集團客戶和新產(chǎn)品開發(fā)流程培訓資料江西移動通信-wenkub
2023-05-30 13:08:38 本頁面
【正文】 戶 (1) 的營銷 對于省公司負責的集團客戶進行營銷和服務支持 負責在本地區(qū)的非重點行業(yè)省級集團客戶的營銷和服務 負責本地區(qū)的地區(qū)性集團客戶的營銷和服務 確定全省性產(chǎn)品發(fā)展?jié)摿Υ蟮娜舾尚袠I(yè)（一般為中央控制力度大，經(jīng)濟效益好的行業(yè)，例如銀行、稅務等）作為重點，由省公司進行營銷 每年事先確定全省（不限于南昌）集團客戶發(fā)展重點行業(yè)與其中主要潛在客戶名單，由省公司統(tǒng)一進行營銷；每月對地市進行進展通報和溝通 根據(jù)省公司的要求進行支持 每月報備省公司，對有重大全省潛力的客戶，報省公司協(xié)調，并由省公司提供必要的營銷和方案支持 提供省公司需要的統(tǒng)計數(shù)據(jù)和其他相關信息 12 Group account 集團客戶組織結構和流程 集團客戶的戰(zhàn)略方向 對集團客戶組織結構的詳細設計 對集團客戶流程的詳細設計 13 Group account 集團客戶流程改進設計綜述 市場部和數(shù)據(jù)部按照新的職責在集團客戶不同的流程環(huán)節(jié)中明確分工 對于集團客戶成熟產(chǎn)品和非成熟產(chǎn)品確定不同的流程路線 設立集團客戶聯(lián)席會議協(xié)調跨部門的關鍵決策 明確集團客戶非成熟產(chǎn)品開發(fā)過程中的兩個關鍵決策點：產(chǎn)品開發(fā)決策和產(chǎn)品推出決策 強調系統(tǒng)的機會判斷和效益分析在產(chǎn)品開發(fā)決策中的重要性 強調在非成熟產(chǎn)品的開發(fā)過程中同時考慮對于非成熟產(chǎn)品的營銷方案 強化對于產(chǎn)品的測試和試點 強調對于產(chǎn)品的持續(xù)改進和監(jiān)測 指出了新的集團客戶流程對于 KPI的影響 15 Group account 總體的集團業(yè)務開發(fā)流程及職能建議 建立于 此三層的架構 跨部門 管理流程 支撐流程 核心 流程 合作伙伴溝通及管理 業(yè)務支撐系統(tǒng)需求溝通 機會判斷 效益 分析 優(yōu)先 排序 運營 維護 集團客戶發(fā)展聯(lián)席會議 – 總體決策、計劃及協(xié)調 反饋 改進 開發(fā)策劃 測試 試點 銷售 推廣 決策 1 決策 2 決策 1：對是否進行產(chǎn)品開發(fā)最后審批 決策 2：對是否產(chǎn)品推向市場最后審批 16 Group account 集團客戶成熟產(chǎn)品和非成熟產(chǎn)品 采取不同的流程路線 機會 判斷 效益 分析 優(yōu)先 排序 運營 維護 反饋 改進 開發(fā)策劃 測試 試點 銷售 推廣 計劃 是否有成熟產(chǎn)品可以滿足 了解客需求 是 否 產(chǎn)品開發(fā) 營銷和服務 ?對于具有潛力的非成熟標準化產(chǎn)品以及特別重要的、潛在價值大的客戶定制產(chǎn)品進行新產(chǎn)品開發(fā) ?在集團客戶戰(zhàn)略發(fā)展計劃中事先制定非成熟產(chǎn)品的發(fā)展重點 1 2 ?用現(xiàn)有的成熟產(chǎn)品滿足來集團客戶的需求是我們發(fā)展集團客戶的主要途徑，其中只涉及少量的客戶化工作 ?對于成熟產(chǎn)品，將直接進入營銷和服務流程 產(chǎn)品開發(fā) 營銷和服務 運營維護 反饋改進 銷售推廣 技術交流 方案包裝 談判簽約 計劃 17 Group account 集團客戶成熟產(chǎn)品的流程側重于營銷和服務 介紹產(chǎn)品和業(yè)務，深入挖掘客戶需求 是否需要很大程度的客戶化定制工作 進一步的技術討論，詳細的方案制作 初步符合客戶需求 否 是 進行商務談判，簽訂正式合同 客戶是否對業(yè)務有任何意見或反饋 是 根據(jù)客戶的意見和反饋作出改進工作 否 轉入客戶化的新產(chǎn)品發(fā)展流程 進行工程實施，對客戶日常使用提供維護 是 否 集團客戶經(jīng)理 集團客戶經(jīng)理 集團客戶經(jīng)理 技術支持人員 集團客戶經(jīng)理 集團客戶經(jīng)理 網(wǎng)絡部，地市公司 集團客戶經(jīng)理 集團客戶經(jīng)理 網(wǎng)絡部、地市公司、數(shù)據(jù)部 產(chǎn)品開發(fā) 營銷和服務 運營維護 反饋改進 銷售推廣 技術交流 方案包裝 談判簽約 計劃 18 Group account 集團客戶非成熟產(chǎn)品的發(fā)展包括完整的計劃、產(chǎn)品開發(fā)以及營銷和服務的流程 初步業(yè)務定義和潛力分析 機會 判斷 效益 分析 優(yōu)先 排序 運營 維護 反饋 改進 開發(fā) 策劃 測試 試點 銷售 推廣 計劃 產(chǎn)品開發(fā) 營銷和服務 決定正式進行開發(fā)？ 商業(yè)模式和價格水平假設，業(yè)務效益評估 排定該業(yè)務開發(fā)的優(yōu)先級 SI等合作伙伴篩選、談判，產(chǎn)品開發(fā) 產(chǎn)品測試 推廣和營銷計劃準備 日常技術維護 定期業(yè)務 評估 決定正 式推出？ 市場部集團客戶數(shù)據(jù)部 市場部 集團客戶 市場部集團客戶、數(shù)據(jù)部 數(shù)據(jù)部 網(wǎng)絡部 地市公司 數(shù)據(jù)部 市場部 集團客戶 市場部 集團客戶 服務協(xié)議談判 市場部集團客戶，地市集團組 服務和反饋 市場部集團客戶地市集團組 試點 市場部集團客戶、數(shù)據(jù)部 集團客戶 聯(lián)席會議 集團客戶 聯(lián)席會議 產(chǎn)品改進 數(shù)據(jù)部 產(chǎn)品 上線實施 數(shù)據(jù)部，網(wǎng)絡部、市場部集團客戶，地市集團組 是 是 22 Group account 跨部
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