【正文】 發(fā)能力決定市場開發(fā)能力。 　　三、計劃經(jīng)濟條件下的企業(yè)，從嚴(yán)格的意義上說，不是健全的企業(yè)；目前的企業(yè)盡管完善了許多。同時，企業(yè)的每一個部門都應(yīng)該承擔(dān)創(chuàng)新的責(zé)任并有明確的創(chuàng)新目標(biāo)。 　　創(chuàng)新有兩大作用：一是降低成本，使生產(chǎn)更經(jīng)濟，使顧客得到更多的實惠；一是為顧客提供一種新的更好的產(chǎn)品，一種新的方便，一種新的需要。因此，企業(yè)的第二項職能就是創(chuàng)新，通過創(chuàng)新為顧客提供出與以前不同的經(jīng)濟滿足。這并不是一種道德說教，不關(guān)注需求和顧客利益，不可能真正和長久地維持企業(yè)利益。 　　市場開發(fā)職能要求企業(yè)從顧客的需要、實際和價值觀出發(fā)；要求企業(yè)把對顧客的貢獻作為自己取得報酬的依據(jù)。市場開發(fā)是企業(yè)最基本的職能，因此，不能把它看成是企業(yè)中同制造或人事等相提并論的一項單獨的職能。當(dāng)企業(yè)將自身的利益置于顧客的利益之上時，終將被顧客和市場所拋棄。 　　只有為一種商品或一種服務(wù)付款的顧客才能使經(jīng)濟資源轉(zhuǎn)化為財富，使物件轉(zhuǎn)化為商品。它們并不是為著自身的目的，而是為著實現(xiàn)某種特別的社會目的并滿足社會、社區(qū)或個人的某種特別需要而存在的。同樣道理，脫離了企業(yè)固有目的和任務(wù)，以狹隘的利益為出發(fā)點從事生產(chǎn)經(jīng)營，企業(yè)不最終走向“死胡同”。一個企業(yè)不一定非要變得更大，但它必須經(jīng)常地通過創(chuàng)新變得更好 　　經(jīng)濟放開之后，我們不得不面對這樣的尷尬：“紅包”在醫(yī)院里成了通行證，救死扶傷者向病人伸出了不應(yīng)該伸的手；孔方兄從大學(xué)校園毫不臉紅地走進幼兒園，甚至學(xué)歷也能夠標(biāo)價出售了；路難行，事難辦僅僅是為了一個“錢”字而已。 　　需求產(chǎn)生供給，當(dāng)企業(yè)不知道自己需要什么的時候，供給創(chuàng)造需求就不足為怪了。 　　企業(yè)形象導(dǎo)入熱和名牌熱是“包裝熱”的翻版。最重要的是請人捉刀能夠?qū)懗鑫恼?，但解決不了自己的寫作水平問題。哪個企業(yè)的經(jīng)營策略更系統(tǒng)、全面，更科學(xué)會理，哪個企業(yè)對市場走勢把握得更準(zhǔn)確，哪個企業(yè)才能取得較快發(fā)展。 　　第二個階段是靠市場策略取勝。 　　當(dāng)國營企業(yè)因為自主權(quán)問題苦不堪言的時候，集體經(jīng)濟和個體經(jīng)濟靠靈活的經(jīng)營方式取得了迅速發(fā)展。眾多的企業(yè)要想真正完成從計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟的轉(zhuǎn)變，注定要在經(jīng)歷劇烈的陣痛之后，才能最終得以實現(xiàn)。 　　對于企業(yè)問題的認(rèn)識，已經(jīng)經(jīng)歷了自主權(quán)、產(chǎn)權(quán)等多種階段和多種看法，很難說上述認(rèn)識有什么問題，但很難說明那些有充分的自主權(quán)，產(chǎn)權(quán)很明晰的眾多企業(yè)何以面臨同樣的問題；同時也很難理解那些曾幾何時發(fā)展迅猛，紅極一時的企業(yè)，為何突然間士崩瓦解。更為嚴(yán)重的是一波未平一波又起的大范圍的價格競爭，使多數(shù)企業(yè)的生存環(huán)境進一步惡化。 　　企業(yè)將如何渡過這次難關(guān)? 　　很多企業(yè)都在思考這個問題，很多專業(yè)人士都在試圖給出一個明確、圓滿的答案。 　　是離開市場操作，從企業(yè)內(nèi)部，從根源上研究和解決企業(yè)營銷問題的時候了。 　　改革開放之后中國企業(yè)的進步經(jīng)歷了兩個階段： 　　第一個階段是靠靈活取勝。誰靈活誰發(fā)展成為企業(yè)進步的主旋律。 　　盡管靈活比較有效，但靠靈活謀取的優(yōu)勢很容易普及，當(dāng)國營企業(yè)逐步能夠自主經(jīng)營的時候，意昧著靠靈活取勝的失靈；。 　　當(dāng)此時，多數(shù)企業(yè)連一個象樣的銷售隊伍都不具備，做起策劃來談何容易?在這種情況下，咨詢行業(yè)應(yīng)運而生。在咨詢實踐中，我們真切地感受到，如果企業(yè)沒有學(xué)習(xí)精神，沒有學(xué)習(xí)能力，依靠咨詢是解決不了根本問題的。瘋狂的“傳銷專家”說；“是塊石頭I我也能夠傳出去”。 　　我們的企業(yè)是應(yīng)該好好過過苦日子了，否則，是培養(yǎng)不出來健康企業(yè)的。 　　直接從事經(jīng)濟行為的企業(yè)呢?假冒偽劣就不用說了，眼鏡的合格率，食品的合格率，飲料的合格率，一穿就壞的鞋子，甚至讓人提心吊膽的房子都可以說明問題。那將是市場的悲哀。它們的本身并不是目的，而是手段。企業(yè)本身打算生產(chǎn)什么東西并不具有十分重要的意義——特別是對企業(yè)的未來和企業(yè)的長遠發(fā)展來說。 　　企業(yè)只有兩項基本職能：市場開發(fā)和創(chuàng)新。市場開發(fā)的確需要單獨的工作和一套不同的活動，但它首先是整個企業(yè)的一個中心。但實際上我們的企業(yè)并沒有真正這樣做，“用戶第一，質(zhì)量至上”并沒有在企業(yè)內(nèi)部深人人心，“企業(yè)的所有領(lǐng)域都必須貫徹著對市場推銷的關(guān)心和責(zé)任”并沒有實現(xiàn)，市場開發(fā)在現(xiàn)實生活中，只是銷售部門的事情。 　　只有市場開發(fā)還不能成為一個企業(yè)。 　　市場和需求并不是由上帝和大自然創(chuàng)造的，而是由企業(yè)來創(chuàng)造的?！　≡谄髽I(yè)中，創(chuàng)新正像市場開發(fā)一樣，不能只看成是個別部門的職能。每一個部門應(yīng)該負責(zé)對公司的產(chǎn)品或服務(wù)的創(chuàng)新作出貢獻，它還應(yīng)該有意識地為改進它所從事領(lǐng)域的技巧而努力。但從職能上說，仍然存在著嚴(yán)重的缺陷 　　企業(yè)生存環(huán)境惡化，經(jīng)營困難重重，從企業(yè)自身來看，存在如下問題； 　　1．市場開發(fā)能力嚴(yán)重不足。而我們多數(shù)企業(yè)的人才開發(fā)能力和技術(shù)開發(fā)能力水平之低，程度之差是十分少見的。通過招聘可以選擇到好的苗子，但無能找到參天大樹，更無法全面、根本解決人才問題。沒有技術(shù)開發(fā)能力，就不可能確立競爭優(yōu)勢。而一旦有了這些，企業(yè)肯定會有一個更好的經(jīng)營業(yè)績。 　　為什么我們的企業(yè)很容易進行諸如價格競爭、商品之類的低檔次的惡性競爭?原因就在于企業(yè)沒有創(chuàng)新意識和創(chuàng)新能力。既知今日，何必當(dāng)初、何必仍然執(zhí)迷不悟? 　　一個不爭的事實是，不少行業(yè)的淘汰競爭已經(jīng)開始，這也不是什么壞事，但是，當(dāng)事者必須弄清楚，自己究竟是在“排雷”，還是用“血肉之驅(qū)”趟雷?　　不具備創(chuàng)新能力的“企業(yè)”，充其量只是個“作坊”，我國目前的企業(yè)太少了、作坊太多了。如果沒有需求，效率再高，產(chǎn)品再無懈可擊，也無濟于事。事實上，個別地看，農(nóng)民的購買力雖然不高，但從其總體上看，農(nóng)村卻具有一種巨大的、遠未開發(fā)的購買潛力。目前縣級以下的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)分散、零星，很不健全。巨大的市場慣壞了我們的企業(yè)，我們的企業(yè)如果放在日本、南韓、新加坡或?qū)殟u臺灣那將如何生存？ 　　將企業(yè)利益置于顧客利益之上。 　　5．費用和消耗控制不力。 　　在成本和品質(zhì)控制方面獲得突破，是我國企業(yè)真正走出低谷，走向良性經(jīng)營，建立競爭優(yōu)勢，進而提高投入產(chǎn)出水平的關(guān)鍵所在。 　企業(yè)必須明白：市場那只無形之手，只會將幸運推向成本低、品質(zhì)高、產(chǎn)品有特色和長于市場運作、企業(yè)管理的企業(yè)。它使企業(yè)失去了臺理收益的時間和空間，這是一個相當(dāng)嚴(yán)峻的問題。主要原因是： 　　1．批發(fā)商受利益驅(qū)動，一方面從近期利益考慮，傾向于“什么利潤高經(jīng)營什么”，他們忠于哪個企業(yè)是在動態(tài)的比較中產(chǎn)生的，很容易“移情別戀”。這種折扣對企業(yè)危害很大，輕者影響市場開發(fā)速度，重者給競爭對手以機會。 　　依靠他們能夠開發(fā)市場，但絕難將市場做“透”，只能維持“水過地皮濕”的水平。 　　4．由于走不出店面經(jīng)營的模式，造成批發(fā)商對二批依賴性較強，這就形成了目前銷售渠道過長的事實。 　　5．由于批發(fā)商對二級批發(fā)商和零售商缺乏管理能力，使得二級批發(fā)商處于放任自流狀態(tài)。這是一個相當(dāng)嚴(yán)峻的問題。但企業(yè)是消極地等待下去，還是積極地尋找突破口?企業(yè)面臨選擇。競爭是馬拉松，第一名固然輝煌