【正文】 Hamp。J 目標(biāo)的分解 營銷部目標(biāo) 區(qū)域目標(biāo) 個(gè)人目標(biāo) 布置 布置 承諾 承諾 第 23 頁 Hamp。J 計(jì)劃 指導(dǎo) 考核 激勵(lì) MBO 目標(biāo)管理原則 第 19 頁 Hamp。J 混合式組織 ? 當(dāng)產(chǎn)品類型多、顧客類別多且分散時(shí)，往往綜合考慮區(qū)域、產(chǎn)品和顧客等因素，來組成銷售的組織形式 ? 根據(jù)諸因素的重要程度以及因素之間的關(guān)聯(lián)狀況，可以分別組成： – 產(chǎn)品區(qū)域混合式 – 顧客區(qū)域混合式 – 產(chǎn)品 —顧客混合式 – 區(qū)域 —產(chǎn)品 —顧客混合式 ? 混合式銷售組織中，每一位銷售人員的任務(wù)比較復(fù)雜 第 15 頁 Hamp。J 區(qū)域式組織 將企業(yè)的目標(biāo)市場分為若干個(gè)區(qū)域，每個(gè)銷售人員負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域的全部銷售業(yè)務(wù)，最簡單的一種組織結(jié)構(gòu)形式 優(yōu)點(diǎn)： (1)責(zé)任清晰，操作簡單 ,便于考評和激勵(lì)，提高積極性 (2)有利于銷售人員與顧客建立良好的人際關(guān)系 (3)有利于節(jié)約交通費(fèi)用，拜訪客戶比較省時(shí)省力 缺點(diǎn)： 推銷人員所需接觸的客戶和推銷的產(chǎn)品面也太寬 無法兼顧的情況下，可能偏好暢銷的產(chǎn)品，放棄具有潛力但目前較差的產(chǎn)品 第 12 頁 Hamp。 第 8 頁 Hamp。 ? 市場職能 加強(qiáng)市場競爭研究與應(yīng)對，組織廣宣促銷。J 分銷組織運(yùn)作能力分析指南 (16)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員平均年齡 (17)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員素質(zhì) (18)分銷組織的分支機(jī)構(gòu)數(shù) (19)營銷方案策劃能力 (20)經(jīng)銷情報(bào)的管理 (21)對經(jīng)銷商導(dǎo)購人員的培訓(xùn) 、 掌控 (22)對經(jīng)銷商庫存結(jié)構(gòu)的把握 (23)促銷攻防 (24)POP廣告 、 賣點(diǎn)選擇 (25)展示會舉辦 (26)電話應(yīng)對 (27)投訴處理 (28)公共關(guān)系網(wǎng) (29)政治關(guān)系網(wǎng) (30)地域第一的形象與勢態(tài) 第 7 頁 Hamp。J 營銷模式 組織建設(shè) 管理模式 實(shí)務(wù)介紹 第 3 頁 Hamp。J 營銷組織建設(shè)一般流程 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 管理規(guī)范制定 工作流程設(shè)計(jì) 管理工具制作 組織職能分析 第 4 頁 Hamp。J 組織職能設(shè)計(jì) ? 面臨不同的市場環(huán)境，協(xié)調(diào)不同的市場關(guān)系和發(fā)育相關(guān)的能力，需要全新的組織管理職能來實(shí)現(xiàn)。 ? 銷售職能 優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)管理，促進(jìn)有效出貨，實(shí)現(xiàn)有效銷售。J 目 錄 ? 營銷組織的基本職能 ? 組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì) ? 目標(biāo)管理體系 ? 銷售控制及管理流程 ? 營銷人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè) 第 9 頁 Hamp。J 產(chǎn)品式組織 將產(chǎn)品分成若干類，一個(gè)或幾個(gè)銷售人員為一組，負(fù)責(zé)其中一種或幾種產(chǎn)品的銷售，適用于類型多、技術(shù)性強(qiáng)、無關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品 優(yōu)點(diǎn)： 可集中精力，產(chǎn)生專業(yè)化的效果，有助于推銷人員精通產(chǎn)品的知識， 增強(qiáng)對客戶的說服力和服務(wù)能力 不足： 所需的差旅費(fèi)較多 會發(fā)生業(yè)務(wù)重選 (地區(qū)重選或客戶重選 )現(xiàn)象，產(chǎn)生資源浪費(fèi)，容易使顧客產(chǎn)生混淆 不利于鼓勵(lì)開發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和增進(jìn)與當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)有關(guān)的人際關(guān)系 第 13 頁 Hamp。J 大區(qū)總經(jīng)理 計(jì)劃主管 執(zhí)行經(jīng)理 財(cái)務(wù)主管 市場主管 區(qū)域主管 業(yè)務(wù)員 促銷員 1，計(jì)劃 2，組織 3，領(lǐng)導(dǎo) 4，控制 對區(qū)域市場進(jìn)行覆蓋 組織結(jié)構(gòu)圖 促銷員 促銷員 儲運(yùn)主管 前臺 檔案員 業(yè)務(wù)員 第 16 頁 Hamp。J 目標(biāo)管理過程 制定銷售目標(biāo) 銷售目標(biāo)分解 檢查、控制、指導(dǎo) 評估、考核 具體工作計(jì)劃 有效激勵(lì) 第 20 頁 Hamp。J 各級工作計(jì)劃 ? 各種工作計(jì)劃是目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的保證 ? 各種計(jì)劃是將目標(biāo)進(jìn)一步的細(xì)分，直到“能掌握” ? 工作計(jì)劃是保障效率 ? 制定工作計(jì)劃是業(yè)務(wù)人員日常的一項(xiàng)工作，檢查計(jì)劃是管理者的工作內(nèi)容 ? 每次計(jì)劃、檢查和總結(jié)的循環(huán)都是學(xué)習(xí)和改進(jìn)，使其成為習(xí)慣 第 24 頁 Hamp。J 考核內(nèi)容及方式 ? 考核指標(biāo)合理設(shè)計(jì) – 定量指標(biāo)與定性指標(biāo)相結(jié)合 – 短期業(yè)績與長期發(fā)展相結(jié)合 – 實(shí)現(xiàn)成果與過程方法相結(jié)合 – 內(nèi)部考核與外部評價(jià)相結(jié)合 – 個(gè)人努力與團(tuán)隊(duì)協(xié)同相結(jié)合 ? 考核手段與方法 – 月度考核與中期述職 – 360度考核機(jī)制的設(shè)立 – 考核與日常管理控制 第 28 頁 Hamp。J ? 薪酬水平確定 – 市場相關(guān)行業(yè)水平 – 企業(yè)實(shí)際贏利 – 不同的市場發(fā)展階段 – 具體崗位要求 ? 確立基于團(tuán)隊(duì)效率的激勵(lì)機(jī)制 – 整體目標(biāo)實(shí)現(xiàn)決定分值和提成比例 ? 其他激勵(lì)手段運(yùn)用 – （深造、培訓(xùn)、表彰、晉升、獎品等等） 有效的薪酬管理 示范案例解釋 第 30 頁 Hamp。 ? 工作表格編制的原則： – 20/80原則 – 明了 – 具體 – 簡便 第 33 頁 Hamp。J 強(qiáng)化物流管理 ? 管理目的： ? 采用 JITD，實(shí)現(xiàn)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的最佳服務(wù)和最低配送成本 ? 存貨管理： ? 加強(qiáng)市場預(yù)測和計(jì)劃，成本核算，確定各環(huán)節(jié)合適的存貨水平 ? 結(jié)合各環(huán)節(jié)成本，確定最優(yōu)配貨時(shí)間和配貨量 ? 建立檔案，不斷分析優(yōu)化，加強(qiáng)指導(dǎo)和支持 ? 倉儲管理： ? 直運(yùn)和倉儲相結(jié)合 ? 指導(dǎo)改善渠道各環(huán)節(jié)的倉儲管理，降低損耗 ? 運(yùn)輸管理： ? 優(yōu)化配送路線、方式、工具，提高效率，降低成本 ? 信息支持和現(xiàn)代物流技術(shù)的采用 ? MIS、 POS、 EDI等 第 37 頁 Hamp。J 目 錄 ? 營銷組織的基本職能 ? 組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì) ? 目標(biāo)管理體系 ? 銷售控制及管理流程 ? 營銷人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè) 第 39 頁 Hamp。J 主要培訓(xùn)內(nèi)容 ? 入職基礎(chǔ)培訓(xùn)： ? 讓新員工了解公司的理念文化 、 發(fā)展歷程 、 相關(guān)政策 、 制度及公司各部門的職能和運(yùn)作方式 。J 過程管理 ? 掌握信息： （ 是否去了該去的地方 是否見了該見的人 是否干了該干的事 ） ? 輔導(dǎo) （ 傳教士 、 教練員 、 策劃家 、 救火員 ） ? 調(diào)整和控制 （ 目標(biāo)與結(jié)果偏差 、 行為糾正 、 政策調(diào)整 ） 客戶顧問（業(yè)務(wù)員）的管理 2 第 44 頁 Hamp。J 營銷管理骨干的培養(yǎng) ? 選拔優(yōu)秀人才，培養(yǎng)“種子選手” ? “復(fù)制式”培養(yǎng) ? 學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 不斷承當(dāng)更大的責(zé)任， “機(jī)會牽引人才成長” ? 將隊(duì)伍管理作為考評激勵(lì)的內(nèi)容 第 48 頁 Hamp。 ?滲透定價(jià)策略 低價(jià)格策略，在新產(chǎn)品投入市場時(shí)，價(jià)格定得較低，以便消費(fèi)者容易接受，很快打開和占領(lǐng)市場 ?滿意定價(jià)策略 介于兩者間的價(jià)格策略，能使生產(chǎn)者和消費(fèi)者都比較滿意 第 51 頁 Hamp。 ?聲望定價(jià)， 基于質(zhì)量、品牌、性能、渠道、服務(wù)差異等。J 產(chǎn)品組合定價(jià)策略 – 產(chǎn)品大類定價(jià)策略 – 任選品定價(jià)策略 – 連帶產(chǎn)品定價(jià)策略 – 副產(chǎn)品定價(jià)策略 常用的價(jià)格策略 第 53 頁 Hamp。 （內(nèi)部價(jià)格混亂、主要競品價(jià)格調(diào)整、廠家價(jià)格調(diào)整等） ? 保持價(jià)格體系整體規(guī)范和協(xié)調(diào)性 （任何一個(gè)環(huán)節(jié)不當(dāng)?shù)恼{(diào)價(jià)影響，都會迅速在網(wǎng)絡(luò)中波及開來，從而動搖渠道堅(jiān)守價(jià)格政策的信心） ? 增強(qiáng)價(jià)格管理職能，主要措施 ： ? 零售終端價(jià)格控制： ? 各環(huán)節(jié)價(jià)格梯度合理協(xié)調(diào) ? 協(xié)調(diào)不同渠道的價(jià)格差異 ? 加強(qiáng)信息反饋和跟蹤控制，及時(shí)糾偏 ? 合理的返利、折扣等激勵(lì)政策 ? 步調(diào)一致的價(jià)格調(diào)整 ? 積極響應(yīng)競爭的價(jià)格協(xié)調(diào)機(jī)制 第 56 頁 Hamp。J ? 明確自己的戰(zhàn)略定位 – 是總成本領(lǐng)先 – 還是差異化戰(zhàn)略； ? 具備戰(zhàn)略條件（ WHO） – 品牌形象、產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到業(yè)內(nèi)較高水平，并得到目標(biāo)顧客認(rèn)同。J 經(jīng)營層面上應(yīng)對價(jià)格戰(zhàn) 如果在所難免，應(yīng)該率先發(fā)動；否則就穩(wěn)定價(jià)格，穩(wěn)定競爭秩序； ? 如果短期、小規(guī)模的，則以靜制動； ? 如果跟進(jìn)，愈快愈好； ? 高度同質(zhì)化的市場，只能跟進(jìn)，且大幅度跟進(jìn)； ? 差異化市場，則變相遏止； ? 價(jià)格需求彈性小的行業(yè)，不宜進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)； ? 選擇產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)格 /質(zhì)量組合模式，提高客戶價(jià)值； ? 對于市場領(lǐng)導(dǎo)者，推出阻擊品牌，保護(hù)主體市場； 第 62 頁 Hamp。 ? 格蘭仕降價(jià)的特點(diǎn)之一是消滅游兵散勇的目標(biāo)十分明確。J 目 錄 產(chǎn)品展示與講解 高超的導(dǎo)購技藝 導(dǎo)購原理介紹 第 67 頁 Hamp。J 注意 決定 確信 比較 欲求 聯(lián)想 興趣 看見 發(fā)生興趣 幾種口味 幾種顏色 新品種 包裝鮮艷 購買 是知名店 品牌 成本高 質(zhì)量保證 服務(wù)好 放心 ,值 ！ 價(jià)位 品質(zhì) 其它品牌 可能中獎 質(zhì)量好 特色 產(chǎn)生欲望 還想用 電視廣告 宣傳畫 可兌獎 商場促銷 陳列 有介紹過 看人用過 自己用過 自己買過 消費(fèi)者購買心理與促銷機(jī)能分解圖 “AIDMA” （愛得買）法則 第 69 頁 Hamp。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （消費(fèi) Action） 8. 不錯(cuò)，消費(fèi)得值，買到了好東西。J 掌握購買心理的促銷要素 (續(xù) ) ? Memory—留住記憶 品牌識別 功效利益 愉快的聯(lián)想 留有深刻的印象 ? Action—引發(fā)行動 希望購買的意向 希望購買的行動命令 先后順序表現(xiàn) 利用有效溝通 穩(wěn)固對品牌的需求 第 73 頁 Hamp。J 產(chǎn)品展示重要點(diǎn) 商品展示、陳列包括兩個(gè)重點(diǎn)： ? 商品陳列展示化 ? 陳列展示生動化 商品陳列應(yīng)注意六大要點(diǎn)： 充分利用既有的陳列空間，發(fā)揮最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn)象，以免競爭者乘虛而入。J 介紹產(chǎn)品 ? FABE介紹法： – F:Feature ——特長 – A:Advantage——優(yōu)點(diǎn) – B:Benefit ——顧客的利益 – E:Evidence ——證據(jù) 第 79 頁 Hamp。 ４）推薦信函 其他知名客戶的推薦信函也是極具說服力的。 ８）成功案例 證明產(chǎn)品受到別人的歡迎，為準(zhǔn)客戶提供了求證的情報(bào)。J 第 84 頁 Hamp。J 目 錄 產(chǎn)品展示與講解 高超的導(dǎo)購技藝 導(dǎo)購原理介紹 第 86 頁 Hamp。J 培養(yǎng)顧客的信賴感 ? 間接效應(yīng)定律： 看透顧客潛在的需求 贊 同 需要被接納 感 激 賞 識 認(rèn) 同 表現(xiàn)你接受他人最簡單的方法就是微笑 表現(xiàn)認(rèn)同就是贊美 建立信任是最奇妙的話語，就是說“謝謝” 衷心地贊美顧客 適時(shí)贊成顧客 第 88 頁 Hamp。J 導(dǎo)購操作要點(diǎn) ? 演講法 : 不給顧客提問的機(jī)會，在產(chǎn)品講解中回答問題掃除障礙，適于幾個(gè)顧客同時(shí)在場時(shí)應(yīng)用。如取悅于顧客的太太或小孩。 ? 快刀法： 當(dāng)顧客舉棋不定時(shí)，利用購買時(shí)機(jī)的特殊性，如總裁簽名售機(jī)、僅一天優(yōu)惠，不要錯(cuò)失良機(jī)。 – 對策：要準(zhǔn)確的察言觀色、言簡意賅的解說到位。J 不同客戶的應(yīng)對策略 （續(xù)） 3）、金口難開型消費(fèi)者的特征與對策 – 特征：對推介說明始終表情漠然并金口難開，很難判斷他們的心理，是最難應(yīng)付的一類。 – 對策：只說重點(diǎn)即可，語速可快些，但始終以親切的微笑對待，并以眼神等進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶崆敖佑|。J 導(dǎo)購員的銷售技巧 3 ? 顧客有時(shí)對自己的要求和感覺不會非常清楚，營業(yè)員可以幫助顧客總結(jié)他的觀點(diǎn)和想法。 真異議：顧客確實(shí)對我們的產(chǎn)品有看法，或有購買顧