s店銷(xiāo)售流程之試乘試駕(1)-wenkub
2023-05-21 19:34:03 本頁(yè)面
【正文】 怎樣安排的？ ? 現(xiàn)象一：我們?cè)谙蚩蛻?hù)進(jìn)行介紹的時(shí)候，一般都會(huì)向客戶(hù)發(fā)出試乘試駕的邀請(qǐng)，當(dāng)客戶(hù)同意后，我們就會(huì)帶他去繞一圈，之后我們會(huì)問(wèn)那位顧客的感覺(jué)如何”。 3 金牌課程 學(xué)為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 一、目前行業(yè)內(nèi)存在的問(wèn)題 從行業(yè)目前銷(xiāo)售滿意度調(diào)查的結(jié)果來(lái)看，在試乘試駕這個(gè)步驟很多企業(yè)都未能達(dá)到客戶(hù)滿意，其主要原因是許多 4S店根本沒(méi)有進(jìn)行試乘試駕的步驟，即使是已購(gòu)車(chē)客戶(hù)，其中有超過(guò)半數(shù)以上都沒(méi)有進(jìn)行過(guò)試乘試駕。比如客戶(hù)把車(chē)停到公司門(mén)口以后就走了，其實(shí)工作沒(méi)有完。 試乘試駕：進(jìn)一步建立顧客的信心 6 金牌課程 學(xué)為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 課程內(nèi)容 7 金牌課程 學(xué)為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 ? 讓顧客對(duì)產(chǎn)品有切身的感性的體驗(yàn) ? 通過(guò)試乘試駕建立顧客對(duì)產(chǎn)品的信心，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望 ? 通過(guò)試乘試駕收集更多的顧客資料，便于促進(jìn)銷(xiāo)售 汽車(chē)會(huì)說(shuō)話 顧客的親身體驗(yàn)會(huì)產(chǎn)生魔術(shù)般的效果 …… 三、試乘試駕的目標(biāo) 8 金牌課程 學(xué)為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 試乘試駕路線準(zhǔn)備 試乘試駕車(chē)輛的前期準(zhǔn)備 預(yù)約時(shí)間 試乘試駕車(chē) 輛是否可用 履行相關(guān)手續(xù) 主動(dòng)邀請(qǐng)客戶(hù)試駕 試乘試駕 能力評(píng)估 只做示范駕駛 請(qǐng)求同事支援 否 是 合格 客戶(hù)不合格 銷(xiāo)售顧問(wèn)不合格 四、試乘試駕的流程 9 金牌課程 學(xué)為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 試乘試駕的流程（續(xù)） 是否需要試駕 其他車(chē)輛 給客戶(hù)一個(gè)再次 邀約的理由 感謝惠顧 送客戶(hù)到門(mén)口 試駕概述 客戶(hù)試駕 銷(xiāo)售顧問(wèn)做進(jìn)一步車(chē)輛介紹 異議處理 尋求認(rèn)同 意向客戶(hù) 管理流程 成交流程 銷(xiāo)售顧問(wèn)示范駕駛 換乘區(qū)交流、尋求認(rèn)同 帶客戶(hù)參觀售后部門(mén) 需要 認(rèn)同 不認(rèn)同 認(rèn)同還需 加強(qiáng)信心 成功 失敗 不需要 10 金牌課程 學(xué)為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 五、流程執(zhí)行中的應(yīng)對(duì)方法 作為銷(xiāo)售人員，陪同客戶(hù)試乘試駕完以后，如果客戶(hù)覺(jué)得他沒(méi)有產(chǎn)生更大的購(gòu)買(mǎi)欲望，這主要是因?yàn)槟銢](méi)去問(wèn)他，沒(méi)有去對(duì)客戶(hù)所關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行確認(rèn)。這也是很多銷(xiāo)售人員成功的一個(gè)地方?？斓郊t綠燈時(shí)他一腳剎車(chē)踩下去，那個(gè)車(chē)本來(lái)剎車(chē)就硬，他一踩剎車(chē)，結(jié)果車(chē)停下后，后排座他太太抱著的那個(gè)孩子的腦袋碰到了前面的“頭程”，孩子哇的就哭起來(lái)了。有的車(chē)的倒檔位置在前面，有的倒檔位置在后面。 （ 2）收音機(jī)按紐 讓客戶(hù)通過(guò)對(duì)音響系統(tǒng)的操作進(jìn)行實(shí)際的體驗(yàn)車(chē)輛的操作便利性。那個(gè)時(shí)候你不跟他說(shuō)，等到跑完了以后快下車(chē)的時(shí)候 再問(wèn)，“你坐在后面的感覺(jué)怎么樣，顛不顛？”其實(shí)
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