管理咨詢094麥肯錫—神州數(shù)碼建立一流的經(jīng)營業(yè)績管理體系-wenkub
2023-01-26 11:59:21 本頁面
【正文】 ? 擴(kuò)大并優(yōu)化渠道及產(chǎn)品線以增加收入 ? 加快資金周轉(zhuǎn)，減少占用 ? 鞏固下級(jí)經(jīng)銷商關(guān)系 ? 通過增值服務(wù)提高盈利水平 事業(yè)本部總經(jīng)理 √ √ √ √ √ √ √ √ √ 財(cái)務(wù)類 ? 投資資本回報(bào)率 ? 自由現(xiàn)金流 ? 稅前利潤 營運(yùn)類 ? 銷售額 ? 網(wǎng)上收入比例 ? 增值收入比例 ? 原渠道收入增長 ? 新渠道收入比例 ? 市場份額 ? 重點(diǎn)廠商銷售占有率 ? 廠商銷售計(jì)劃完成率 ? 渠道數(shù)量 ? 毛利率 ? 現(xiàn)金營運(yùn)費(fèi)用率 ? 銷售費(fèi)用率 ? 管理費(fèi)用率 ? 物流費(fèi)用率 ? 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率 ? 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 ? 庫存周轉(zhuǎn)率 ? 壞帳比例 組織類 ? 人均收入 ? 人均利潤 ? 人均管理費(fèi)用 以分銷事業(yè)本部為例 LDCL010219BJ(GB) 34 通過 KPI矩陣進(jìn)行檢查 以分銷事業(yè)本部為例 LDCL010219BJ(GB) 35 權(quán)重設(shè)定舉例 KPI – 分銷事業(yè)本部總經(jīng)理 神州投資資本回報(bào)率 事業(yè)本部投資資本回報(bào)率 自由現(xiàn)金流 稅前利潤 銷售額 平均毛利率 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率 已有渠道銷售收入增長 新增渠道銷售收入比例 人均銷售收入 A. 戰(zhàn)略 重要性 B. 受約人 影響力 C. 綜合性 權(quán)重 比例 高 低 以分銷事業(yè)本部為例 5% 20% 10% 10% 10% 15% 15% 5% 5% 5% 權(quán)重 分配 LDCL010219BJ(GB) 36 業(yè)績合同制定范例 1 職位：分銷事業(yè)本部總經(jīng)理 姓名： ________ 2022年工作重點(diǎn) ? 優(yōu)化 /擴(kuò)大產(chǎn)品線，以增加收入，擴(kuò)大競爭領(lǐng)域 ? 擴(kuò)大渠道數(shù)量 ,優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu) , 鞏固下級(jí)代理商關(guān)系 ? 加快資金周轉(zhuǎn)，減少資金占用 ? 通過增值服務(wù)提高盈利水平 主管人職位： 姓名： ________ 時(shí)間： _____ KPI 權(quán)重 目標(biāo)值 實(shí)際值 業(yè)績分值 財(cái)務(wù)類： ? 神州投資資本回報(bào)率 ? 事業(yè)本部投資資本回報(bào)率 ? 自由現(xiàn)金流 ? 稅前利潤 營運(yùn)類： ? 銷售額 ? 毛利率 ? 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率 ? 已有渠道銷售收入增長 ? 新增渠道銷售收入比例 組織類： ? 人均銷售收入 ? 員工滿意度 5% 20% 10% 10% 15% 10% 10% 5% 5% 5% 5% 總業(yè)績得分 適用于： ? 數(shù)字辦公事業(yè)本部 ? 企業(yè)解決方案事業(yè)本部 ? 網(wǎng)絡(luò)分銷事業(yè)本部 ? 通訊產(chǎn)品事業(yè)本部 LDCL010219BJ(GB) 37 業(yè)績合同制定范例 2 職位：軟件集成事業(yè)本部總經(jīng)理 姓名： ________ 2022年工作重點(diǎn) ? 建立 /軟件服務(wù)產(chǎn)品化機(jī)制，培育產(chǎn)品化能力 ? 營造軟件品牌，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度和市場份額 ? 加強(qiáng)專業(yè)服務(wù)的項(xiàng)目管理 ? 培養(yǎng)軟件及服務(wù)銷售能力 ? 企業(yè)文化培養(yǎng) ,職業(yè)規(guī)劃 ,人員激勵(lì) 主管人職位： 姓名： ________ 時(shí)間： _____ KPI 權(quán)重 目標(biāo)值 實(shí)際值 業(yè)績分值 財(cái)務(wù)類： ? 神州投資資本回報(bào)率 ? 事業(yè)本部投資資本回報(bào)率 ? 自由現(xiàn)金流 ? 稅前利潤 營運(yùn)類： ? 銷售收入 ? 自有軟件產(chǎn)品收入比例 ? 總成本占收入比例 ? 營銷支出占成本比例 ? 新產(chǎn)品推出數(shù)目 ? 服務(wù)項(xiàng)目收入實(shí)現(xiàn)率 組織類： ? 員工滿意度 5% 10% 5% 5% 20% 15% 5% 5% 5% 15% 10% 總業(yè)績得分 適用于軟件集成事業(yè)本部 LDCL010219BJ(GB) 38 業(yè)績合同制定范例 3 職位：系統(tǒng)集成事業(yè)本部總經(jīng)理 姓名： ________ 2022年工作重點(diǎn) ? 發(fā)展硬件集成銷售能力，擴(kuò)大銷售收入 ? 削減硬件集成成本，實(shí)現(xiàn)硬件項(xiàng)目盈利 ? 控制硬件銷售風(fēng)險(xiǎn)，加快資金周轉(zhuǎn) ? 提高網(wǎng)絡(luò)集成等增值服務(wù)的比例 主管人職位： 姓名： ________ 時(shí)間： _____ KPI 權(quán)重 目標(biāo)值 實(shí)際值 業(yè)績分值 財(cái)務(wù)類： ? 神州投資資本回報(bào)率 ? 事業(yè)本部投資資本回報(bào)率 ? 自由現(xiàn)金流 ? 稅前利潤 營運(yùn)類： ? 銷售額 ? 項(xiàng)目收入實(shí)現(xiàn)率 ? 增值收入比例 ? 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率 ? 項(xiàng)目成本超預(yù)算比例 組織類： ? 員工滿意度 5% 20% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 5% 10% 總業(yè)績得分 適用于系統(tǒng)集成事業(yè)本部 LDCL010219BJ(GB) 39 業(yè)績合同制定范例 4 職位：網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品事業(yè)本部總經(jīng)理 姓名： ________ 2022年工作重點(diǎn) ? 增加高端產(chǎn)品銷售收入 ? 發(fā)展新產(chǎn)品線，進(jìn)入通訊產(chǎn)品領(lǐng)域 ? 確立自有品牌，占領(lǐng)市場份額，實(shí)現(xiàn)快速增長 ? 培育產(chǎn)品研發(fā)能力 主管人職位： 姓名： ________ 時(shí)間： _____ KPI 權(quán)重 目標(biāo)值 實(shí)際值 業(yè)績分值 財(cái)務(wù)類： ? 神州投資資本回報(bào)率 ? 事業(yè)本部投資資本回報(bào)率 ? 自由現(xiàn)金流 ? 稅前利潤 營運(yùn)類： ? 銷售收入 ? 高端產(chǎn)品收入比例 ? 毛利率 ? 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率 ? 研發(fā)及營銷費(fèi)用占成本比例 組織類： ? 人均銷售收入 ? 員工滿意度 5% 20% 5% 10% 15% 10% 10% 10% 5% 5% 5% 總業(yè)績得分 適用于網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品事業(yè)本部 LDCL010219BJ(GB) 40 業(yè)績合同制定范例 5 職位：分銷多家代理事業(yè)部總經(jīng)理 姓名： ________ 2022年工作重點(diǎn) ? 擴(kuò)大并優(yōu)化產(chǎn)品線，以增加收入利潤 ? 優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu) , 擴(kuò)大渠道數(shù)量 , 鞏固下級(jí)代理商關(guān)系 ? 加快資金周轉(zhuǎn)，減少資金占用 ? 控制營運(yùn)成本 ? 通過增值服務(wù)提高盈利水平 主管人職位： 姓名： ________ 時(shí)間： _____ KPI 權(quán)重 目標(biāo)值 實(shí)際值 業(yè)績分值 財(cái)務(wù)類： ? 事業(yè)本部投資資本回報(bào)率 ? 事業(yè)部稅前利潤 營運(yùn)類： ? 產(chǎn)品市場份額 ? 占重點(diǎn)廠商銷售比例 ? 毛利率 ? 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率 ? 已有渠道銷售收入增長 ? 新增渠道銷售收入比例 組織類： ? 人均銷售收入 ? 客戶滿意度 5% 25% 10% 10% 15% 15% 5% 5% 5% 5% 總業(yè)績得分 適用于 ? 數(shù)字辦公事業(yè)本部各事業(yè)部，筆記本事業(yè)部除外 ? 企業(yè)解決方案事業(yè)本部各事業(yè)部 ? 網(wǎng)絡(luò)分銷事業(yè)本部各事業(yè)部
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