管理學院市場營銷簡答題(必看)-wenkub
2023-04-09 07:01:17 本頁面
【正文】 鼓勵現有顧客多購買，如日化工廠鼓勵人們多使用洗發(fā)液會使頭發(fā)更潔更亮，會增加人們的購買量。 其次是市場發(fā)展戰(zhàn)略。顧客讓渡價值越大，顧客就越滿意。顧客總成本是指顧客為購買某一產品所耗費的時間、精神、體力以及所支付的貨幣資金等，因此，顧客總成本包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本等。顧客讓渡價值包括顧客總價值和顧客總成本。產品觀念階段；推銷觀念階段； 簡述顧客讓渡價值模型的基本內涵顧客讓渡價值的定義：是指企業(yè)轉移的，顧客感受得到的實際價值。顧客總價值是指顧客購買某一產品與服務所期望獲得的一組利益，它包括產品價值、服務價值、人員價值和形象價值等。由于顧客在購買產品時，總希望把有關成本包括貨幣、時間、精神和體力等降到最低限度，而同時又希望從中獲得更多的實際利益，以使自己的需要得到最大限度的滿足，因此，顧客在選購產品時，往往從價值與成本兩個方面進行比較分析，從中選擇出價值最高、成本最低，即“顧客讓渡價值”最大的產品作為優(yōu)先選購的對象。顧客讓渡價值內容為提高顧客滿意度指明了方向。為現有產品開發(fā)一些新市場，第三是產品開發(fā)戰(zhàn)略。二是爭奪竟爭者的顧客。高檔產品進入一般消費者市場。在現有市場上通過改進原有產品或增加新的產品來達到增加銷、售的目的。其中，S代表 strength(優(yōu)勢)，W代表weakness(弱勢)，O代表opportunity(機會)，T代表threat(威脅)，其中，S、W是內部因素，O、T是外部因素。五種力量的不同組合變化 最終影響行業(yè)利潤潛力變化。信息收集（收集與滿足消費者需要的相關解決方案的信息）；1簡述馬斯洛五層次需要理論的基本內涵及營銷啟示【馬斯洛理論對制定營銷策略有何啟示：馬斯洛理論把需求分成生理需求,安全需求,社交需求,尊重需求和自我實現需求五類,依次由較低層次到較高層次,從企業(yè)經營消費者滿意(CS)戰(zhàn)略的角度來看,每一個需求層次上的消費者對產品的要求都不一樣,即不同的產品滿足不同的需求層次. 將營銷方法建立在消費者需求的基礎之上考慮,不同的需求也即產生不同的營銷手段. 根據五個需求層次,可以劃分出五個消費者市場: 1, 生理需求→滿足最低需求層次的市場,消費者只要求產品具有一般功能即可 2, 安全需求→滿足對“安全”有要求的市場,消費者關注產品對身體的影響 3, 社交需求→滿足對“交際”有要求的市場,消費者關注產品是否有助提高自己的交際形象 4, 尊重需求→滿足對產品有與眾不同要求的市場,消費者關注產品的象征意義5, 自我實現→滿足對產品有自己判斷標準的市場,消費者擁有自己固定的品牌需求層次越高,消費者就越不容易被滿足. 經濟學上,“消費者愿意支付的價格≌消費者獲得的滿意度”,也就是説,同樣的洗衣粉,滿足消費者需求層次越高,消費者能接受的產品定價也越高. 市場的競爭,總是越低端越激烈,價格競爭顯然是將“需求層次”降到最低,消費者感覺不到其他層次的“滿意”,愿意支付的價格當然也低.】1 消費者購買行為有哪幾種類型？ 【經常性的購買，也叫慣例化的反應行為，是一種簡單的、頻度高的購買行為，通常指購買價格低廉的、經常使用的商品。消費者對于這類產品有過購買經歷，有些基本知識，但是由于對新的商標、廠牌不熟悉，有風險感。此時企業(yè)要突出宣傳商品的特點，使消費者在普遍了解大類商品的基礎上，建立起對某具體牌號商品的信心。 例如，使用優(yōu)惠券、免費試用、購物點展示、搭售以及降價等。一些專業(yè)機構會對消費者的態(tài)度具有巨大的影響力。 使用名人有助于增強企業(yè)或產品形象，特別是當名人的形象與產品的個性或目標市場消費者實際的或所渴望的自我形象相一致時。 購后評價(1) 預期滿意理論(2)認知差距理論 購后行為1 簡述相關群體對消費者行為的影響。1簡述營銷調研中收集第一手資料的主要方法。由調查人員到現場對調查對象的情況有目的、有針對性地觀察記錄，據以研究被調查者的行為和心理。按預先準備好的調查提綱或調查表，通過口頭、電話或書面方式，向被調查者了解情況、收集資料。答：理想的利基市場具備以下特征：具有一定的規(guī)模和購買力，能夠盈利；具備發(fā)展?jié)摿Γ粡姶蟮墓緦@一市場一般不感興趣；本公司具備向這一市場提供優(yōu)質產品和服務的資源和能力；本公司在顧客中建立了良好的聲譽，能夠抵御競爭者入侵。即說服那些尚未使用本行業(yè)產品的人開始使用，把潛在顧客轉變?yōu)轱@示顧客。指尋找尚未使用本產品的地區(qū)，開發(fā)新的地理市場。企業(yè)應設法使顧客更頻繁地使用產品。產品一般可以分為三個層次，即核心產品、形式產品、延伸產品。2 簡述服務的概念、特征及其對營銷策略的影響答：服務是一種涉及某些無形性因素的活動，它包括與顧客或他們擁有財產的相互活動，它不會造成所有權的變更。答：（1）快速掠取策略，即高價格和高促銷策略。決定導入期策略有效性的因素有：（1） 產品的質量；（2） 市場容量；（3） 競爭對手強弱；（4） 消費者對產品的品牌熟悉程度；（5） 產品的價格彈性。（2）產品調整。 構思巧妙，暗示屬性。富蘊內含、情意濃重的品牌，因其能喚起消費者和社會公眾美好的聯想而備受廠商青睞。3服務的特征及其營銷意義3簡述常見的產品包裝策略。即對同一商品的不同等級產品采用不同的包裝，以適應不同購買水平消費者的需要。差異包裝策略。 復用包裝策略是指產品用過之后,包裝物本身還可作其他用途使用,如奶粉包裝鐵盒。3 簡述心理定價策略的主要內容及使用條件答：聲望定價。招徠定價。 可在高價與低價間取一個中間價格，以適應多數消費者的心理需求。既按
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