經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下,經(jīng)銷(xiāo)商如何提高經(jīng)營(yíng)效能-wenkub
2023-05-21 23:27:36 本頁(yè)面
【正文】 及時(shí)快捷 計(jì)劃 與 銷(xiāo)售 ★ 距離 促銷(xiāo) 及服務(wù) 公關(guān) 廣告 人員推銷(xiāo) 營(yíng)業(yè)推廣 投訴及其他 經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值鏈整合 賣(mài) 管理 組織體制 作業(yè)管理 組織結(jié)構(gòu) 部門(mén)職責(zé) 橫向協(xié)調(diào) 分權(quán)設(shè)計(jì) 經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值鏈整合 賣(mài) 經(jīng)銷(xiāo)執(zhí)行力管理 產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 售后服務(wù) 網(wǎng)絡(luò)管理 總部 市場(chǎng)推廣 計(jì)劃調(diào)配 區(qū)域 市場(chǎng)推廣 市場(chǎng)督導(dǎo) 銷(xiāo)售人員 工作進(jìn)程 信用管理 經(jīng)銷(xiāo)商 調(diào)整淘汰 經(jīng)銷(xiāo)商 檔案 加盟店 選擇 代理商 選擇 網(wǎng)絡(luò)執(zhí)行 控制 網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 業(yè)績(jī)管理 人力資源 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用 經(jīng)銷(xiāo)執(zhí)行力控制（母規(guī)程、子規(guī)程、孫子規(guī)程） 商業(yè)行業(yè)的核心價(jià)值 以市場(chǎng)為導(dǎo)向的商業(yè)行業(yè)價(jià)值：買(mǎi)的便宜，賣(mài)的便宜。 文化多樣化：國(guó)產(chǎn)與歐式的，不同的文化背景意味著不同的營(yíng)銷(xiāo)方式。也容易得到品牌商的允許。 思路的形成 依托科學(xué)的調(diào)研進(jìn)行系統(tǒng)論證，形成戰(zhàn)略 以戰(zhàn)略為指導(dǎo)，設(shè)計(jì)商業(yè)模式 以營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略為核心展開(kāi)商業(yè)模式 從思路到出路 研發(fā)與戰(zhàn)略相匹配的組織管理體系 不可不知的思路出路形成 五步曲 ★ 結(jié)合本案例，調(diào)整戰(zhàn)略，并將思路轉(zhuǎn)為出路 A公司發(fā)展戰(zhàn)略 足浴 業(yè)務(wù) 流行飾品經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù) 零售飾品 店鋪 業(yè)務(wù) 品牌 組合 策略 商品 組合 策略 渠道 策略 促銷(xiāo) 策略 財(cái)務(wù) 支持 策略 行政 人力 資源 物流 配送 策略 某品牌元旦促銷(xiāo)計(jì)劃（九大要素） ★ ？ 從 戰(zhàn) 略 到 策 略 到 戰(zhàn) 術(shù) 的 序 次 發(fā) 展 從經(jīng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的整合入手尋找突破 品牌組合 產(chǎn)品組合 定位 做哪部分 人群的生意？ 在哪一行？ 你的核心競(jìng)爭(zhēng)力？ 為什么的理由 老中青品牌組合 品牌區(qū)域戰(zhàn)略 價(jià)值組合 品牌個(gè)性差異化 組合 品牌文化差異化 組合 材料的差異 品質(zhì)的適度 差異 賣(mài)點(diǎn)的差異化 組合 產(chǎn)品線的 豐富度差異 經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值鏈整合 渠道、人脈 資金 買(mǎi) 品牌老中青組合的意義： ? 老品牌：成熟、利潤(rùn)薄，走量，代表著經(jīng)銷(xiāo)的形象。 ? 小企業(yè)謀生存，大企業(yè)謀發(fā)展。 ? 討論： ? 請(qǐng)?jiān)u價(jià)王總的對(duì)策的合理性。但業(yè)務(wù)員好像都不大爭(zhēng)氣，幾個(gè)月下來(lái)，費(fèi)用花了不少，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)倒不大。 ? 而且開(kāi)發(fā)三四級(jí)市場(chǎng)需要更多的人力，而自己配送又不收費(fèi)，這會(huì)更損耗自己的利潤(rùn)。 ? 為了改變局面，王總采取了三個(gè)對(duì)策： 委托獵頭公司挖三個(gè)服裝行業(yè)連鎖店的店長(zhǎng)來(lái)加強(qiáng)零售管理。最可恨的是連想要的貨品老是斷貨或者缺貨，其他促銷(xiāo)方面的支持更是少得可憐。但真正地做起零售后還是感覺(jué)力不從心。 ? 王總常在外聽(tīng)課，也知道把雞蛋放在一個(gè)籃子里風(fēng)險(xiǎn)大的 道理 ，自己除了賣(mài)飾品，也沒(méi)有其他太大的技能，想想服務(wù)行業(yè)還是比較簡(jiǎn)單，看著足浴店鋪的生意不錯(cuò)，就在家門(mén)口開(kāi)了一家中等規(guī)模的足浴店。特別是三大品牌都提出了忠誠(chéng)度問(wèn)題，要求王總逐漸淘汰另兩個(gè)品牌，否則就將失去對(duì)這個(gè)品牌的杭州總經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。 二、新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，經(jīng)銷(xiāo)商提高經(jīng)營(yíng)效能 之道 ★ 案例： ? 王蜻蜓長(zhǎng)期從事流行飾品的批發(fā)經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)。新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下 經(jīng)銷(xiāo)商如何提高經(jīng)營(yíng)效能 更多課程 PPT及視頻訪問(wèn)： 一、新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)特點(diǎn) ? 美國(guó)次貸危機(jī)引發(fā)全球 60年以來(lái)最大的金融危機(jī)。十年前，他還是一個(gè)擺小攤子的批發(fā)個(gè)體戶，如今卻是一個(gè)手里同時(shí)掌握了行業(yè)前十位品牌中三個(gè)品牌，年?duì)I業(yè)額過(guò)億元的飾品經(jīng)營(yíng)大戶。為此，這些品牌都通過(guò)結(jié)合店鋪該品牌的出貨比率、銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)率等來(lái)考核自己，這使得本來(lái)就遭受同行打壓的王總，又遭受了品牌商的打壓，有限的獎(jiǎng)勵(lì)因此更加變薄。挖了一個(gè)連鎖足浴店的店長(zhǎng)，給他一點(diǎn)股份讓他來(lái)管。王總在零售店上花 的精力真不算少，但三家店鋪除了那家在零售市場(chǎng)里的勉強(qiáng)能度日的外，其他兩家開(kāi)始還可以，后來(lái)就是連續(xù)虧損。王總十分苦惱。 擴(kuò)大三四級(jí)市場(chǎng)的銷(xiāo)售力度，派遣業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)三四級(jí)市場(chǎng)，直接向當(dāng)?shù)氐牧闶蹟傌溚其N(xiāo)產(chǎn)品，并取消它們的貨物運(yùn)輸費(fèi)
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