【正文】 來看，未來三亞灣區(qū)域將以旅游配套服務為主，輔以居住功能的超大新區(qū)，居住屬性明顯；其次，根據(jù)三亞市場的客群與項目產(chǎn)品的對位關系，以度假兼投資目的的置業(yè)者，及作為第一居所養(yǎng)老的自住客戶是本項目較為符合的置業(yè)群體，其需求特點主要表現(xiàn)為：社區(qū)溫馨感與和諧的鄰里氛圍、戶型空間舒適、物業(yè)總價適宜且具有增值潛力、相比一線海景資源更看重良好的內部 環(huán)境等，度假生活過程中的宜居氛圍將是項目目標客群的關鍵購買因素。 在目前的市場環(huán)境下，要從激烈的市場競爭中搶占市場份額，除了具有競爭力的價格體系作為支撐，以市場去化價格水平為導向，以適度靈活的價格策略快速去化，重點是要解決傳播和客戶增量問題，才能實現(xiàn)銷售突破。（ 在 1012月份根據(jù)蓄客情況分 3 批推售剩余樓棟 ） （三） 下半年總體營銷思路 海南 市場上半年受政策影響較大，投資欲望低， 16 月份整體市場成交情況不樂觀，主要表現(xiàn)為“旺季不旺”，預計全年市場會持續(xù)低迷；目前市場庫存量巨大，估計下半年這種狀況難以改變。 推盤節(jié)奏原則：東三區(qū)一期 700 套房源擬分批次推售。 盈濱島項目銷售目標 銷售面積約 萬 ㎡ ，銷售額 億元，回款額 4 億元。 （ 二 ） 銷售目標 三亞灣新城銷售目標 按照可售案值的情況來看，下半年去化存量 億元，新增貨量至少 億元 (約占新增供應的 69%)，才能夠完成調整后的全年銷售任務。 盈濱島公司下半年可售案值分析 目前， 東一區(qū) 在售 別墅 57 套， 純獨棟， 總 建筑 面積 ㎡ ， 案值 億元 （ (預計 整體 成交均價 17505 元 /㎡ ） 。海南 魯能營銷方案 一、 海南項目新增可售項目 下半年營銷推廣計劃 （ 一 ） 下半年可售案值分析 三亞灣新城 下半年可售案值分析 截止 2021 年 7 月 31 日，項目共剩下 29 套公寓， 25 套別墅和 3 個組團的企業(yè)會所，總共案值約 億元。擬全部推售。 79 月份以去化存量為主，約 54 套房；其中高爾夫公寓3 套，美麗 mall 公寓 24 套，游艇二區(qū)別墅 21 套，美三區(qū)一期別墅 6 套。 目前在售產(chǎn)品主要為東一區(qū)存量房源，截止 8月 8 日項目完成銷售面積 ㎡ ，銷售金額 萬元，累計回款 萬元。從資源角度 ，先差再優(yōu)；從展示面，先易后難；從順序上，由南向北、由外向內。 以雅居樂 （ 1） 以目標客戶的價值需求為導向，通過品牌定位樹立項目清晰的市場形象，打造項目獨有的身份標簽。 綜合市場特征、項目條件及目標客群需求特點，將項目聚焦于“候鳥型產(chǎn)品市場”，定位方向為“海南首席候鳥型宜居社區(qū)”。其中，在北京、哈爾濱、成都三個城市設立形象展示接待中心，其他城市設立小型接待點，負責接待客戶來訪及其他銷售通路帶客要約、客戶跟蹤和維護等工作。分為兩步走，第一步在 易居協(xié)助下，各地拓客小組召集當?shù)亟?jīng)紀公司，促成合作意向，組織進行聯(lián)動機制宣講及項目培訓，完成聯(lián)動渠道搭建；由項目與聯(lián)動經(jīng)紀公司簽署合作協(xié)議，明確各自責任義務，落實實施。同時，與旅行社、酒店、主流媒體等機構合作，組織旅行社高管、酒店高管和媒體主編的品鑒團，通過項目宣講、現(xiàn)場體驗和泛分銷政策激勵，深化泛分銷合作；與出租車司機、餐廳老板等個體合作，通過適當激勵，調動其給項目帶客的積極性。 引入多元化、多特色業(yè)態(tài)的配套商業(yè)，烘托項目候鳥型社區(qū)宜居生活氛圍。 三亞項目 10月底前部分小型超市、菜場及餐館能夠完成招商與營業(yè)；在 10月 30 日前，能夠完成沃爾瑪、大潤發(fā)等同品質大型商超的招商工作，并于 11 月正式入場裝修，12 月底能夠對外試營業(yè)，增加項目的人氣。 另外， 三亞 公司的酒店資源也將服從于 海南各個 項目的營銷工作。 三亞項目 通過與業(yè)之峰、輕舟等知名裝修公司合作， 10 月底前在項目設立接待點 。由項目出資購買其管家服務，然后贈送給業(yè)主；管家服務包括定期的室內通風通光、物品整理、室內清潔除塵、廢棄物處理、設備檢查、簡易綠植養(yǎng)護、防風防雨、家電初潮熱機、四害消除、窗戶潔凈等。 （四） 營銷計劃 銷售時間節(jié)點劃分 兩個項目均 從 8 月份開始至 12 月底，將項目的銷售節(jié)點劃分為三個節(jié)點：第一個節(jié)點為蓄客期（ 89 月份），第二個節(jié)點為開盤強銷期（ 10 月份），第三個節(jié)點為持續(xù)銷售期（ 1112月份）。 利用新浪樂居、搜房等主流網(wǎng)媒對項目品牌、產(chǎn)品和樣板間的開放進行炒作，并針對島外的推介活動和樣板間開放活動及看房團的召集進行前期的炒作，幫助召集客戶；活動結束后持續(xù)對活動情況進行炒作報道。 2）線中：通過圈層活動、推介會、易居網(wǎng)盟、新浪樂居等，集中召集客戶，強推項目蓄客，增加認籌量。與奢侈品合作、贊助仕東利音樂會等，植入項目營銷信息，挖掘其圈層客戶資源。 此外 ，選定 北京電力、中國銀行、中石化、中石油 等大單位客戶 。 3）線下：在島內景點及人流密集處進行派單，邀約島內客戶至項目參觀樣板間； 9 月 15 日樣板間開放。 期間， 重點 打造樣板示范區(qū)，增加體驗式營銷，提升 品質 感，確?？蛻趔w驗效果 。 利用“國慶節(jié)”傳統(tǒng)旅游假期，推出美三區(qū)二期及美五區(qū)所有產(chǎn)品，以有效的價格策略沖擊市場。 1）線上： 以產(chǎn)品為切入點，實現(xiàn) 媒體資源整合推廣，為開盤造勢，引爆銷售現(xiàn)場。 此外， 利用中秋節(jié)契機，攝制網(wǎng)絡微電影 。 同時 ，委托合作媒體 及 專業(yè)營銷機構 。 開盤前加強對島內客戶派單和電話頻次，告知項目開盤信息，邀請當天到現(xiàn)場。 本階段費用預算約為 1200 萬元，其中媒體費用約為 600萬元，活動費用約為 380 萬元及開盤活動明星邀請費用 200萬元，島外簽約聯(lián)動 20 萬元左右。 1）線上：戶外全覆蓋；持續(xù)炒作項目熱銷信息，截留海口、 三亞其余項目的購房者與潛在客戶。 由新浪樂居、搜房等通過調查問卷或者其他形式組織專門針對項目在售產(chǎn)品的看房團，為項目增加客戶量，從而加速產(chǎn)品去化。同時，配合暖場活動、圣誕節(jié)晚會等，讓客戶能夠對項目產(chǎn)生興趣從而認購本項目。具體營銷執(zhí)行計 劃和營銷費用見附件。具體執(zhí)行如下： 報道力度 數(shù)量 推廣 報道團隊 提前做預熱報道 1 篇主稿 1 篇副稿 2 條微博 數(shù)篇炒作稿 海南三站焦點圖及要聞區(qū)、文字鏈 國際旅游島焦點圖要聞區(qū)、文字鏈 旅游地產(chǎn)頻道焦點圖 新浪首頁文字鏈 新浪財經(jīng)首頁文字鏈 全國部分城市同步橫切 論壇置頂 推介會當?shù)匦吕藰肪咏裹c圖、文字鏈支持、推介會當?shù)孛襟w、當?shù)貥肪訒心? 約 4 人，包括采訪編輯、攝影記者、直播編輯 現(xiàn)場報道、圖文直播、微博直擊 10 條微博直播 數(shù)十張圖片 直播稿數(shù)篇 活 動結束后專題頁面制作并推廣 1 篇通稿 1 篇副稿 論壇、微博炒作 20 篇主貼 10 篇微博 /博客 論壇直播、微博直播等 推介會當?shù)貓蟮劳茝V 線中 （ 1）島外推介活動 活動目的： 在客戶短時間內無法上島的情況下，通過推介會主動對客戶進行項目信息的告知，有效擴大項目的客戶資源。 活動目的： 仕東利品牌的客戶資源均為本項目的潛在客戶，通過贊助音樂會，植入項目信息，并共享其客戶資源。 3） 項目名稱將直接出現(xiàn)在首發(fā) 3 萬張唱片的封底 。 邀請對象 ：有意向的客戶或認籌客戶。 （ 4）專屬看房團組織 目的： 通過專屬看房團的組織，加深媒體及泛銷售人員對項目的印象，并利用其對項目進行口碑宣傳。 2）旅行社高管品鑒團 海南本土旅行社擁有大量高端客戶資源，于 9 月 20日邀請海南本土旅行社高管到項目品鑒，宣講泛銷售獎勵政策， 通過這一圈層傳遞項目信息。 5）房產(chǎn)中介集客看房團 海南本土房產(chǎn)中介機構擁有大量客戶資料，是目標客戶群獲取的重要渠道。 活動目的 ：利用樣板間開放聚集人氣，增加蓄客量，促進成交。 （ 2）島內拓客 目的： 第一時間攔截上島客戶，并 邀約至項目現(xiàn)場；通過 SP方式，最大限度轉化為意向客戶。3）競品攔截： 在主要競品項目萬科森林度假公園、鳳凰水城南岸、 25 度陽光、中鐵子悅臺等附近進行客 戶攔截。 7） VIP 客戶直郵營銷： 8 月底與各大網(wǎng)站及銀行信用卡部門聯(lián)系，啟動郵箱客戶直郵營銷渠道，鎖定重點人群，跟 蹤潛在客戶。 活動方式： 在售樓處以“月映美麗城，情滿三亞灣”為主題，舉辦中秋賞月游園送月餅活動，組織到場客戶參觀樣板間及美麗城的園林景觀后，欣賞表演，加深客戶對項目的印象。 （ 2）主流媒體信息傳播 在開盤期間，利用客戶集中地及島內主流報紙、戶外據(jù)點，進行項目開盤在即、開盤熱銷等信息炒作。 小型簽約儀式主要是以晚宴的形式舉辦，同時邀約意向客戶參加，利用活動氣氛或現(xiàn)場交款有優(yōu)惠等 SP 方式對其進行逼定。 參與對象： 島內外意向客戶、已認籌客戶