【正文】 營(yíng)銷部 總經(jīng)理 — 副總經(jīng)理 研發(fā)部 生產(chǎn)部 服務(wù)部 投資與財(cái)務(wù) （ 1）土地 目前水吧的適營(yíng)點(diǎn)在學(xué)校圖書館，所以土地由學(xué)校出資。 （ 2）后期展望 青清水吧的目標(biāo)是走出經(jīng)管走向全院，走出華夏走向各校 ，走出校園走向社會(huì)。水吧面積達(dá)100 平方米 ,總投資近萬。 1 青 清 水 吧 經(jīng) 營(yíng) 策 劃 書 2 保密承諾 本創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書內(nèi)容涉及商業(yè)機(jī)密，僅對(duì)有投資意向的投資者公開，本公司要求投資公司項(xiàng)目經(jīng)理受到本創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書做到以下承諾： 妥善保管本創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書，未經(jīng)本公司同意，不得向第三方公開本創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書涉及的商業(yè)機(jī)密。水吧既是圖書館為學(xué)生提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要內(nèi)容之一，同時(shí)也是探索實(shí)踐教學(xué)深化改革的重要陣地。 組織和人力資源 （ 1）校內(nèi)水吧 4 水吧實(shí)行店長(zhǎng)責(zé)任制，管理人員和服務(wù)人員全部由學(xué)生擔(dān)任。至于后期水吧擴(kuò)展至校外就根據(jù)后期的經(jīng)營(yíng)狀況選擇適當(dāng)?shù)牡囟谓蝗∠鄳?yīng)的租金。 （ 5）各類設(shè)備配置 序號(hào) 名 稱 規(guī)格 單 價(jià) 用 途 1 電磁爐 個(gè) 100400 煮茶、煮珍珠 2 電子稱 臺(tái) 100300 計(jì)量 3 封口機(jī) 臺(tái) 220480 封奶茶杯 4 冰柜 臺(tái) 12002500 放冰塊，冰材料 5 飲水機(jī) 臺(tái) 300800 供應(yīng)開水 6 不銹鐵奶茶桶 個(gè) 30 大批量泡茶、裝茶 7 不銹鋼奶茶桶 個(gè) 68 大批量泡茶、裝茶 8 量勺 (小 /大 ) 個(gè) 3/5 量取奶精粉等 9 吧匙（小 /大） 個(gè) 8/10 攪拌、量取果汁用 10 雪克壺 個(gè) 15/20/25 制作花式 7 （ 250/300/500） 冰奶茶 11 刨冰機(jī) 臺(tái) 3001000 制作刨冰等 12 榨汁機(jī) 臺(tái) 200500 榨果汁等 13 沙冰機(jī) 臺(tái) 100500 制作沙冰等 14 磨豆機(jī) 臺(tái) 100300 磨咖啡豆 15 虹吸壺 臺(tái) 150300 煮咖啡 （ 6）管理費(fèi)用：服務(wù)員工資等。在中國(guó)、印度、英國(guó)、新加坡、馬來西亞、以及臺(tái)灣、香港、澳門等世界各地都有奶茶的芳香。 （ 2）咖啡 自 1998 年起，中國(guó)咖啡消費(fèi)市場(chǎng)的人均年消費(fèi)量以 30%的速度遞增，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過世界咖啡消費(fèi)年增長(zhǎng)率。高品質(zhì)的咖啡將會(huì)是中國(guó)未來的消費(fèi)主流。同時(shí)中國(guó)雖人口眾多，果汁飲料的消費(fèi)量卻較低，人均年消費(fèi)量還不到 1 公斤，是世界平均水平的 1/10，發(fā)達(dá)國(guó)家平均水平的 1/40。 隨著經(jīng)濟(jì)的快 速增長(zhǎng)，人們的生活節(jié)奏也因此加快，生活的壓力也隨之加大，我們相信在如今快速的生活節(jié)奏下，年輕人們需要這樣的一個(gè)場(chǎng)所來放松自己的心情。 主要股東及股份比例 武漢理工大學(xué) 院方為最大股東為水吧提供了必要的土地、廠房、營(yíng)業(yè)地點(diǎn)以及前期的資金。 銷售收入及利潤(rùn) 11 目前青清水吧每日平均銷售額達(dá) 200 元，預(yù)估今后水吧將會(huì)有更 好的銷售前景 . 利潤(rùn)表 編 制 單 位 ： 年度 單位：元 項(xiàng) 目 本期金額 上期金額 一、營(yíng)業(yè)收入 減：營(yíng)業(yè)成本 營(yíng)業(yè)稅金及附加 減：銷售費(fèi)用 管理費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 資產(chǎn)減值損失 加： 公允價(jià)值變動(dòng)收益（損失以? ?號(hào)填列） 投資收益（損失以?－?號(hào)填列） 其中：對(duì)聯(lián)營(yíng)企業(yè)和合營(yíng)企業(yè)的投資收益 二、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)（虧損以? ?填列） 加：營(yíng)業(yè)外收入 減：營(yíng)業(yè)外支出 其中：非流動(dòng)資產(chǎn)處置損失 12 三、利潤(rùn)總額（虧損總額以? ?填列） 減：所得稅費(fèi)用 四、凈利潤(rùn)（凈虧損以?－?號(hào)填列） 五每股收益： （一）基本每股收益 （二）稀釋每股收益 第一步，以主營(yíng)業(yè)務(wù)收入為基礎(chǔ)，減去主營(yíng)業(yè)務(wù)成本和主營(yíng)業(yè)務(wù)稅金及附加，計(jì)算主營(yíng)業(yè)務(wù)利 潤(rùn)；第二步，以主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)為基礎(chǔ)，加上其他業(yè)務(wù)利潤(rùn)，減去營(yíng)業(yè)費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用，計(jì)算出營(yíng)業(yè)利潤(rùn)；第三步，以營(yíng)業(yè)利潤(rùn)為基礎(chǔ)，加上投資凈收益、補(bǔ)貼收入、營(yíng)業(yè)外收入，減去營(yíng)業(yè)外支出，計(jì)算出利潤(rùn)總額；第四步，以利潤(rùn)總額為基礎(chǔ)，減去所得稅，計(jì)算凈利潤(rùn) (或凈虧損 )。對(duì)于 80 后的人們來說這種有著音樂、書籍并且消費(fèi)也不是很高的場(chǎng)所也更符合他們的需求。 （ 1）由于這個(gè)水吧是我們系里的產(chǎn)業(yè)，所以第一步應(yīng)該是做出屬于我們自己的品牌，讓我們的品牌在相應(yīng)的消費(fèi)群體里得到接受，從而獲得每一個(gè)消費(fèi)者的心，進(jìn)而獲得市場(chǎng)。只有不斷的把自己的優(yōu)勢(shì)和特長(zhǎng)發(fā)揮的到了極致，才會(huì)有更多的機(jī)會(huì)。任何營(yíng)銷要想取得成功，首要的是要有一個(gè)功效好的產(chǎn)品。所謂適眾，一是產(chǎn)品的價(jià)位要得到產(chǎn)品 所定位的消費(fèi)群體大眾的認(rèn)同；二是產(chǎn)品的價(jià)值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價(jià)位相當(dāng)；三是確定銷售價(jià)格后，所得利潤(rùn)率要與經(jīng)營(yíng)同 18 類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營(yíng)者相當(dāng)。 （四）刺激源頭策略： 所謂刺激源頭策略，就是將消費(fèi)者視為營(yíng)銷的源頭，通過營(yíng)銷活動(dòng)，不斷地刺激消費(fèi)者購(gòu)買需求及欲望，實(shí)現(xiàn)最大限度地服務(wù)消費(fèi)者的策略。 19 （七）單一訴求策略： 單一訴求策略就是根據(jù)產(chǎn)品的功效特征，選準(zhǔn)消費(fèi)群體，準(zhǔn)確地提出最能反映產(chǎn)品功效，又能讓消費(fèi)者滿意的訴求點(diǎn)。 （九）網(wǎng)絡(luò)組織策略： 組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營(yíng)銷隊(duì)伍，最好的辦法就是建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)組織。 總的來說，欲想在當(dāng)前日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，其中的一個(gè)重要因素，就是要對(duì)其營(yíng)銷策略做出科學(xué)的抉擇。 2．產(chǎn)品的同質(zhì)性。 即各細(xì)分市場(chǎng)中的消費(fèi)者的需求、 偏好、消費(fèi)習(xí)慣、購(gòu)買行為及各種特征相似的程度。它一般分為導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、飽和期、衰退期幾個(gè)階段。 5．競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷策略。反之，當(dāng)市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多時(shí)，企業(yè)為突出其產(chǎn)品與同類產(chǎn)品所存在的差異性，強(qiáng)化購(gòu)買者對(duì)該產(chǎn)品的印象，使不同的消費(fèi)者群都對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品 一見鐘情 ，以擴(kuò)大其市場(chǎng)覆蓋面，自然以差異營(yíng)銷為上策。例如：茶飲，據(jù)可靠的醫(yī)學(xué)印證，茶葉中富含了多種人體必需的氨基酸、碳水化合物等營(yíng)養(yǎng)成分，對(duì)護(hù)齒和明目、延緩衰老、預(yù)防和抗癌以及抑制腦血管方面的疾病等等都有顯著的成效；果汁，喝果汁的 益處多，相信你也知道，但不同果汁有不同的好處，看看不同果汁對(duì)身體的益處。 西柚汁：降低膽固醇， 預(yù) 防感冒及牙齦出血。 木瓜汁：消 滯 潤(rùn)肺，幫助消化蛋白質(zhì)。 葡萄汁：調(diào)節(jié)心跳，補(bǔ)血安神，加 強(qiáng) 腎、肝功能，幫助消化。 梨汁：能 維 持心臟，血管正常運(yùn)作，去除體 內(nèi) 毒素。對(duì)酒精和麻醉藥物中毒者，它還能發(fā)揮解毒作用。服務(wù)遞送系統(tǒng)包括雇員能力、雇員表現(xiàn)、雇員態(tài)度等 因素，它與雇員都直接影響消費(fèi)者需求的實(shí)現(xiàn)。服務(wù)無處不在，加上服務(wù)業(yè)中雇員的行為，特別是前臺(tái)工作人員的行為又具有一定程度的自主性，這兩個(gè)因素共同作用導(dǎo)致雇員在行為、能力、態(tài)度等方面發(fā)生不同程度的變化，這些變化在一定程度上影響雇員理解和推行服務(wù)理念。我們?cè)谟I(yè)水吧的同時(shí)給以顧客以不同的驚喜，例如如果是一對(duì)小情侶，當(dāng)他們?cè)谙M(fèi)額達(dá)到一定時(shí)，我們可以提供不一樣的服務(wù)，有水吧內(nèi)部人才為他們獻(xiàn)上一首歌或者表演一段魔術(shù)等（更多細(xì)節(jié)的方案還有待完善和討論）。 （ 3）售后服務(wù) 不管是在經(jīng)營(yíng)哪一個(gè)行業(yè)，產(chǎn)品的售后服務(wù)都是極為重要的，一個(gè)好的售后服務(wù)將會(huì)給水吧帶來意想不到的收獲。 34 六、產(chǎn)品的創(chuàng)新與研發(fā) （ 1） 什么是創(chuàng)新 創(chuàng)新是這幾年出現(xiàn)頻率最高的詞匯之一，什么是創(chuàng)新？創(chuàng)新不僅僅是求異，進(jìn)行差異化；創(chuàng)新有時(shí)甚至也是一種方向的判斷。我們也可以創(chuàng)新在喝法上，主要是針對(duì)不同飲品的特點(diǎn)來設(shè)計(jì)一套切實(shí)可行喝法方案。 其次就是水吧也可以與一些蛋糕店進(jìn)行合作，這樣不僅是可以服務(wù)于學(xué)生，同時(shí)也可以為將水吧推向校外奠定基礎(chǔ)與其它企業(yè)打好關(guān)系，更最要的是這種創(chuàng)新是一種互利的方案等。 4》緊跟市場(chǎng)國(guó)際化、專業(yè)化步伐，積極學(xué)習(xí)和掌握專業(yè)知識(shí)技能。 3》建立健全快速高效的市場(chǎng)反應(yīng)機(jī)制。（企業(yè)經(jīng)營(yíng)猶如逆水行舟，不進(jìn)則退。 知識(shí)營(yíng)銷 知識(shí)營(yíng)銷指的是向大眾傳播 新的科學(xué)技術(shù)以及它們對(duì)人們生活的影響，通過科普宣傳，讓消費(fèi)者不僅知其然，而且知其所以然，重新建立新的產(chǎn)品概念，進(jìn)而使消費(fèi)者萌發(fā)對(duì)新產(chǎn)品的需要，達(dá)到拓寬市場(chǎng)的目的。 個(gè)性化營(yíng)銷 即企業(yè)把對(duì)人的關(guān)注、人的個(gè)性釋放及人的個(gè)性需求的滿足推到空前中心的地位，企業(yè)與市場(chǎng)逐步建立一種新型關(guān)系，建立消費(fèi)者個(gè)人數(shù)據(jù)庫和信息檔案，與消費(fèi)者建立更為個(gè)人化的聯(lián)系，及時(shí)地了解市場(chǎng)動(dòng)向和顧客需求，向顧客提供一種個(gè)人化的銷售和服務(wù)，顧客根據(jù)自己需求提出商品性能要求，企業(yè)盡可能按顧客要求進(jìn)行生產(chǎn)，迎合消費(fèi)者個(gè)別需求和品味，并應(yīng)用信息，采用靈活戰(zhàn)略適時(shí)地加以調(diào)整，以生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的協(xié)調(diào)合作來提高競(jìng)爭(zhēng)力，以多品種、中小批量混合生產(chǎn)取代過去的大批量生產(chǎn)。 消費(fèi)聯(lián)盟 以消費(fèi)者加盟和企業(yè)結(jié)盟為基礎(chǔ)，以回報(bào)消費(fèi)者利益的驅(qū)動(dòng)機(jī)制的一種新型營(yíng)銷方式。 綜合市場(chǎng)營(yíng)銷溝通 這是一種市場(chǎng)營(yíng)銷溝通計(jì)劃觀念，即在計(jì)劃中對(duì)不同的溝通形式，如一般性廣告、直接反應(yīng)廣告、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系等的戰(zhàn)略地位作出估計(jì)，并通過對(duì)分散的信息加以綜合，將以上形式結(jié)合起來，從而達(dá)到明確的、一致的及最大程度的溝通。 促銷對(duì)于提升當(dāng)期銷量、提升品牌 形象 都具有非常重要的作用，因而促銷是 營(yíng)銷 最重要的營(yíng)銷方式之一，促銷 活動(dòng) 要體現(xiàn)：形式多樣性、針對(duì)性、刺激性的 原則 。圣誕節(jié)可邀請(qǐng)部分外國(guó)留學(xué)生到水吧共度圣誕，凡消費(fèi)某種水飲的消費(fèi)者均可有機(jī)會(huì)與外國(guó) 留學(xué)生同臺(tái)表演節(jié)目、合影留念，取得了較好的效果。贈(zèng)送禮品，可采用消費(fèi)不同數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)不同價(jià)值禮品的方式，如可實(shí)行 銷售 20 元獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)光戒指一個(gè)，銷售 40 瓶獎(jiǎng)發(fā)光棒一支，銷售 60 瓶獎(jiǎng)球面電子表一個(gè)，當(dāng)場(chǎng)消費(fèi)，當(dāng)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)，效果非常好。促銷人員要選擇氣質(zhì)佳、形象好，充滿青春時(shí)尚氣息的青年，由于女性親和力更強(qiáng)，最好使用女性促銷員。在現(xiàn)場(chǎng)舉行投標(biāo)積分、擲股子、門票抽獎(jiǎng)、刮刮卡等形式產(chǎn)生幸運(yùn)獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)相應(yīng)的禮品，目的是刺激消費(fèi) 者消費(fèi)激情，提升品牌記憶力。消費(fèi)者具有較強(qiáng)的品牌意識(shí)，對(duì)品牌有較高的忠誠(chéng)度和偏好性，故加強(qiáng)品牌生 42 動(dòng)化傳播是非常重要的。產(chǎn)品展示的品牌傳播效果更加直觀，分 吧臺(tái) 展示、堆頭展示和展示柜展示幾類，吧臺(tái)是消費(fèi)者駐目率較高的地方，要展示在吧臺(tái)上的產(chǎn)品擺放位置要醒目，高度不能低于人眼的平視點(diǎn)，擺放數(shù)量較適中，不能過少不醒目；在比較寬敞的大堂可以進(jìn)行堆頭展示讓消費(fèi)者進(jìn)店后能夠在第一時(shí)間內(nèi)接觸到這一品牌，提高品牌記憶力和購(gòu)買率，堆頭造型要獨(dú)特，可以制作如瓶形、螺旋形、階梯形的專用的展示架放置產(chǎn)品；有統(tǒng)一的產(chǎn)品冷藏暗式貨柜，具有較強(qiáng)的展示效果，產(chǎn)品一定要擺放整齊，燈光 明亮，讓不同的包裝和晶瑩剔透水體充分展現(xiàn)出來。百威、嘉士伯等品牌將促銷品放置在展示架或展示櫥窗里放在大廳明顯位置廣泛地展示給消費(fèi)者，刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望 。水吧營(yíng)銷的復(fù)雜性和風(fēng)險(xiǎn)性要求夜專營(yíng)銷人員必須有過硬的專業(yè)素質(zhì)，營(yíng)銷部門選拔有極強(qiáng)溝通、協(xié)調(diào)能力，膽大心細(xì)，能夠應(yīng)付突發(fā)事件的營(yíng)銷人員專門開發(fā)市場(chǎng)?？沙溴X，可以用卡進(jìn)行一定 性的優(yōu)惠。要加強(qiáng)價(jià)格管理，要求經(jīng)銷商和夜場(chǎng)嚴(yán)格按照公司的指導(dǎo)價(jià)格進(jìn)行銷售，嚴(yán)防倒水竄貨和私自提高或降低價(jià)格銷售，一方面保證公司市場(chǎng)價(jià)格體系的穩(wěn)定，一方面保證經(jīng)銷商和利潤(rùn)的穩(wěn)定。 1》每日，每次加工工作結(jié)束后應(yīng)進(jìn)行飲品工具設(shè)備的清洗、消毒的工作 2》飲品 工具設(shè)備的清洗、消毒工作必須按照規(guī)定的程序進(jìn)行，不得隨意簡(jiǎn)化，更改。 采購(gòu)的原料及成品必須色、香、味、形正常，不采購(gòu)腐敗、變質(zhì)、有毒有害、霉變生蟲、過期、混有異物或感官性狀異常及其他不符合衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)要求的 47 食品。采購(gòu)小批量食品