【正文】 訓(xùn)，使銷售人員能夠迅速、準(zhǔn)確抓住潛在客戶關(guān)鍵需求點(diǎn)，并能有效放大。領(lǐng)銜區(qū)域價(jià)格，結(jié)合項(xiàng)目產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)勢，利用最貴的就是最好的消費(fèi)心理影響購房者?？v向價(jià)格策略——促進(jìn)穩(wěn)固增值：平開高走，穩(wěn)步上升對(duì)于本項(xiàng)目而言，鑒于項(xiàng)目一期成功的銷售，二期的價(jià)格應(yīng)以一期價(jià)格為基礎(chǔ)，以價(jià)格的承接與拉升為價(jià)格策略精神，平開高走無疑是價(jià)格策略的首選。目前在平開高走策略中比較新穎的“高走” 操作手法主要有以下幾 項(xiàng)：? 根據(jù)銷售時(shí)間提升價(jià)格很明了的進(jìn)行提價(jià)通知。? 根據(jù)銷售進(jìn)度提升價(jià)格銷售進(jìn)度可以理解為房屋去化的比例。每達(dá)到一個(gè)值就進(jìn)行合理的提價(jià)與調(diào)價(jià)?？們r(jià)策略在一些高檔房地產(chǎn)項(xiàng)目中，產(chǎn)生了一些一口價(jià)的定價(jià)方法，特別是連同花園購買的高檔別墅，出奇高昂的價(jià)格分?jǐn)偸沟脝蝺r(jià)已經(jīng)沒有任何參考意義，于是針對(duì)一些金字塔尖上的富有人群的購買心理，采用總價(jià)定價(jià)法。仔仔細(xì)細(xì)比價(jià)，明明白白購房在這樣的定價(jià)方式上方能得到完好體現(xiàn)，最終保證購買到質(zhì)價(jià)相符的房屋。? 樓層系數(shù)根據(jù)視野和景觀情況逐層加價(jià)。4根據(jù)以上評(píng)估結(jié)合本項(xiàng)目的實(shí)際情況，建議本項(xiàng)目的平均售價(jià)水平應(yīng)當(dāng)在：39004000 元／平米注：本價(jià)格為毛坯價(jià)格二）商鋪價(jià)格鑒于本案周邊競爭項(xiàng)目的商鋪情況不明，故對(duì)于商鋪的定價(jià)將采用市場租金還原法。本案周邊商鋪?zhàn)饨饍r(jià)格表區(qū)域范圍 商鋪?zhàn)饨鸾ǜ?月12 月1215 年≈63007200 元/平米由于本案周邊商鋪裝修差且無規(guī)劃，商業(yè)定位較低。月本案車位租賃價(jià)格為：80 元/平米（二）銷售周期安排銷售周期設(shè)定依據(jù)產(chǎn)品形態(tài)的構(gòu)成，分成兩大波次；將準(zhǔn)備銷售方案，供甲方?jīng)Q策。經(jīng)過梳理有效客戶，繼續(xù)加強(qiáng)客戶積累，保證開盤前有效客戶量應(yīng)達(dá)到 1000 組。銷售目標(biāo)為當(dāng)月消化本次房源的 30%(76 套，另加上批房源 14 套)， 2022 年 12 月 31 日前完成至整體的 63％（338 套），到 2022 年 6 月完成整體銷售任務(wù)的 90％（480 套）。（二）資金回收2022 年下半年實(shí)現(xiàn)銷售金額 14504 萬元，回款 12958 萬元。? 研究和掌握房地產(chǎn)市場的動(dòng)態(tài)和顧客的潛在需求，匯集整理對(duì)外銷售策略，定期向總經(jīng)理匯報(bào)。銷售經(jīng)理案場主管 主管助理業(yè)務(wù)員保安內(nèi)勤保潔員 15 ? 與各部門建立良好的協(xié)作關(guān)系，廣泛聽取客戶意見，以確保銷售計(jì)劃的實(shí)施和落實(shí)。素質(zhì)要求：? 基本素質(zhì)：有高尚的道德品質(zhì)和良好的思想作風(fēng)，待人寬厚、真誠、友善，善于用人。有今日事今日辦，不推讓不拖延和不計(jì)較工作時(shí)間的拼搏精神。? 文化程度：大學(xué)以上文化程度，通曉房地產(chǎn)營銷專業(yè)的理論，熟練掌握銷售的方法手段和推銷技巧，并能在工作中靈活運(yùn)用。? 直接領(lǐng)導(dǎo)主管助理和銷售人員，積極與潛在客戶、已成交客戶保持聯(lián)系，隨時(shí)向他們提供項(xiàng)目的變化情況，以吸引顧客。不斷更新市場營銷觀念和促銷手段，以適應(yīng)市場變化的需要，既客戶的需要，使客戶永遠(yuǎn)產(chǎn)生好奇和新鮮感。? 文化程度：大專以上文化程度。? 項(xiàng)目主管不在時(shí)由主管助理負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場的日常管理工作。? 工作經(jīng)驗(yàn)：1 年以上房地產(chǎn)工作經(jīng)驗(yàn)。? 認(rèn)真做好客戶的來訪及來電工作，每日向項(xiàng)目主管報(bào)告來訪、來電情況。? 處理好與公司其它部門的工作關(guān)系。素質(zhì)要求：? 基本素質(zhì)：懂得房地產(chǎn)基本知識(shí)，掌握銷售技巧，具有較強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)。? 文化程度：大專以上文化程度。? 聽從項(xiàng)目主管工作安排。? 自然條件：年齡 25 歲以上，限女性。素質(zhì)要求： ? 基本素質(zhì)：服從分配，良好的吃苦耐勞精神，較強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)，態(tài)度認(rèn)真，責(zé)任感強(qiáng)。 21 ? 保安直接上級(jí)：案場主管直接下屬：無崗位職責(zé)：? 負(fù)責(zé)售樓處的夜間安全保衛(wèi)工作。? 工作經(jīng)驗(yàn)：有部隊(duì)或保安工作經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。組建銷售隊(duì)伍銷售培訓(xùn)銷售周期劃分及控制售前資料準(zhǔn)備銷售組織與日常管理 23 ? 銷售現(xiàn)場工作程序及要求交定金程序 換房程序簽定合同程序 退房程序要求：銷售現(xiàn)場主管嚴(yán)格按照此流程工作，建立規(guī)范的銷售秩序。③ 職責(zé)銷售部負(fù)責(zé)對(duì)客戶服務(wù)的工作落實(shí)及監(jiān)督。A、專業(yè) 服務(wù)： ? 把每一個(gè)來詢問的顧客都當(dāng)作是成功者，認(rèn)真清楚的介紹產(chǎn)品，為顧客當(dāng)好參謀。? 顧客交定當(dāng)天再次郵寄卡片表示感謝。? 經(jīng)常和顧客聯(lián)系，增進(jìn)彼此了解和建立友誼。③ 職責(zé) 銷售部負(fù)責(zé)對(duì)銷售人員儀容儀表的檢查和控制。? 精神要飽滿，不得表現(xiàn)出無精打采，疲憊不堪的神態(tài)。② 規(guī)范要求注意電話禮貌，拿起話筒先問候“上午好或下午好” 并自報(bào)案名。② 適用范圍適用于銷售人員對(duì)上門顧客的接待。? 當(dāng)顧客表明想購樓之意愿，則請(qǐng)顧客在適當(dāng)?shù)慕徽剠^(qū)入座，并取出資料為顧客介紹，其他人員需為顧客沖茶到水。不論成交與否，顧客離開時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)起身送至大門，并說：“歡迎再次光臨” 。如有顧客人數(shù)較多時(shí)，可二人或三人同時(shí)接待，但必須以其中一人主講，其他人輔助。? 銷售人員不得以任何理由中斷正在接待的客戶，而轉(zhuǎn)接其他的客戶。其他銷售人員的客戶來訪，銷售員必須立刻與原銷售人員聯(lián)絡(luò)，得到同意并了解情況后才能繼續(xù)接待。? 策劃部負(fù)責(zé)樓書印刷，協(xié)助銷售部布置售樓現(xiàn)場。? 業(yè)務(wù)洽談桌應(yīng)是圓形的，勿使用長條桌，椅子應(yīng)使之易移動(dòng)，可備有沙發(fā)，應(yīng)備有飲水設(shè)備和口杯。④ 規(guī) 范要求? 以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，淡化缺點(diǎn)，絕不允許與顧客爭論。業(yè)務(wù)員必須有在一段時(shí)間完成一定目標(biāo)的欲望，制定明確的業(yè)績目標(biāo)，給自己壓力，以激勵(lì)自己努力進(jìn)取。? 原則上在顧客上門兩天內(nèi)要第一次追蹤，可用電話或其他方式，并將談話內(nèi)容結(jié)論加以記錄，以免混淆。③ 職責(zé)銷售部負(fù)責(zé)現(xiàn)場售樓處工作規(guī)范的落實(shí)和檢查。? 嚴(yán)禁在賣場大聲喧嘩。? 不得在桌面，柜面，室內(nèi)亂堆辦公用品和私人用品。? 每天由值班業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)接聽電話及接待來訪顧客，其他人員未經(jīng)許可一律不得越俎代庖，如值班人員在接待顧客時(shí)，另有顧客上門，此時(shí)值班業(yè)務(wù)員不便抽身時(shí)，則由銷售部主管指定他人代為接待。收取定金簽訂認(rèn)購書后應(yīng)立即以電話，尋呼或口頭方式向銷售部經(jīng)理匯報(bào)，并通知銷售部所有其他銷售員，及時(shí)在銷售進(jìn)度表上做出標(biāo)記。? 退、換房規(guī)程① 目的確保因種種原因出現(xiàn)的顧客退換房情況應(yīng)有的規(guī)范的操作。? 銷售部經(jīng)理審核確認(rèn)后簽字，并報(bào)開發(fā)公司負(fù)責(zé)人審批。? 客戶投訴處理規(guī)程① 目的確保顧客的投訴能及時(shí)，準(zhǔn)確，合理地得到解決，防止損失的擴(kuò)大。 負(fù)責(zé)對(duì)投訴處理意見的效果進(jìn)行檢查。被投訴部門負(fù)責(zé)將投訴處理結(jié)果填寫在《顧客投訴意見表》中，并由被投訴處理的部門負(fù)責(zé)人簽字認(rèn)可。③ 職責(zé)銷售人員負(fù)責(zé)作好顧客來訪及來電登記。項(xiàng)目主管將所有銷售記錄分類匯總后以傳真或電子郵件的形式上報(bào)給銷售經(jīng)理。（四）銷售部培訓(xùn)部分? 新員工入職培訓(xùn) 36 培訓(xùn)內(nèi)容如下：? 房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)；? 開發(fā)項(xiàng)目的資料分析；? 競爭對(duì)手分析；? 填寫應(yīng)用表格；? 培訓(xùn)銷售人員如何進(jìn)行市場調(diào)研；? 如何調(diào)整心態(tài)；? 如何尋找潛在客戶；? 如何做好客戶接待；? 如何接聽詢問電話；? 如何成交；? 如何解答顧客疑問；? 如何要求顧客轉(zhuǎn)介紹；? 如何做好客戶服務(wù)。④ 工作程序銷售人員在接待來訪顧客或接聽咨詢電話時(shí)，應(yīng)詳細(xì)了解對(duì)方需求，并做好記錄。 35 ? 銷售結(jié)果反饋規(guī)范① 目的確保及時(shí)了解銷售現(xiàn)場信息，為后期宣傳推廣提供依據(jù)。銷售人員根據(jù)投訴內(nèi)容通知相關(guān)部門負(fù)責(zé)人盡快解決， 特殊情況向公司分管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。③ 職責(zé) 銷售人員負(fù)責(zé)作好顧客投訴記錄。 （簽字確認(rèn)）? 銷售人員將報(bào)告交財(cái)務(wù)部辦理退款手續(xù)。④ 規(guī) 范要求 34 ? 顧客提出退換房要求后，由經(jīng)辦該商品房的銷售人員與顧客洽談，明確雙方責(zé)任和要求，并進(jìn)行初步確認(rèn)，以書面報(bào)告形式報(bào)銷售部經(jīng)理審批。銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)及時(shí)告知全體銷售人員房屋的成交記錄。② 適用范圍適用商品房成交過程③ 職責(zé)銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)成交情況的確認(rèn)定義：成交確認(rèn)以財(cái)務(wù)部收到購房定金為準(zhǔn)。? 私人電話長話短說，以不超過三分鐘為限，屬業(yè)務(wù)范圍長途電話請(qǐng)確實(shí)填寫登記，私人長途，費(fèi)用自理。? 嚴(yán)禁在賣場吃零食。? 保守業(yè)務(wù)機(jī)密，個(gè)人銷售資料及價(jià)目表，請(qǐng)妥善保管，不得外流，如外調(diào)其他賣場請(qǐng)交回銷售部。? 現(xiàn)場售樓處工作規(guī)程① 目的 32 確?，F(xiàn)場售樓處工作的規(guī)范性，樹立公司良好的對(duì)外形象。? 顧客跟蹤規(guī)范① 目的 31 提高