管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)講義-wenkub
2023-04-27 04:14:25 本頁(yè)面
【正文】 店9）摩爾（Shopping Mall）：大型購(gòu)物中心。地理定價(jià)（三）營(yíng)銷調(diào)價(jià)策略產(chǎn)品提價(jià)策略：通貨膨脹、供不應(yīng)求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)（優(yōu)勢(shì)提價(jià)）產(chǎn)品降價(jià)策略：供過(guò)于求、競(jìng)爭(zhēng)加劇、成本優(yōu)勢(shì)三、分銷策略(一)國(guó)際分銷渠道的組織結(jié)構(gòu)國(guó)際分銷渠道的長(zhǎng)度（層次數(shù)）零階渠道（兩站式渠道）、一階渠道（三站式渠道）、二階渠道（四站式渠道）、三階渠道（五站式渠道）。服務(wù)：增加可戶的購(gòu)貨體驗(yàn)，如賓館的賓至如歸感覺的形成。（二）新產(chǎn)品的采用與推廣：采用過(guò)程：知曉興趣評(píng)價(jià)試用正式采用推廣的影響因素：目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者，新產(chǎn)品特征，產(chǎn)品質(zhì)量。(產(chǎn)品的構(gòu)造外形等)期望產(chǎn)品層：購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)期的一整套屬性和條件(產(chǎn)品性能)。全球營(yíng)銷觀念（以標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品戰(zhàn)略為中心）根據(jù)需求的相似性，滿足全球顧客的需求。二、企業(yè)營(yíng)銷哲學(xué)的演變過(guò)程全新的企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)是指導(dǎo)企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)的觀念，態(tài)度，思維方式和商業(yè)哲學(xué)。傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念（以企業(yè)為中心）生產(chǎn)觀念（production concept）產(chǎn)品觀念(product concept)推銷觀念(selling concept)營(yíng)銷新觀念（以市場(chǎng)顧客需求為中心）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念（marketing concept）四個(gè)支柱：目標(biāo)市場(chǎng)、整體營(yíng)銷、顧客滿意和盈利率。 第二講 現(xiàn)代營(yíng)銷組合策略一、經(jīng)典營(yíng)銷組合理論與策略11Ps（一）品牌市場(chǎng)策略探查市場(chǎng)（probing）分割市場(chǎng)（partitioning）優(yōu)先選擇（prioritizing）定位(positioning)（二）營(yíng)銷組合策略（product）（place）（price）（promotion）（三）組織關(guān)系策略（political power）。附加產(chǎn)品層：包含的附加服務(wù)和利益(運(yùn)送、安裝、維修等)。（三）產(chǎn)品生命周期各個(gè)階段的營(yíng)銷策略：導(dǎo)入期：1）快速撇脂策略2）緩慢撇脂策略3）快速滲透策略(低價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)，提高占有率)4）緩慢滲透策略(低價(jià)、低強(qiáng)度促銷)成長(zhǎng)期：1）改進(jìn)和完善產(chǎn)品2）尋找新的細(xì)分市場(chǎng)3）改變廣告宣傳重點(diǎn)(由提高知名度到企業(yè)形象)4）適時(shí)降價(jià)成熟期：1）市場(chǎng)改良(開發(fā)新用途,尋找新用戶,使Q↑)2）產(chǎn)品改良3）市場(chǎng)營(yíng)銷組合的改良衰退期：1）維持策略2）轉(zhuǎn)移策略3）收縮策略4）放棄策略（四）產(chǎn)品的品牌、商標(biāo)、包裝及服務(wù)策略品牌與商標(biāo)品牌的發(fā)展過(guò)程與層次：商標(biāo)、名牌、品牌和強(qiáng)勢(shì)品牌。二、定價(jià)策略（一）影響定價(jià)的因素定價(jià)目標(biāo)：維持生存、當(dāng)期利潤(rùn)最大化、市場(chǎng)占有率最大化、質(zhì)量最優(yōu)化成本因素： 市場(chǎng)需求：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)：完全競(jìng)爭(zhēng)、不完全競(jìng)爭(zhēng)、寡頭競(jìng)爭(zhēng)（存在協(xié)議與默契，就有壟斷價(jià)格）（二）定價(jià)策略新產(chǎn)品定價(jià)策略：撇脂定價(jià)策略、滲透定價(jià)策略（低價(jià)滲透）。國(guó)際分銷渠道的寬度（各層中的中間商數(shù)目）廣泛分銷（管理幅度太大，增加成本，難以控制）選擇分銷（適用所有產(chǎn)品）獨(dú)家分銷（簽訂獨(dú)家經(jīng)銷合同）影響因素（6C）：成本（Cost）、資金（Capital）、控制（Control）、覆蓋（Coverage）、特征（Character）、連續(xù)性（Continuity）（企業(yè)，產(chǎn)品，市場(chǎng)，環(huán)境）（二）分銷渠道管理制定分銷目標(biāo)選擇中間商控制分銷渠道專門管理、健全檔案、定期評(píng)估、及時(shí)調(diào)整（三）竄貨現(xiàn)象及整治：竄貨及其原因：某些地區(qū)市場(chǎng)供應(yīng)飽和；廣告拉力過(guò)大，渠道建設(shè)沒跟上；企業(yè)在資金、人力等方面不足，造成不同區(qū)域之間渠道發(fā)展不平衡；企業(yè)給予渠道的優(yōu)惠政策不同，分銷商利用地
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1