【正文】 ）時付； 《 房地產(chǎn)買賣合同 》 （ 預售 ） 后 30天內(nèi)付 。即在發(fā)售初期選一批綜合質(zhì)數(shù)最差的單位以市場超低價入市，首先吸引貪便宜一族，制造開售火爆場面，然后利用“羊群效應”開始以吸納較高層次的客戶為主，相應價格策略上則采取“靜悄悄”上揚的路線。 ? 中原初步預計項目持銷期為： ? 2021年 1月初 ——2021年 3月底； 2021/12/23 涼涼椰風，跟我回家 23 六、尾盤階段 ? 項目銷售尾盤階段是指項目銷售已經(jīng)完成絕大部分 ， 發(fā)展商已經(jīng)回收大部分資金 ， 并取得回報以后的階段 ， 本階段推廣費用逐步減少 ， 項目接近入伙 ， 本階段項目銷售以自然消化為主 。 2021/12/23 涼涼椰風，跟我回家 20 ? 強銷階段是整個項目推廣過程中的核心階段 ，也是項目策劃工作和銷售工作的重中之重 ，中原預計本項目的強銷期為： 2021年 10月 1日 ——2021年 12月 30日 ， 強銷階段的時間長短更多的需要依靠強銷期內(nèi)的成交程度以及廣告推廣費用來決定 。 2021/12/23 涼涼椰風，跟我回家 17 ? 本項目內(nèi)部認購期可采取接受客戶誠意認購，收取客戶誠意認購金，限量供應單位，采取認購客戶抽簽選房號的方式，對銷售現(xiàn)場進行有效銷控，造成現(xiàn)場熱銷場面，為項目正式發(fā)售開個好頭。 2021/12/23 涼涼椰風，跟我回家 12 目前入市時機面臨嚴重抉擇 ? 南山片區(qū)在 ，蛇口南海玫瑰園，后海漾日灣畔、海映長城、海岸明珠、觀景臺以及目前正在發(fā)售的西海灣花園、蔚藍海岸二期、招商海月二期等，上述區(qū)域市場供應量在 100萬㎡以上，競爭壓力巨大； ? 前海片區(qū)在 ，將有星海名城二期、陽光棕櫚園二期、鼎太風華社區(qū)一期、山海翠廬一期、鴻潤花園、西海花城、心語家園、山水情家園，上述樓盤市場供應量在 6070萬㎡之間，且戶型均是以二房和三房為主，面積在 75120㎡ 之間，同質(zhì)競爭嚴重。 2021/12/23 涼涼椰風，跟我回家 10 ? 就銷售季節(jié)而言，經(jīng)過了 5月份傳統(tǒng)旺季，房地產(chǎn)市場持續(xù)升溫。 2021/12/23 涼涼椰風，跟我回家 6 在 價格策略 上 ， 采用 “ 爬坡型 ” 價格策略 ，在價格表走勢上呈現(xiàn)前低后高 ， 在公開發(fā)售期實現(xiàn)目標均價 。 椰風海岸市場營銷報告 （電子演示版） 中原（中國）物業(yè)顧問有限公司 深圳中原物業(yè)顧問有限公司 二 00二年三月十五日 2021/12/23 涼涼椰風，跟我回家 2 目 錄 ? 第一部分：銷售統(tǒng)籌 ? 第二部分：銷售推廣階段及各階段策略建議 ? 第三部分：價格策略 ? 第四部分：項目推廣及媒體建議 ? 第五部分：項目形象包裝建議 ? 附件 1：需發(fā)展商配合工作要點提示 ? 附件 2：椰風海岸銷售的前提條件（略） 2021/12/23 涼涼椰風，跟我回家 3 第一部分 銷 售 統(tǒng) 籌 ? 一 、 項目的總體策略 ? 二 、 銷售的時機分析 2021/12/23 涼涼椰風，跟我回家 4 一、項目的總體策略 ? 在單位總體的 推售方式 上，采用分批分期推售的方法。 ? ? 入市前期，充分利用項目的價格、園林雙重優(yōu)勢打開市場，同時需控制好首批推出市場單位的單價和總價，避開客戶敏感著眼點。項目在內(nèi)部認購一個月中對房地產(chǎn)市場初步測試，同時亦有項目前期宣傳做先行鋪墊，迎合第二個小旺季 — 即 8月份可開始大規(guī)模推售。 2021/12/23 涼涼椰風，跟我回家 13 結(jié)論 ? 2021年深圳房地產(chǎn)市場無論是大戶型還是中、小戶型均是歷年來供應量最大的一年。 ? 按照中原的樓盤推售經(jīng)驗，建議將內(nèi)部認購期的時間初步定為： ? 2021年 7月 6日 ——2021年 8月 2日 2021/12/23 涼涼椰風，跟我回家 18 三、 正式發(fā)售階段 ? 此處所指的正式發(fā)售階段是指項目在經(jīng)歷內(nèi)部認購階段對市場的反應進行測試，并完成銷售準備工作以后，以一定的形式（一般是指報紙廣告）向市場正式預告開始銷售，并在其后一段時間內(nèi)，通過大規(guī)模的市場宣傳推廣，迅速在市場上樹立項目形象，吸引目標客戶成交。 2021/12/23 涼涼椰風，跟我回家 21 五、持銷階段 ? 持銷階段是指在項目主體銷售已經(jīng)完成的情況下 ， 根據(jù)市場情況繼續(xù)對項目進行消化的階段 。 并針對每一套剩余單位 ， 特事特辦 ， 做好各自的定價 、 特點分析 、 針對鎖定客戶進行 “ 一對一 ” 專業(yè)營銷 。 2021/12/23 涼涼椰風，跟我回家 27 ? 價格低開高走 ， 以超低價入市具有以下好處： ? 有利于聚集人氣 ， 為開售初期創(chuàng)造銷售火爆的勢頭 ， 使本項目一入市即受市場追捧 ， 為后期銷售做好鋪墊 。 RMB￥ 20210 30%（ 含定金 ） 70% 7 成 20 年即供銀行按揭 97折 《 認購書 》 時付臨時定金； 《 認購書 》 后 14天內(nèi)簽署 《 房地產(chǎn)買賣合同 》 （ 預售 ）時付； 《 房地產(chǎn)買賣合同 》 （ 預售 ） 30天內(nèi)辦理銀行按揭 。如有更改，恕不另行通知。 輔助賣點： ? 景觀資源豐富 ， 向西可遠眺前海海景； ? 臨近北大附中 ， 教育優(yōu)勢明顯； 2021/12/23 涼涼椰風，跟我回家 41 三、各階段具體推廣執(zhí)行方案 ? 1. 時間： ? 2021年 6月初 ——2021年 5月底 ， ? 總計 12個月 ? 細分兩個時間段： 2021/12/23 涼涼椰風，跟我回家 42 ? 預熱期： 2021年 6月初 —— 7月底 ★ 6月份開始在深圳地區(qū)投放炒作繕稿 （ 逐漸將前海片區(qū)炒熱 ） 。 2021/12/23 涼涼椰風，跟我回家 44 ? 公開發(fā)售期： 2021年 8月 3日 ——2021年 3月底，總計約 8個月 2021/12/23 涼涼椰風，跟我回家 45 ? 2. 銷售推廣目標： 通過有目的的市場醞釀工作 ， 主要使 ” 椰風海岸 ” 在前海片區(qū)市場備受關注 ， 同時使之在特區(qū)內(nèi)具備一定知名度 ， 樹立 ” 椰風海岸 ” “ 前海灣畔 ● 園林式 ● 新人文社區(qū) ” 的形象 。 2021/12/23 涼涼椰風，跟我回家 48 造勢安排 ? 此階段內(nèi)的市場醞釀工作是整體銷售工作的關健，中原結(jié)合本項目的特點及市場上相似精品樓盤的推售手法（如陽光棕櫚園、中海華庭、天然居等），建議突破目前南山市場上的常規(guī)落后的營銷推廣手法，而采用一種全新、立體整合的營銷手法， 2021/12/23 涼涼椰風，跟我回家 49 ? 通過一系列有目的、有組織、連貫性強的 SP活動，令到本項目一開始就以 ? “ 前海灣畔園林式新人文經(jīng)典社區(qū)”和 ? “傾情演繹現(xiàn)代 《 小資生活情調(diào) 》 新典范” ? 的亮麗形象進入市場，隨后通過一系列市場炒作正式確立其 ? “ 濱海風情中的三合院” 的具象市場形象。 2021/12/23 涼涼椰風，跟我回家 57 第八事項 ? 參加秋交會（ 11月） ? 深圳房地產(chǎn)交易會可謂是新盤亮相的大好機會，這一類典型以天然居及陽光棕櫚園最為突出。 2021/12/23 涼涼椰風，跟我回家 60 本次炒作共分四個階段 ? 第一