【正文】 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研診斷報(bào)告 POWERUP 14 目前湖北分公司的直營(yíng)體系銷售額雖在上升，但仍只占目前分公司銷售額的10%左右，無(wú)法為分公司帶來(lái)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，也無(wú)法將品牌影響力輻射到其它區(qū)域 ? 經(jīng)銷商進(jìn)貨額 ? 直營(yíng)店進(jìn)貨額 20xx年 12月共完成 76萬(wàn)銷售額，其中司門口直營(yíng)店銷售 28萬(wàn)。 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研診斷報(bào)告 POWERUP 15 對(duì)直營(yíng)系統(tǒng)銷售缺乏較為長(zhǎng)期的規(guī)劃、直營(yíng)部經(jīng)理專業(yè)操作與管理能力欠缺、以及日常營(yíng)運(yùn)關(guān)鍵職能缺失是導(dǎo)致這一問(wèn)題的根源所在 ? 營(yíng)運(yùn)關(guān)鍵職能 ? 專業(yè)能力 ? 中長(zhǎng)期規(guī)劃 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研診斷報(bào)告 POWERUP 16 規(guī)劃、理清流程、專業(yè)能力提升 直營(yíng)系統(tǒng)銷量 ?建立分公司直營(yíng)系統(tǒng)中長(zhǎng)期規(guī)劃 ?優(yōu)化直營(yíng)店 /廳日常營(yíng)運(yùn)流程 ?提升直營(yíng)系統(tǒng)人員的業(yè)務(wù)操作與管理能力 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研診斷報(bào)告 POWERUP 17 報(bào)告總體結(jié)構(gòu) 調(diào)研總體結(jié)論 核心問(wèn)題綜述 核心問(wèn)題分述（三） ◢ 綜合表現(xiàn) ◢ 后果及影響 ◢ 問(wèn)題的根源 ◢ 整改思路 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研診斷報(bào)告 POWERUP 18 部門與人員配置不夠合理，崗位職責(zé)與績(jī)效考核不夠明確 各崗位有工作職責(zé)但不夠明確 2 分公司目前業(yè)務(wù)操作職能完整，但部門設(shè)臵與人員配臵隨著分公司業(yè)務(wù)的迅速增長(zhǎng)逐漸顯現(xiàn)不合理 (尤其是客服部、市場(chǎng)部人員配臵 ) 1 各崗位憑基本工作職責(zé)與工作自覺(jué)性在工作，績(jī)效考核大多停留在口頭上，做好做壞差異性不大 3 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研診斷報(bào)告 POWERUP 19 由此導(dǎo)致了部門職能缺失現(xiàn)象，將制約分公司業(yè)務(wù)的進(jìn)一步增長(zhǎng) ?全省分為鄂東南與鄂西北兩個(gè)區(qū)，這個(gè)分公司成立初期可以，但隨著業(yè)務(wù)發(fā)展，已顯力不從心 ?客服部只設(shè)兩人，每人負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域，于是好象每天都只是在發(fā)貨、催款，部門職能缺失 ?市場(chǎng)部只設(shè)兩人，每人負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域，主要工作變成是招商與催款，部門職能缺失 ?銷售督導(dǎo)只設(shè)兩人，每人負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域，主要工作只是培訓(xùn)與陳列，崗位職能缺失 ?．．．．．． 進(jìn)一步增長(zhǎng)隱患 ! POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研診斷報(bào)告 POWERUP 20 隨著分公司業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)張，相關(guān)關(guān)鍵業(yè)務(wù)職能部門與崗位配置卻沒(méi)有跟進(jìn)，重市場(chǎng)輕管理是導(dǎo)致這一問(wèn)題的根源 ?單店運(yùn)作壓力越來(lái)越大 ?沒(méi)有意識(shí)到這個(gè)瓶頸 ?門店數(shù)量越來(lái)越大 ?重市場(chǎng)輕管理 部門與崗位配置 防止物流配送漏洞，及時(shí)補(bǔ)缺 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研診斷報(bào)告 POWERUP 21 分公司需要重新調(diào)整組織架構(gòu)、部門設(shè)置與人員配置，以適應(yīng)市場(chǎng)不斷發(fā)展的以及從粗放式運(yùn)作轉(zhuǎn)化到精細(xì)化運(yùn)作的需要 ?組織架構(gòu)重新調(diào)整 ?區(qū)域重新劃分 ?人員配置進(jìn)一步優(yōu)化 ?部門職能進(jìn)一步優(yōu)化 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研診斷報(bào)告 POWERUP 22 報(bào)告總體結(jié)構(gòu) 調(diào)研總體結(jié)論 核心問(wèn)題綜述 核心問(wèn)題分述（四） ◢ 綜合表現(xiàn) ◢ 后果及影響 ◢ 問(wèn)題的根源 ◢ 整改思路 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研診斷報(bào)告 POWERUP 23 部分關(guān)鍵業(yè)務(wù)操作流程稍顯混亂 戶外廣告：無(wú)明確的戶外廣告使用標(biāo)準(zhǔn)，大部分時(shí)候依賴對(duì)客戶的銷量、配合度，市場(chǎng)重要程度等情況進(jìn)行判斷，進(jìn)行戶外廣告費(fèi)用的分配與使用 2 信用額度：無(wú)明確的信用額度標(biāo)準(zhǔn)，大部分時(shí)候依賴對(duì)客戶的銷量、歷史回款記錄、信用等情況進(jìn)行判斷，進(jìn)行信用額度的分配與使用 1 折價(jià)處理：有明確的折價(jià)處理辦法，但在實(shí)施過(guò)程中沒(méi)有對(duì)不同貨品庫(kù)存情況進(jìn)行分析，針對(duì)性的進(jìn)行折價(jià)處理，導(dǎo)致分公司庫(kù)存壓力上升 3 提價(jià)處理：直營(yíng)系統(tǒng)提價(jià)額度雖然統(tǒng)一，但提價(jià)額度過(guò)高 ( )，部分經(jīng)銷商在銷售過(guò)程中也存在提價(jià)行為 4 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研診斷報(bào)告 POWERUP 24 長(zhǎng)久以往，將導(dǎo)致品牌形象上的折損、銷售損失增加、客戶抱怨加大、庫(kù)存壓力也將隨著分公司業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)張而不斷上升 ?發(fā)貨流程 ?補(bǔ)貨流程 ?信用額度管理辦法 ?戶外廣告審批流程 ?折價(jià)處理審批流程 ?提價(jià)操作審批流程 ?新設(shè)經(jīng)銷商審批流程 ?開店流程 ?關(guān)店流程 ?售后服務(wù)流程 ?退貨流程 ?．．．．．． 形象損失 銷售損失 客戶抱怨 庫(kù)存加大 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研診斷報(bào)告 POWERUP 25 重新梳理與優(yōu)化分公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)操作流程，將為湖北分公司的進(jìn)一步業(yè)務(wù)擴(kuò)張打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ) ?發(fā)貨流程 ?補(bǔ)貨流程 ?戶外廣告審批 ?信用額度審批 ?業(yè)績(jī)不斷擴(kuò)張 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研診斷報(bào)告 POWERUP 26 報(bào)告總體結(jié)構(gòu) 調(diào)研總體結(jié)論 核心問(wèn)題綜述 核心問(wèn)題分述（五） ◢ 綜合表現(xiàn) ◢ 后果及影響 ◢ 問(wèn)題的根源 ◢ 整改思路 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研診斷報(bào)告 POWERUP 27 各關(guān)鍵崗位人員積極性較高，但相關(guān)專業(yè)能力欠缺 銷售督導(dǎo)：對(duì)男裝不是很熟，缺乏督導(dǎo)技能與專業(yè)技能 (如門店布局、數(shù)據(jù)分析等 ) 2 直營(yíng)一部經(jīng)理：原倉(cāng)庫(kù)主管，缺乏業(yè)務(wù)操作技能與管理技能等 1 企劃部：對(duì)電腦操作熟練，但缺乏品牌企劃、門店細(xì)節(jié)處理、促銷方案設(shè)計(jì)等專業(yè)技能 3 客服部：基本只做發(fā)貨與催款工作，缺乏數(shù)據(jù)分析技能、有效溝通技巧等 4 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研診斷報(bào)告 POWERUP 28 由此導(dǎo)致分公司部分崗位人員在應(yīng)對(duì)目前工作時(shí)感覺(jué)力不從心，這也將直接制約分公司的發(fā)展與壯大 ? 我究竟應(yīng)該從終端銷售中掌握哪些數(shù)據(jù)，從哪里拿到這些數(shù)據(jù)，怎樣進(jìn)行分析，得出什么結(jié)果，以及如何利用這些結(jié)果？ ? 服裝各種面料的特性我實(shí)在搞不懂，只知道一些大概的，至于洗滌方法，我一般都讓他們自己看水洗嘜 ! ? 訂貨只要下指標(biāo)給客戶就行了，我們只管客戶完成指標(biāo)沒(méi)有，要對(duì)他們進(jìn)行訂貨指導(dǎo)？如何指導(dǎo)？ ? 門店布局應(yīng)該怎么處理以及怎么調(diào)整，什么情況下進(jìn)行調(diào)整？ ? 櫥窗究竟應(yīng)該怎么處理以及怎么調(diào)整，什么時(shí)候調(diào)整？ ? 陳列究竟應(yīng)該怎么處理以及怎么調(diào)整，什么時(shí)候調(diào)整？ ? 促銷究竟應(yīng)該怎么設(shè)計(jì)以及怎么執(zhí)行？ ? …… POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研診斷報(bào)告 POWERUP 29 目前整個(gè)分公司員工的積極性較高，對(duì)公司認(rèn)同度也較高，同時(shí)具有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)與提高需求，建立并實(shí)施關(guān)鍵業(yè)務(wù)技能提升培訓(xùn)系統(tǒng)勢(shì)在可行 課程類別 課程名稱 培訓(xùn)對(duì)象 培訓(xùn)時(shí)間 業(yè)務(wù)技能類 …… …… …… …… …… …… …… …… …… 管理技能類 …… …… …… …… …… …… …… …… …… 基本素質(zhì)類 …… …… …… …… …… …… …… …… …… 集中培訓(xùn) 現(xiàn)場(chǎng)操練 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研診斷報(bào)告 POWERUP 30 報(bào)告總體結(jié)構(gòu) 調(diào)研總體結(jié)論 核心問(wèn)題綜述 核心問(wèn)題分述（六） ◢ 綜合表現(xiàn) ◢ 后果及影響 ◢ 問(wèn)題的根源 ◢ 整改思路 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研診斷報(bào)告 POWERUP 31 空白區(qū)域市場(chǎng)較多，現(xiàn)有門店整體經(jīng)營(yíng)信心較足但經(jīng)營(yíng)能力偏弱 門店日常經(jīng)營(yíng)基本憑經(jīng)驗(yàn)，以前做褲子的拿做褲子的方法在做柒牌，以前做勁霸的拿做勁霸的方式在經(jīng)營(yíng)柒牌 2 目前湖北空白區(qū)域市場(chǎng)與薄弱市場(chǎng)較多，部分由于歷史原因 (如仙桃與襄樊 )，也有部分是由于市場(chǎng)本身狀況暫不適合開店，分公司也在有意控制新經(jīng)銷商的質(zhì)量 1 門店人員管理能力基本憑感情與金錢 (工資 +提成 )，對(duì)于人員的招聘、配臵、使用、提升基本任其自然 3 門店數(shù)據(jù)分析基本沒(méi)有進(jìn)行，即使安裝了信息系統(tǒng)也只起到最基本的進(jìn)銷存功能 4 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研診斷報(bào)告 POWERUP 32 由此導(dǎo)致分公司下屬經(jīng)銷商的門店經(jīng)營(yíng)與操作手法各不相同，門店運(yùn)營(yíng)壓力日益增大等等一系列問(wèn)題 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研診斷報(bào)告 POWERUP 33 07年度，老店的提升與整改、空白市場(chǎng)的招商與開店、以及建立一套可復(fù)制的店鋪運(yùn)營(yíng)操作標(biāo)準(zhǔn)，將有效提升湖北市場(chǎng)的綜合表現(xiàn)力 建立店鋪運(yùn)營(yíng)操作標(biāo)準(zhǔn) 招商 開店 潛力門店 打造樣板 問(wèn)題門店 整改提升 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研診斷報(bào)告 POWERUP POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研診斷報(bào)告 POWERUP 35 本次訪談時(shí)間前后 11天，至匯咨詢對(duì)四川總代理商、分公司內(nèi)部的關(guān)鍵崗位人員及經(jīng)銷商進(jìn)行了深度訪談。 總經(jīng)理 市場(chǎng)部 值班室 貨運(yùn)部 質(zhì)檢部 行政辦公室 倉(cāng)儲(chǔ)部 后勤部 １、督導(dǎo)（新店考察、陳列） ２、客服（貨品預(yù)訂，貨品配貨制單，催收貨款） ３、門店裝修跟進(jìn) ４、電腦安裝維護(hù) １、晝夜值班 ２、下班查包 ３、防火防盜 １、接貨 ２、發(fā)貨 １、質(zhì)量問(wèn)題貨品處理 ２、展廳貨品陳列及管理 ３、訂貨及加單的下單 １、人事行政 ２、出納 ３、發(fā)貨審批 ４、報(bào)銷審批 １、貨品收貨清點(diǎn) ２、照單配貨 ３、出庫(kù)掃描制單 ４、倉(cāng)庫(kù)管理 １、財(cái)務(wù)