【正文】 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 14 目前湖北分公司的直營體系銷售額雖在上升，但仍只占目前分公司銷售額的10%左右，無法為分公司帶來新的利潤增長點，也無法將品牌影響力輻射到其它區(qū)域 ? 經(jīng)銷商進貨額 ? 直營店進貨額 20xx年 12月共完成 76萬銷售額，其中司門口直營店銷售 28萬。 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 15 對直營系統(tǒng)銷售缺乏較為長期的規(guī)劃、直營部經(jīng)理專業(yè)操作與管理能力欠缺、以及日常營運關(guān)鍵職能缺失是導(dǎo)致這一問題的根源所在 ? 營運關(guān)鍵職能 ? 專業(yè)能力 ? 中長期規(guī)劃 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 16 規(guī)劃、理清流程、專業(yè)能力提升 直營系統(tǒng)銷量 ?建立分公司直營系統(tǒng)中長期規(guī)劃 ?優(yōu)化直營店 /廳日常營運流程 ?提升直營系統(tǒng)人員的業(yè)務(wù)操作與管理能力 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 17 報告總體結(jié)構(gòu) 調(diào)研總體結(jié)論 核心問題綜述 核心問題分述（三） ◢ 綜合表現(xiàn) ◢ 后果及影響 ◢ 問題的根源 ◢ 整改思路 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 18 部門與人員配置不夠合理，崗位職責(zé)與績效考核不夠明確 各崗位有工作職責(zé)但不夠明確 2 分公司目前業(yè)務(wù)操作職能完整，但部門設(shè)臵與人員配臵隨著分公司業(yè)務(wù)的迅速增長逐漸顯現(xiàn)不合理 (尤其是客服部、市場部人員配臵 ) 1 各崗位憑基本工作職責(zé)與工作自覺性在工作，績效考核大多停留在口頭上，做好做壞差異性不大 3 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 19 由此導(dǎo)致了部門職能缺失現(xiàn)象，將制約分公司業(yè)務(wù)的進一步增長 ?全省分為鄂東南與鄂西北兩個區(qū)，這個分公司成立初期可以，但隨著業(yè)務(wù)發(fā)展，已顯力不從心 ?客服部只設(shè)兩人，每人負責(zé)一個區(qū)域，于是好象每天都只是在發(fā)貨、催款，部門職能缺失 ?市場部只設(shè)兩人，每人負責(zé)一個區(qū)域，主要工作變成是招商與催款，部門職能缺失 ?銷售督導(dǎo)只設(shè)兩人，每人負責(zé)一個區(qū)域，主要工作只是培訓(xùn)與陳列，崗位職能缺失 ?．．．．．． 進一步增長隱患 ! POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 20 隨著分公司業(yè)務(wù)的不斷擴張，相關(guān)關(guān)鍵業(yè)務(wù)職能部門與崗位配置卻沒有跟進，重市場輕管理是導(dǎo)致這一問題的根源 ?單店運作壓力越來越大 ?沒有意識到這個瓶頸 ?門店數(shù)量越來越大 ?重市場輕管理 部門與崗位配置 防止物流配送漏洞，及時補缺 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 21 分公司需要重新調(diào)整組織架構(gòu)、部門設(shè)置與人員配置，以適應(yīng)市場不斷發(fā)展的以及從粗放式運作轉(zhuǎn)化到精細化運作的需要 ?組織架構(gòu)重新調(diào)整 ?區(qū)域重新劃分 ?人員配置進一步優(yōu)化 ?部門職能進一步優(yōu)化 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 22 報告總體結(jié)構(gòu) 調(diào)研總體結(jié)論 核心問題綜述 核心問題分述（四） ◢ 綜合表現(xiàn) ◢ 后果及影響 ◢ 問題的根源 ◢ 整改思路 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 23 部分關(guān)鍵業(yè)務(wù)操作流程稍顯混亂 戶外廣告：無明確的戶外廣告使用標準，大部分時候依賴對客戶的銷量、配合度，市場重要程度等情況進行判斷，進行戶外廣告費用的分配與使用 2 信用額度：無明確的信用額度標準，大部分時候依賴對客戶的銷量、歷史回款記錄、信用等情況進行判斷，進行信用額度的分配與使用 1 折價處理：有明確的折價處理辦法，但在實施過程中沒有對不同貨品庫存情況進行分析，針對性的進行折價處理，導(dǎo)致分公司庫存壓力上升 3 提價處理：直營系統(tǒng)提價額度雖然統(tǒng)一，但提價額度過高 ( )，部分經(jīng)銷商在銷售過程中也存在提價行為 4 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 24 長久以往，將導(dǎo)致品牌形象上的折損、銷售損失增加、客戶抱怨加大、庫存壓力也將隨著分公司業(yè)務(wù)的不斷擴張而不斷上升 ?發(fā)貨流程 ?補貨流程 ?信用額度管理辦法 ?戶外廣告審批流程 ?折價處理審批流程 ?提價操作審批流程 ?新設(shè)經(jīng)銷商審批流程 ?開店流程 ?關(guān)店流程 ?售后服務(wù)流程 ?退貨流程 ?．．．．．． 形象損失 銷售損失 客戶抱怨 庫存加大 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 25 重新梳理與優(yōu)化分公司的各項業(yè)務(wù)操作流程，將為湖北分公司的進一步業(yè)務(wù)擴張打下堅實的基礎(chǔ) ?發(fā)貨流程 ?補貨流程 ?戶外廣告審批 ?信用額度審批 ?業(yè)績不斷擴張 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 26 報告總體結(jié)構(gòu) 調(diào)研總體結(jié)論 核心問題綜述 核心問題分述（五） ◢ 綜合表現(xiàn) ◢ 后果及影響 ◢ 問題的根源 ◢ 整改思路 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 27 各關(guān)鍵崗位人員積極性較高，但相關(guān)專業(yè)能力欠缺 銷售督導(dǎo)：對男裝不是很熟，缺乏督導(dǎo)技能與專業(yè)技能 (如門店布局、數(shù)據(jù)分析等 ) 2 直營一部經(jīng)理：原倉庫主管，缺乏業(yè)務(wù)操作技能與管理技能等 1 企劃部：對電腦操作熟練，但缺乏品牌企劃、門店細節(jié)處理、促銷方案設(shè)計等專業(yè)技能 3 客服部：基本只做發(fā)貨與催款工作，缺乏數(shù)據(jù)分析技能、有效溝通技巧等 4 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 28 由此導(dǎo)致分公司部分崗位人員在應(yīng)對目前工作時感覺力不從心，這也將直接制約分公司的發(fā)展與壯大 ? 我究竟應(yīng)該從終端銷售中掌握哪些數(shù)據(jù)，從哪里拿到這些數(shù)據(jù)，怎樣進行分析，得出什么結(jié)果，以及如何利用這些結(jié)果？ ? 服裝各種面料的特性我實在搞不懂，只知道一些大概的，至于洗滌方法，我一般都讓他們自己看水洗嘜 ! ? 訂貨只要下指標給客戶就行了，我們只管客戶完成指標沒有，要對他們進行訂貨指導(dǎo)？如何指導(dǎo)？ ? 門店布局應(yīng)該怎么處理以及怎么調(diào)整，什么情況下進行調(diào)整？ ? 櫥窗究竟應(yīng)該怎么處理以及怎么調(diào)整，什么時候調(diào)整？ ? 陳列究竟應(yīng)該怎么處理以及怎么調(diào)整，什么時候調(diào)整？ ? 促銷究竟應(yīng)該怎么設(shè)計以及怎么執(zhí)行？ ? …… POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 29 目前整個分公司員工的積極性較高，對公司認同度也較高，同時具有很強的學(xué)習(xí)與提高需求，建立并實施關(guān)鍵業(yè)務(wù)技能提升培訓(xùn)系統(tǒng)勢在可行 課程類別 課程名稱 培訓(xùn)對象 培訓(xùn)時間 業(yè)務(wù)技能類 …… …… …… …… …… …… …… …… …… 管理技能類 …… …… …… …… …… …… …… …… …… 基本素質(zhì)類 …… …… …… …… …… …… …… …… …… 集中培訓(xùn) 現(xiàn)場操練 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 30 報告總體結(jié)構(gòu) 調(diào)研總體結(jié)論 核心問題綜述 核心問題分述（六） ◢ 綜合表現(xiàn) ◢ 后果及影響 ◢ 問題的根源 ◢ 整改思路 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 31 空白區(qū)域市場較多，現(xiàn)有門店整體經(jīng)營信心較足但經(jīng)營能力偏弱 門店日常經(jīng)營基本憑經(jīng)驗，以前做褲子的拿做褲子的方法在做柒牌，以前做勁霸的拿做勁霸的方式在經(jīng)營柒牌 2 目前湖北空白區(qū)域市場與薄弱市場較多，部分由于歷史原因 (如仙桃與襄樊 )，也有部分是由于市場本身狀況暫不適合開店，分公司也在有意控制新經(jīng)銷商的質(zhì)量 1 門店人員管理能力基本憑感情與金錢 (工資 +提成 )，對于人員的招聘、配臵、使用、提升基本任其自然 3 門店數(shù)據(jù)分析基本沒有進行，即使安裝了信息系統(tǒng)也只起到最基本的進銷存功能 4 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 32 由此導(dǎo)致分公司下屬經(jīng)銷商的門店經(jīng)營與操作手法各不相同，門店運營壓力日益增大等等一系列問題 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 33 07年度，老店的提升與整改、空白市場的招商與開店、以及建立一套可復(fù)制的店鋪運營操作標準，將有效提升湖北市場的綜合表現(xiàn)力 建立店鋪運營操作標準 招商 開店 潛力門店 打造樣板 問題門店 整改提升 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 35 本次訪談時間前后 11天，至匯咨詢對四川總代理商、分公司內(nèi)部的關(guān)鍵崗位人員及經(jīng)銷商進行了深度訪談。 總經(jīng)理 市場部 值班室 貨運部 質(zhì)檢部 行政辦公室 倉儲部 后勤部 １、督導(dǎo)（新店考察、陳列） ２、客服（貨品預(yù)訂，貨品配貨制單，催收貨款） ３、門店裝修跟進 ４、電腦安裝維護 １、晝夜值班 ２、下班查包 ３、防火防盜 １、接貨 ２、發(fā)貨 １、質(zhì)量問題貨品處理 ２、展廳貨品陳列及管理 ３、訂貨及加單的下單 １、人事行政 ２、出納 ３、發(fā)貨審批 ４、報銷審批 １、貨品收貨清點 ２、照單配貨 ３、出庫掃描制單 ４、倉庫管理 １、財務(wù)