名仕龍城企劃說明書-wenkub
2023-04-07 13:45:12 本頁面
【正文】 造成推廣預(yù)算的不斷浪費(fèi)，因此，針對目前的產(chǎn)品庫存和人群特點(diǎn)，建議采用目的性更加明確的推廣模式，強(qiáng)調(diào)推廣營銷的主動性和目的性，降低單位成交客戶的成本。結(jié)論：根據(jù)目前成交客戶的職業(yè)構(gòu)成，并結(jié)合本案的產(chǎn)品定位及市場地位，我們認(rèn)為高知分子和公務(wù)員群體仍有較大潛力空間可以挖掘；企事業(yè)單位中高層管理人群將是本案下階段重要爭取的目標(biāo)人群；私營業(yè)主群體則需要將工作重心向資金實(shí)力更加雄厚的大戶轉(zhuǎn)移，雖然數(shù)量不多，但效率會相對明顯。東區(qū)以大型企業(yè)為主要結(jié)構(gòu)，可以考慮進(jìn)行團(tuán)購小客群推廣，爭取35人的小團(tuán)購形式認(rèn)購。數(shù)據(jù)提供：名仕龍城專案組第二部分 已成交客戶專項(xiàng)分析前言：截止2009年10月26日，名仕龍城項(xiàng)目已銷售過百，為使下階段營銷推廣工作更具效率，現(xiàn)將已成交客戶進(jìn)行專業(yè)分析如下：刨除開發(fā)商內(nèi)部認(rèn)購、關(guān)系戶認(rèn)購以及工程抵款等樣本后，取得有效參考樣本數(shù)量為83組，根據(jù)該樣本庫進(jìn)行已購客戶樣本分析。特別說明D、產(chǎn)品庫存說明截止2009年11月10日，銷售現(xiàn)場實(shí)際庫存房源112套（不包含5號樓），房源情況如下：l 1號樓庫存15套，其中開發(fā)商保留2套、封盤4套、對外8套。其中，蔚藍(lán)機(jī)構(gòu)：完成45套，銷售金額14668209元。全新的售樓中心及面貌一新的銷售隊(duì)伍，給市場帶來了一定的正面沖擊。萬人長跑：該次活動受到了市政府的高度重視，并成為濱州市喜迎全運(yùn)會倒計(jì)時一個月政府唯一指定官方活動，為項(xiàng)目市場形象提升發(fā)揮了關(guān)鍵作用。名仕龍城企劃說明書 唯吾知足名仕龍城企劃說明書——暨2009年前操盤思路詳盡說明重要內(nèi)容提示第一部分 前期（2009年11月份以前）銷售工作總結(jié)第二部分 已成交客戶專項(xiàng)分析第三部分 項(xiàng)目整體策劃概述第四部分 項(xiàng)目各階段企劃推廣及銷售執(zhí)行第五部分 2009年前操盤說明第六部分 附件部分（銷售說辭現(xiàn)稿及近期平面樣稿）第一部分 前期（2009年11月份以前）銷售工作總結(jié)A、關(guān)鍵詞：l 6月認(rèn)購l 銷售公司更換l 銷售隊(duì)伍整頓l 萬人長跑l 進(jìn)駐新售樓處l 中秋燈謎會l 項(xiàng)目開盤l 簽約回款B、關(guān)鍵詞描述：6月認(rèn)購：項(xiàng)目首次亮相，過程和結(jié)果都略帶遺憾，直到9月份銷售業(yè)績不甚理想，給項(xiàng)目市場形象造成了一定消極影響。進(jìn)駐新售樓處：直接提升了項(xiàng)目形象，與本案的市場定位相匹配。也為接下來的簽約回款打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。唯物知足：完成48套，銷售金額14858062元。l 2號樓庫存14套，其中開發(fā)商保留1套、封盤4套、對外9套。A、 成交客戶活動區(qū)域分析：名仕龍城成交客戶區(qū)域分布區(qū)域分布成交數(shù)量比重（%）東區(qū)6%西區(qū)2%老城區(qū)65%縣城4%外地6%合計(jì)83%分析：由上表得知，目前成交的客戶主體仍是老城區(qū)區(qū)域客群，%，%。具體傳播渠道可以通過廠工會、老客戶及定向派單實(shí)現(xiàn)。若進(jìn)行上述工作中心的轉(zhuǎn)移，僅僅施行售樓處座銷是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須加入主動拜訪這一手段，加強(qiáng)服務(wù)的主動性和新穎性，讓客戶減少抗性，同時也提升了樓盤的品質(zhì)。D、 成交客戶價格分析名士龍城成交價格分析表價格區(qū)間成交數(shù)量區(qū)間比重(%)3000元以下45%3001310015%310132007%320133004%330134003%340135008%3500元以上1%合計(jì)83%分析：由上表得知，目前成交的主力價格區(qū)間還是在3000元/平以下，%。對本案的目標(biāo)客群不適宜采用覆蓋的觸達(dá)方式，一是成本高、二是效果差。結(jié)論：隨著后期進(jìn)入客戶群體的經(jīng)濟(jì)實(shí)力不斷增強(qiáng)，本案的一次性付款比重會有上升，但考慮到富裕階層的金融意識更加強(qiáng)烈，在銀行貸款利率保持低水平的條件下，不排除他們策略性房貸的可能。即使在沒有相關(guān)政策激勵和促進(jìn)的同時，本案的介紹成交也發(fā)揮了一定的作用，理應(yīng)受到廣泛關(guān)注。l 隨著項(xiàng)目進(jìn)度的推進(jìn)，本案的真正目標(biāo)客群即將進(jìn)入，為適應(yīng)客戶需求，本案的營銷推廣方式需要進(jìn)行改進(jìn)，如單位團(tuán)購、郊縣巡展。職業(yè)分布：私營業(yè)主40%、公職人員30%、廠企人員15%、高知分子5%、其他10%認(rèn)知途徑：報(bào)紙廣告30%、陣地看板20%、口碑介紹25%、其他渠道25%小結(jié)：根據(jù)目前成交客戶成分來看，我們目標(biāo)客群存在下列問題：郊縣客群、私營業(yè)主和公職人員客群比重仍然偏低，具有巨大潛力。D、 地產(chǎn)價值論的構(gòu)建地段價值：l 土地價值對比l 交通成本對比l 時間（甚至生命）成本對比l 市場風(fēng)險(xiǎn)對比教育價值：l 教育對子女未來的影響l 跨學(xué)區(qū)入學(xué)贊助費(fèi)支出開發(fā)商價值：l 開發(fā)商資金實(shí)力對地產(chǎn)項(xiàng)目的意義l 開發(fā)商以往業(yè)績對地產(chǎn)項(xiàng)目的意義l 開發(fā)商誠實(shí)守信對地產(chǎn)項(xiàng)目的保障l 開發(fā)上精益求精對地產(chǎn)項(xiàng)目的
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