【正文】 并論的一項(xiàng)單獨(dú)的職能。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的確需要單獨(dú)的工作和一套不同的活動(dòng)，但它首先是整個(gè)企業(yè)的一個(gè)中心。從其最終成果來(lái)看，即從顧客的觀(guān)點(diǎn)來(lái)看，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)就是整個(gè)企業(yè)。因此，企業(yè)的所有領(lǐng)域都必須貫徹著對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的關(guān)心和責(zé)任。 　　市場(chǎng)開(kāi)發(fā)職能要求企業(yè)從顧客的需要、實(shí)際和價(jià)值觀(guān)出發(fā)；要求企業(yè)把對(duì)顧客的貢獻(xiàn)作為自己取得報(bào)酬的依據(jù)。但實(shí)際上我們的企業(yè)并沒(méi)有真正這樣做，“用戶(hù)第一，質(zhì)量至上”并沒(méi)有在企業(yè)內(nèi)部深人人心，“企業(yè)的所有領(lǐng)域都必須貫徹著對(duì)市場(chǎng)推銷(xiāo)的關(guān)心和責(zé)任”并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)在現(xiàn)實(shí)生活中，只是銷(xiāo)售部門(mén)的事情。 　　總的來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)從廣義上看，就是發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求、滿(mǎn)足需求，并最終創(chuàng)造顧客；從狹義上看，就是產(chǎn)品的推銷(xiāo)。二者的本質(zhì)差異是，前者關(guān)注需求和顧客利益，后者關(guān)注產(chǎn)品和企業(yè)利益。這并不是一種道德說(shuō)教，不關(guān)注需求和顧客利益，不可能真正和長(zhǎng)久地維持企業(yè)利益。 　　只有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)還不能成為一個(gè)企業(yè)。在一個(gè)靜態(tài)的經(jīng)濟(jì)中不存在什么企業(yè)，企業(yè)只存在于一種擴(kuò)張的經(jīng)濟(jì)之中，或至少把變革看成既是自然的又是可以接受的經(jīng)濟(jì)之中。企業(yè)是成長(zhǎng)、擴(kuò)展和變革的特殊社會(huì)器官。因此，企業(yè)的第二項(xiàng)職能就是創(chuàng)新，通過(guò)創(chuàng)新為顧客提供出與以前不同的經(jīng)濟(jì)滿(mǎn)足。 　　市場(chǎng)和需求并不是由上帝和大自然創(chuàng)造的，而是由企業(yè)來(lái)創(chuàng)造的。在汽車(chē)、電視、復(fù)印機(jī)、計(jì)算機(jī)出現(xiàn)以前，誰(shuí)也不會(huì)想到需要這些東西，只是在企業(yè)通過(guò)創(chuàng)新、廣告和推銷(xiāo)等方接創(chuàng)造出人們的購(gòu)買(mǎi)欲望之后，人們才“發(fā)現(xiàn)”了這種需求。創(chuàng)新是企業(yè)立于不敗之地，從而長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的最基本的動(dòng)力。 　　創(chuàng)新有兩大作用：一是降低成本，使生產(chǎn)更經(jīng)濟(jì)，使顧客得到更多的實(shí)惠；一是為顧客提供一種新的更好的產(chǎn)品，一種新的方便，一種新的需要?！　≡谄髽I(yè)中，創(chuàng)新正像市場(chǎng)開(kāi)發(fā)一樣，不能只看成是個(gè)別部門(mén)的職能。它不僅限于技術(shù)部門(mén)或研究部門(mén)，而是涉及企業(yè)的所有部門(mén)、各項(xiàng)職能和各種活動(dòng)。把有系統(tǒng)、有目的的創(chuàng)新工作組織起來(lái)的最好方法，是把它作為整個(gè)企業(yè)的一項(xiàng)活動(dòng)，而不是某一職能部門(mén)的工作。同時(shí)，企業(yè)的每一個(gè)部門(mén)都應(yīng)該承擔(dān)創(chuàng)新的責(zé)任并有明確的創(chuàng)新目標(biāo)。每一個(gè)部門(mén)應(yīng)該負(fù)責(zé)對(duì)公司的產(chǎn)品或服務(wù)的創(chuàng)新作出貢獻(xiàn)，它還應(yīng)該有意識(shí)地為改進(jìn)它所從事領(lǐng)域的技巧而努力。 　　創(chuàng)新也可以解釋為，使人力和物資資源擁有新的、更大的產(chǎn)出能力。創(chuàng)新是合理配置資源，創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益，增加社會(huì)財(cái)富最強(qiáng)有力的手段。 　　三、計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下的企業(yè)，從嚴(yán)格的意義上說(shuō)，不是健全的企業(yè)；目前的企業(yè)盡管完善了許多。但從職能上說(shuō)，仍然存在著嚴(yán)重的缺陷 　　企業(yè)生存環(huán)境惡化，經(jīng)營(yíng)困難重重，從企業(yè)自身來(lái)看，存在如下問(wèn)題； 　　1．市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力嚴(yán)重不足。 　　市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力是企業(yè)綜合實(shí)力的集中表現(xiàn)形式。多數(shù)企業(yè)片面地認(rèn)為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是銷(xiāo)售部門(mén)的事情，須知，銷(xiāo)售不是萬(wàn)能的，即使是銷(xiāo)售天才也不可能將顧客不需要，不接受的東西銷(xiāo)售出去。 　　具體地說(shuō)，企業(yè)的人才開(kāi)發(fā)能力、技術(shù)開(kāi)發(fā)能力決定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力。而我們多數(shù)企業(yè)的人才開(kāi)發(fā)能力和技術(shù)開(kāi)發(fā)能力水平之低，程度之差是十分少見(jiàn)的。 　　在眾多的企業(yè)里，各崗位上坐著太多的力不勝任者。如果在這種情況下，企業(yè)也能長(zhǎng)期地得到發(fā)展，那豈非咄咄怪事?賣(mài)方市場(chǎng)條件下，這樣的企業(yè)靠著正確的營(yíng)銷(xiāo)決策和一線(xiàn)員工的艱苦努力尚能濫竿充數(shù)，但在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，矛盾就會(huì)逐步尖銳起來(lái)。 　　員工培訓(xùn)是企業(yè)獲利最大的投資，但企業(yè)對(duì)這方面的支出過(guò)于吝嗇。通過(guò)招聘可以選擇到好的苗子，但無(wú)能找到參天大樹(shù)，更無(wú)法全面、根本解決人才問(wèn)題。一個(gè)沒(méi)有人才開(kāi)發(fā)能力的企業(yè)，其危害與人體缺乏造血機(jī)能毫無(wú)二致。 　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng)，這種觀(guān)點(diǎn)已成共識(shí)、但怎樣才能解決人才問(wèn)題，卻是一個(gè)遠(yuǎn)未解決的問(wèn)題。 　　技術(shù)開(kāi)發(fā)能力在一定程度上是人才開(kāi)發(fā)能力的延伸，技術(shù)開(kāi)發(fā)直接關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品成本和品質(zhì)，而產(chǎn)品成本和品質(zhì)又是企業(yè)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素。沒(méi)有技術(shù)開(kāi)發(fā)能力，就不可能確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 　　2．缺乏創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)新能力。 　　人才開(kāi)發(fā)和技術(shù)開(kāi)發(fā)都是為創(chuàng)新服務(wù)的，即使有了人才和新技術(shù)，沒(méi)有創(chuàng)新意識(shí)也無(wú)濟(jì)于事。創(chuàng)新應(yīng)該貫穿于企業(yè)的各項(xiàng)工作之中，只要具有創(chuàng)新意識(shí)，企業(yè)總可以生產(chǎn)出更好的產(chǎn)品，找到更好的方法，制定更好的措施和策略。而一旦有了這些，企業(yè)肯定會(huì)有一個(gè)更好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。 　　就產(chǎn)品而言，如果企業(yè)相互間不能從產(chǎn)品上區(qū)別開(kāi)來(lái)，那么，在中國(guó)重復(fù)投資較多的情況下，想提高市場(chǎng)占有率除了搞價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和拼實(shí)力之外，幾乎別無(wú)辦法。問(wèn)題是“螳螂捕蟬，黃雀在后”，同時(shí)，又有太多的僵而不死的企業(yè)，靠這樣的手段企業(yè)根本不可能建立長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)占有率的含金量非常之低。 　　最富有活力的創(chuàng)新是能夠創(chuàng)造新的滿(mǎn)足潛在需求的，與以前不同的產(chǎn)品和服務(wù)；其次，創(chuàng)新也可以是為舊產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新用途。 　　為什么我們的企業(yè)很容易進(jìn)行諸如價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、商品之類(lèi)的低檔次的惡性競(jìng)爭(zhēng)?原因就在于企業(yè)沒(méi)有創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)新能力。競(jìng)爭(zhēng)商品之間不存在足以讓顧客認(rèn)可的實(shí)質(zhì)性品質(zhì)差異，不搞價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，還能有什么辦法?　 　 在沒(méi)有成本優(yōu)勢(shì)的前提下搞價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，純粹是消耗戰(zhàn)。我們的企業(yè)，即使是那些自命不凡的大企業(yè)，其實(shí)也并沒(méi)有多少實(shí)力。一個(gè)VCD生產(chǎn)廠(chǎng)家的負(fù)責(zé)人說(shuō)， VCD競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果是幫助中央電視臺(tái)發(fā)了財(cái)。既知今日，何必當(dāng)初、何必仍然執(zhí)迷不悟? 　　一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是，不少行業(yè)的淘汰競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)開(kāi)始，這也不是什么壞事，但是，當(dāng)事者必須弄清楚，自己究竟是在“排雷”，還是用“血肉之驅(qū)”趟雷?　　不具備創(chuàng)新能力的“企業(yè)”，充其量只是個(gè)“作坊”，我國(guó)目前的企業(yè)太少了、作坊太多了。規(guī)模、利潤(rùn)都不能證明企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，只有創(chuàng)新能力才是衡量企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的本質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。 　　3．不關(guān)注需求，不研究需求的層次。 　　市場(chǎng)是由需求組成的，但多數(shù)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的興趣遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于對(duì)需求的興趣，行銷(xiāo)近視癥處處可見(jiàn)。如果沒(méi)有需求，效率再高，產(chǎn)品再無(wú)懈可擊，也無(wú)濟(jì)于事。在目前市場(chǎng)上，馬車(chē)皮鞭的制造者做得再優(yōu)秀也無(wú)法取得好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。 　　中國(guó)幾乎是世界上最后一個(gè)最大的、最有開(kāi)發(fā)價(jià)值的市場(chǎng)，中國(guó)具有多層次的需求，只要把握得好，企業(yè)是可以大有作為的，但我們的企業(yè)很少能夠做好這篇文章。 　　以食品業(yè)為例，企業(yè)在城市市場(chǎng)打得昏天黑地，但對(duì)廣大的農(nóng)村市場(chǎng)卻不加重視，原因無(wú)非是農(nóng)村市場(chǎng)利潤(rùn)潛力不大。事實(shí)上，個(gè)別地看，農(nóng)民的購(gòu)買(mǎi)力雖然不高，但從其總體上看，農(nóng)村卻具有一種巨大的、遠(yuǎn)未開(kāi)發(fā)的購(gòu)買(mǎi)潛力。 　　農(nóng)村市場(chǎng)是一個(gè)特殊而分散的市場(chǎng)，它之所以是特殊的市場(chǎng)，主要是因?yàn)樗男枨筇厥?，在許多重要的方面不同于城市消費(fèi)者；它之所以是分散的市場(chǎng)，主要是因?yàn)楝F(xiàn)有的銷(xiāo)售渠道沒(méi)有完善地到達(dá)那里。 　　為了開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)。滿(mǎn)足農(nóng)民需求，必須生產(chǎn)出能夠滿(mǎn)足農(nóng)民需求和需要的商品；必須對(duì)農(nóng)民廉價(jià)供應(yīng)，并保質(zhì)保量；必須建立一種新的銷(xiāo)售渠道和網(wǎng)絡(luò)。目前縣級(jí)以下的銷(xiāo)售渠道和網(wǎng)絡(luò)分散、零星，很不健全。由于種種原因農(nóng)村市場(chǎng)幾乎成為假冒偽劣商品的樂(lè)園，還農(nóng)村市場(chǎng)—塊凈土，既是企業(yè)的任務(wù)，也是眾多企業(yè)的出路。 　　中國(guó)市場(chǎng)眾多