[管理學(xué)]推銷技巧第三章-wenkub
2022-10-30 12:24:55 本頁面
【正文】 ? 營業(yè)執(zhí)照中都規(guī)定了持照人的經(jīng)營范圍，這是國家以法賦予持照人的權(quán)利能力和行為能力，持照人應(yīng)在經(jīng)營范圍內(nèi)活動(dòng)。 ? 客戶單位是否盈利可以從內(nèi)部職工那里查，詢問有沒有獎(jiǎng)金發(fā)？工資水平如何？年?duì)I業(yè)額多少？探聽同業(yè)間的評(píng)價(jià)，從供應(yīng)商的進(jìn)貨方式是現(xiàn)金折扣還是其它？還可以從稅務(wù)局那查。 評(píng)價(jià)顧客的經(jīng)濟(jì)實(shí)力主要根據(jù) 顧客現(xiàn)有的職業(yè)、工 作單位、職務(wù)、工資水平、家庭背景。 三、審查顧客對(duì)推銷品的需求量 ? 對(duì)顧客需求量的估計(jì)，要用發(fā)展的眼光來看待，進(jìn)行動(dòng)態(tài)的分析。 ? 經(jīng)理后退兩步，幾乎難以置信地問道： 一個(gè)顧客僅僅來買魚鉤，你就能賣給他這么多東西嗎？ 不是的， 這位售貨員回答說， 他是來給他妻子買針的。接著，我賣給他小號(hào)的魚線、中號(hào)的魚線，最后是大號(hào)的魚線。意識(shí)到自己的需求。 ? 推銷員再次去拜訪張先生，把這篇報(bào)道假裝 “ 遺留 ” 在他的桌面上。原來，老翁的老伴已去世，老翁想到自己已一大把年紀(jì)，說不定哪天會(huì)走，看著孝順的三兒一女，他想，反正這些家產(chǎn)都是留給他們的，不如早點(diǎn)辦好手續(xù)，自己也圖個(gè)安心。 ? 對(duì)潛在需求，推銷員通過挖掘出顧客的需求欲望，使顧客明白他確實(shí)存在著對(duì)推銷品的需要 。 對(duì)現(xiàn)實(shí)需求的審查，通過詢問即可了解。 ? 后者認(rèn)為，島上居民不穿鞋，是沒有意識(shí)到穿鞋的好處，只要認(rèn)真宣傳，努力推銷，就一定能成功。 一、顧客需求審查 p109 ? 顧客需求的審查包括現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求審查 ? 有兩個(gè)制鞋公司的各一名推銷員，到非洲一個(gè)島上進(jìn)行市場調(diào)查，一名推銷員調(diào)查后給公司發(fā)電報(bào)說：“ 此島居民不穿鞋，沒有市場。客戶給你的也許只有一次的機(jī)會(huì)。 ” 我們的家庭、工作條件都不一樣，他需求的不等于我也需求。 ? 當(dāng)他滿懷信心的到了邵經(jīng)理的辦公室時(shí)，問都不問就直接談購買： “ 你弟弟已經(jīng)購買了，你要考慮的相信他一定考慮過了 ” ，就按你弟弟的相同保額購買，你看怎么樣 ” 。 3．根據(jù)國家關(guān)于爆炸物品管理規(guī)則的規(guī)定，公安機(jī)關(guān)扣押炮竹是 正確的。工業(yè)總廠以其業(yè)務(wù)員胡某超越代理權(quán)限簽訂炮竹合同為由，拒絕收貨付款，同 時(shí)報(bào)告公安機(jī)關(guān)，公安機(jī)關(guān)以原告炮竹運(yùn)來哈爾濱市，違反了該市煙花炮竹管理規(guī) 定為由，將炮竹扣押，原告以按合同規(guī)定的條款及時(shí)履行合同，并持有當(dāng)?shù)毓ど獭? 公安機(jī)關(guān)批準(zhǔn)的合法手續(xù)和證件，進(jìn)行生產(chǎn)、銷售和運(yùn)輸炮竹為由，訴訟法院，要 求被告履行合同并賠償由此造成的經(jīng)濟(jì)損失。 第三章 顧客資格審查 p108 第一節(jié) 為什么進(jìn)行資格評(píng)定和審查 分析案例：為什么炮竹廠遭受重大損失？ 河北省某縣某炮竹廠與哈爾濱市某工業(yè)總廠簽訂炮竹購銷合同，合同規(guī)定：被 告購買原告雙響炮五千萬支，每支五分五厘，總價(jià)款 27500元。 經(jīng)法院查明： 1．被告單位無權(quán)經(jīng)營煙花炮竹。 ? 炮竹廠之所以遭受重大損失，其主要原因是 忽視了對(duì)顧客經(jīng)營資格的審查，把炮竹推銷給 了無權(quán)經(jīng)營煙花炮竹的單位。他直接進(jìn)入促成，想急于收錢。 ? 他聽完感覺到好象被人當(dāng)頭一棒，剛才的喜悅早已煙消云散。 案例啟示與思考 ： ? 以上案例給了我們一個(gè)啟示，并非每一位潛 在的顧客都是合格的顧客。 ” 而另一名推銷員則說： “ 此島居民不穿鞋，市場潛力很大。果不其然，在后者的努力下，該公司在島上占領(lǐng)了市場。 對(duì)現(xiàn)實(shí)需求，推銷員要盡可能使其相信你所 推銷的商品確實(shí)能滿足其需要。 激發(fā)客戶的潛在需求 ? 一位保險(xiǎn)推銷員向一位客戶張先生推銷養(yǎng)老保險(xiǎn)，但客戶張先生一直強(qiáng)調(diào)，他的兒子絕對(duì)會(huì)孝順?biāo)?，所以他不需要買保險(xiǎn)。手續(xù)辦好后，慢慢地，老翁發(fā)現(xiàn)，兒女們看他的次數(shù)逐漸減少。很快，接到張先生的電話，叫他去他辦公室一趟。 銷售就是賣未來，所以期房都比現(xiàn)房好賣 ? 有家公司的總經(jīng)理很奇怪地發(fā)現(xiàn)，他的某位雇員一天竟然賣了 30萬美元，于是他便去問個(gè)究竟。接下來我問他上哪兒釣魚，他說海邊，我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長 20
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