【正文】 中是否有中間環(huán)節(jié)或中間環(huán)節(jié)的多少的不同，分銷渠道的結(jié)構(gòu)大致可以劃分為以下四種，如圖 821所示。 東星的考慮是要建立一個與旅客溝通的機會，擴大信息交流的平臺，用自身的工作去贏得更多的旅客。 第一節(jié) 旅游產(chǎn)品分銷渠道的概念與功能 銷售管理實務(wù) 中央財經(jīng)大學(xué)安賀新教授 （四）時擴大產(chǎn)品銷售、促進信息交流的平臺 旅游產(chǎn)品分銷渠道可以向旅游消費者提供多種服務(wù)，滿足旅游市場需求，促進產(chǎn)品銷售；同時，在銷售旅游產(chǎn)品的過程中，供需雙方充分溝通， 促進信息交流。 （三）旅游產(chǎn)品分銷渠道是其他營銷策略的助推器 旅游產(chǎn)品分銷渠道涉及企業(yè)營銷的方方面面，與其他營銷策略密不可分，牽一發(fā)而動全身。如果旅游分銷渠道不暢通，產(chǎn)品擱置，就會嚴(yán)重影響企業(yè)的再生產(chǎn)過程，無法實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，同時也不能滿足消費者的需求。比如很多旅游景點，散客游只占很少一部分，而絕大多數(shù)游客是以旅行社或企事業(yè)單位與景區(qū)簽訂協(xié)議輸送的客人。 第一節(jié) 旅游產(chǎn)品分銷渠道的概念與功能 銷售管理實務(wù) 中央財經(jīng)大學(xué)安賀新教授 在商品經(jīng)濟高度發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會，絕大多數(shù)產(chǎn)品都要經(jīng)過或多或少的中間環(huán)節(jié)（即中間商）到達(dá)消費者手中。 （二）分銷渠道的環(huán)節(jié)是指那些參與旅游產(chǎn)品流通的各種中間商，包括各種批發(fā)商、代理商、零售商、經(jīng)紀(jì)人和實體分銷機構(gòu)等。旅游產(chǎn)品分銷渠道策略銷售管理實務(wù) 中央財經(jīng)大學(xué)安賀新教授 學(xué)習(xí)目標(biāo) 理解旅游產(chǎn)品分銷渠道的基本概念與功能 1 了解旅游產(chǎn)品分銷渠道的特征 2 熟悉旅游產(chǎn)品分銷渠道的類型及發(fā)展趨勢 3 掌握旅游企業(yè)如何選擇分銷渠道 4 熟悉旅游中間商的類型并學(xué)會如何對中間商進行管理 4 銷售管理實務(wù) 中央財經(jīng)大學(xué)安賀新教授 導(dǎo)入案例： 無錫統(tǒng)一嘉園，景區(qū) 誠信 缺失， 分銷渠道 徹底崩潰 銷售管理實務(wù) 中央財經(jīng)大學(xué)安賀新教授 目錄 旅游產(chǎn)品分銷渠道的概念與功能 1 旅游產(chǎn)品分銷渠道的類型與選擇 2 旅游中間商 3 4 旅游產(chǎn)品分銷渠道的發(fā)展趨勢 銷售管理實務(wù) 中央財經(jīng)大學(xué)安賀新教授 一、旅游產(chǎn)品分銷渠道的概念 旅游產(chǎn)品分銷渠道又稱為旅游產(chǎn)品的銷售渠道，是指旅游產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)向旅游消費者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路線和環(huán)節(jié)，這個路線和環(huán)節(jié)是由一系列取得使用權(quán)或協(xié)助使用權(quán)轉(zhuǎn)移的市場中介機構(gòu)或個人所組成。 （三）不包括供應(yīng)商和輔助商。所以，作為商品交換的媒介 —— 中間商便隨著社會分工和商品經(jīng)濟的發(fā)展而產(chǎn)生?？梢姡糜萎a(chǎn)品的分銷渠道也具有多樣性。 第一節(jié) 旅游產(chǎn)品分銷渠道的概念與功能 銷售管理實務(wù) 中央財經(jīng)大學(xué)安賀新教授 （二）是提高旅游企業(yè)經(jīng)濟效益的重要手段 旅游產(chǎn)品分銷渠道的設(shè)計，其寬、窄、長、短如何，直接影響著旅游企業(yè)的經(jīng)濟效益。為此，旅游產(chǎn)品分銷渠道一經(jīng)建立，一般沒有特殊情況不能輕易改動，包括相對固定的價格和促銷方式等。 第一節(jié) 旅游產(chǎn)品分銷渠道的概念與功能 銷售管理實務(wù) 中央財經(jīng)大學(xué)安賀新教授 [實例 81] 東星航空公司近日宣布，從近日起在東星的飛機上，空姐將“兼職”賣機票，乘客可購買一周內(nèi)東星航空所有航線的機票，機票價格比地面要便宜 5%10%。此舉可以為返程客人提供方便，一般能確定行程的旅客都會預(yù)訂好往返機票，而對于不能確定回程時間的旅客來說，在飛機上訂票的可能性也不大，而且旅游客人一般往返程機票都已訂好，因此在旅游客人中應(yīng)該還存在一定的推廣難度。 結(jié)構(gòu) 1：旅游生產(chǎn)者 旅游消費者 結(jié)構(gòu) 2：旅游生產(chǎn)者 旅游零售商 旅游消費者 結(jié)構(gòu) 3：旅游生產(chǎn)者 旅游批發(fā)商 旅游零售商 旅游消費者 結(jié)構(gòu) 4：旅游生產(chǎn)者 旅游代理商 旅游批發(fā)商 旅游零售商 旅游消費者 圖 821 四種結(jié)構(gòu)的分銷渠道 上圖中可以看出，旅游產(chǎn)品分銷渠道一般可以分為兩類：一類是直接分銷渠道（結(jié)構(gòu) 1）；一類是由多個中間環(huán)節(jié)構(gòu)成的間接分銷渠道（結(jié)構(gòu) 4）。比如，許多乘客在臨上飛機前直接在購票大廳購買機票，航空公司直接向旅客供應(yīng)其產(chǎn)品 —— 搭乘飛機。這種方式是旅游企業(yè)坐在生產(chǎn)者現(xiàn)場，向前來登門拜訪的消費者直接出售其產(chǎn)品的傳統(tǒng)方式，這種方式中，旅游企業(yè)充當(dāng)零售商的角色。許多旅游企業(yè)開始借 助計算機、國際互聯(lián)網(wǎng)，開設(shè)旅游景點、飯店預(yù)定等業(yè)務(wù)，大大方便了游客的出行，提高了旅游企業(yè)的效益。根據(jù)艾瑞咨詢調(diào)查及統(tǒng)計， 2021年中國網(wǎng)上旅行預(yù)訂市場規(guī)模達(dá) ，相比2021年同比增長 %。 銷售管理實務(wù) 中央財經(jīng)大學(xué)安賀新教授 第三，旅游企業(yè)還通過自設(shè)的營業(yè)網(wǎng)點直接向旅游者銷售其產(chǎn)品的分銷方式。 2．間接分銷渠道 間接分銷渠道至少含有一個中介機構(gòu)，是旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)者或供應(yīng)者借助于中間商的力量將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費者手中的途徑。這種渠道模式是產(chǎn)品生產(chǎn)者將產(chǎn)品交由批發(fā)商銷售，再由旅游批發(fā)商委托旅游零售商或通過其自設(shè)的銷售網(wǎng)點，將旅游產(chǎn)品銷售給旅游者。通常適用一些地域偏遠(yuǎn)、規(guī)模不大，又需要廣泛推銷的旅游產(chǎn)品。旅游渠道的級數(shù)表示了旅游渠道的長度，級數(shù)越高，中介機構(gòu)越多，旅游渠道越長，企業(yè)就越難控制。當(dāng)然，這也不是絕對的。因此，對于旅游企業(yè)來說，要想方便消費者購買，擴大本企業(yè)旅游產(chǎn)品在目標(biāo)市場上的供應(yīng)范圍，就要不斷地增加銷售網(wǎng)點，加寬旅游產(chǎn)品的分銷渠道。 第二節(jié) 旅游產(chǎn)品分銷渠道的類型與選擇 銷售管理實務(wù) 中央財經(jīng)大學(xué)安賀新教授 （四）單渠道和多渠道 根據(jù)旅游企業(yè)選擇渠道種類的多少，旅游分銷渠道又可分為單渠道和多渠道。 第二節(jié) 旅游產(chǎn)品分銷渠道的類型與選擇 銷售管理實務(wù) 中央財經(jīng)大學(xué)安賀新教授 （一）最佳的旅游產(chǎn)品分銷渠道的特征 理想的經(jīng)濟效益。 第二節(jié) 旅游產(chǎn)品分銷渠道的類型與選擇 銷售管理實務(wù) 中央財經(jīng)大學(xué)安賀新教授 [實例 83] 據(jù)《中國旅游報》報道：“瑞士一家旅游雜志社的兩名記者冒充一對夫婦，對任意選出的蘇黎世 9家旅行社進行了一次亞洲業(yè)務(wù)咨詢指導(dǎo)水平的測試。從調(diào)查結(jié)果看，雖然咨詢者的旅游要求在中國都可以滿足，然而，在 9家銷售旅行社中沒有一家推薦中國，卻大都首先想到了泰國。 連續(xù)性強。 第二節(jié) 旅游產(chǎn)品分銷渠道的類型與選擇 銷售管理實務(wù) 中央財經(jīng)大學(xué)安賀新教授 2．時間原則 時間是金錢，效率是生命。如何能夠使旅游企業(yè)在競爭中取得競爭優(yōu)勢，在渠道選擇時，要順應(yīng)市場的變化，渠道中的每一個環(huán)節(jié)都應(yīng)具備較強的適應(yīng)市場的能力。對于易腐的旅游產(chǎn)品如餐館的菜肴、易損的旅游工藝品、高檔旅游產(chǎn)品和新產(chǎn)品等，適宜選擇較短的分銷渠道或直銷，以免造成損失。 第二節(jié) 旅游產(chǎn)品分銷渠道的類型與選擇 銷售管理實務(wù) 中央財經(jīng)大學(xué)安賀新教授 ２．市場因素 市場因素包括目標(biāo)市場范圍大小、消費者特點、消費水平高低、消費習(xí)慣、地理分布、需求的季節(jié)性及市場競爭狀況等，都不同程度地影響著旅游企業(yè)分銷渠道的選擇。 第二節(jié) 旅游產(chǎn)品分銷渠道的類型與選擇 銷售管理實務(wù) 中央財經(jīng)大學(xué)安賀新教授 ３．企業(yè)因素 指旅游企業(yè)在選擇產(chǎn)品分銷渠道時 ，應(yīng)充分考慮企業(yè)自身的因素，包括企業(yè)的規(guī)模、發(fā)展目標(biāo)、財力、市場聲譽、服務(wù)能力及管理水平等。 第二節(jié) 旅游產(chǎn)品分銷渠道的類型與選擇 銷售管理實務(wù) 中央財經(jīng)大學(xué)安賀新教授 ４．環(huán)境因素 這是影響旅游企業(yè)選擇分銷渠道的外部因素。另外，旅游企業(yè)在進行銷售渠道選擇時還要充分考慮競爭者的渠道策略，并采取相應(yīng)對策。針對 網(wǎng)絡(luò)意識不足、對網(wǎng)絡(luò)營銷整體投入不夠、復(fù)合型人才匱乏 、 在線交互實時性差等缺陷，該縣從企業(yè)層面的內(nèi)部環(huán)境和政府層面的外部環(huán)境兩方面入手，實現(xiàn)旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的突破。 —— 資料來源 :人民網(wǎng) 作者 :李紅星 趙太泉 20211030 銷售管理實務(wù) 中央財經(jīng)大學(xué)安賀新教授 以上四個