tcl電腦店鋪管理手冊-wenkub
2022-08-14 17:02:04 本頁面
【正文】 器與主機縫隙或與右音箱保持 45 度斜角； 關(guān)于連線擺放 機器正面正視時，僅允許看見鍵盤鼠標(biāo)及音箱的較短連線，其他連接線 隱藏于機身背后，不得在正視視線內(nèi)看見。 而 對親身經(jīng)歷過的事情能記住 90% 解答疑問 TCL 電腦店鋪管理手冊 TCL 電腦科技有限責(zé)任公司廣西分公司 13 解答用戶的疑問是一場交鋒 , 是說服客戶最佳的機會 自信 — 源于對產(chǎn)品的了如指掌般的熟悉 耐心 保持良好的態(tài)度 踏實 引用數(shù)字或事實證據(jù)解答 , 多進(jìn)行比較 4. 達(dá)成購買 達(dá)成銷售的技巧 把握客戶動心的時刻 突然不再發(fā)問時 話題集中在某個產(chǎn)品上時 不講話而若有所思時 不斷點頭時 開始注意價錢時 尋求隨行人或他人看法時 關(guān)心售后服務(wù)問題時 不斷反復(fù)問同一個問題時 臨門一腳 , 促成銷售 建議購 買的方式： 直接式 想當(dāng)然式 選擇式 建議式 進(jìn)行美程服務(wù) 附加推銷 辦手續(xù) . 試機 . 送貨 TCL 電腦店鋪管理手冊 TCL 電腦科技有限責(zé)任公司廣西分公司 14 附：《終端銷售指南》 終端銷售環(huán)節(jié)行為指南 賣場銷售過程一般分為以下幾個環(huán)節(jié)，當(dāng)然每個階段并非完全按照順序進(jìn)行，但每個環(huán)節(jié)中均有基本的行為規(guī)范： 一、 等待階段 此階段是指每天早晨一上 班，促銷人員擦凈展臺、樣機整理好 POP，穿上工作服，以飽滿、自信的面貌等待顧客到來的階段。這既是人們常說的：“機會只垂青那些有準(zhǔn)備的人。對時尚的追求超過了對服務(wù)的要求。大致了解了消費者的需求消費特點，在銷售環(huán)節(jié)中，我們就要認(rèn)真地觀察，找出特點，“對號入座”，給予針對性的講解，這樣促成銷 售的概率會較高一些。比如說：“您是不是打算買一臺電腦”得到肯定后，再逐步縮小范圍：“您是打算給自己買，還是給孩子買？”“你給自已買，我建議您看一下地 718A，這款機性價比較高，可以使用若干年不落后，可滿 足您的不同需求，無論是學(xué)習(xí)、娛樂還是電子商務(wù)”“您給孩子買，我建議您買 600A，孩子主要是用于學(xué)習(xí)，不需上網(wǎng)，不需太高的配置，買高價位的機器，是種浪費。形體語言應(yīng)是開放的熱性的，有的銷售人員 喜歡雙手雙抱胸或者背著手聽顧客講話或向顧客。也就是說，在我們了解顧客需求的基礎(chǔ)上，朝著讓顧客“放心，開心 ”的目標(biāo)，展開我們的介紹，只要能達(dá)到這個目標(biāo)，銷售成交是一定的。對于不同的消費者，要能從不同的角度，用不同的 方式和語言來打動消費者。 我們可以按照（也必須按照）公司制定的關(guān)于各類產(chǎn)品的答疑規(guī)范來回答，對于未知的部分不要不懂裝懂，以免“貽笑大方”或者告訴顧客：“您說的這個問題我研究的還不夠透徹，要不您留 個電話，明天我請教有關(guān)專家研究清楚了打電話告訴您，好嗎？” 如果是針對可能影響顧客購買的技術(shù)話題， 可以轉(zhuǎn)換成其他話題，例如品牌、質(zhì)量保證體系的話題來回答?！? 針對品牌的。 TCL 做為一個國有企業(yè)，我們提出了要做“讓老百姓買的起，用的好”的電腦，目的是為了更快速的讓中國老百姓進(jìn)入信息化生活的新時代，同時我們做為一個新興的企業(yè)，我們的管理成本低，可以使我們的價格比競爭對手降低幾百元；我們借助 TCL 彩電全國性的銷售網(wǎng)絡(luò)，可以使我們建立營銷網(wǎng)絡(luò)的銷售成本比其他品牌低幾百元；我們的集團(tuán)化采購，降低了我們幾百元的生產(chǎn)成本；我們資金的高速運轉(zhuǎn)，又降低了我們的運營成本，所以 說，我們的低價位是靠我們的實力，我們優(yōu)秀的管理得來的。最容易投訴的顧客往往是在心理感覺不平衡，有“受騙上當(dāng)”之感的人，這種感覺就源于銷售人員為了銷售，隨意承諾，死纏硬拉。 ① 征求使用感覺； ② 解決用戶使用中的疑問； ③ 告訴顧客一些維護(hù)常識； ④ 再次告之遇到問題找什么服務(wù)電話的號碼； ⑤ 感謝顧客的購買。 此階段注意以下幾個問題： ① 注意拿放機器，輕拿輕放； ② 試機仔細(xì)認(rèn)真，講解清楚； ③ 裝機時裝一樣配件讓客戶看一下，避免遺漏； ④ 仔 細(xì)、認(rèn)真、準(zhǔn)確地填寫保修卡，回執(zhí)，告訴顧客有問題，打什么號碼； ⑤ 稱贊顧客有眼光； ⑥ 感謝顧客，笑臉相送。 如果消費者表示還要再比較、比較，無論是出于職業(yè)道德，還是最終銷售的需要，一定要笑臉相送， 絕對不允許惡言惡語，對顧客橫眉冷對的態(tài)度一下來一個 180 度的大轉(zhuǎn)變。 所以在回答類似問題時，我們可以說：在科學(xué)技術(shù)已經(jīng)極大發(fā)展的現(xiàn)階段，各個廠家的生產(chǎn)技術(shù)及能力應(yīng)該說差別不大，上游芯片供應(yīng)商又是一致的，都是英特的 CPU 不存在誰比誰領(lǐng)先多少的問題，而產(chǎn)品的價格差異是因為各個品牌廠家的市場定位不一樣 。我已經(jīng)銷售了 X 臺，還沒有發(fā)現(xiàn)很明顯的機器本身的故障。 五．處理異議 當(dāng)進(jìn)入這個環(huán)節(jié)時，只要你堅持的住，離最終銷售就很近了，這是顧客的最后一道心理防線，也是最堅固的一道防線，只有清晰、肯定、明確的“炮彈”才能“摧毀”這個堡壘。 這些都需要銷售員平日
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