麥肯錫顧問咨詢工具包-wenkub
2023-05-25 09:24:28 本頁面
【正文】 任 何 一 個 有 才 之 士 都 能 獲 得 這 種 能 力 。0 工具與方法 概述與基本框架 工作手冊 B 本手冊及附件包括了McKinsey公司顧問客戶服務培訓所需的全部基本資料。 有 序 的 思 維 工 作 方 式 并 不 會 扼 殺 靈 感 及 創(chuàng) 造 力 ， 反 而 會 助 長 靈 感 及 創(chuàng) 造 力 的 產(chǎn) 生 。處于產(chǎn)品生命周期的 成長階段。由 于競爭地位差，其現(xiàn)金流動慢，還常常出現(xiàn) 負數(shù)。 6 分析工具之三：市場吸引力矩陣 成熟 已收獲 困難 已毀壞 高 高 低 低 銷售增長率 集中程度（市場領先者份額） 步驟 估測每一市場的銷售增長率 估測每一市場的集中程度 將各市場標于矩陣上 作出詮釋 矩陣的四個象限顯示了相應的相對吸引力 成熟 —— 一個增長率高而并不存在強大的主導公司 市場，顯然是可以摘取的成熟果實 困難 —— 增長率低而集中程度低的市場可能易于進入，但要獲利卻會顯得困難 收獲 —— 增長率高但已存在強大行業(yè)領導公司的市場將難以滲透，因為已經(jīng)有公司在那里收獲了 毀壞 —— 增長率低且存在強大主導公司的市場是四種市場中吸引力最小的一個 —— 它已經(jīng)被現(xiàn)有競爭者毀壞了 果園矩陣 7 分析工具之四：關鍵成功（ KSF） 因素分析 比較法 將本行業(yè)內成功企業(yè)與失敗企業(yè)進行比較，分析差距及造成差距的原因，差別之處就是關鍵成功因素 市場分析法 關鍵成功因素是指那些在行業(yè)中占重要地位、對企業(yè)競爭力有重大影響條件、變量或能力等特定因素 運用細分市場的原則分析整個行業(yè)市場，找出關鍵性的市場和具有戰(zhàn)略意義的產(chǎn)品進行分析，據(jù)此確定關鍵成功因素 8 行業(yè)結構 規(guī)模經(jīng)濟 腹地連接 營運效率 比較法：比較與本行業(yè)成功企業(yè)的差距及其原因 市場分析法：運用細分市場的原則，分析關鍵性的市場和具有戰(zhàn)略意義的產(chǎn)品 關鍵成功因素分析方法在港口行業(yè)的運用 ? 行業(yè)分散程度降低可以保持高回報 ? 香港港口業(yè)求大于供帶來了高回報 (1999年 HIT投資資本回報率為 16%) ? 客戶服務需求 ? 供應鏈總成本降低 ? 固定成本高，要求大規(guī)模 ? 作為一個真正的港口樞紐必須具備足夠大的規(guī)模 ? 客戶需要專業(yè)服務 ? 一體化的營運效率保證價值的獲取 9 寶供儲運有限公司關鍵成功因素的分析 IT能力 客戶選擇 /關系 良好的品牌和市場營銷 有效而完善的服務覆蓋 人事管理 極強的系統(tǒng)開發(fā)能力，通過建立內聯(lián) /外練網(wǎng)絡，開發(fā)并不斷 完善系統(tǒng)軟件，進入高利潤的信息物流服務領域 80%的客戶為需求較大的知名外資企業(yè)，如飛利浦、寶潔、 聯(lián)合利華、雀巢、百威、沃爾瑪?shù)? 根據(jù)客戶需求提供量體裁衣的增值服務，從而和客戶建立良 的合作伙伴關系好 通過為知名企業(yè)提供一貫的良好服務逐步建立信譽 通過舉辦研討會為自己的服務作宣傳 提供包括實物和信息兩方面的物流服務 服務范圍涵蓋供應鏈全程 在全國設有 40多家分公司從而實現(xiàn)全國的市場覆蓋，并正向 國際市場進軍 重視人才的招聘與培訓 靈活的機制 舉例 10 替代產(chǎn)品 進入 /退出 壁壘 供應商的 討價還價能力 客戶的 討價還價能力 行業(yè)盈利性 分析工具之五：波特的行業(yè)結構模型 11 分析工具之六：結構 行為 業(yè)績模型 (SCP) ? 技術突破 ?政府政策 /法規(guī)變化 – 國內 – 國際 ?品位 /生活風格的變化 外部沖擊 結構 S 行業(yè) 行為 C 生產(chǎn)商 業(yè)績 P 反饋 需求 ?有替換的產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品的差異性 ?增長率 ?動蕩 /循環(huán)性 供應 ?生產(chǎn)商的集中化 ? 進口競爭 ?生產(chǎn)商的多樣化 ?固定 /可變的成本結構 ?技術機會 ?供應曲線的形狀 ?進入 /退出障礙 行業(yè)鏈 ?供應商討價還價的能力 ? 用戶討價還價的能力 ?信息市場失效 ?垂直市場失效 營銷 ?定價 ? 容量 ?廣告 /促銷 ?新產(chǎn)品 /研發(fā) ?分銷 容量變化 ?擴張 /合同 ? 進
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