【正文】 市場不斷變化的環(huán)境中應(yīng)建立長久互動的關(guān)系，從而贏得長期而穩(wěn)定的市場；其次，面對迅速變化的消費(fèi)者需求，企業(yè)應(yīng)學(xué)會傾聽消費(fèi)者的意見，同時建立快速反應(yīng)機(jī)制以對市場變化快速做出反應(yīng)；再次，企業(yè)與消費(fèi)者之間應(yīng)建立長期而穩(wěn)定的朋友關(guān)系，從實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)現(xiàn)對消費(fèi)者的責(zé)任與承諾，以維持消費(fèi)者再次購買和消費(fèi)者忠誠；最后，企業(yè)應(yīng)追求市場回報，并將市場回報作為企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展和保持與市場建立良好關(guān)系的動力與源泉。4C理論產(chǎn)生于買方市場，市場競爭很激烈，它是以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場營銷組合中的四個基本要素：它強(qiáng)調(diào)企業(yè)首先應(yīng)把追求消費(fèi)者滿意放在首位，其次是努力降低消費(fèi)者的購買成本，然后要充分考慮到消費(fèi)者購買過程中的便利性，最后還應(yīng)以消費(fèi)者為中心實(shí)施有效的營銷溝通。我國1993年上半年之前的房地產(chǎn)熱和1993年下半年宏觀調(diào)控后的房地產(chǎn)市場，發(fā)展商們都在運(yùn)用著、實(shí)踐著4P營銷理論。他認(rèn)為一次成功和完整的市場營銷活動，就是將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)，以適當(dāng)?shù)膬r格，通過適當(dāng)?shù)那篮瓦m當(dāng)?shù)拇黉N手段，投放到特定市場的行為過程。房地產(chǎn)市場是市場體系的重要組成部分，房地產(chǎn)營銷是市場營銷的一個重要分支；房地產(chǎn)營銷是房地產(chǎn)企業(yè)為適應(yīng)和滿足消費(fèi)者的需求，以市場為導(dǎo)向，正確組織產(chǎn)品的生產(chǎn)和供應(yīng)，適應(yīng)不斷變化的市場需求，合理組織產(chǎn)品的供應(yīng)和銷售，實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益而進(jìn)行的經(jīng)營活動的整體過程。房地產(chǎn)本質(zhì)上包括土地和建筑物及附著于其上的權(quán)益兩大部分。它是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價值以滿足一定目標(biāo)市場的需求，同時獲取利潤的學(xué)科。t pay attention to quality and brand, market research, product development and market continued. Real estate developers of market environment, market forces on marketing research, the marketing management to enterprise development strategy and the demand of consumers from the research process of implement marketing. Some mistakes of real estate developers, marketing concepts, make appear in real estate development misguided.To sum up, this paper reviews the real estate marketing planning theory, analyzes the current real estate marketing problems and analyzes the reasons of problems, from theory and practice of China39。關(guān)鍵詞：房地產(chǎn) 房地產(chǎn)營銷 營銷問題 完善營銷對策China39?，F(xiàn)實(shí)的市場環(huán)境迫使房地產(chǎn)開發(fā)商研究市場、重視營銷問題，把營銷管理上升到企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略高度，從研究消費(fèi)者的需求出發(fā)實(shí)行全過程的營銷。 專業(yè)資料整理分享 我國房地產(chǎn)營銷存在的主要問題及解決對策摘要：隨著國家對房地產(chǎn)市場的調(diào)控政策繼續(xù)加強(qiáng)和貫徹落實(shí)，我國房地產(chǎn)市場將會進(jìn)一步趨于合理。房地產(chǎn)開發(fā)商的一些錯誤觀念，致使?fàn)I銷出現(xiàn)誤區(qū)，使房地產(chǎn)開發(fā)步入歧途。s real estate marketing problems and countermeasuresAbstract: As the state of the real estate market continues to strengthen macrocontrol, and implementation of China39。s real estate marketing planning situation, problems and development trend are discussed. Finally, the development trend of China39。營銷學(xué)用來辨識未被滿足的需要，定義、量度目標(biāo)市場的規(guī)模和利潤潛力，找到最適合企業(yè)進(jìn)入的市場細(xì)分和適合該細(xì)分的市場供給品。它既是最基本的生產(chǎn)資料，又是最基本的生活資料。其內(nèi)容包括了房地產(chǎn)市場調(diào)查、市場定位、市場細(xì)分、項(xiàng)目定價、市場預(yù)測、市場決策、市場營銷組合、物業(yè)管理等活動。4P理論產(chǎn)生于賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變的過程，市場競爭還不激烈。實(shí)際上，這是一種以企業(yè)為中心，不注重消費(fèi)者的需要與敞求，未顧及消費(fèi)者滿意與否的封閉式營銷理論。與產(chǎn)品導(dǎo)向的4P理論相比，4C理論以消費(fèi)者為導(dǎo)向，以追求消費(fèi)者滿意為目標(biāo)，促進(jìn)了市場營銷理論的進(jìn)一步發(fā)展。 房地產(chǎn)營銷的必要性房地產(chǎn)市場營銷是一門新興的科學(xué)，是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的應(yīng)用科學(xué)，房地產(chǎn)市場營銷理論的研究及其在實(shí)踐中有效地推廣應(yīng)用，對促使房地產(chǎn)開發(fā)、流通和消費(fèi)各個環(huán)節(jié)通暢有序地進(jìn)行運(yùn)作，從而提高整個房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的質(zhì)量，進(jìn)一步促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展、增強(qiáng)企業(yè)的活力和競爭力起著巨大的作用并具有現(xiàn)實(shí)的意義。房地產(chǎn)營銷的研究，可以指導(dǎo)房地產(chǎn)企業(yè)尋找最佳的投資方向，選擇最佳的市場運(yùn)作方式及樹立良好的企業(yè)形象等。因此，市場營銷的研究，不論是對于房地產(chǎn)企業(yè)開拓市場、獲取更多的利潤或及時實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售價值，還是對于房地產(chǎn)企業(yè)樹立良好的社會形象，都具有舉足輕重的作用，使房地產(chǎn)企業(yè)在房地產(chǎn)熱潮中能夠?qū)彆r度勢，客觀地分析市場，抓住機(jī)遇，占領(lǐng)市場。目前我國房地產(chǎn)市場上的階段性、區(qū)域性和結(jié)構(gòu)性的矛盾，及由此造成市場上商品房的大量積壓，巨額資金的持久沉淀，都需要市場營銷理論和實(shí)踐的研究予以及時的解決。運(yùn)用房地產(chǎn)市場營銷的理論，通過正確的市場調(diào)查和市場預(yù)測，能夠及時地了解消費(fèi)者的需求，并把握市場需求進(jìn)行房地產(chǎn)開發(fā)。2 我國房地產(chǎn)營銷存在的問題及原因分析 營銷功利味太重在目前的中國房地產(chǎn)市場，最普遍最重要的一個營銷現(xiàn)狀就是功利味太重。圖紙好了，在施工中發(fā)現(xiàn)的若干違背購房者真實(shí)需要的問題也出來了?？蛇@些在規(guī)劃設(shè)計(jì)之初就可能存在問題的產(chǎn)品未必能順暢的買出?？上У氖?，在中國還沒有為房地產(chǎn)商們建立起一套必須的可行的房地產(chǎn)商信用及形象檔案體系。許多房地產(chǎn)開發(fā)商仍然根據(jù)感覺，不進(jìn)行認(rèn)真的市場調(diào)研，結(jié)果設(shè)計(jì)建造的房屋，只有設(shè)計(jì)師、房產(chǎn)商滿意，但真正放到市場上去銷售，經(jīng)常出現(xiàn)大量樓盤滯銷。盡管潛在需求會轉(zhuǎn)化成有效需求，但他們的消費(fèi)偏好往往不同，因此必須嚴(yán)格區(qū)分有效需求與潛在需求，做合理的甄別。目標(biāo)市場是指企業(yè)對市場經(jīng)過比較、選擇、細(xì)分后，決定作為服務(wù)對象、確定自己的產(chǎn)品所要進(jìn)入的相應(yīng)的子市場?，F(xiàn)在的許多房地產(chǎn)商仍然停留這個誤區(qū)。有業(yè)內(nèi)人士驚呼，售價超過30萬元的房產(chǎn)對消費(fèi)者的研究，居然還比不上售價不超過3元的可口可樂對消費(fèi)者研究的態(tài)度和深度。營銷者應(yīng)該根據(jù)顧客的不同而不是產(chǎn)品的不同來細(xì)分產(chǎn)品。此外，由于缺乏較為詳細(xì)的客戶細(xì)分研究，產(chǎn)品的細(xì)分也不夠。有的房產(chǎn)商四處尋找“賣點(diǎn)”，結(jié)果還是刻板的復(fù)制其他的高檔戶型。從市場營銷的角度來看，“概念”是十分有效的，它作為與競爭者相區(qū)別的符號系統(tǒng)，在傳播中具有高度的識別性和心理沖擊力。這種現(xiàn)象產(chǎn)生的根源在于很多開發(fā)商不是先找準(zhǔn)市場需求再蓋房，而是先有了房再去假定目標(biāo)顧客群。但如果企業(yè)規(guī)模不大，并處于發(fā)展階段，大打廣告戰(zhàn)形