【正文】 詢服務專家 黑龍江移動通信公司 20xx年自營廳管理提升項目 根據(jù)自營廳轉(zhuǎn)型需要進行考核方法的優(yōu)化與調(diào)整，確保實現(xiàn)績效考核目標 現(xiàn)存問題 優(yōu)化思路 ?現(xiàn)有考核方式在考核的頻次、內(nèi)容方面沒有完全結合自營廳的績效重點，較高密度、長期不變的基礎性技能與服務考核無法實現(xiàn)自營廳人員技能的持續(xù)提升，此外，由于缺乏績效考核的事前溝通與事后輔導，也不利于自營廳貫徹企業(yè)績效的執(zhí)行力度與持續(xù)改進 ?適當降低技能考試頻次，減少基礎技能考試內(nèi)容 ?完善考核流程，在考核方法中明確事前溝通、事后輔導的做法，以確?？冃е笜说耐菩? 38 CRC Pinnacle： ICS Experts 中研博峰： 整合咨詢服務專家 黑龍江移動通信公司 20xx年自營廳管理提升項目 圍繞自營廳的薪酬激勵原則去發(fā)現(xiàn)和解決問題 自營廳轉(zhuǎn)型對自營廳薪酬激勵的要求 自營廳薪酬激勵原則 自營廳轉(zhuǎn)型階段 ? 自營廳的營銷服務定位要求自營廳不斷增強執(zhí)行力，建立高忠誠度的人力資源體系，要求形成營業(yè)廳人員的收入與績效掛鉤的薪酬制度，要求營業(yè)廳內(nèi)部形成優(yōu)勝劣汰的薪酬制度，要求建立突出崗位考核的績效工資與技能考核的技能工資相結合的薪酬結構，要求建立鼓勵對企業(yè)有真正貢獻的員工愿意長期為企業(yè)服務的勞動用工制度 ? 自營廳人員的工資包括固定工資與浮動工資兩部分，其中浮動工資由突出崗位考核的績效工資與突出技能考核的技能工資組成，各部分的工資比例結合差異化自營廳定位確定 ? 建立鼓勵優(yōu)秀員工長期為企業(yè)服務的勞動用工制度，為員工打開職業(yè)發(fā)展通道 ? 建立嚴格管理與人性化管理相結合的管理考核方式，使員工辛苦而不“心”苦 運作定位 管理模式 定崗定編 績效考核 薪酬激勵 39 CRC Pinnacle： ICS Experts 中研博峰： 整合咨詢服務專家 黑龍江移動通信公司 20xx年自營廳管理提升項目 改善營業(yè)員薪酬構成，提高績效工資比例，調(diào)動員工工作積極性 現(xiàn)存問題 優(yōu)化思路 ?現(xiàn)有營業(yè)廳人員的薪酬構成突出技能工資與工作量工資，而缺少績效工資、崗位工資及年功工資（個別地市），降低了員工對企業(yè)的忠誠度、挫傷了員工積極性并阻礙了企業(yè)績效提升，無法支撐自營廳的新的運作定位 ?營業(yè)廳人員的薪酬結構包含基本工資、福利工資、崗位工資、技能工資、年功工資及績效工資，其中績效工資與個人績效及營業(yè)廳績效掛鉤 40 CRC Pinnacle： ICS Experts 中研博峰： 整合咨詢服務專家 黑龍江移動通信公司 20xx年自營廳管理提升項目 福利工資 基礎工資 崗位工資 年功工資 績效工資 技能工資 薪酬結構 薪酬彈性 低 高 營業(yè)廳人員薪酬結構體現(xiàn)了自營廳的績效考核思想 體現(xiàn)企業(yè)對忠誠員工的認可與肯定 體現(xiàn)營業(yè)廳內(nèi)部的崗位任職資格及技能要求差異 基于對自營廳人員的技能考核，強化執(zhí)行層人員的崗位技能 綜合了人員的崗位績效考核結果以及與自營廳績效考核掛鉤結果，強化個人關鍵績效的實現(xiàn)及與自營廳績效實現(xiàn)之間的關聯(lián) 自營廳人員的基本福利保障與基本生活保障 41 CRC Pinnacle： ICS Experts 中研博峰： 整合咨詢服務專家 黑龍江移動通信公司 20xx年自營廳管理提升項目 圍繞崗位設置導向及考核要求，運用薪點表進行自營廳人員薪酬計算 90%90%權重260%10%10%10%10%10%1141139319401445169280% 95%服務 常規(guī)服務 綜合崗 1400 100% 95%服務 常規(guī)服務 綜合崗 1400咨詢崗 1700 100% 95%產(chǎn)品銷售崗1100 90% 95%90%90%終端銷售崗1000 150% 95%90%廳主任 20xx 100% 95%40%員工5員工6管理 綜合管理營銷 銷售營銷 銷售服務 服務支持員工1員工2員工3員工4標準薪點數(shù)個人考核系數(shù)組織考核系數(shù)績效薪點總和權重1姓名 職類 職種職位（崗位）2020年功浮動薪點技能浮動薪點2020100020030010020020014``.510611613浮動薪點總數(shù)2060144528080220其它薪點總和1200220假設浮動薪酬總額確定為 10000元 浮動薪點總數(shù)為（ 2060+1445+++1061+1613)=8806 當期薪點值為 10000/8806= 員工 1應得浮動薪資為 2060*=2340 42 CRC Pinnacle： ICS Experts 中研博峰： 整合咨詢服務專家 黑龍江移動通信公司 20xx年自營廳管理提升項目 改變總量鎖定的薪酬撥付方式，通過薪酬體現(xiàn)績效 現(xiàn)存問題 優(yōu)化思路 ?當前的自營廳薪酬撥付方法采用的是單位工資乘編制數(shù)量，這既無法拉大自營廳收入差距，更不適合于自營廳轉(zhuǎn)向營銷服務的新定位 ?自營廳營銷能力提升及專業(yè)化營銷崗位設置都要求建立區(qū)別于以往的薪酬撥付方式，否則將出現(xiàn)薪酬總量鎖定與企業(yè)績效要求增長之間的尖銳矛盾 ?對總量鎖定的薪酬撥付方式進行調(diào)整 ,采取適用于營銷崗位的薪酬撥付方式 ?根據(jù)自營廳的績效目標，拿出相應的銷售費用作為整個自營廳的績效工資部分 43 CRC Pinnacle： ICS Experts 中研博峰： 整合咨詢服務專家 黑龍江移動通信公司 20xx年自營廳管理提升項目 多種激勵制度結合，提高自營廳人員忠誠度 現(xiàn)存問題 優(yōu)化思路 ?營業(yè)廳人員的勞務工身份問題已經(jīng)成為全省自營廳流失率高的重要原因 ,特別是一批年富力強、富有經(jīng)驗的營業(yè)廳主任、優(yōu)秀營業(yè)員的流失，為企業(yè)造成了巨大的損失 ?營業(yè)廳作為基層執(zhí)行部門，面臨著客戶越來越苛刻的服務要求以及企業(yè)內(nèi)部的多種要求，工作的性質(zhì)決定了營業(yè)廳人員長期處于工作強度和精神壓力較大的狀態(tài)，如果營業(yè)員的工作強度和精神壓力長期得不到緩解的話，也同樣出現(xiàn)員工高流失率與自營廳規(guī)模擴展之間的尖銳矛盾 ?逐步消除勞務工與正式工在福利、薪酬、招聘和晉升等方面的身份差距，現(xiàn)階段可以考慮省公司、市公司出臺相關政策，在每個地市都設置一定數(shù)量名額，允許勞務工轉(zhuǎn)為合同工 ?對營業(yè)員考核方法進行整合界定，建立相對簡化的考核方式，降低營業(yè)員非工作壓力。自營廳的功能定位、管理思路、業(yè)務重點、內(nèi)部分區(qū)不夠清晰，無法滿足客戶的差異化需求 ?強化自營廳的營銷服務功能，通過自營廳的差異化定位，理順管理模式，規(guī)范自營廳的定崗定編、績效考核及薪酬激勵制度，實現(xiàn)自營廳的順利轉(zhuǎn)型 ?建立規(guī)范統(tǒng)一、務實有效的自營廳差異化劃分方法，重點從客戶需求差異性并結合足量性、競爭性及自然條件等角度進行劃分，在此基礎上明確自營廳的規(guī)劃定位、內(nèi)部分區(qū)、設施配置及 VI要求 16 CRC Pinnacle： ICS Experts 中研博峰： 整合咨詢服務專家 黑龍江移動通信公司 20xx年自營廳管理提升項目 差異化需求差異化滿足 差異化需求的綜合滿足 根據(jù)客戶需求的不同分布，進行相應的自營廳劃分與定位 標準性需求需求差異化程度 低 高 自營廳定位 便利性需求品牌店 綜合店 標準店 基礎店 旗艦店 17 CRC Pinnacle： ICS Experts 中研博峰： 整合咨詢服務專家 黑龍江移動通信公司 20xx年自營廳管理提升項目 內(nèi)部業(yè)務構成及功能區(qū)劃分 內(nèi)部業(yè)務構成及功能區(qū)劃分 內(nèi)部業(yè)務構成及功能區(qū)劃分 普通店 綜合普通店 標準普通店 基礎普通店 是 否 滿足要求 ? 選擇 放棄 滿足要求 ? 旗艦店還是品牌店 ? 所有自營廳 是 否 否 是 普通店如何定位？ 某城市是否需要建設旗艦店或品牌店 ? 甄別方法 動感地帶店標準 旗艦店標準 選擇 放棄 甄別方法 自營廳劃分思路 18 CRC Pinnacle： ICS Experts 中研博峰： 整合咨