【正文】 （ 1） 業(yè)績(jī)提成 （ 2） 超額提成 管理目標(biāo)考核 業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金 （二） 年終獎(jiǎng)金與 晉升獎(jiǎng)懲方面考核 注：銷售人員收入 =基本工資 +70%（業(yè)績(jī)提成 +超額提成） +業(yè)績(jī)資金 +年終獎(jiǎng)金 第三十四條 銷售設(shè)計(jì)是對(duì)銷售人員任務(wù)劃分的關(guān)鍵所在，銷售設(shè)計(jì)應(yīng)考慮XX建設(shè)股份有限公司銷售人員管理制度 Xx管理咨詢公司 6 以下三點(diǎn)需求： （一） 使每個(gè)銷售人員有足夠的銷售潛力取得合理的收入。 第四章 銷售人員的考核激勵(lì) 第二十九條 考核激勵(lì)分銷售人員與大區(qū)經(jīng)理、大客戶經(jīng)理三部分。 第二十五條 培訓(xùn)計(jì)劃包括 : 1. 制定培訓(xùn)目標(biāo) 2. 選擇培訓(xùn)人員 3. 制定培訓(xùn)內(nèi)容 4. 選擇培訓(xùn)講師 第二十六條 銷售人員在培訓(xùn)完成后，需認(rèn)真填寫培訓(xùn)信息反饋表，對(duì)培訓(xùn)的情況給與總結(jié)，由人力資源部統(tǒng)一整理保存。 第二十一條 銷售人員在日常工作中，定期的由相應(yīng)的業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷售員對(duì)其他銷售人員做業(yè)務(wù)技能上的交流培訓(xùn)，以達(dá)到經(jīng)驗(yàn)共享的目的，是銷售隊(duì)伍快速的成長(zhǎng)。 XX 建設(shè)股份有限公司銷售人員管理制度 XX管理咨詢公司 二零零二年六月XX建設(shè)股份有限公司銷售人員管理制度 Xx管理咨詢公司 1 目 錄 第一章 總則 ....................................................................................... 2 第二章 人員選拔 ............................................................................... 2 第三章 培訓(xùn) ....................................................................................... 3 第四章 銷售人員的考核激勵(lì) ............................................................ 5 第五章 大區(qū)經(jīng)理的考核激勵(lì) ...........................................................10 第六章 大客戶經(jīng)理的考核激勵(lì) .......................................................13 第七章 行為管理 ..............................................................................16 第八章 表單 ......................................................................................19 第九章 附則 ......................................................................................37 XX建設(shè)股份有限公司銷售人員管理制度 Xx管理咨詢公司 2 第一章 總則 第一條 為了規(guī)范銷售人員管理 ,創(chuàng)造一支優(yōu)秀的市場(chǎng)開拓隊(duì)伍 ,完成公司銷售目標(biāo) ,特制定此制度 . 第二條 本制度適用范圍為股份公司所有銷售人員 . 第三條 本制度的原則是 :公平公正、目標(biāo)明確、激勵(lì)進(jìn)取、協(xié)調(diào)統(tǒng)一 第四條 本制度從人員選拔、培訓(xùn)、考核激勵(lì)、行為管理四個(gè)方面對(duì)銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)化管理。 第二十二條 銷售人員在工作中感到不足之時(shí)，可以提出相應(yīng)的 培訓(xùn)要求，統(tǒng)一聯(lián)系安排培訓(xùn)，由專業(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)。對(duì)不足之處，人力資源部協(xié)同市XX建設(shè)股份有限公司銷售人員管理制度 Xx管理咨詢公司 5 場(chǎng)部給與相應(yīng)的修正。 第三十條 對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行考核目的是激勵(lì)每一位銷售人員，充分發(fā)揮自己的潛能，提高銷售量，完成銷售目標(biāo)。 （二） 使銷售人員認(rèn)識(shí)到銷售分配是合理的。 （二） 等級(jí)銷售人員薪資 一級(jí)：？元 /月 二級(jí)：？元 /月 三級(jí)：？元 /月 四級(jí)：？元 /月 五級(jí)：？元 /月 說明：給銷售人員分級(jí)的目的是（ 1）留有薪資提升的空間；（ 2）級(jí)別是能力的體現(xiàn)，增加銷售人員的榮譽(yù)感；（ 3）有的銷售人員專業(yè)水平很高，業(yè)績(jī)突出，但不善于管理，只可單兵做戰(zhàn)；（ 4）定級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)一定要合理、公正，否則會(huì)出現(xiàn)負(fù)作用。 提成金額 =（ 90%— 60%） 30萬元？ =？元 （二） 超額提成 銷售目標(biāo)完成率 100%以上部分，享有 ？ 的提成。有些銷售活動(dòng)雖不能直接實(shí)現(xiàn)銷售收入，但對(duì)將來的銷售工作影響很大，因此有必要以其它指標(biāo)來進(jìn)行考核。 該“合理化建議”一年內(nèi)使公司獲利 ？ 萬元以上者，再記大功一次，另外再給予重獎(jiǎng)。 達(dá)成全年度銷售目標(biāo)者，記功一次。公司并循法律途徑向保證人追蹤。 與客戶串通溝結(jié)者，一經(jīng)查證屬實(shí)，一律開除。 外出活動(dòng)記錄表內(nèi)容失實(shí)三次者，記過一次。 未按規(guī)定建立客戶資料經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)查獲者，記過一次。 XX建設(shè)股份有限公司銷售人員管理制度 Xx管理咨詢公司 10 （四） 獎(jiǎng)懲辦法的加分或扣分也按月度進(jìn)行 （五） 年度內(nèi)考核的年度累計(jì)加分有三項(xiàng) 銷售目標(biāo)達(dá)成率：占 60% 當(dāng)月達(dá)成率 100%及以上 60分 90%及以上 50分 80%及以上 40分 70%及以上 30分 60%及以上 20分 60%及以下 10分 當(dāng)月管理目標(biāo)項(xiàng)目累計(jì)加分占 40% 獎(jiǎng)懲辦法的每月加分或扣分 銷售員該年度考核得分 =[1+2+3]247。 第四十條 次月 10 日前發(fā)放該月提成獎(jiǎng)金，次年元月 20 日前發(fā)放該年度的獎(jiǎng) 金。 第四十四條 本辦法實(shí)行月度考核、月度兌現(xiàn)、年終掛鉤的考核方式。 （一） 100 分 100% M （二） 90 分（含） — 100 分 90% M （三） 80 分（含） — 90 分 80% M （四） 70 分（含） — 80 分 70% M （五） 60 分（含） — 70 分 30% M （六） 60 分以下 10% M XX建設(shè)股份有限公司銷售人員管理制度 Xx管理咨詢公司 13 第四十七條 次月 15 號(hào)以前由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)兌現(xiàn)。 第五十一條 本辦 法適用于各大客戶經(jīng)理，由市場(chǎng)部經(jīng)理負(fù)責(zé)組織進(jìn)行考核。 （四） 費(fèi)用率指標(biāo)（滿分 10 分） 實(shí)際費(fèi)用率大于（ P+1） %以上 0分 實(shí)際費(fèi)用率大于 P%小于等于（ P+1） % 2分 實(shí)際費(fèi)用率小于 P%以上 10分 說明：據(jù)以前銷售情況并結(jié)合實(shí)際，給大區(qū) /大客戶經(jīng)理制定一個(gè)費(fèi)用率P%， 費(fèi)用率 = （五） 檔案管理（滿分 10分） 非常完整并準(zhǔn)時(shí)上交 10 分 比較完整并及時(shí)上交 6分 不完整且上交不及時(shí) 2分 很不完整且拖拖拉拉 0分 說明：主要指客戶檔案的管理。 （七） 100 分 100% M （八） 90 分（ 含） — 100 分 90% M （九） 80 分（含） — 90 分 80% M （十） 70 分（含） — 80 分 70% M （十一） 60 分（含） — 70 分 30% M （十二） 60 分以下 10% M 第五十六條 次月 15 號(hào)以前由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)兌現(xiàn)。 行為管理的最終目的是銷售的業(yè)績(jī)和效率 第六十條 每位銷售人員都要有高度的責(zé)任心和事業(yè)心 ,處處以公司的利益為重 , 為公司的發(fā)展努力工作。切記每位銷售人員的言行是公司形象和風(fēng)貌的體現(xiàn)。如有正當(dāng)意見，應(yīng)在事前陳述 ,如遇同事工作繁忙，必須協(xié)同辦理，應(yīng)遵從上級(jí)指揮，予以協(xié)助。 銷售報(bào)表可作為擬定現(xiàn)在到將來銷售計(jì)劃的基礎(chǔ)，也是大區(qū) /大客戶經(jīng)理依此發(fā)出指令的依據(jù)。 第七十四條 行為管理同時(shí)需要對(duì)銷售員的時(shí)間做分配管理。 第七十九條 銷售人員在遇到例外重大事件時(shí) ,必須向上級(jí)提交書面報(bào)告 ,例外重大事件包括 : XX建設(shè)股份有限公司銷售人員管理制度 Xx管理咨詢公司 19 1. 大客戶的流失 2. 客戶出現(xiàn)壞帳可能 3. 出現(xiàn)惡意競(jìng)標(biāo)現(xiàn)象