sales七種被拒絕的情況-wenkub
2023-05-21 12:30:55 本頁(yè)面
【正文】 樣的情況： “ X經(jīng)理，您好，我是 XX公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理 …… ”“ 哦，你們公司啊，我知道我知道，東西很不錯(cuò)，價(jià)格也很好，但我們目前沒(méi)有這方面的需要。這樣吧，留個(gè)地址和電話，我們下次需要了再和你聯(lián)系吧。 ” “ 請(qǐng)問(wèn)您是 X總嗎？我是 XX公司的，我們公司是做智能樓宇弱電工程的 …… ”“ 哦，我知道了，今天很忙，沒(méi)時(shí)間，下次吧。但是這件事情關(guān)系重大，我們還得再考慮考慮。 ”“ 產(chǎn)品你們做得是不錯(cuò)，就是太貴了，要知道 XX公司的同類產(chǎn)品就比你們的便宜不少嘛。 七種類型客戶的分析 “ 太極推手 ” 型： 第一種情況的客戶是典型的 “ 太極 ” 高手，他說(shuō)的是最常見(jiàn)的推脫話。 面對(duì)太極推手型的客戶會(huì)出現(xiàn)兩種情況： a） 他只是把你當(dāng)成每天無(wú)數(shù)上門的 SALES一樣，能打發(fā)就行，并不清楚了解你的產(chǎn)品和服務(wù)； b） 他真沒(méi)有需要。 作為 SALES的首要任務(wù)就是把這樣的需求強(qiáng)化，并讓客戶強(qiáng)烈地意識(shí)到自己對(duì)這方面的需求，而不是拿自己沒(méi)有需求的觀點(diǎn)來(lái)說(shuō)服自己，拒絕你的產(chǎn)品。辛辛苦苦、三番兩次聯(lián)系，可他一句話就把你打入冷宮。如果能在開(kāi)始的第一分鐘引起他的興趣，就有希望。 正確的應(yīng)對(duì)是：首先要清楚事情的原因，再針對(duì)客戶最關(guān)心的、最懷疑的提出解決辦法。交易到了這樣的關(guān)口，明明知道客戶已經(jīng)有了很明顯的購(gòu)買意圖，但如果 SALES僅僅出于禮貌說(shuō) “ 那就這樣吧，您再考慮考慮 ” ，最后 “ 考慮 ” 結(jié)果一般是幾天后再去時(shí)得到的答復(fù)是 “ 不好意思，我們已經(jīng)選擇了別的家產(chǎn)品了 ” ，或者是眼睜睜看著客戶在隔壁的柜臺(tái)買了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌的產(chǎn)品揚(yáng)長(zhǎng)而去。國(guó)內(nèi)的消費(fèi)習(xí)慣隨著這些年來(lái)生活水平的提高，人們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量也越來(lái)越重視了。 對(duì)這樣的客戶，和他就價(jià)格反復(fù)討論是最不明智的，要知道，他一旦認(rèn)了死理，無(wú)論你出什么價(jià)，他都會(huì)覺(jué)得貴。 一天，一個(gè)七、八歲的孩子因?yàn)楦改赋臣埽瑩纹鹨话延陚愣自诹艘粋€(gè)墻角，很久都不起來(lái)。他面對(duì)孩子，只是注視著孩子的雙眼，向孩子投去極其關(guān)切的目光。 ” ~~用“學(xué)步”法讓“蘑菇孩子”站起來(lái) ~~ 狄克森： “ 我也是蘑菇。 狄克森： “ 做蘑菇好是好，但是蹲久了又累又餓，我要吃塊巧克力。孩子吃了一半。 “ 你們的產(chǎn)品價(jià)格太貴了！ ” 遇到這樣的難題，我們?cè)趺崔k呢？ “ 我們的產(chǎn)品質(zhì)量高，是名牌，所以貴。 ” 顯然也不好。 ” 由此你就可以逐步扭轉(zhuǎn)他的觀點(diǎn)，展示產(chǎn)品的價(jià)值和利益點(diǎn)，變價(jià)格銷售為價(jià)值銷售。
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