【正文】 錄 前 言 .......................................................................................................................... 1 1 構(gòu)建許繼電氣整合營(yíng)銷管理體系的依據(jù) .................................................................. 2 許繼電氣的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn) ...................................... 2 市場(chǎng)機(jī)遇 ................................................................................................ 2 市場(chǎng)挑戰(zhàn) ................................................................................................ 2 優(yōu)劣勢(shì)分析 .................................................... 4 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 ......................................................................................... 4 營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu) ......................................................................................... 4 營(yíng)銷隊(duì)伍與激勵(lì) ..................................................................................... 4 營(yíng)銷手段 ................................................................................................ 5 營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程 ......................................................................................... 6 當(dāng)前營(yíng)銷體系面臨的主要問(wèn)題 ..................................... 6 營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)迫在眉睫 ......................................................................... 6 市場(chǎng)盈利能力不強(qiáng) ................................................................................. 8 銷售政策“承包制”的弊端日益凸顯 .................................................. 9 營(yíng)銷業(yè)績(jī)指標(biāo)制定的市場(chǎng)信息依據(jù)不足 .............................................. 9 資源共享機(jī)制沒(méi)有建立 .........................................................................10 營(yíng)銷管理平臺(tái)建立難度大 .................................................................... 11 2 許繼電氣營(yíng)銷體系規(guī)劃方案總體思路 .................................................................. 12 許繼電器營(yíng)銷體系規(guī)劃的指導(dǎo)思想 ................................ 13 2． 2 許繼電氣營(yíng)銷體系規(guī)劃的主要目標(biāo) ............................... 13 許繼電氣營(yíng)銷體系規(guī)劃的主體框架 ................................ 14 3 許繼電氣的營(yíng)銷組織體系 ....................................................................................... 15 構(gòu)建許繼電器營(yíng)銷組織體系的目標(biāo) ................................ 15 營(yíng)銷體系組織機(jī)構(gòu)與職能界定 .................................... 15 總經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷部與產(chǎn)品線在主要業(yè)務(wù)中的角色 .................. 16 產(chǎn)品線內(nèi)部各職能在業(yè)務(wù)中的角色 ................................ 17 下一步的整合方向：雙結(jié)合式營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu) ........................ 17 4 許繼電氣的營(yíng)銷信息體系 ..................................................................................... 19 設(shè)計(jì)營(yíng)銷信息管理的總體架構(gòu) .................................... 19 逐步構(gòu)建完善的信息管理系統(tǒng) .................................... 19 營(yíng)銷信息系統(tǒng)的設(shè)計(jì)方法 ....................................... 20 營(yíng)銷信息管理流程 ............................................. 20 3 各部門在營(yíng)銷信息體系中的任務(wù) .................................. 20 最重要的不是收集信息而是分析 .................................. 22 5 銷售和供應(yīng)鏈體系 ................................................................................................. 22 6 許繼電氣的營(yíng)銷管理體系 ..................................................................................... 24 激勵(lì)體系 ..................................................... 24 許繼電氣公司現(xiàn)行的薪酬體系 ...........................................................24 可供參考的薪酬體系 ..........................................................................25 考核體系 .................................................... 26 7 許繼電氣的營(yíng)銷服務(wù)體系 ..................................................................................... 27 客戶關(guān)系管理體系 ............................................. 27 售后服務(wù)體系 ................................................. 30 8 許繼電氣的營(yíng)銷培訓(xùn)體系 ..................................................................................... 31 9 許繼電氣營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程體系 ................................................................................. 33 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的規(guī)范 ........................................... 33 項(xiàng)目信息共享流程與規(guī)范 ....................................... 34 客戶資源共享流程與規(guī)范 ....................................... 36 產(chǎn)品線內(nèi)部的業(yè)務(wù)流程與規(guī)范 .................................... 37 10 計(jì)劃與控制體系 ................................................................................................... 39 構(gòu)建計(jì)劃與控制體系 的必要性 ................................... 39 營(yíng)銷計(jì)劃體系 ................................................ 39 公司總體計(jì)劃 ....................................................................................39 營(yíng)銷部計(jì)劃 ........................................................................................39 分公司營(yíng)銷計(jì)劃 ................................................................................39 銷售人員計(jì)劃 ....................................................................................39 10． 3 控制營(yíng)銷活動(dòng) ............................................... 39 10． 3． 1 主要控制內(nèi)容如下： .....................................................................39 年度計(jì)劃控制 ....................................................................................40 盈利能力控制 ....................................................................................40 銷售隊(duì)伍效率控制： ........................................................................41 戰(zhàn)略控制 ...........................................................................................41 附件 .............................................................................................................................. 42 規(guī)劃方案實(shí)施的方法保障 ........................................... 42 附件一：競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)管理達(dá)標(biāo)內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn) ............................... 43 附件二： 19 月項(xiàng)目授權(quán)分析 ....................................... 45 4 1 前 言 2020 年 3 月份，許繼電氣對(duì)組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行了戰(zhàn)略調(diào)整 ，突出了以資本回報(bào)為公司經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)的戰(zhàn)略要求，在原有事業(yè)部的基礎(chǔ)上按照產(chǎn)品、客戶兩個(gè)維度組建了電網(wǎng)、發(fā)電、用電設(shè)備、配網(wǎng)、柔性輸電、信息系統(tǒng)、交大許繼、電子制造、機(jī)械加工、技術(shù)中心等產(chǎn)、銷一體化的十個(gè)公司，為加強(qiáng)工業(yè)用戶的銷售力度又成立了工業(yè)用電銷售公司。 10 月 6－ 7 日，許繼電氣營(yíng)銷體系規(guī)劃研討會(huì)的召開(kāi)，為規(guī)劃方案的編制提供了大量的未來(lái)市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的預(yù)測(cè)分析，對(duì)我們的營(yíng)銷優(yōu)劣勢(shì)也進(jìn)行了深入探討，本方案中對(duì)環(huán)境和優(yōu)劣勢(shì)的分析，多數(shù)觀點(diǎn)來(lái)自研討會(huì)的結(jié)論。 2 1 構(gòu)建許繼電氣整合營(yíng)銷管理體系的依據(jù) 許繼電氣的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn) 市場(chǎng)機(jī)遇 經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)：“十一五”期間國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度將保持在 8%以上。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失誤：在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的失誤是我們爭(zhēng)取客戶，取得優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)地位的極佳機(jī)會(huì)，這些機(jī)會(huì)包括：競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手與客戶關(guān)系的惡化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)人的變化、內(nèi)部管理的失誤等。 招標(biāo)決策模式的變化： ? 決策層的上移：國(guó)家電網(wǎng) 兩級(jí)招標(biāo)管理