地產(chǎn)銷(xiāo)售精英素質(zhì)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)成交實(shí)戰(zhàn)策略破解-wenkub
2023-05-29 18:35:42 本頁(yè)面
【正文】 交或未成交的真正原因 ３．根據(jù)客戶(hù)成交的可能性，將其分類(lèi)為很有希望，有希望，一般，希望渺茫四個(gè)等級(jí)，以便日后重點(diǎn)的跟蹤客戶(hù)。 PAGE 39 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 綱要 應(yīng)對(duì)顧客異議的銷(xiāo)售策略分析 1 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)破解 4 銷(xiāo)售過(guò)程應(yīng)對(duì)策略 ３ 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售基本流程 ２ PAGE 40 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 異議是因?yàn)榭蛻?hù)的興趣而產(chǎn)生的 提出異議的潛在顧客推銷(xiāo)你的產(chǎn)品，往往是比較容易成功的．顧客對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，很想更多的了解你的產(chǎn)品，所以才會(huì)提出異議．這有助于銷(xiāo)售人員確定潛在顧客價(jià)值處于購(gòu)買(mǎi)循環(huán)的什么環(huán)節(jié)：是注意、興趣、欲望、確信還是準(zhǔn)備成交階段 PAGE 41 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 處理異議的意義 異議處理是銷(xiāo)售的鬼門(mén)關(guān)，闖過(guò)去了就是海闊天空，闖不過(guò)去就是前功盡棄 客戶(hù)在和你洽談時(shí)，表面和平靜，其實(shí)內(nèi)心在買(mǎi)與不買(mǎi)之間徘 徊不已，難以做出各種選擇，這時(shí)候，他會(huì)找出各種理由來(lái)反 對(duì)你．此時(shí)，你如果能夠成功的消除他的異議他內(nèi)心購(gòu)買(mǎi)的天 平就會(huì)向你傾斜了，否則信心會(huì)大幅度降低． PAGE 42 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 當(dāng)異議出現(xiàn)時(shí)，迅速?zèng)Q定怎么做 尋找潛在顧客 接觸前準(zhǔn)備 接 觸 展 示 勸導(dǎo)性溝通 參 與 演示 證 明 戲劇化展示 視覺(jué)輔助 試 探 性 成 交 確 定 異 議 解 決 異 議 試 探 性 成 交 成 交 跟 蹤 PAGE 43 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 真假異議的判斷 真異議： 代表客戶(hù)真實(shí)意圖的意義，表達(dá)了他們內(nèi)心真實(shí)的想法或真實(shí)反對(duì)原因 假異議： 非客戶(hù)真實(shí)意圖，只是他們的一些策略 Ａ：提出一些敷衍，借故應(yīng)付銷(xiāo)售人員，其實(shí)是沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意向，不想洽談． Ｂ：雖然提出很多異議，但其真正關(guān)心的異議 PAGE 44 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 真假異議的辨別 1. 當(dāng)你為客戶(hù)的異議提供準(zhǔn)確答案，對(duì)方仍然沒(méi)有什么反應(yīng)時(shí)，說(shuō)明他這個(gè)異議是非真正的異議 2. 當(dāng)客戶(hù)在短時(shí)間內(nèi)提出一些毫不相干的異議時(shí)，說(shuō)明他在掩飾他們真正的異議． 3. 單刀直入，直接提出核心問(wèn)題 （收取定金，但是簽合同前，突然要求退回定金的情景模擬） PAGE 45 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 實(shí)際異議和心理異議 潛在客戶(hù)的反應(yīng) …… 要求提供更多的信息？ 條件？ 無(wú)望的異議？ 真實(shí)的異議？ 次要的？ 次要的？ 實(shí)際的？ 心理的？ 實(shí)際的？ 心理的？ PAGE 46 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 實(shí)際異議 實(shí)際異議表述的問(wèn)題是具體的，真實(shí)的， 并對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性作用的影響 產(chǎn)品異議 價(jià)格異議 PAGE 47 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 心理異議 1. 對(duì)售樓人員不滿(mǎn) ? 言談舉止行動(dòng)可能導(dǎo)致不滿(mǎn)，影響他的決策 ? 為了說(shuō)服客戶(hù)，以不實(shí)說(shuō)辭哄騙客戶(hù)，結(jié)果會(huì)帶來(lái)更多的異議 ? 過(guò)多的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，讓客戶(hù)感覺(jué)在賣(mài)弄自己，戲弄客戶(hù) ? 不能把握重點(diǎn)，無(wú)法迅速抓住客戶(hù)的心理 ? 說(shuō)明和展示失敗，遭到客戶(hù)的質(zhì)疑 ? 態(tài)勢(shì)過(guò)高，處處讓客戶(hù)難堪，感覺(jué)不愉快 客戶(hù)心理上的一種障礙，不是實(shí)際的困難 PAGE 48 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 心理異議 ２．過(guò)多的參考別人意見(jiàn) ? 自己的決策受到旁人的過(guò)多影響 ３．風(fēng)水傳言 ? 風(fēng)水對(duì)樓盤(pán)的影響非常大，第二市場(chǎng)法則的作用，風(fēng)水先生一言興幫，一言喪幫 客戶(hù)心理上的一種障礙，不是實(shí)際的困難 PAGE 49 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 處理異議時(shí)應(yīng)該考慮的原則 1. 為異議做好準(zhǔn)備 2. 預(yù)測(cè)并預(yù)先采取行動(dòng) 3. 異議出現(xiàn)先采取行動(dòng) 4. 過(guò)段時(shí)間再回答（與其倉(cāng)促答錯(cuò)一題，不如從容答對(duì)一題） 5. 傾聽(tīng) ——聽(tīng)完異議 6. 不回答（沉默、裝著沒(méi)有聽(tīng)見(jiàn)、答非所問(wèn)，悄悄轉(zhuǎn)移話(huà)題，插科打諢幽默一翻，最后不了了之） PAGE 50 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 處理異議時(shí)應(yīng)該考慮的基本點(diǎn) “占爭(zhēng)論的便宜越多，吃銷(xiāo)售的虧越大” ”面子 ” ,幫助其考慮問(wèn)題 PAGE 51 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 編制標(biāo)準(zhǔn)異議應(yīng)答語(yǔ) 1. 把大家每天的客戶(hù)異議記錄下來(lái) 2. 進(jìn)行分類(lèi)統(tǒng)計(jì)，依照每一個(gè)異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排除順序，把出現(xiàn)頻率高的異議排在前面 3. 以集體討論的形式編制出應(yīng)答語(yǔ)，并編成標(biāo)準(zhǔn)答案 4. 熟練記憶 5. 由老銷(xiāo)售人員扮演客戶(hù)，大家輪流練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)答案 6. 在聯(lián)系發(fā)現(xiàn)和修改不足，大家通過(guò)討論修改和提高 7. 印刷成小冊(cè)子，發(fā)給大家，以供隨時(shí)翻閱 PAGE 52 創(chuàng)
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