整合營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)--打造中國(guó)移動(dòng)核心競(jìng)爭(zhēng)力-wenkub
2023-05-31 13:22:26 本頁(yè)面
【正文】 ? 加強(qiáng)高質(zhì)量 、 可控性強(qiáng)的渠道業(yè)態(tài)的建設(shè) ， 尤其是自辦實(shí)體渠道的建設(shè) ， 提高執(zhí)行力 ? 豐富渠道業(yè)態(tài)，合理配比各類(lèi)渠道的功能和規(guī)模，提高渠道整體協(xié)力 ? 建立針對(duì)不同品牌、不同級(jí)別城市和不同業(yè)務(wù)的差異化渠道體系； ? 重點(diǎn)提高渠道的服務(wù)職能 、 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)職能 、 對(duì)終端資源的 捆綁職能 ， 拓展和優(yōu)化客戶(hù)的渠道體驗(yàn) ? 創(chuàng)新渠道商務(wù)模式 ， 整合社會(huì)稀缺資源 ， 形成渠道的長(zhǎng)期戰(zhàn)略同盟 ， 鞏固渠道的主導(dǎo)地位 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)（渠道）的整合思路 9 增值合作渠道 普通代理渠道 中國(guó)移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)渠道 品牌店 普通店 銀行 郵政 授權(quán)銷(xiāo)售點(diǎn)等 終端廠(chǎng)家渠道 IT廠(chǎng)家渠道 增值代理商 虛擬運(yùn)營(yíng)商 便利型 特許 合作 自辦 資源型 電子渠道 公司互聯(lián)網(wǎng)站 Call Center 實(shí)體渠道 客戶(hù)經(jīng)理 旗艦店 個(gè)人客戶(hù)體驗(yàn)站 自助服務(wù)店 動(dòng)感地帶 動(dòng)感地帶 品牌客戶(hù) 直銷(xiāo)渠道 銷(xiāo)售經(jīng)理等 集團(tuán)客戶(hù)體驗(yàn)店 其他 中國(guó)移動(dòng)客戶(hù) 全球通VIP俱樂(lè)部 全球通 VIP客戶(hù) 集團(tuán)客戶(hù) 特定細(xì)分 市場(chǎng) 10 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)（渠道）整合推進(jìn)計(jì)劃 20xx年 20xx年 20xx年 第二階段 ? 完成自有實(shí)體渠道的建設(shè) 100％ ，規(guī)范實(shí)體渠道的運(yùn)營(yíng)、管理和考核 ? 完善區(qū)域化營(yíng)銷(xiāo)制度和客戶(hù)經(jīng)理屬地化制度 ? 啟動(dòng)對(duì)社會(huì)渠道的整改和轉(zhuǎn)化，聚焦銷(xiāo)售職能 ? 拓展電子渠道的應(yīng)用范圍，推進(jìn)電子渠道與實(shí)體渠道的協(xié)同配合 ? 深入渠道合作商務(wù)模式的創(chuàng)新和應(yīng)用 第一階段 ? 啟動(dòng)和大力推進(jìn)自有實(shí)體渠道的建設(shè)工程 60％ ? 推行基于自有營(yíng)業(yè)廳的區(qū)域化營(yíng)銷(xiāo)制度和客戶(hù)經(jīng)理的屬地化制度，加強(qiáng)對(duì)集團(tuán)客戶(hù)的服務(wù) ? 加強(qiáng)對(duì)社會(huì)渠道的管理，消除管理盲區(qū) ? 拓展呼叫中心的營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售功能，在全網(wǎng)初步實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站的服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)功能 ? 嘗試新的渠道合作商務(wù)模式 第三階段 ? 進(jìn)一步優(yōu)化實(shí)體渠道的布局，優(yōu)化實(shí)體渠道的運(yùn)營(yíng)、管理和考核 ? 繼續(xù)擴(kuò)大電子渠道的影響力及業(yè)務(wù)承載比例 ? 建立起扁平化的社會(huì)銷(xiāo)售渠道體系 ? 形成穩(wěn)固的渠道戰(zhàn)略同盟，鞏固中國(guó)移動(dòng)的渠道主導(dǎo)地位 整體上分三個(gè)階段，共計(jì)三年時(shí)間 11 實(shí)體渠道的建設(shè)是近期工作的 重中之重 ? 實(shí)體渠道建設(shè)規(guī)模過(guò)小、自有化程度低、布局不完善是當(dāng)前面臨的主要問(wèn)題，嚴(yán)重制約了中國(guó)移動(dòng)渠道績(jī)效果的發(fā)揮 實(shí)體渠道已成為渠道職能發(fā)揮的瓶頸環(huán)節(jié) 實(shí)體渠道具備不可替代的營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售和服務(wù)職能 ? 實(shí)體渠道可提供非實(shí)體渠道所不具備的體驗(yàn)場(chǎng)所，利于客戶(hù)感知 ? 實(shí)體渠道能有效闡述客戶(hù)品牌的內(nèi)涵，建立客戶(hù)的品牌歸屬感 ? 自有實(shí)體渠道在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣和重點(diǎn)客戶(hù)服務(wù)方面都具備其他渠道沒(méi)有的優(yōu)勢(shì) ? 自有實(shí)體渠道是支撐區(qū)域化營(yíng)銷(xiāo)和屬地化客戶(hù)經(jīng)理制的必要平臺(tái) 12 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)（渠道）整合工作重點(diǎn)之二 — 對(duì)社會(huì)代理渠道的整合 ? 加強(qiáng)管理 ? 建立扁平化渠道管理和代銷(xiāo)體系 :渠道管理職能下移 ， 一二級(jí)城市自辦營(yíng)業(yè)廳同時(shí)負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域內(nèi)社會(huì)渠道的管理及標(biāo)準(zhǔn)卡類(lèi)業(yè)務(wù)批發(fā)銷(xiāo)售工作 。 壓縮現(xiàn)有渠道體系中的多余環(huán)節(jié) ， 提高渠道效率 ? 消除管理盲區(qū) :劃分渠道管理區(qū)域 ， 合理控制管理跨度 ， 落實(shí)嚴(yán)格的監(jiān)督考核機(jī)制 ? 建立完善的內(nèi)部管控流程 :設(shè)立專(zhuān)門(mén)的評(píng)審機(jī)構(gòu) 、 管理部門(mén)或崗位 ， 保證公開(kāi)公平公正 . ? 逐步加強(qiáng)對(duì)社會(huì)渠道一線(xiàn)服務(wù)人員的直接管理和認(rèn)證 ， 提高控制力 ? 拓寬合作范圍： 突破批發(fā)代理商這一原有的單一合作對(duì)象 ， 選擇客流量大 、 知名度高 、 實(shí)力強(qiáng)的大賣(mài)場(chǎng) 、 連鎖店 、 商場(chǎng) 、 超市 、 社區(qū)便民服務(wù)網(wǎng)點(diǎn) 、 娛樂(lè)場(chǎng)所 、酒店等進(jìn)行渠道拓展 ， 提高便利性 ? 實(shí)施社會(huì)渠道的轉(zhuǎn)化 對(duì)于規(guī)模小 、 實(shí)力差的社會(huì)渠道 ， 引導(dǎo)其轉(zhuǎn)變?yōu)榧冧N(xiāo)售型的代銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)；對(duì)于規(guī)模大 、 專(zhuān)業(yè)性強(qiáng) 、 忠誠(chéng)度高的社會(huì)渠道 ， 有選擇地轉(zhuǎn)化為加盟型實(shí)體渠道 ， 成為中國(guó)移動(dòng)的緊密型合作伙伴 。作為中國(guó)移動(dòng)實(shí)體渠道的特殊形式，數(shù)量較少，單點(diǎn)規(guī)模大 ,向習(xí)慣于到手機(jī)大賣(mài)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)手機(jī)入網(wǎng)的用戶(hù)提供便捷的“一站式”營(yíng)銷(xiāo)及服務(wù)，控制新增用戶(hù)市場(chǎng) ? 具有普通營(yíng)業(yè)廳的綜合營(yíng)銷(xiāo) 、 銷(xiāo)售和服務(wù)職能 ， 加大手機(jī)終端銷(xiāo)售職能 ， 其銷(xiāo)售品種和機(jī)型廣泛的手機(jī)及終端品牌和型號(hào) 運(yùn)營(yíng)形式 定 位 功 能 ? 在條件成熟 、 合理控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的前提下 ， 可積極嘗試自辦手機(jī)大賣(mài)場(chǎng) ， 將大賣(mài)場(chǎng)的終端銷(xiāo)售區(qū) （ 轉(zhuǎn) ） 租給各手機(jī)渠道 分布城市 ? 適用于一 、 二 、 三級(jí)城市 ， 面向增量市場(chǎng)強(qiáng)勁時(shí)期和地域的市場(chǎng)需求 覆蓋要求 ? 在商業(yè)地段、傳統(tǒng)電信一條街等地區(qū)設(shè)置 面積要求 ? 規(guī)模較大，因地制宜 17 實(shí)體渠道定位與功能 —— 動(dòng)感地帶品牌店 ? 面向時(shí)尚年輕客戶(hù)群，增強(qiáng)動(dòng)感地帶客戶(hù)品牌歸屬感的綜合服務(wù)與體驗(yàn)場(chǎng)所；是中國(guó)移動(dòng)實(shí)體渠道的輔助業(yè)態(tài)之一 ? 具有店面營(yíng)銷(xiāo) 、 銷(xiāo)售和服務(wù)的綜合職能 營(yíng)銷(xiāo)職能： 營(yíng)銷(xiāo)職能：品牌形象 /文化宣傳體驗(yàn)，新業(yè)務(wù)宣傳體驗(yàn)，促銷(xiāo)宣傳等； 銷(xiāo)售職能： 客戶(hù)入網(wǎng)、卡類(lèi)銷(xiāo)售、套餐銷(xiāo)售、終端銷(xiāo)售等 ； 服務(wù)職能： 全業(yè)務(wù)受理，客戶(hù)休閑和娛樂(lè)，手機(jī)維修等 運(yùn)營(yíng)形式 定 位 功 能 ? 以自辦形式為主 分布城市 ? 一、二級(jí)城市 覆蓋要求 ? 主要座落于目標(biāo)客戶(hù)群集中的高校區(qū)、時(shí)尚商業(yè)區(qū)等地點(diǎn)，主要目的是突顯品牌的差異性 面積要求 ? 原則上營(yíng)業(yè)面積不超
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