【正文】 長期的相互依賴的良好關系，記住贏得一個新客戶比保留一個舊客戶難 5倍。 如：兩個 ? 目標客戶導向 并不是所有客戶都是你的目標客戶。在一個窄的成功領域成為第一，比在一個寬的領域成為第二要成功許多，卻要容易許多。 5月 2日，在最高國務會議上，他又發(fā)表講話，對十大關系作了進一步闡述?！瓜戎髟唬骸干?。荊州北據(jù)漢、淝，利盡南海，東連吳、會，西通巴、蜀、此用武之國，而其主不能守。亮曰：「自董卓以來，豪杰并起，跨州連郡者不可勝數(shù)。 – 1995年有人建議“紅高梁”零利潤擴張，導致關門。 世界杯的第一場 1/4決賽中，東道主德國隊通過點球最終以 53戰(zhàn)勝了阿根廷隊，秘密紙條幫助萊曼神勇?lián)涑鰞闪｜c球，成為獲勝的首要功臣。 ? 雖然電腦硬件行業(yè)競爭尤為激烈且平均利潤很低，但有“ 直銷電腦 ” 定位的戴爾一家同期稅后凈利就高達 132億美元，凈利率 ％。光明的 “ 輕資產(chǎn)戰(zhàn)略 ” 對競爭顯得束手無策，放任外部顧客的選擇力量，推動草原雙雄超越于自己之前。 王昶 戰(zhàn)略新思維 第 16頁 ? 就在光明忙著全國布局輕資產(chǎn)戰(zhàn)略的同時，伊利和蒙牛做了一件很默契的事，先后登陸中央電視臺大做廣告，向消費者訴求“ 大草原 ” 概念。 2022年，為了在需求日趨興起的乳品行業(yè)最佳成長，光明開始實施 “ 輕資產(chǎn)戰(zhàn)略 ” ，只進行少量硬資產(chǎn)投資，通過輸出管理、技術和品牌獲取利潤，自己則專注于產(chǎn)品研發(fā)、銷售、服務與品牌推廣。湖南和湖北兩地煙草可能實現(xiàn) “ 兩湖 ” 聯(lián)姻，形成新的 “ 湘煙 ” 系。目前云煙系 3家煙草企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模約 750萬箱，擴張后有可能達到上千萬箱，成為中國煙草第一集團軍。此次整合的最大好處在于這三家企業(yè)可以達到資源共享。 （ 4）公司支付給員工的工資不應低于法律或行業(yè)的最低標準，必須足以滿足員工基本需求，對工資的扣除不能是懲罰性的。它的宗旨是“賦予市場經(jīng)濟以人道主義”。 ? 2022年上半年，無錫小天鵝集團銷售收入達到 60億元，利潤卻不到 2022萬元 …… ? 據(jù)報道，目前在中國大陸注冊的工商企業(yè)總共 2300萬家左右，企業(yè)平均壽命不到 7年，產(chǎn)品生命周期更短，“好產(chǎn)品不過三年”。王昶 戰(zhàn)略新思維 第 1頁 戰(zhàn)略新思維： 戰(zhàn)略定位 .盈利模式 .管理控制 王昶 博士 中南大學中國企業(yè)集團研究中心主任、碩士生導師 湖 南 省 國 資 委 監(jiān) 管 企 業(yè) 外 部 董 事 Email: 電 話： 13187013993 王昶 戰(zhàn)略新思維 第 2頁 目錄 一、縱論戰(zhàn)略形勢 二、明析戰(zhàn)略定位 三、設計盈利模式 四、嚴格管理控制 王昶 戰(zhàn)略新思維 第 3頁 一、縱論戰(zhàn)略形勢 天下之大勢，順勢者昌 王昶 戰(zhàn)略新思維 第 4頁 1 、和諧社會 變局： ? 進入與農(nóng)業(yè)社會完全不同的工業(yè)化高速動態(tài)發(fā)展環(huán)境 ? 經(jīng)濟快速增長 ? 產(chǎn)業(yè)結構深度調(diào)整 ? 改革觸及深層次問題 ? 貧富懸殊加大，社會矛盾突出 ? 生存模式發(fā)生根本變化，文化體系處于激烈動蕩與再造之中，制度模式深刻變化，人與人之間的血源關系轉(zhuǎn)向橫向社會關系 策略 : ? 構建和諧社會 王昶 戰(zhàn)略新思維 第 5頁 微利時代 關鍵詞 : 微利 行業(yè)性虧損 策略 : ? 價值創(chuàng)造 ? 贏利模式 ? 藍海戰(zhàn)略 王昶 戰(zhàn)略新思維 第 6頁 [資料 ] 行業(yè)性虧損 ? 據(jù)有關媒體報道， 2022年，在經(jīng)歷連續(xù)兩年的高速增長后，我國電子工業(yè)累計實現(xiàn)利潤總額同比下降 ％，而利潤率只有 3％左右，為 1999年以來的最低水平。 王昶 戰(zhàn)略新思維 第 7頁 新經(jīng)濟 關鍵詞 : 3C IT 高科技 人力資本 風險投資 競合 雙贏 體驗經(jīng)濟 策略 : ? 價值網(wǎng)絡整合 ? 知識管理 ? 創(chuàng)新創(chuàng)意創(chuàng)業(yè) ? 學習型組織 王昶 戰(zhàn)略新思維 第 8頁 新生活方式 關鍵詞 : 中產(chǎn)階級 消費需求 無聊經(jīng)濟 休閑產(chǎn)業(yè) 策略 : ? 商業(yè)模式 ? 消費者行為研究 ? 目標鎖定 王昶 戰(zhàn)略新思維 第 9頁 社會責任 關鍵詞 : 由中央電視臺、北京大學民營經(jīng)濟研究院與 《 環(huán)球企業(yè)家 》 雜志社聯(lián)合主辦中國企業(yè)社會責任調(diào)查活動， 2022年開始 ,每年舉辦一次。 鏈接 王昶 戰(zhàn)略新思維 第 10頁 ? SA8000標準的主要內(nèi)容如下： （ 1）公司不應使用或者支持使用童工。 （ 5）為所有員工提供安全衛(wèi)生的生活環(huán)境，包括干凈的浴室、潔凈安全的宿舍、衛(wèi)生的食品存儲設備等。 ?根據(jù)國務院下發(fā)給煙草行業(yè)的 57號文件，今后各地的煙草行業(yè)資產(chǎn)將統(tǒng)歸中國煙草總公司，中煙將承擔起國內(nèi)煙草行業(yè)的決策和管理職能，而此前各地的煙草集團直接匯報財政部。 ?滬煙系版圖：以 “ 中華 ” 為核心的上海向 “ 大紅鷹 ” 、 “ 利群 ” 所在的江蘇、浙江兩翼輻射，組成以上海 —江浙 —京津為紐帶的煙草工業(yè)集團，以該系生產(chǎn)能力計，規(guī)模約在 500萬箱。 王昶 戰(zhàn)略新思維 第 14頁 二、明析戰(zhàn)略定位 孫子曰： 兵者國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。 ? 為嚴重的是，光明在外部遇到了障礙，產(chǎn)品滯銷，牛奶在保質(zhì)期內(nèi)賣不出去，致使某些地方產(chǎn)品竟然回爐再加工，或?qū)a(chǎn)期標后以延長可售時間，這釀成了 2022年的 “ 回爐奶 ” 和 “ 早產(chǎn)奶 ” 危機。這標志著它們在和國內(nèi)其他大品牌競爭時，都想在市場中強調(diào)自己的 “ 草原奶 ” 定位。 ? 光明是保鮮奶發(fā)家的，早在 1992年，就從法國引進了牛奶保鮮概念，并首先在國內(nèi)實行乳制品 “ 冷鏈保鮮 ” ，已建立了一整套完善的冷鏈系統(tǒng)。在美國利潤遠遠高得多的同類企業(yè)包括微軟、英特爾、思科、 IBM等等，它們分別選擇 “ PC軟件 ” 、“ 電腦芯片 ” 、 “ 網(wǎng)絡產(chǎn)品 ” 、 “ 集成電腦服務 ” 為決戰(zhàn)地點，無一不具有鮮明的戰(zhàn)略定位。 ? 知己 —實力：動態(tài)印證、不斷調(diào)整、靈活適應。 欣賞： 《 隆中對 》 王昶 戰(zhàn)略新思維 第 21頁 隆中對 凡用兵之道，以計為首。曹操比于袁紹，則名微眾寡，然操遂能克紹，以弱為強者，非惟天時，抑亦人謀也。此殆天所以資將軍，將軍豈有意乎？益州險塞，沃野千里，天府之土，高祖因之以成帝業(yè)?！购蠊缙溆?。講話精辟地論述了我國社會主義建設中必須正確處理的各種矛盾關系，這就是： 、農(nóng)業(yè)的關系； ； ； ； ； ； ； ； ； 。如：核心能力的提法 ? 重強避弱 每個企業(yè)都不可避免地存在弱點。目標越少，你的競爭力就越強。 如：分眾傳媒 王昶 戰(zhàn)略新思維 第 25頁 鏈接 :從梁瀨溟到林毅夫的新農(nóng)村政策 ? 1930年 .梁瀨溟 .鄉(xiāng)村建設 “我們可以明白，今日的問題正為數(shù)十年來都在鄉(xiāng)村破壞一大方向之下；此問題之解決惟有扭轉(zhuǎn)這方向而從事鄉(xiāng)村建設 ——挽回民族生命的危機，要在于此。20 年后的今天 ,走出生產(chǎn)能力普遍過剩、內(nèi)需不足、市場疲軟、通貨緊縮困境的突破口，仍然在廣大農(nóng)村。 戰(zhàn)略定位的“道”與“勢” ——沒有最優(yōu)，只有滿意 王昶 戰(zhàn)略新思維 第 26頁 戰(zhàn)略定位與領導者心智模式 ?領導者心智模式：指領導者在領導或指揮企業(yè)經(jīng)營活動中所形成的某種特定的價值觀、思維方式、行為習慣、工作經(jīng)驗等，它具有明顯的心理和行為的傾向性。分心是常態(tài)，經(jīng)營事業(yè)一不小心就會分心、不專注，想要多做這個，多做那個。 ? 萬科上市 12年來 ， 累計從證券市場融資近 32億元 ， 有力的支持了公司的發(fā)展 ， 萬科未來仍將主要依靠證券市場來支持公司的發(fā)展 ， 最近股東大會通過了發(fā)行 19億可轉(zhuǎn)換債券的議案 。 除此之外 ， 董事會秘書主要負責投資者關系工作 ? 王石的登山與社會活動 。 行業(yè)涉及工業(yè)、建筑、交通運輸、倉儲和郵政、批發(fā)和零售等。 ?優(yōu)化國有經(jīng)濟在區(qū)域間的分布。 ?優(yōu)化國有經(jīng)濟在產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的分布。按專業(yè)化分工、突出主業(yè)的原則，推動省屬企業(yè)存量資產(chǎn)之間的合理、有序流動和重組，盡量避免歸屬于同一個出資人的多個競爭主體惡性競爭的局面和各省屬企業(yè)在特定領域的業(yè)務趨同化傾向。 行業(yè)涉及工業(yè)、建筑、交通運輸、倉儲和郵政、批發(fā)和零售等。 如之前建材科研院、有色設計院、天津水泥院、中訊設計院、食品發(fā)酵院、中機國際工程院、重慶汽車所、寰球工程公司等科研院所進入相關產(chǎn)業(yè)集團。如中國土木工程公司并入中鐵建，中國海外工程公司并入中鐵工。 ? 六是中央企業(yè)與地方企業(yè)重組等，如 23冶。 ?萬向的主業(yè)是汽車零部件產(chǎn)業(yè)，從零件到部件到系統(tǒng)模塊，實現(xiàn)了專業(yè)化生產(chǎn)、系列化產(chǎn)品、模塊化供貨。作為國內(nèi)汽車零部件龍頭企業(yè)，萬向在美國、英國、澳大利亞等 8個國家擁有 18家海外公司，產(chǎn)品進入通用、福特等國際主機廠配套。義烏小商品市場已經(jīng)連續(xù) 15年位居全國各大專業(yè)市場的榜首。聯(lián)合國難民署等機構也在義烏建立了采購中心，全球海運前 20強企業(yè)中有 8家在義烏設立了辦事處。如何整合？這件事很難靠政府去捏合，而只能用市場的手段，通過資本的力量進行“產(chǎn)業(yè)并購”，國退民進，才能實現(xiàn)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的價值提升。 － 其次是發(fā)現(xiàn)“產(chǎn)業(yè)整合要素”。先收購行業(yè)的前一二名，然后逐步以強吞弱，達到提高行業(yè)集中度的目的。而杠桿式收購的方向，一是行業(yè)的橫向集中，二是產(chǎn)業(yè)的縱向整合。 王昶 戰(zhàn)略新思維 第 52頁 戰(zhàn)略德?。阂粋€并未過時的案例 ? 德隆戰(zhàn)略構想 ：以資本運作為紐帶，以產(chǎn)業(yè)整合為核心，謀求成為中國傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)新價值的發(fā)現(xiàn)者和創(chuàng)造者，推動民族傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的復興。 王昶 戰(zhàn)略新思維 第 53頁 ? 德隆的做法 ： －收購了上市公司新疆屯河，又間接控制天山水泥。 ? 德隆的結局 ：由于對非上市公司領域的行業(yè)過度投資，包括對金融機構的過度投資，包括對股價的過度維持，牽住了德隆太多的資金。據(jù)不完全統(tǒng)計，全國 80%的電解鋁企業(yè)出現(xiàn)了虧損，十余家的電解鋁企業(yè)宣布停產(chǎn)。目前，中鋁麾下已有山東鋁業(yè)、蘭州鋁業(yè)、包頭鋁業(yè)和關鋁股份四家上市公司。據(jù) 2022年公開數(shù)據(jù)顯示，中鋁利潤 62％為氧化鋁，37％為電解鋁生產(chǎn)。 ? 中鋁的并購將進一步增加自己的行業(yè)的地位，壓縮中小鋁企的生存空間，這也會使中國的鋁業(yè)集中程度進一步提高，有利于增強中鋁的國際競爭力 王昶 戰(zhàn)略新思維 第 55頁 據(jù)調(diào)查，世界 500強企業(yè)中至少有 400家在中國的上海設立分公司，這是為什么？ 1空間定位 研討： 王昶 戰(zhàn)略新思維 第 56頁 2022中國企業(yè) 500強中，東部有 368家，占 %；中部 55家，占 11%；西部 53家，占 %；東北 24家，占 %。 ?注重經(jīng)濟效益 — 精簡或外包低附加值的結構設施。 根據(jù)營運和組織策略，通過與市場上各種最佳操作模式的比較，規(guī)劃出新的組織結構。 王昶 戰(zhàn)略新思維 第 66頁 ? 專業(yè)細分 ? 組織形狀 ? 權利分配 ? 部門設置 ? 組織形狀是由每個主管的直接匯報下屬人數(shù)所決定的。扁平結構需要主管更多的以 “ 領導者 ” 的面貌 ― 指出方向、制定目標、促成績效；而不僅僅是傳統(tǒng)的 “ 控制者 ” ― 一只貓能同時抓幾只老鼠？ ? 直接下屬的工作性質(zhì)之區(qū)別。 ? 橫向 的權利分配指在不同部門間權利的平衡。而總經(jīng)理的職責之一就是根據(jù)需要不斷調(diào)節(jié)平衡點。 航空工業(yè) 包裝工業(yè) 制造 全球矩陣制 (事業(yè)部 + 地域組織 + 共享服務 ) 1997 –至今 (5 個層次 ) 董事長 / 運行長 事業(yè)部 1 事業(yè)部 2 事業(yè)部 n 。 營銷 技術 運營單位 地區(qū) 1 戰(zhàn)略規(guī)劃 財務總監(jiān) 人事 信息 科研 科技管理 評估委員會 (Alcoa) 王昶 戰(zhàn)略新思維 第 76頁 矩陣式 1991 1993 1995 1997 2022 集中 分散 美鋁的組織演變 地區(qū)組織 ? 業(yè)務組合 ? 成長 事業(yè)部 ? 利潤/資本回報 ? 戰(zhàn)略規(guī)劃 ?預算 總部 ? 科技管理 ?