【正文】 僅要充分利用板塊的山景優(yōu)勢(shì) ， 同時(shí)又要突出其在規(guī)模和小區(qū)文化品位上的獨(dú)特 ，與其它的山景盤(pán)形成明顯的區(qū)隔 ， 拉開(kāi)檔次 ， 創(chuàng)造新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 。 1月份 ， 有 25個(gè)展銷(xiāo)會(huì)為減價(jià)促銷(xiāo) ， 為大半年來(lái)減價(jià)展銷(xiāo)會(huì)個(gè)數(shù)首次超過(guò)升價(jià)盤(pán)個(gè)數(shù) 。 春節(jié)期間 ， 一般被認(rèn)為是樓市的淡季 ， 但今年樓市似乎未停止過(guò) ， 許多樓盤(pán)在春節(jié)期間開(kāi)展了大規(guī)模的促銷(xiāo)活動(dòng) ， 取得了極佳的銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 。?華南快速干線(xiàn) 、 地鐵的開(kāi)通 ， 內(nèi)環(huán)外環(huán)路的建設(shè)合圍 ， 將形成一個(gè)空中 、 地下和地面 立體交匯的現(xiàn)代交通圈層 ， 出入口附近的物業(yè)因交通便利而大大受益 。 99 年年初，廣州房改房上市交易措施初步得到完善，廣州二手房交易即迅速增長(zhǎng)，今后將會(huì)更快發(fā)展。 政策因素： 房改后集團(tuán)消費(fèi)退出住宅購(gòu)買(mǎi)市場(chǎng)。 ?連續(xù)七次降息、減免取消一些不合理的收費(fèi)，大大減輕了購(gòu)房者和開(kāi)發(fā)企業(yè)的負(fù)擔(dān)。 ?實(shí)行利息征稅，刺激了居民的住房消費(fèi)。 九九年，廣州住宅的銷(xiāo)售中，集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)的比例達(dá)到 30% ，福利分房截止后，這部分消費(fèi)將退出市場(chǎng)，個(gè)人將成為市場(chǎng)的主體，因此，消費(fèi)者對(duì)樓盤(pán)素質(zhì)要求更高，價(jià)格也將成為樓盤(pán)爭(zhēng)奪潛在顧客的有力手段。由于其價(jià)格相對(duì)便宜，大部分地處市區(qū)，交通便利，會(huì)成為工薪階層的首選，對(duì)新上市的中等價(jià)位住宅將會(huì)形成較大的沖擊。 ?廣州東南邊的琶洲島因廣州生物島和廣州交易會(huì)展中心的建立 ， 將成為廣州樓市的一大亮點(diǎn)；廣州西南邊 ， 南海和芳村交匯處將建立廣州東方數(shù)碼港 ， 因此西南方向地產(chǎn)成為廣州下一個(gè)熱點(diǎn)也是有可能的 。 荔港南灣 、 富力半島花園 、碧桂園等以較大力度的廣告攻勢(shì) ， 成為今年開(kāi)門(mén)見(jiàn)紅的好范例 。 廣 州 樓 市 現(xiàn) 狀 簡(jiǎn) 單 說(shuō) 明 三、 廣州樓市的特征分析 特征之一：廣州樓市板塊之間的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)開(kāi)始顯現(xiàn) ， 白云山景板塊優(yōu)勢(shì)尚未充分顯現(xiàn) 。 特征之二：住宅小區(qū)向郊區(qū)化方向發(fā)展 。 白云高爾夫花園有著天然的區(qū)位優(yōu)勢(shì)和環(huán)境優(yōu)勢(shì) 。 白云高爾夫花園占地 11萬(wàn)平方米 ， 建筑面積達(dá) 23萬(wàn)平方米 ， 其規(guī)模較大 ， 區(qū)內(nèi)有完善的生活配套 、 大面積的綠化空間 ， 其依地勢(shì)而建的錯(cuò)落有致的綠樹(shù)成蔭園林景觀 ， 在廣州也是不多見(jiàn)的 ， 這些均是白云高爾夫花園的有力賣(mài)點(diǎn) 。 白云高爾夫花園 ， 第一期銷(xiāo)售后即取得了相當(dāng)?shù)某晒?， 在很大程度上與其準(zhǔn)確的目標(biāo)消費(fèi)群定位和成功的價(jià)格策略分不開(kāi) 。特征之五：各區(qū)域內(nèi)價(jià)格戰(zhàn)明顯 ， 但精品盤(pán)和特色盤(pán)表現(xiàn)穩(wěn)定 ， 個(gè)盤(pán)之間的價(jià)格差距進(jìn)一步拉大 。 主題概念盤(pán)因?yàn)橥怀隽四撤N特色 ， 容易抓住特定消費(fèi)群的居住心理 ， 且易于流傳和為消費(fèi)者所記憶 ， 一般會(huì)成為市場(chǎng)中的精品盤(pán)和特色盤(pán) 。 表現(xiàn)在：東倚白云山 ， 搶占了 “ 山 ” 機(jī)；北部不遠(yuǎn)處是廣州火車(chē)北站；鄰近的新體育館竣工在即；白云機(jī)場(chǎng)搬遷之后 ， 將建成廣州超大型白云新城商住中心 ，白云高爾夫花園雄倨其空氣純凈的北部地區(qū)；地鐵開(kāi)通后將帶來(lái)極大的通行便利 。 除了市場(chǎng) 、 郵局 、 銀行及學(xué)校等多種生活配套外 ，小區(qū)內(nèi)還有獨(dú)特的健康配套： 高爾夫訓(xùn)練系統(tǒng) 、 按摩步徑 、 運(yùn)動(dòng)場(chǎng)及網(wǎng)球場(chǎng) 、與著名醫(yī)院聯(lián)合建立的醫(yī)療中心等都保障了業(yè)主健康 。 ?山景概念樓盤(pán)在白云山東 、 西 、 南麓均有分布 ， 有幾十個(gè)之多；目前強(qiáng)勢(shì)促銷(xiāo)的有倚綠山莊 、 云景花園 、 恒駿花園 、 頤和山莊及澳洲山莊等 ,它們一般為現(xiàn)樓發(fā)售 ， 對(duì)消費(fèi)者有一定的吸引力 。 機(jī) 會(huì) 白云高爾夫花園在第一期推出時(shí)就積累了較好的品牌效應(yīng) ， 其可利用較高的品牌知名度 ， 在繼續(xù)訴求獨(dú)特的環(huán)境賣(mài)點(diǎn)加深消費(fèi)者印象的同時(shí) ， 通過(guò)挖掘健康的內(nèi)涵 ， 充實(shí)新的內(nèi)容 ， 經(jīng)營(yíng)出一種不同于其它小區(qū)的健康人文環(huán)境 ， 形成自己獨(dú)特的小區(qū)品位 ， 與其它的健康盤(pán)和山景盤(pán)形成區(qū)隔之后 ， 仍可繼續(xù)保持其在中高檔盤(pán)中的佼佼者地位 ， 并進(jìn)一步增強(qiáng)品牌魅力 。打出 “廣州奧運(yùn)村” 的口號(hào)，在運(yùn)動(dòng)方面較有特色，本來(lái)是靠山而又富有運(yùn)動(dòng)氣息的一個(gè)樓盤(pán)，但由于其廣告包裝和宣傳不夠，知名度和影響都不高。小區(qū)居住人口將達(dá) 3 萬(wàn)。有多條公交線(xiàn)路經(jīng)過(guò)，交通便利。其打出了 “自然健康的家”廣告語(yǔ)，其廣告投放保持了一定的密度和連續(xù)性，知名度尚可，但沒(méi)有給人一種深刻的印象，小區(qū)的形象也較一般，沒(méi)什么特色。目前只是推出首期，均價(jià)為 33003500 左右，為一級(jí)一類(lèi)裝修。經(jīng)過(guò)廣告的重新包裝推廣，其較低的價(jià)格和所處的位置在山景盤(pán)中較有競(jìng)爭(zhēng)力。 但其廣告包裝和宣傳力度較弱 ， 知名度較低 ， 目前推售速度較緩 。整個(gè)小區(qū)開(kāi)發(fā)還需 78 年時(shí)間。但小區(qū)健康生活方式立意較抽象，缺乏足夠的內(nèi)容支撐。均價(jià)為 3800 元左右，帶裝修。廣州碧桂園占地 1000 畝，現(xiàn)正推出第二期，僅 1 月就售出了 1000 套左右。但目前出入還不是很方便，小區(qū)內(nèi)沒(méi)有學(xué)校配套。 運(yùn)動(dòng)健康 五星級(jí)家園 健康概念 奧林匹克花園以各種體育設(shè)施為支撐 ， 倡導(dǎo)一種由運(yùn)動(dòng)而帶來(lái)的健康生活 ， 這種健康中也包括了人際關(guān)系等多方面的健康 ， 目標(biāo)消費(fèi)群主要為熱愛(ài)運(yùn)動(dòng)的年輕人士 ， 外來(lái)人士占了較大的購(gòu)買(mǎi)比例 。 小 結(jié) 在山景盤(pán)中 ， 白云高爾夫花園價(jià)格上并沒(méi)有明顯優(yōu)勢(shì) ，但它有相對(duì)較高的知名度 ， 及較好的市場(chǎng)表現(xiàn) ， 它們?cè)诰坝^上的差異并不十分明顯 ， 因此 ， 白云高爾夫花園除了利用山景極力營(yíng)造優(yōu)美的小區(qū)環(huán)境之外 ， 更為重要的是創(chuàng)造一種獨(dú)特的小區(qū)品位 ， 并通過(guò)足夠具體的內(nèi)涵來(lái)支撐 ， 才能與其它山景盤(pán)形成明顯區(qū)隔 ， 在山景盤(pán)中保持引領(lǐng)者地位 。 五 、 目標(biāo)消費(fèi)群分析 2. 購(gòu)買(mǎi)者年齡分布分析 （資料來(lái)源：已購(gòu)業(yè)主統(tǒng)計(jì)資料）已購(gòu)買(mǎi)者的年齡結(jié)構(gòu)% %%%%%%%%%%%%2029歲 3039歲 4049歲 5 0 歲以上 2039歲之間的購(gòu)買(mǎi)者占了整個(gè)消費(fèi)群的 75%左右 ， 是白云高爾夫花園的主要消費(fèi)群體 。 白云區(qū)居民收入相對(duì)較低 ， 因此他們對(duì)房?jī)r(jià)上升的心理預(yù)期較小 ， 東區(qū)樓盤(pán)在定價(jià)時(shí)應(yīng)充分考慮這點(diǎn) 。 戶(hù)型及裝修的選擇 6 、 消費(fèi)者對(duì)房?jī)r(jià)的認(rèn)同情況 （資料來(lái)源：房地產(chǎn)信息中心九九年調(diào)查資料） （資料來(lái)源：消費(fèi)者問(wèn)卷調(diào)查資料） 消費(fèi)者的價(jià)位選擇%%%%2% %% 0%%%%%%%3 0 0 0 以下 30004000 40005000 50006000 60007000 70008000 80009000 9 0 0 0 元以上認(rèn)為白云高爾夫花園價(jià)格最合理的區(qū)間情況2千 元以下5%2千 3 千元74%3千 4 千元21% 廣州居民目前最能接受的價(jià)格為 30004000之間 ， 而對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的調(diào)查顯示 ， 絕大部分人認(rèn)為白云高爾夫花園的售價(jià)應(yīng)在