【正文】 市場不斷變化的環(huán)境中應建立長久互動的關系，從而贏得長期而穩(wěn)定的市場；其次，面對迅速變化的消費者需求，企業(yè)應學會傾聽消費者的意見，同時建立快速反應機制以對市場變化快速做出反應；再次，企業(yè)與消費者之間應建立長期而穩(wěn)定的朋友關系，從實現(xiàn)銷售轉變?yōu)閷崿F(xiàn)對消費者的責任與承諾，以維持消費者再次購買和消費者忠誠；最后，企業(yè)應追求市場回報，并將市場回報作為企業(yè)進一步發(fā)展和保持與市場建立良好關系的動力與源泉。4C理論產(chǎn)生于買方市場，市場競爭很激烈，它是以消費者需求為導向，重新設定了市場營銷組合中的四個基本要素：它強調企業(yè)首先應把追求消費者滿意放在首位，其次是努力降低消費者的購買成本，然后要充分考慮到消費者購買過程中的便利性，最后還應以消費者為中心實施有效的營銷溝通。我國1993年上半年之前的房地產(chǎn)熱和1993年下半年宏觀調控后的房地產(chǎn)市場，發(fā)展商們都在運用著、實踐著4P營銷理論。他認為一次成功和完整的市場營銷活動，就是將適當?shù)漠a(chǎn)品或服務，以適當?shù)膬r格，通過適當?shù)那篮瓦m當?shù)拇黉N手段，投放到特定市場的行為過程。房地產(chǎn)市場是市場體系的重要組成部分，房地產(chǎn)營銷是市場營銷的一個重要分支；房地產(chǎn)營銷是房地產(chǎn)企業(yè)為適應和滿足消費者的需求，以市場為導向，正確組織產(chǎn)品的生產(chǎn)和供應，適應不斷變化的市場需求，合理組織產(chǎn)品的供應和銷售，實現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)濟效益和社會效益而進行的經(jīng)營活動的整體過程。房地產(chǎn)本質上包括土地和建筑物及附著于其上的權益兩大部分。它是關于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價值以滿足一定目標市場的需求，同時獲取利潤的學科。t pay attention to quality and brand, market research, product development and market continued. Real estate developers of market environment, market forces on marketing research, the marketing management to enterprise development strategy and the demand of consumers from the research process of implement marketing. Some mistakes of real estate developers, marketing concepts, make appear in real estate development misguided.To sum up, this paper reviews the real estate marketing planning theory, analyzes the current real estate marketing problems and analyzes the reasons of problems, from theory and practice of China39。關鍵詞：房地產(chǎn) 房地產(chǎn)營銷 營銷問題 完善營銷對策China39。現(xiàn)實的市場環(huán)境迫使房地產(chǎn)開發(fā)商研究市場、重視營銷問題，把營銷管理上升到企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略高度，從研究消費者的需求出發(fā)實行全過程的營銷。 專業(yè)資料整理分享 我國房地產(chǎn)營銷存在的主要問題及解決對策摘要：隨著國家對房地產(chǎn)市場的調控政策繼續(xù)加強和貫徹落實，我國房地產(chǎn)市場將會進一步趨于合理。房地產(chǎn)開發(fā)商的一些錯誤觀念，致使營銷出現(xiàn)誤區(qū)，使房地產(chǎn)開發(fā)步入歧途。s real estate marketing problems and countermeasuresAbstract: As the state of the real estate market continues to strengthen macrocontrol, and implementation of China39。s real estate marketing planning situation, problems and development trend are discussed. Finally, the development trend of China39。營銷學用來辨識未被滿足的需要，定義、量度目標市場的規(guī)模和利潤潛力，找到最適合企業(yè)進入的市場細分和適合該細分的市場供給品。它既是最基本的生產(chǎn)資料，又是最基本的生活資料。其內容包括了房地產(chǎn)市場調查、市場定位、市場細分、項目定價、市場預測、市場決策、市場營銷組合、物業(yè)管理等活動。4P理論產(chǎn)生于賣方市場向買方市場轉變的過程，市場競爭還不激烈。實際上，這是一種以企業(yè)為中心，不注重消費者的需要與敞求，未顧及消費者滿意與否的封閉式營銷理論。與產(chǎn)品導向的4P理論相比，4C理論以消費者為導向，以追求消費者滿意為目標，促進了市場營銷理論的進一步發(fā)展。 房地產(chǎn)營銷的必要性房地產(chǎn)市場營銷是一門新興的科學，是一門實踐性很強的應用科學，房地產(chǎn)市場營銷理論的研究及其在實踐中有效地推廣應用，對促使房地產(chǎn)開發(fā)、流通和消費各個環(huán)節(jié)通暢有序地進行運作，從而提高整個房地產(chǎn)經(jīng)濟運行的質量，進一步促進房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展、增強企業(yè)的活力和競爭力起著巨大的作用并具有現(xiàn)實的意義。房地產(chǎn)營銷的研究，可以指導房地產(chǎn)企業(yè)尋找最佳的投資方向，選擇最佳的市場運作方式及樹立良好的企業(yè)形象等。因此，市場營銷的研究，不論是對于房地產(chǎn)企業(yè)開拓市場、獲取更多的利潤或及時實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售價值，還是對于房地產(chǎn)企業(yè)樹立良好的社會形象，都具有舉足輕重的作用，使房地產(chǎn)企業(yè)在房地產(chǎn)熱潮中能夠審時度勢，客觀地分析市場，抓住機遇，占領市場。目前我國房地產(chǎn)市場上的階段性、區(qū)域性和結構性的矛盾，及由此造成市場上商品房的大量積壓，巨額資金的持久沉淀，都需要市場營銷理論和實踐的研究予以及時的解決。運用房地產(chǎn)市場營銷的理論，通過正確的市場調查和市場預測，能夠及時地了解消費者的需求，并把握市場需求進行房地產(chǎn)開發(fā)。2 我國房地產(chǎn)營銷存在的問題及原因分析 營銷功利味太重在目前的中國房地產(chǎn)市場，最普遍最重要的一個營銷現(xiàn)狀就是功利味太重。圖紙好了，在施工中發(fā)現(xiàn)的若干違背購房者真實需要的問題也出來了?？蛇@些在規(guī)劃設計之初就可能存在問題的產(chǎn)品未必能順暢的買出?？上У氖牵谥袊€沒有為房地產(chǎn)商們建立起一套必須的可行的房地產(chǎn)商信用及形象檔案體系。許多房地產(chǎn)開發(fā)商仍然根據(jù)感覺，不進行認真的市場調研，結果設計建造的房屋，只有設計師、房產(chǎn)商滿意，但真正放到市場上去銷售，經(jīng)常出現(xiàn)大量樓盤滯銷。盡管潛在需求會轉化成有效需求，但他們的消費偏好往往不同，因此必須嚴格區(qū)分有效需求與潛在需求，做合理的甄別。目標市場是指企業(yè)對市場經(jīng)過比較、選擇、細分后，決定作為服務對象、確定自己的產(chǎn)品所要進入的相應的子市場?，F(xiàn)在的許多房地產(chǎn)商仍然停留這個誤區(qū)。有業(yè)內人士驚呼，售價超過30萬元的房產(chǎn)對消費者的研究，居然還比不上售價不超過3元的可口可樂對消費者研究的態(tài)度和深度。營銷者應該根據(jù)顧客的不同而不是產(chǎn)品的不同來細分產(chǎn)品。此外，由于缺乏較為詳細的客戶細分研究，產(chǎn)品的細分也不夠。有的房產(chǎn)商四處尋找“賣點”，結果還是刻板的復制其他的高檔戶型。從市場營銷的角度來看，“概念”是十分有效的，它作為與競爭者相區(qū)別的符號系統(tǒng)，在傳播中具有高度的識別性和心理沖擊力。這種現(xiàn)象產(chǎn)生的根源在于很多開發(fā)商不是先找準市場需求再蓋房，而是先有了房再去假定目標顧客群。但如果企業(yè)規(guī)模不大，并處于發(fā)展階段，大打廣告戰(zhàn)形