【正文】 。 例如 ， 短信業(yè)務(wù) 90年代中期就已成熟 ， 但由于手機(jī)沒有收發(fā)短信的功能 ， 因此 2021年之后 ， 短信業(yè)務(wù)才迅速蔓延開來 。 調(diào)查表明 ， 國內(nèi)無線增值業(yè)務(wù)市場 ， 基于 SMS平臺(tái)的各種應(yīng)用占 90％ 以上的市場份額 。 通過并購和上市 ， 迅速規(guī)模擴(kuò)張 ， 如掌上靈通 、 TOM、 騰訊等上市 。 業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力不足 ，互相模仿 、 同質(zhì)化競爭 、 市場運(yùn)作中充滿了機(jī)會(huì)主義傾向 。 因此 ， SP對(duì)信息通信產(chǎn)業(yè)的未來發(fā)展有很大影響 。Doo的商務(wù)模式在歐洲不成功 。 諸多物種是共同進(jìn)化的： 相關(guān)產(chǎn)業(yè)和支持性產(chǎn)業(yè)只有平衡進(jìn)化，電信產(chǎn)業(yè)才有可能順利的發(fā)展。種群的數(shù)量很重要。管理范圍擴(kuò)大到外部，擴(kuò)大到管理合作伙伴關(guān)系。今天，電信運(yùn)營商的商業(yè)模式要經(jīng)常調(diào)整，企業(yè)的財(cái)務(wù)目標(biāo)要經(jīng)常調(diào)整，資源需要不斷地重新配置。競爭優(yōu)勢(shì)的來源，主要在戰(zhàn)略管理能力、運(yùn)營能力、合作能力、經(jīng)營客戶的能力方面。 利潤豐厚的區(qū)域，正在從經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)向經(jīng)營內(nèi)容和服務(wù)領(lǐng)域擴(kuò)散。 電信產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型 電信行業(yè)的革命： 從話音通信到信息通信 企業(yè)管理研究所 7 電信產(chǎn)業(yè)的革命：從 話音通信到 信息通信 電信產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型 ? 電信行業(yè)的變化，并非僅僅停留在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)層面，更多的變化也表現(xiàn)在企業(yè)管理和運(yùn)營模式方面。今天，設(shè)備供應(yīng)行業(yè)正走向更開放的標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)殚_放標(biāo)準(zhǔn)，使來自不同供應(yīng)商的部件可共同使用。 終端： 傳統(tǒng)終端說到底，就是一個(gè)打電話的工具。業(yè)務(wù)融合 —— 用戶使用同一個(gè)終端就可以使用多種業(yè)務(wù)。 ? 觀念－行為：以網(wǎng)絡(luò)為中心的經(jīng)營理念轉(zhuǎn)變到以市場為中心、以客戶為導(dǎo)向的經(jīng)營理念。 ? 調(diào)整收入結(jié)構(gòu) ——投資結(jié)構(gòu) —— 成本結(jié)構(gòu) —— ； ? 運(yùn)營及管理體制變革： 固網(wǎng)有固網(wǎng)特點(diǎn)，移動(dòng)有移動(dòng)的特點(diǎn)。 ? 技術(shù) :由于 3G和NGN技術(shù)發(fā)展，以及他們與互聯(lián)網(wǎng)、多媒體技術(shù)的不斷融合，語音通訊時(shí)代正轉(zhuǎn)向信息通訊時(shí)代。 企業(yè)管理研究所 4 ? 企業(yè)轉(zhuǎn)型的本質(zhì)就是，轉(zhuǎn)變公司的商業(yè)模式：從傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商變成綜合信息服務(wù)提供商。文化變革是 最艱難的部分，要轉(zhuǎn)變幾十萬人的思想觀念和行為方式，不容易。轉(zhuǎn)型涉及再造公司的業(yè)務(wù)體系、 調(diào)整網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)、要重新配置資源、要進(jìn)行企業(yè)文化的變革。 ? 優(yōu)化資源配置 ， 充分發(fā)揮資源效益 ? 樹立競合觀念 ， 營造良好市場秩序 ? 堅(jiān)持誠信經(jīng)營 ， 樹立良好企業(yè)形象 ? 堅(jiān)持統(tǒng)籌兼顧 ， 促進(jìn)企業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展 主要發(fā)展目標(biāo)： ? 業(yè)務(wù)收入將繼續(xù)保持穩(wěn)定增長； ? 新增電話用戶 2500萬戶 ， 新增寬帶用戶 1000萬戶 ? 企業(yè)轉(zhuǎn)型： 從傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商，轉(zhuǎn)向現(xiàn)代綜合信息服務(wù)提供商。綜合信息包括哪些哪些電信？服務(wù)的范圍有多大？要小心謹(jǐn)慎的定義。總之要進(jìn)行一系列重大的戰(zhàn)略決策 ? 轉(zhuǎn)型的思路、轉(zhuǎn)型的內(nèi)容，是個(gè)逐漸清晰的過程。 ? 轉(zhuǎn)型的路子很漫長（ IBM）。 ? 轉(zhuǎn)型的幾個(gè)層面： ? 網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、收入結(jié)構(gòu)、投資結(jié)構(gòu)； ? 運(yùn)營體制、組織架構(gòu)調(diào)整； ? 人力資源結(jié)構(gòu)的調(diào)整； ? 管理方式和文化變革 ? 增長方式－從規(guī)模擴(kuò)展型向規(guī)模效益型的增長方式轉(zhuǎn)變。 ? 競爭 ? 客戶 轉(zhuǎn)型為什么？ ? 創(chuàng)新 商業(yè)模式。上層的經(jīng)營者是一撥人，但具體的操作者分成兩撥人，由兩個(gè)不同的部門在搞。 轉(zhuǎn)型成功的衡量標(biāo)準(zhǔn)有哪些？ 轉(zhuǎn)型必須回答的四大問題 企業(yè)管理研究所 5 網(wǎng)絡(luò)與業(yè)務(wù)分裂 網(wǎng)絡(luò)主導(dǎo)向服務(wù)主導(dǎo) 技術(shù)驅(qū)動(dòng)到 業(yè)務(wù) 技術(shù)雙重驅(qū)動(dòng) 電信行業(yè)的 革命性變化 電信產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型 標(biāo)準(zhǔn)和界面更加開放 電信業(yè)變成生態(tài)系統(tǒng) 話音通信到信息通信 簡單產(chǎn)品－復(fù)雜產(chǎn)品 企業(yè)管理研究所 6 ? 網(wǎng)絡(luò)與業(yè)務(wù)：網(wǎng)絡(luò)與業(yè)務(wù)合二為一，互相綁定。 網(wǎng)絡(luò)與業(yè)務(wù)趨于分離：業(yè)務(wù)與承載分離，網(wǎng)絡(luò)與業(yè)務(wù)的匹配問題凸現(xiàn)?，F(xiàn)在的終端不再是一個(gè)電話機(jī)的概念，它演變成了信息終端 —— 集成電視、電腦、電話機(jī)、收錄音、攝像、閱讀等功能，滿足多種需求。 ? 發(fā)展動(dòng)力：產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主要?jiǎng)恿κ羌夹g(shù)進(jìn)步，設(shè)備制造商是產(chǎn)業(yè)進(jìn)步的主要推動(dòng)者。例如： 1. 盈利模式：過去， 網(wǎng)絡(luò)是創(chuàng)造價(jià)值的核心環(huán)節(jié)，放號(hào)、建網(wǎng)、收錢。 運(yùn)營商必須再造自己的商業(yè)模式：既提供網(wǎng)絡(luò)，也提供內(nèi)容和服務(wù)。合作變得十分重要，合作是贏得競爭優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵策略。移動(dòng)通信專家才幾年？ 4. 管理方面： 信息服務(wù)公司要比網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營公司在管理上復(fù)雜的多、難管的多。 5. 總結(jié)：信息通信的商業(yè)模式是一種全然不同于語音通信的商業(yè)模式。與 DOCOMO合作的 SP,有幾萬家。例 3G—— 終端、內(nèi)容、消費(fèi)群體的規(guī)模，否則會(huì)犯戰(zhàn)略錯(cuò)誤。 商業(yè)模式不能克隆 。 2. 現(xiàn)在 SP有近 9000家 ， 跨地區(qū)經(jīng)營業(yè)務(wù)的 300多家 。 3. SP企業(yè)數(shù)量眾多 ， 但大部分規(guī)模較小 ， 這些企業(yè)無論是在資金 、 技術(shù) 、 人才和管理等方面 ， 都無法與國外大企業(yè)競爭 。如 2021年新浪以 2080萬美元并購廣州訊龍科技有限公司 。 基于 MMS、 WAP、 Java、等應(yīng)用平臺(tái)的服務(wù)只占 10％ 。 如果終端不能支持新業(yè)務(wù) ， 業(yè)務(wù)創(chuàng)新就是一句空話 。 為客戶節(jié)約時(shí)間成本 ， 也就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值 。 ? 固網(wǎng)終端：電話機(jī)發(fā)明 100多年 ， 盡管技術(shù)上有很大發(fā)展 ， 但其話音終端的特性始終沒有根本改變 。因?yàn)榈谝?，中國的移?dòng)普及率較低，平均還不到 28％，話音市場的潛力巨大。 電信產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型， 3G的商業(yè)模式 ? 賣點(diǎn)是數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。因此說， 3G的成功，需要參與者深入理解 3G的生態(tài)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，即產(chǎn)業(yè)鏈條上中下游之間、各種產(chǎn)業(yè)鏈之間的關(guān)系。這就是說，組成 3G這個(gè)產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的所有重要成員，只有在進(jìn)化上大致平衡的條件下，3G才可能順利發(fā)展。這需要大家有大局觀念和眼光，要進(jìn)行系統(tǒng)思考。傳統(tǒng)的電信運(yùn)營商就是網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商，網(wǎng)絡(luò)與業(yè)務(wù)合二為一，主營業(yè)務(wù)就是話音，收入：話音占 100％。 運(yùn)營商的位置在哪里？ 內(nèi)容提供將成為一個(gè)巨大的成長型細(xì)分市場。比如要跟終端制造商打交道 —— 所有的業(yè)務(wù)和內(nèi)容最終將體現(xiàn)在終端上；要與各種渠道商密切合作。通信企業(yè)之間的競爭，不僅僅是單個(gè)企業(yè)之間的競爭，它已逐漸演變?yōu)橐粋€(gè)企業(yè)生態(tài)系統(tǒng)與另一個(gè)企業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的競爭，一個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈與另一個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈之間的競爭。誰擁有合作能力，誰就能夠迅速整合外部資源；誰能夠迅速整合資源，誰就能夠很快地建立以自己為中心的生態(tài)系統(tǒng)；誰能夠成為生態(tài)系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)者，誰就擁有了可持續(xù)的經(jīng)營優(yōu)勢(shì)。 ? 從內(nèi)向外的思維方式和行為模式： 看待客戶、競爭者?？蛻糇兊迷絹碓教籼蕖? ? 用相同的技術(shù)手段，向相同的客戶提供相同的業(yè)務(wù) —— 語音業(yè)務(wù)。 ? 由于產(chǎn)品是同質(zhì)的，市場不需要細(xì)分。最好的營銷定位，是買點(diǎn)與賣點(diǎn)最大的重和面的定位。 ? 05年 6月，中國的固定電話用戶數(shù) ，移動(dòng)用戶 ，中國的固定和移動(dòng)普及率分別達(dá)到 26%和 28%，超過世界平均水平。 市場變化：替代競爭成為主要的競爭形態(tài) 替代競爭成為競爭的主要形態(tài) 1 2 3 4 不確定性增加 業(yè)務(wù)與業(yè)務(wù)模式的不確定性 網(wǎng)絡(luò)怎么融合，行業(yè)邊界變得模糊 監(jiān)管政策的不確定性：語音通信、信息通信、互聯(lián)網(wǎng)管理等等 電信不斷擴(kuò)大開放，帶來的不確定性 較穩(wěn)定的市場變?yōu)椴淮_定的市場 企業(yè)管理研究所 17 趨 勢(shì) 領(lǐng)域 ? 中國電信市場的發(fā)展?jié)摿薮螅浩占奥省⑷丝?、?jīng)濟(jì)發(fā)展－增長、競爭。投資重點(diǎn) —— 移動(dòng)通信和固網(wǎng)寬帶 ； ? 移動(dòng)通信對(duì)固網(wǎng)通信的替代，尤其是在語音業(yè)務(wù)領(lǐng)域。 市 場 發(fā) 展 行 業(yè) 競 爭 ? 運(yùn)營商之間、設(shè)備制造商之間，將進(jìn)行進(jìn)一步整合，并購活動(dòng)將增加。 ? 多種接入技術(shù)盛行，并增加了運(yùn)營的復(fù)雜性。 電信產(chǎn)業(yè)將變成以信息服務(wù)為主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)，而不是以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)。 企業(yè)必 須轉(zhuǎn)型 同質(zhì)的客戶 NGN；運(yùn)營商、廣電、 價(jià)值創(chuàng)造主體多元化 固定語 音和增 值業(yè)務(wù) 移動(dòng)語 音及其 新業(yè)務(wù) 寬帶 業(yè)務(wù) 網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造價(jià)值 是賺錢的根本 語音通信、內(nèi)容提供商如 SP 應(yīng)用開發(fā)商如微軟、 IT服務(wù) 如 IBM、惠普、埃森哲 固定語音通信 終端 網(wǎng)絡(luò)及提供者 企業(yè)管理研究所 19 顧客 直接競爭 設(shè)備供應(yīng)商 終端供應(yīng)商 互補(bǔ)者 如內(nèi)容提供者 政府 潛在競爭 ?政府、供應(yīng)商、顧客、運(yùn)營商、各種合作者，都各有自己的策略 ?信息產(chǎn)業(yè)部的出路－合并 ?在犬牙交錯(cuò)的競爭格局下，運(yùn)營商的競爭策略對(duì)其經(jīng)營成果有非常大的影響 游戲的參與者 游戲的規(guī)則 政府法規(guī)政策 歷 史 傳 統(tǒng) 參與人 間的合同 接 受 規(guī) 則 破 壞 規(guī) 則 重新制定規(guī)則 游戲的策略 游戲參與者追求的利益 游戲的范圍 利益最大化 運(yùn)營商的 戰(zhàn)略定位 游 戲 的 邊 界 行業(yè)、市場的變化：這是一場新游戲 企業(yè)管理研究所 20 ? 電信市場的游戲參與人：即政府、設(shè)備和終端供應(yīng)商、顧客、運(yùn)營商、互補(bǔ)者或合作者。對(duì)待規(guī)則的三種態(tài)度：接受規(guī)則、破壞規(guī)則、重新制定規(guī)則，有的按照規(guī)則出牌，有的不。重新創(chuàng)立規(guī)則 —— SK電信與流行歌手、唱片公司簽約，規(guī)定新歌推出后幾個(gè)月只能在手機(jī)上下載。 5類參與者中除政府外，每個(gè)參與者的行為目的是一樣的，即都想方設(shè)法使自己的利益或價(jià)值最大化。改變定位也就改變了邊界。 ? 第四，尋找能贏的策略。 ? 第一，電信市場的游戲參與人數(shù)量、角色和作用變了。 ? 韋爾奇說過： 在商業(yè)領(lǐng)域，只有強(qiáng)者才能生存下來，弱者會(huì)被淘汰；強(qiáng)者、反應(yīng)快者能繼續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)，弱者、反應(yīng)慢的就會(huì)落在后面。數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)成功的三個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)：第一，速率；第二，內(nèi)容；第三，終端的簡單化； 選擇什么樣的運(yùn)營模式 企業(yè)管理研究所 24 電信 運(yùn)營商 終端 制造商 網(wǎng)絡(luò) 設(shè)備商 系統(tǒng) 集成商 軟件 開發(fā)商 SP 用 戶 企業(yè)轉(zhuǎn)型： 抓住客戶，就抓住了賺錢的根本 客戶 設(shè)備供應(yīng)商 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商 ? 行業(yè)正在分化成數(shù)千個(gè)玩家。內(nèi)容的市場空間非常大。 否則就會(huì)上不著天，下不著地。這些價(jià)值創(chuàng)造主體，完全可以把內(nèi)容直接賣給消費(fèi)者。 ? 行業(yè)正在分化成數(shù)千個(gè)玩家 .因此，顧客需要為他們提供整體解決方案的公司。這意味著大力發(fā)展我們的服務(wù)業(yè)，使之成為 IBM收入增長的巨大引擎。 企業(yè)管理研究所 26 企業(yè)怎樣轉(zhuǎn)型：高層領(lǐng)導(dǎo)必須回答三個(gè)問題 ? 本企業(yè)是個(gè)什么企業(yè)？ 我們的業(yè)務(wù)是什么、我們是賣什么的？ 似乎很好回答，其實(shí)正確的答案并不容易找到?！?。因此，顧客才是正確回答這個(gè)問題的起點(diǎn)和焦點(diǎn)。 ? 回答這個(gè)問題是公司高層領(lǐng)導(dǎo)的首要職責(zé)。因此，要想使人們對(duì)企業(yè)形成共同的目標(biāo)，獲得共識(shí)，并使大家同心協(xié)力，將企業(yè)引向統(tǒng)一的方向，那就必須定義并闡明“我們的業(yè)務(wù)是什么、它應(yīng)該是什么”這一問題。 ? 我們的企業(yè)應(yīng)該成為什么樣的企業(yè)？ 決定自己的企業(yè)應(yīng)該成為什么樣的企業(yè)，其重要的一步就是，對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品、服務(wù)、市場、渠道進(jìn)行系統(tǒng)分析。網(wǎng)絡(luò)也不再是運(yùn)營商經(jīng)營的核心內(nèi)容， 經(jīng)營管理好網(wǎng)絡(luò)，不等于經(jīng)營管理好電信業(yè)務(wù)；有一張好的網(wǎng)絡(luò)，并不一定就能夠賺到錢。 ? 通過認(rèn)真思考并解答這一問題，一個(gè)企業(yè)常常能夠發(fā)現(xiàn)重要的商機(jī)，從而對(duì)公司做出重大變革。 ? 用商業(yè)模式來分析企業(yè)，要求仔細(xì)地審視其所有三個(gè)部分，并在制定決策和執(zhí)行計(jì)劃時(shí)，弄清楚它們之間的連接性和關(guān)系，這就要求量化和定性的判斷、注重結(jié)果、理性精神、可靠的信息來源、準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)和判斷風(fēng)險(xiǎn)。 ? 它是一種系統(tǒng)性的工具，用來分析這些互相關(guān)系，同時(shí)用來檢驗(yàn)假設(shè)并做出實(shí)事求是的決策。 ? 轉(zhuǎn)型意味著新的戰(zhàn)略、新的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、新的業(yè)務(wù)模式、新的文化。資源重新配置就是資源的控制權(quán)重新分配。對(duì)于商業(yè)模式，必須定期檢驗(yàn)。 競爭狀況：替代競爭擠壓固網(wǎng)運(yùn)營商的生存空間； 增量不增收；單業(yè)務(wù)運(yùn)營商轉(zhuǎn)向全業(yè)務(wù)；潛在的競爭者， 國資委作為大股東：權(quán)利是什么？國際資本市場投資者關(guān)注什么：行業(yè)重組、 3G牌照發(fā)放，小靈通、寬帶、資本支出成本控制＝效益； 供應(yīng)商：多元化； 電信技術(shù)：改變網(wǎng)絡(luò)形態(tài)、業(yè)務(wù)形態(tài)、價(jià)值鏈 打造公司新的商業(yè)模式：理解外部現(xiàn)實(shí) 企業(yè)管理研究所 32 打造公司新的商業(yè)模式：內(nèi)部活動(dòng) 客戶 戰(zhàn)略與承諾 基礎(chǔ)設(shè)施生 命周期管理 產(chǎn)品生命 周期管理 運(yùn)營支持 與就緒 開通 保障 計(jì)算 營銷與供應(yīng)管理 客戶關(guān)系管理 服務(wù)開發(fā)與管理 服務(wù)管理與運(yùn)營 資源開發(fā)與管理 資源管理與運(yùn)營 供應(yīng)鏈開發(fā)與管理 供應(yīng)商 /合作伙伴關(guān)系管理 戰(zhàn)略，基礎(chǔ)設(shè)施和產(chǎn)品 運(yùn)營 戰(zhàn)略與企業(yè)規(guī)劃 品牌管理、市場 研究與廣告 企