活動沙龍的時間 活動沙龍的時間適宜選擇在周末進行。 活動沙龍的準備 1）人員準備 A．主講人要求有說服力，在某一方面具有權(quán)威性更好。 B．要求簡潔明了，突出活動內(nèi)容，設(shè)計精 美。 D．禮品 活動紀念禮品（某一產(chǎn)品試用裝或小禮品）。 【美容 引擎網(wǎng) 附】 ===============讓美容院成為促銷的莊家 我們?yōu)槭裁匆黉N 策劃者出發(fā)點：我們在做促銷的時候會考慮，通過什么方法來帶動這個月的銷售以提高新顧客的數(shù)量 ?美容院競爭是多方面的，通常有服務(wù)、產(chǎn)品、環(huán)境等，其中價格競爭體現(xiàn)得最為明顯。吸 收一些新顧客，也會淘汰一部分舊顧客，這種淘汰是自然規(guī)律，但是淘汰率不能超過 1/3，否則就是不成功的。而我們的方法是，有了一個新顧客，要抓住 其消費心理、性格、愛好，比如有人愛便宜，有人重效果，然后我們會考慮到如何滿足她的消費心理，這很關(guān)鍵，最后再做最大程度的促銷。甚至在一定時間內(nèi)消費到多少值后，我們組織顧客去旅游。 ，很多顧客還是重點考慮價格。 舉個簡單的例子，比如夏季，顧客穿的少，會考慮皮 膚的光滑、滋潤、代謝等各種問題。優(yōu)秀的店長要定期檢查自己的庫存，會發(fā)現(xiàn)有一些相對滯銷的產(chǎn)品。如果她對套餐感興趣，長期做下去是很成功的。她可能會想 “ 我又要去推銷了，要去賺客人錢了 ” 。美容師準確的傳達相當重要，應(yīng)該讓其明白這個促銷套餐做完后會有哪些改變、有什么感覺，并收集顧客的感受和反饋，來充實自己的經(jīng)驗。美容師還要具備細致的觀察力，了解顧客所需，為下一步促銷做好鋪墊。顧客有時候需要贊美，但也要指出她美中不足的地方，針對她的不足來介紹我們的方案就會成功。大到如：金卡、銀卡、積分卡、貴賓卡、會員卡等。 運用方法：折扣促銷是美容院最常用的促銷方式。 運用方法：美容院將有某些需求的顧客集中起來，在即定的時間為顧客免費試用，讓顧客首先體驗效果在培養(yǎng)顧客成為主顧客。 人氣指數(shù)運用方法：美容院先設(shè)定一定積分，達到一定額度的消費顧客即取得一定的積分，就可以得到美容院贈送的產(chǎn)品、禮物、療程等，還可以參加其他的優(yōu)惠活動。 運用方法：美容院可設(shè)定如顧客在第幾次做護理后可免費進行一次美容院指定的項目或療程，第幾次做護理后又是免費，若干次為一個促銷段，以此來設(shè)定。 運用方法：美容院利用各種節(jié)日請一些專家、名人通過某些活動項目進行的促銷。 運用方法：美容院可贈送一些小