醫(yī)藥分銷渠道策略-wenkub
2023-01-30 19:27:18 本頁面
【正文】 道績(jī)效的評(píng)估 ? 經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn) 銷售成本 銷售水平 S 銷售代理商 公司推銷隊(duì)伍 對(duì)渠道績(jī)效的評(píng)估 ? 控制標(biāo)準(zhǔn) ? 企業(yè)終端銷售點(diǎn)密度決策是否正確的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)就是企業(yè)最終有無能力控制日益膨脹的分銷網(wǎng)絡(luò)。 ? 近年來抗流感藥熱銷， B公司的一種中成藥口服液在市場(chǎng)上表現(xiàn)良好，多家商業(yè)公司都來聯(lián)系該產(chǎn)品的代理事宜。 問題 ? 分銷渠道是否包括生產(chǎn)者和消費(fèi)者？ ? 為什么？ 生產(chǎn)者 代理商 經(jīng)銷商 消費(fèi)者 分銷渠道的作用 ? 調(diào)節(jié)供需矛盾 ? 一般而言，供需差異越大，越需要分銷渠道 ? 藥品生產(chǎn)：大批量、專業(yè)化、連續(xù)、集中 ? 藥品消費(fèi)：差異性、季節(jié)性、區(qū)域性、分散 ? 中間商：集中采購；分散銷售 分銷渠道的作用 ? 減少交易次數(shù)，節(jié)省流通費(fèi)用 ? 無中間商時(shí)：交易次數(shù)是乘法關(guān)系 ? 有中間商時(shí)：交易次數(shù)是加法關(guān)系 ? 交易成本越高，用中間商越有利 問題 ? 某網(wǎng)絡(luò)媒體： “ 醫(yī)藥流通環(huán)節(jié) …… 不創(chuàng)造價(jià)值、整天只知倒藥、抬高藥品價(jià)格 ……” ? 你有哪些話想對(duì)這位記者說？ ? 正作用 VS 負(fù)作用 分銷渠道的功能 ? 轉(zhuǎn)移功能 ? 實(shí)物轉(zhuǎn)移 VS 所有權(quán)轉(zhuǎn)移 ? 藥品的運(yùn)輸與倉儲(chǔ) ? 是核心功能 分銷渠道的功能 ? 溝通功能 ? 對(duì)生產(chǎn)者：藥品的需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 ? 對(duì)消費(fèi)者：藥品信息、輔助決策 ? 是重要功能 分銷渠道的功能 ? 輔助功能 ? 融資、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) ? 生產(chǎn)者可以預(yù)收貨款，風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)給中間商 營(yíng)銷渠道的五類流程 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 運(yùn)輸者倉庫 制造商 運(yùn)輸者 倉庫 經(jīng)銷商 運(yùn)輸者 顧客 制造商 經(jīng)銷商 顧客 銀行 制造商 銀行 經(jīng)銷商 銀行 顧客 廣告代理商 制造商 廣告代理商 經(jīng)銷商 顧客 制造商 運(yùn)輸者倉庫 銀行 顧客 運(yùn)輸者銀行 經(jīng)銷商 運(yùn)輸者倉庫 銀行 分銷渠道結(jié)構(gòu) ? 醫(yī)藥分銷渠道基本結(jié)構(gòu) 制造商 消費(fèi)者 制造商 制造商 制造商 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 零售商 零售商 零售商 批發(fā)商 批發(fā)商 中轉(zhuǎn)商 一階渠道 二階渠道 三階渠道 零階渠道 分銷渠道結(jié)構(gòu) ? 醫(yī)藥分銷渠道的其他結(jié)構(gòu) ? 直接渠道 VS 間接渠道 ? 寬渠道 VS 窄渠道 藥品分銷的基本類型及特點(diǎn) ? 藥品零階分銷渠道 ? 生產(chǎn)企業(yè)兼營(yíng)藥店 ? 醫(yī)院制劑 藥品生產(chǎn)企業(yè) 藥品消費(fèi)者 藥品分銷的基本類型及特點(diǎn) ? 藥品一階分銷渠道 ? 大企業(yè)的重點(diǎn)產(chǎn)品 藥品生產(chǎn)企業(yè) 藥品消費(fèi)者 醫(yī)院藥房或社 會(huì)零售藥店 藥品分銷的基本類型及特點(diǎn) ? 藥品二階分銷渠道 ? 中小企業(yè)產(chǎn)品 ? 大企業(yè)的小產(chǎn)品 藥品生產(chǎn)企業(yè) 藥品消費(fèi)者 醫(yī)院藥房或社 會(huì)零售藥店 代理商 藥品生產(chǎn)企業(yè) 藥品消費(fèi)者 醫(yī)院藥房或社 會(huì)零售藥店 醫(yī)藥商業(yè)企業(yè) 藥品分銷的基本類型及特點(diǎn) ? 藥品三階（以上）分銷渠道 ? 地區(qū)性企業(yè)推全國(guó)市場(chǎng) 藥品生產(chǎn)企業(yè) 藥品消費(fèi)者 醫(yī)院藥房或社 會(huì)零售藥店
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