【正文】 長(zhǎng)期的相互依賴(lài)的良好關(guān)系，記住贏得一個(gè)新客戶(hù)比保留一個(gè)舊客戶(hù)難 5倍。 如：兩個(gè) ? 目標(biāo)客戶(hù)導(dǎo)向 并不是所有客戶(hù)都是你的目標(biāo)客戶(hù)。在一個(gè)窄的成功領(lǐng)域成為第一，比在一個(gè)寬的領(lǐng)域成為第二要成功許多，卻要容易許多。 5月 2日，在最高國(guó)務(wù)會(huì)議上，他又發(fā)表講話(huà)，對(duì)十大關(guān)系作了進(jìn)一步闡述。」先主曰：「善。荊州北據(jù)漢、淝，利盡南海，東連吳、會(huì)，西通巴、蜀、此用武之國(guó)，而其主不能守。亮曰：「自董卓以來(lái)，豪杰并起，跨州連郡者不可勝數(shù)。 – 1995年有人建議“紅高梁”零利潤(rùn)擴(kuò)張，導(dǎo)致關(guān)門(mén)。 世界杯的第一場(chǎng) 1/4決賽中，東道主德國(guó)隊(duì)通過(guò)點(diǎn)球最終以 53戰(zhàn)勝了阿根廷隊(duì)，秘密紙條幫助萊曼神勇?lián)涑鰞闪｜c(diǎn)球，成為獲勝的首要功臣。 ? 雖然電腦硬件行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈且平均利潤(rùn)很低，但有“ 直銷(xiāo)電腦 ” 定位的戴爾一家同期稅后凈利就高達(dá) 132億美元，凈利率 ％。光明的 “ 輕資產(chǎn)戰(zhàn)略 ” 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)顯得束手無(wú)策，放任外部顧客的選擇力量，推動(dòng)草原雙雄超越于自己之前。 王昶 戰(zhàn)略新思維 第 16頁(yè) ? 就在光明忙著全國(guó)布局輕資產(chǎn)戰(zhàn)略的同時(shí)，伊利和蒙牛做了一件很默契的事，先后登陸中央電視臺(tái)大做廣告，向消費(fèi)者訴求“ 大草原 ” 概念。 2022年，為了在需求日趨興起的乳品行業(yè)最佳成長(zhǎng)，光明開(kāi)始實(shí)施 “ 輕資產(chǎn)戰(zhàn)略 ” ，只進(jìn)行少量硬資產(chǎn)投資，通過(guò)輸出管理、技術(shù)和品牌獲取利潤(rùn)，自己則專(zhuān)注于產(chǎn)品研發(fā)、銷(xiāo)售、服務(wù)與品牌推廣。湖南和湖北兩地?zé)煵菘赡軐?shí)現(xiàn) “ 兩湖 ” 聯(lián)姻，形成新的 “ 湘煙 ” 系。目前云煙系 3家煙草企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模約 750萬(wàn)箱，擴(kuò)張后有可能達(dá)到上千萬(wàn)箱，成為中國(guó)煙草第一集團(tuán)軍。此次整合的最大好處在于這三家企業(yè)可以達(dá)到資源共享。 （ 4）公司支付給員工的工資不應(yīng)低于法律或行業(yè)的最低標(biāo)準(zhǔn)，必須足以滿(mǎn)足員工基本需求，對(duì)工資的扣除不能是懲罰性的。它的宗旨是“賦予市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)以人道主義”。 ? 2022年上半年，無(wú)錫小天鵝集團(tuán)銷(xiāo)售收入達(dá)到 60億元，利潤(rùn)卻不到 2022萬(wàn)元 …… ? 據(jù)報(bào)道，目前在中國(guó)大陸注冊(cè)的工商企業(yè)總共 2300萬(wàn)家左右，企業(yè)平均壽命不到 7年，產(chǎn)品生命周期更短，“好產(chǎn)品不過(guò)三年”。王昶 戰(zhàn)略新思維 第 1頁(yè) 戰(zhàn)略新思維： 戰(zhàn)略定位 .盈利模式 .管理控制 王昶 博士 中南大學(xué)中國(guó)企業(yè)集團(tuán)研究中心主任、碩士生導(dǎo)師 湖 南 省 國(guó) 資 委 監(jiān) 管 企 業(yè) 外 部 董 事 Email: 電 話(huà)： 13187013993 王昶 戰(zhàn)略新思維 第 2頁(yè) 目錄 一、縱論戰(zhàn)略形勢(shì) 二、明析戰(zhàn)略定位 三、設(shè)計(jì)盈利模式 四、嚴(yán)格管理控制 王昶 戰(zhàn)略新思維 第 3頁(yè) 一、縱論戰(zhàn)略形勢(shì) 天下之大勢(shì)，順勢(shì)者昌 王昶 戰(zhàn)略新思維 第 4頁(yè) 1 、和諧社會(huì) 變局： ? 進(jìn)入與農(nóng)業(yè)社會(huì)完全不同的工業(yè)化高速動(dòng)態(tài)發(fā)展環(huán)境 ? 經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng) ? 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)深度調(diào)整 ? 改革觸及深層次問(wèn)題 ? 貧富懸殊加大，社會(huì)矛盾突出 ? 生存模式發(fā)生根本變化，文化體系處于激烈動(dòng)蕩與再造之中，制度模式深刻變化，人與人之間的血源關(guān)系轉(zhuǎn)向橫向社會(huì)關(guān)系 策略 : ? 構(gòu)建和諧社會(huì) 王昶 戰(zhàn)略新思維 第 5頁(yè) 微利時(shí)代 關(guān)鍵詞 : 微利 行業(yè)性虧損 策略 : ? 價(jià)值創(chuàng)造 ? 贏利模式 ? 藍(lán)海戰(zhàn)略 王昶 戰(zhàn)略新思維 第 6頁(yè) [資料 ] 行業(yè)性虧損 ? 據(jù)有關(guān)媒體報(bào)道， 2022年，在經(jīng)歷連續(xù)兩年的高速增長(zhǎng)后，我國(guó)電子工業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額同比下降 ％，而利潤(rùn)率只有 3％左右，為 1999年以來(lái)的最低水平。 王昶 戰(zhàn)略新思維 第 7頁(yè) 新經(jīng)濟(jì) 關(guān)鍵詞 : 3C IT 高科技 人力資本 風(fēng)險(xiǎn)投資 競(jìng)合 雙贏 體驗(yàn)經(jīng)濟(jì) 策略 : ? 價(jià)值網(wǎng)絡(luò)整合 ? 知識(shí)管理 ? 創(chuàng)新創(chuàng)意創(chuàng)業(yè) ? 學(xué)習(xí)型組織 王昶 戰(zhàn)略新思維 第 8頁(yè) 新生活方式 關(guān)鍵詞 : 中產(chǎn)階級(jí) 消費(fèi)需求 無(wú)聊經(jīng)濟(jì) 休閑產(chǎn)業(yè) 策略 : ? 商業(yè)模式 ? 消費(fèi)者行為研究 ? 目標(biāo)鎖定 王昶 戰(zhàn)略新思維 第 9頁(yè) 社會(huì)責(zé)任 關(guān)鍵詞 : 由中央電視臺(tái)、北京大學(xué)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)研究院與 《 環(huán)球企業(yè)家 》 雜志社聯(lián)合主辦中國(guó)企業(yè)社會(huì)責(zé)任調(diào)查活動(dòng)， 2022年開(kāi)始 ,每年舉辦一次。 鏈接 王昶 戰(zhàn)略新思維 第 10頁(yè) ? SA8000標(biāo)準(zhǔn)的主要內(nèi)容如下： （ 1）公司不應(yīng)使用或者支持使用童工。 （ 5）為所有員工提供安全衛(wèi)生的生活環(huán)境，包括干凈的浴室、潔凈安全的宿舍、衛(wèi)生的食品存儲(chǔ)設(shè)備等。 ?根據(jù)國(guó)務(wù)院下發(fā)給煙草行業(yè)的 57號(hào)文件，今后各地的煙草行業(yè)資產(chǎn)將統(tǒng)歸中國(guó)煙草總公司，中煙將承擔(dān)起國(guó)內(nèi)煙草行業(yè)的決策和管理職能，而此前各地的煙草集團(tuán)直接匯報(bào)財(cái)政部。 ?滬煙系版圖：以 “ 中華 ” 為核心的上海向 “ 大紅鷹 ” 、 “ 利群 ” 所在的江蘇、浙江兩翼輻射，組成以上海 —江浙 —京津?yàn)榧~帶的煙草工業(yè)集團(tuán)，以該系生產(chǎn)能力計(jì)，規(guī)模約在 500萬(wàn)箱。 王昶 戰(zhàn)略新思維 第 14頁(yè) 二、明析戰(zhàn)略定位 孫子曰： 兵者國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。 ? 為嚴(yán)重的是，光明在外部遇到了障礙，產(chǎn)品滯銷(xiāo)，牛奶在保質(zhì)期內(nèi)賣(mài)不出去，致使某些地方產(chǎn)品竟然回爐再加工，或?qū)a(chǎn)期標(biāo)后以延長(zhǎng)可售時(shí)間，這釀成了 2022年的 “ 回爐奶 ” 和 “ 早產(chǎn)奶 ” 危機(jī)。這標(biāo)志著它們?cè)诤蛧?guó)內(nèi)其他大品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，都想在市場(chǎng)中強(qiáng)調(diào)自己的 “ 草原奶 ” 定位。 ? 光明是保鮮奶發(fā)家的，早在 1992年，就從法國(guó)引進(jìn)了牛奶保鮮概念，并首先在國(guó)內(nèi)實(shí)行乳制品 “ 冷鏈保鮮 ” ，已建立了一整套完善的冷鏈系統(tǒng)。在美國(guó)利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高得多的同類(lèi)企業(yè)包括微軟、英特爾、思科、 IBM等等，它們分別選擇 “ PC軟件 ” 、“ 電腦芯片 ” 、 “ 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品 ” 、 “ 集成電腦服務(wù) ” 為決戰(zhàn)地點(diǎn)，無(wú)一不具有鮮明的戰(zhàn)略定位。 ? 知己 —實(shí)力：動(dòng)態(tài)印證、不斷調(diào)整、靈活適應(yīng)。 欣賞： 《 隆中對(duì) 》 王昶 戰(zhàn)略新思維 第 21頁(yè) 隆中對(duì) 凡用兵之道，以計(jì)為首。曹操比于袁紹，則名微眾寡，然操遂能克紹，以弱為強(qiáng)者，非惟天時(shí)，抑亦人謀也。此殆天所以資將軍，將軍豈有意乎？益州險(xiǎn)塞，沃野千里，天府之土，高祖因之以成帝業(yè)?！购蠊缙溆?jì)。講話(huà)精辟地論述了我國(guó)社會(huì)主義建設(shè)中必須正確處理的各種矛盾關(guān)系，這就是： 、農(nóng)業(yè)的關(guān)系； ； ； ； ； ； ； ； ； 。如：核心能力的提法 ? 重強(qiáng)避弱 每個(gè)企業(yè)都不可避免地存在弱點(diǎn)。目標(biāo)越少，你的競(jìng)爭(zhēng)力就越強(qiáng)。 如：分眾傳媒 王昶 戰(zhàn)略新思維 第 25頁(yè) 鏈接 :從梁瀨溟到林毅夫的新農(nóng)村政策 ? 1930年 .梁瀨溟 .鄉(xiāng)村建設(shè) “我們可以明白，今日的問(wèn)題正為數(shù)十年來(lái)都在鄉(xiāng)村破壞一大方向之下；此問(wèn)題之解決惟有扭轉(zhuǎn)這方向而從事鄉(xiāng)村建設(shè) ——挽回民族生命的危機(jī)，要在于此。20 年后的今天 ,走出生產(chǎn)能力普遍過(guò)剩、內(nèi)需不足、市場(chǎng)疲軟、通貨緊縮困境的突破口，仍然在廣大農(nóng)村。 戰(zhàn)略定位的“道”與“勢(shì)” ——沒(méi)有最優(yōu)，只有滿(mǎn)意 王昶 戰(zhàn)略新思維 第 26頁(yè) 戰(zhàn)略定位與領(lǐng)導(dǎo)者心智模式 ?領(lǐng)導(dǎo)者心智模式：指領(lǐng)導(dǎo)者在領(lǐng)導(dǎo)或指揮企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中所形成的某種特定的價(jià)值觀、思維方式、行為習(xí)慣、工作經(jīng)驗(yàn)等，它具有明顯的心理和行為的傾向性。分心是常態(tài)，經(jīng)營(yíng)事業(yè)一不小心就會(huì)分心、不專(zhuān)注，想要多做這個(gè)，多做那個(gè)。 ? 萬(wàn)科上市 12年來(lái) ， 累計(jì)從證券市場(chǎng)融資近 32億元 ， 有力的支持了公司的發(fā)展 ， 萬(wàn)科未來(lái)仍將主要依靠證券市場(chǎng)來(lái)支持公司的發(fā)展 ， 最近股東大會(huì)通過(guò)了發(fā)行 19億可轉(zhuǎn)換債券的議案 。 除此之外 ， 董事會(huì)秘書(shū)主要負(fù)責(zé)投資者關(guān)系工作 ? 王石的登山與社會(huì)活動(dòng) 。 行業(yè)涉及工業(yè)、建筑、交通運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)和郵政、批發(fā)和零售等。 ?優(yōu)化國(guó)有經(jīng)濟(jì)在區(qū)域間的分布。 ?優(yōu)化國(guó)有經(jīng)濟(jì)在產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的分布。按專(zhuān)業(yè)化分工、突出主業(yè)的原則，推動(dòng)省屬企業(yè)存量資產(chǎn)之間的合理、有序流動(dòng)和重組，盡量避免歸屬于同一個(gè)出資人的多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)主體惡性競(jìng)爭(zhēng)的局面和各省屬企業(yè)在特定領(lǐng)域的業(yè)務(wù)趨同化傾向。 行業(yè)涉及工業(yè)、建筑、交通運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)和郵政、批發(fā)和零售等。 如之前建材科研院、有色設(shè)計(jì)院、天津水泥院、中訊設(shè)計(jì)院、食品發(fā)酵院、中機(jī)國(guó)際工程院、重慶汽車(chē)所、寰球工程公司等科研院所進(jìn)入相關(guān)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。如中國(guó)土木工程公司并入中鐵建，中國(guó)海外工程公司并入中鐵工。 ? 六是中央企業(yè)與地方企業(yè)重組等，如 23冶。 ?萬(wàn)向的主業(yè)是汽車(chē)零部件產(chǎn)業(yè)，從零件到部件到系統(tǒng)模塊，實(shí)現(xiàn)了專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)、系列化產(chǎn)品、模塊化供貨。作為國(guó)內(nèi)汽車(chē)零部件龍頭企業(yè)，萬(wàn)向在美國(guó)、英國(guó)、澳大利亞等 8個(gè)國(guó)家擁有 18家海外公司，產(chǎn)品進(jìn)入通用、福特等國(guó)際主機(jī)廠(chǎng)配套。義烏小商品市場(chǎng)已經(jīng)連續(xù) 15年位居全國(guó)各大專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的榜首。聯(lián)合國(guó)難民署等機(jī)構(gòu)也在義烏建立了采購(gòu)中心，全球海運(yùn)前 20強(qiáng)企業(yè)中有 8家在義烏設(shè)立了辦事處。如何整合？這件事很難靠政府去捏合，而只能用市場(chǎng)的手段，通過(guò)資本的力量進(jìn)行“產(chǎn)業(yè)并購(gòu)”，國(guó)退民進(jìn)，才能實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的價(jià)值提升。 － 其次是發(fā)現(xiàn)“產(chǎn)業(yè)整合要素”。先收購(gòu)行業(yè)的前一二名，然后逐步以強(qiáng)吞弱，達(dá)到提高行業(yè)集中度的目的。而杠桿式收購(gòu)的方向，一是行業(yè)的橫向集中，二是產(chǎn)業(yè)的縱向整合。 王昶 戰(zhàn)略新思維 第 52頁(yè) 戰(zhàn)略德?。阂粋€(gè)并未過(guò)時(shí)的案例 ? 德隆戰(zhàn)略構(gòu)想 ：以資本運(yùn)作為紐帶，以產(chǎn)業(yè)整合為核心，謀求成為中國(guó)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)新價(jià)值的發(fā)現(xiàn)者和創(chuàng)造者，推動(dòng)民族傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的復(fù)興。 王昶 戰(zhàn)略新思維 第 53頁(yè) ? 德隆的做法 ： －收購(gòu)了上市公司新疆屯河，又間接控制天山水泥。 ? 德隆的結(jié)局 ：由于對(duì)非上市公司領(lǐng)域的行業(yè)過(guò)度投資，包括對(duì)金融機(jī)構(gòu)的過(guò)度投資，包括對(duì)股價(jià)的過(guò)度維持，牽住了德隆太多的資金。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全國(guó) 80%的電解鋁企業(yè)出現(xiàn)了虧損，十余家的電解鋁企業(yè)宣布停產(chǎn)。目前，中鋁麾下已有山東鋁業(yè)、蘭州鋁業(yè)、包頭鋁業(yè)和關(guān)鋁股份四家上市公司。據(jù) 2022年公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，中鋁利潤(rùn) 62％為氧化鋁，37％為電解鋁生產(chǎn)。 ? 中鋁的并購(gòu)將進(jìn)一步增加自己的行業(yè)的地位，壓縮中小鋁企的生存空間，這也會(huì)使中國(guó)的鋁業(yè)集中程度進(jìn)一步提高，有利于增強(qiáng)中鋁的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力 王昶 戰(zhàn)略新思維 第 55頁(yè) 據(jù)調(diào)查，世界 500強(qiáng)企業(yè)中至少有 400家在中國(guó)的上海設(shè)立分公司，這是為什么？ 1空間定位 研討： 王昶 戰(zhàn)略新思維 第 56頁(yè) 2022中國(guó)企業(yè) 500強(qiáng)中，東部有 368家，占 %；中部 55家，占 11%；西部 53家，占 %；東北 24家，占 %。 ?注重經(jīng)濟(jì)效益 — 精簡(jiǎn)或外包低附加值的結(jié)構(gòu)設(shè)施。 根據(jù)營(yíng)運(yùn)和組織策略，通過(guò)與市場(chǎng)上各種最佳操作模式的比較，規(guī)劃出新的組織結(jié)構(gòu)。 王昶 戰(zhàn)略新思維 第 66頁(yè) ? 專(zhuān)業(yè)細(xì)分 ? 組織形狀 ? 權(quán)利分配 ? 部門(mén)設(shè)置 ? 組織形狀是由每個(gè)主管的直接匯報(bào)下屬人數(shù)所決定的。扁平結(jié)構(gòu)需要主管更多的以 “ 領(lǐng)導(dǎo)者 ” 的面貌 ― 指出方向、制定目標(biāo)、促成績(jī)效；而不僅僅是傳統(tǒng)的 “ 控制者 ” ― 一只貓能同時(shí)抓幾只老鼠？ ? 直接下屬的工作性質(zhì)之區(qū)別。 ? 橫向 的權(quán)利分配指在不同部門(mén)間權(quán)利的平衡。而總經(jīng)理的職責(zé)之一就是根據(jù)需要不斷調(diào)節(jié)平衡點(diǎn)。 航空工業(yè) 包裝工業(yè) 制造 全球矩陣制 (事業(yè)部 + 地域組織 + 共享服務(wù) ) 1997 –至今 (5 個(gè)層次 ) 董事長(zhǎng) / 運(yùn)行長(zhǎng) 事業(yè)部 1 事業(yè)部 2 事業(yè)部 n 。 營(yíng)銷(xiāo) 技術(shù) 運(yùn)營(yíng)單位 地區(qū) 1 戰(zhàn)略規(guī)劃 財(cái)務(wù)總監(jiān) 人事 信息 科研 科技管理 評(píng)估委員會(huì) (Alcoa) 王昶 戰(zhàn)略新思維 第 76頁(yè) 矩陣式 1991 1993 1995 1997 2022 集中 分散 美鋁的組織演變 地區(qū)組織 ? 業(yè)務(wù)組合 ? 成長(zhǎng) 事業(yè)部 ? 利潤(rùn)/資本回報(bào) ? 戰(zhàn)略規(guī)劃 ?預(yù)算 總部 ? 科技管理 ?