【正文】 發(fā)能力決定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力。 　　三、計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下的企業(yè)，從嚴(yán)格的意義上說(shuō)，不是健全的企業(yè)；目前的企業(yè)盡管完善了許多。同時(shí)，企業(yè)的每一個(gè)部門(mén)都應(yīng)該承擔(dān)創(chuàng)新的責(zé)任并有明確的創(chuàng)新目標(biāo)。 　　創(chuàng)新有兩大作用：一是降低成本，使生產(chǎn)更經(jīng)濟(jì)，使顧客得到更多的實(shí)惠；一是為顧客提供一種新的更好的產(chǎn)品，一種新的方便，一種新的需要。因此，企業(yè)的第二項(xiàng)職能就是創(chuàng)新，通過(guò)創(chuàng)新為顧客提供出與以前不同的經(jīng)濟(jì)滿足。這并不是一種道德說(shuō)教，不關(guān)注需求和顧客利益，不可能真正和長(zhǎng)久地維持企業(yè)利益。 　　市場(chǎng)開(kāi)發(fā)職能要求企業(yè)從顧客的需要、實(shí)際和價(jià)值觀出發(fā)；要求企業(yè)把對(duì)顧客的貢獻(xiàn)作為自己取得報(bào)酬的依據(jù)。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是企業(yè)最基本的職能，因此，不能把它看成是企業(yè)中同制造或人事等相提并論的一項(xiàng)單獨(dú)的職能。當(dāng)企業(yè)將自身的利益置于顧客的利益之上時(shí)，終將被顧客和市場(chǎng)所拋棄。 　　只有為一種商品或一種服務(wù)付款的顧客才能使經(jīng)濟(jì)資源轉(zhuǎn)化為財(cái)富，使物件轉(zhuǎn)化為商品。它們并不是為著自身的目的，而是為著實(shí)現(xiàn)某種特別的社會(huì)目的并滿足社會(huì)、社區(qū)或個(gè)人的某種特別需要而存在的。同樣道理，脫離了企業(yè)固有目的和任務(wù)，以狹隘的利益為出發(fā)點(diǎn)從事生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，企業(yè)不最終走向“死胡同”。一個(gè)企業(yè)不一定非要變得更大，但它必須經(jīng)常地通過(guò)創(chuàng)新變得更好 　　經(jīng)濟(jì)放開(kāi)之后，我們不得不面對(duì)這樣的尷尬：“紅包”在醫(yī)院里成了通行證，救死扶傷者向病人伸出了不應(yīng)該伸的手；孔方兄從大學(xué)校園毫不臉紅地走進(jìn)幼兒園，甚至學(xué)歷也能夠標(biāo)價(jià)出售了；路難行，事難辦僅僅是為了一個(gè)“錢(qián)”字而已。 　　需求產(chǎn)生供給，當(dāng)企業(yè)不知道自己需要什么的時(shí)候，供給創(chuàng)造需求就不足為怪了。 　　企業(yè)形象導(dǎo)入熱和名牌熱是“包裝熱”的翻版。最重要的是請(qǐng)人捉刀能夠?qū)懗鑫恼拢鉀Q不了自己的寫(xiě)作水平問(wèn)題。哪個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略更系統(tǒng)、全面，更科學(xué)會(huì)理，哪個(gè)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)把握得更準(zhǔn)確，哪個(gè)企業(yè)才能取得較快發(fā)展。 　　第二個(gè)階段是靠市場(chǎng)策略取勝。 　　當(dāng)國(guó)營(yíng)企業(yè)因?yàn)樽灾鳈?quán)問(wèn)題苦不堪言的時(shí)候，集體經(jīng)濟(jì)和個(gè)體經(jīng)濟(jì)靠靈活的經(jīng)營(yíng)方式取得了迅速發(fā)展。眾多的企業(yè)要想真正完成從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，注定要在經(jīng)歷劇烈的陣痛之后，才能最終得以實(shí)現(xiàn)。 　　對(duì)于企業(yè)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)，已經(jīng)經(jīng)歷了自主權(quán)、產(chǎn)權(quán)等多種階段和多種看法，很難說(shuō)上述認(rèn)識(shí)有什么問(wèn)題，但很難說(shuō)明那些有充分的自主權(quán)，產(chǎn)權(quán)很明晰的眾多企業(yè)何以面臨同樣的問(wèn)題；同時(shí)也很難理解那些曾幾何時(shí)發(fā)展迅猛，紅極一時(shí)的企業(yè)，為何突然間士崩瓦解。更為嚴(yán)重的是一波未平一波又起的大范圍的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，使多數(shù)企業(yè)的生存環(huán)境進(jìn)一步惡化。 　　企業(yè)將如何渡過(guò)這次難關(guān)? 　　很多企業(yè)都在思考這個(gè)問(wèn)題，很多專業(yè)人士都在試圖給出一個(gè)明確、圓滿的答案。 　　是離開(kāi)市場(chǎng)操作，從企業(yè)內(nèi)部，從根源上研究和解決企業(yè)營(yíng)銷問(wèn)題的時(shí)候了。 　　改革開(kāi)放之后中國(guó)企業(yè)的進(jìn)步經(jīng)歷了兩個(gè)階段： 　　第一個(gè)階段是靠靈活取勝。誰(shuí)靈活誰(shuí)發(fā)展成為企業(yè)進(jìn)步的主旋律。 　　盡管靈活比較有效，但靠靈活謀取的優(yōu)勢(shì)很容易普及，當(dāng)國(guó)營(yíng)企業(yè)逐步能夠自主經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，意昧著靠靈活取勝的失靈；。 　　當(dāng)此時(shí)，多數(shù)企業(yè)連一個(gè)象樣的銷售隊(duì)伍都不具備，做起策劃來(lái)談何容易?在這種情況下，咨詢行業(yè)應(yīng)運(yùn)而生。在咨詢實(shí)踐中，我們真切地感受到，如果企業(yè)沒(méi)有學(xué)習(xí)精神，沒(méi)有學(xué)習(xí)能力，依靠咨詢是解決不了根本問(wèn)題的。瘋狂的“傳銷專家”說(shuō)；“是塊石頭I我也能夠傳出去”。 　　我們的企業(yè)是應(yīng)該好好過(guò)過(guò)苦日子了，否則，是培養(yǎng)不出來(lái)健康企業(yè)的。 　　直接從事經(jīng)濟(jì)行為的企業(yè)呢?假冒偽劣就不用說(shuō)了，眼鏡的合格率，食品的合格率，飲料的合格率，一穿就壞的鞋子，甚至讓人提心吊膽的房子都可以說(shuō)明問(wèn)題。那將是市場(chǎng)的悲哀。它們的本身并不是目的，而是手段。企業(yè)本身打算生產(chǎn)什么東西并不具有十分重要的意義——特別是對(duì)企業(yè)的未來(lái)和企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)說(shuō)。 　　企業(yè)只有兩項(xiàng)基本職能：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的確需要單獨(dú)的工作和一套不同的活動(dòng)，但它首先是整個(gè)企業(yè)的一個(gè)中心。但實(shí)際上我們的企業(yè)并沒(méi)有真正這樣做，“用戶第一，質(zhì)量至上”并沒(méi)有在企業(yè)內(nèi)部深人人心，“企業(yè)的所有領(lǐng)域都必須貫徹著對(duì)市場(chǎng)推銷的關(guān)心和責(zé)任”并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)在現(xiàn)實(shí)生活中，只是銷售部門(mén)的事情。 　　只有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)還不能成為一個(gè)企業(yè)。 　　市場(chǎng)和需求并不是由上帝和大自然創(chuàng)造的，而是由企業(yè)來(lái)創(chuàng)造的?！　≡谄髽I(yè)中，創(chuàng)新正像市場(chǎng)開(kāi)發(fā)一樣，不能只看成是個(gè)別部門(mén)的職能。每一個(gè)部門(mén)應(yīng)該負(fù)責(zé)對(duì)公司的產(chǎn)品或服務(wù)的創(chuàng)新作出貢獻(xiàn)，它還應(yīng)該有意識(shí)地為改進(jìn)它所從事領(lǐng)域的技巧而努力。但從職能上說(shuō)，仍然存在著嚴(yán)重的缺陷 　　企業(yè)生存環(huán)境惡化，經(jīng)營(yíng)困難重重，從企業(yè)自身來(lái)看，存在如下問(wèn)題； 　　1．市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力嚴(yán)重不足。而我們多數(shù)企業(yè)的人才開(kāi)發(fā)能力和技術(shù)開(kāi)發(fā)能力水平之低，程度之差是十分少見(jiàn)的。通過(guò)招聘可以選擇到好的苗子，但無(wú)能找到參天大樹(shù)，更無(wú)法全面、根本解決人才問(wèn)題。沒(méi)有技術(shù)開(kāi)發(fā)能力，就不可能確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而一旦有了這些，企業(yè)肯定會(huì)有一個(gè)更好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。 　　為什么我們的企業(yè)很容易進(jìn)行諸如價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、商品之類的低檔次的惡性競(jìng)爭(zhēng)?原因就在于企業(yè)沒(méi)有創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)新能力。既知今日，何必當(dāng)初、何必仍然執(zhí)迷不悟? 　　一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是，不少行業(yè)的淘汰競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)開(kāi)始，這也不是什么壞事，但是，當(dāng)事者必須弄清楚，自己究竟是在“排雷”，還是用“血肉之驅(qū)”趟雷?　　不具備創(chuàng)新能力的“企業(yè)”，充其量只是個(gè)“作坊”，我國(guó)目前的企業(yè)太少了、作坊太多了。如果沒(méi)有需求，效率再高，產(chǎn)品再無(wú)懈可擊，也無(wú)濟(jì)于事。事實(shí)上，個(gè)別地看，農(nóng)民的購(gòu)買(mǎi)力雖然不高，但從其總體上看，農(nóng)村卻具有一種巨大的、遠(yuǎn)未開(kāi)發(fā)的購(gòu)買(mǎi)潛力。目前縣級(jí)以下的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)分散、零星，很不健全。巨大的市場(chǎng)慣壞了我們的企業(yè)，我們的企業(yè)如果放在日本、南韓、新加坡或?qū)殟u臺(tái)灣那將如何生存？ 　　將企業(yè)利益置于顧客利益之上。 　　5．費(fèi)用和消耗控制不力。 　　在成本和品質(zhì)控制方面獲得突破，是我國(guó)企業(yè)真正走出低谷，走向良性經(jīng)營(yíng)，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而提高投入產(chǎn)出水平的關(guān)鍵所在。 　企業(yè)必須明白：市場(chǎng)那只無(wú)形之手，只會(huì)將幸運(yùn)推向成本低、品質(zhì)高、產(chǎn)品有特色和長(zhǎng)于市場(chǎng)運(yùn)作、企業(yè)管理的企業(yè)。它使企業(yè)失去了臺(tái)理收益的時(shí)間和空間，這是一個(gè)相當(dāng)嚴(yán)峻的問(wèn)題。主要原因是： 　　1．批發(fā)商受利益驅(qū)動(dòng)，一方面從近期利益考慮，傾向于“什么利潤(rùn)高經(jīng)營(yíng)什么”，他們忠于哪個(gè)企業(yè)是在動(dòng)態(tài)的比較中產(chǎn)生的，很容易“移情別戀”。這種折扣對(duì)企業(yè)危害很大，輕者影響市場(chǎng)開(kāi)發(fā)速度，重者給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以機(jī)會(huì)。 　　依靠他們能夠開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，但絕難將市場(chǎng)做“透”，只能維持“水過(guò)地皮濕”的水平。 　　4．由于走不出店面經(jīng)營(yíng)的模式，造成批發(fā)商對(duì)二批依賴性較強(qiáng)，這就形成了目前銷售渠道過(guò)長(zhǎng)的事實(shí)。 　　5．由于批發(fā)商對(duì)二級(jí)批發(fā)商和零售商缺乏管理能力，使得二級(jí)批發(fā)商處于放任自流狀態(tài)。這是一個(gè)相當(dāng)嚴(yán)峻的問(wèn)題。但企業(yè)是消極地等待下去，還是積極地尋找突破口?企業(yè)面臨選擇。競(jìng)爭(zhēng)是馬拉松，第一名固然輝煌