【正文】 購(gòu)房需求更加明顯。 開(kāi)發(fā)區(qū)、新區(qū)的開(kāi)發(fā)帶動(dòng)房地產(chǎn)投資 目前市中心德城區(qū)可供開(kāi)發(fā)土地越來(lái)越少，且相應(yīng)的土地價(jià)格也日益趨高，加之政府在新區(qū)開(kāi)發(fā)建設(shè)初期給予特別優(yōu)惠的土地出讓政策，勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致開(kāi)發(fā)商的投資傾向東移，新區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)日漸繁榮。 德州印象 德州是一個(gè)新興的工業(yè)城市，市區(qū)人口規(guī)模不是很大，人均 GDP 和人均可支配收入來(lái)看，富裕程度相對(duì)石家莊來(lái)講并不低，但兩地房?jī)r(jià)卻有很大差距，這也正是德州房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿χ凇? “一帶”指德濟(jì)城鎮(zhèn)密集發(fā)展帶，依托省級(jí)城市發(fā)展軸和山東半島城市群，培育德濟(jì)城鎮(zhèn)發(fā)展帶的形成；“兩翼”指在德州東北方向和西南方向的兩條規(guī)劃高速和現(xiàn)狀腹地聯(lián)系的基礎(chǔ)上，構(gòu)造次級(jí)城鎮(zhèn)發(fā)展軸，滿足德州自身的腹地要求。 第一部分 背景分析 房地產(chǎn)商域網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料下載 房商網(wǎng) 全國(guó)最低價(jià)銷售《 2021 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》聯(lián)系 ： 1053527879 德州市經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r 2021 年全年完成地區(qū)生產(chǎn)總值 1530 億元，同比增長(zhǎng) 12%，增幅高于山東省平均水平。 德州北依京津，南靠濟(jì)南，西接德州，東連渤海灣，處在渤海灣經(jīng)濟(jì)圈之內(nèi)，是華東、華北兩大經(jīng)濟(jì)區(qū)的連接帶，有著“南北借力、東西逢源”的地緣優(yōu)勢(shì)。 0 萬(wàn)源自古就有“九達(dá)天衢，神京門戶”之稱。完成地方財(cái)政收入 億元，增長(zhǎng) %，增幅居山東省第 4 位；境內(nèi)財(cái)政總收入和財(cái)政支出均突破了 100 億元，分別達(dá)到 億元和 億元。規(guī)劃確定德州城市性質(zhì)為：魯西北地區(qū)重要的交通樞紐和以工貿(mào)為主的區(qū)域中心城市 ；確定城市用地發(fā)展的方向?yàn)椋撼鞘锌臻g向東跨越發(fā)展，規(guī)劃形成“老城組團(tuán)、新城組團(tuán)、東部組團(tuán)”三大組團(tuán)式城市結(jié)構(gòu)；確定城市主要職能為冀魯兩省交界地區(qū)的門戶；魯西北、冀東南物資集散、交通運(yùn) 房地產(chǎn)商域網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料下載 房商網(wǎng) 全國(guó)最低價(jià)銷售《 2021 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》聯(lián)系 ： 1053527879 輸中心和信息樞紐；中國(guó)太陽(yáng)能源基地；山東省重要的電力能源基地；魯西北重要的制造業(yè)基地；德州市域的政治經(jīng)濟(jì)和文化中心。 （注： 2021 年，石家莊城鎮(zhèn)居民人均可支配收入 16607 元，市中心房?jī)r(jià) 6000— 7000 元 /㎡； 2021 年，德州城鎮(zhèn)居民可支配收入 15800元，市中心房?jī)r(jià)也只是 3000— 4000 元 /㎡） 房地產(chǎn)商域網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料下載 房商網(wǎng) 全國(guó)最低價(jià)銷售《 2021 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》聯(lián)系 ： 1053527879 二、德州市房地產(chǎn)市場(chǎng)綜合分析 德州市房地產(chǎn)業(yè)起步較晚， 2021 年完全取消 福利分房和集資建房后商品房市場(chǎng)才得到大力發(fā)展，一時(shí)間開(kāi)發(fā)量大幅增加，房?jī)r(jià)上揚(yáng)速度較快，市場(chǎng)秩序不規(guī)范。房?jī)r(jià)的上漲促進(jìn)了消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)業(yè)投資的興趣，尤其將 房地產(chǎn)商域網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料下載 房商網(wǎng) 全國(guó)最低價(jià)銷售《 2021 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》聯(lián)系 ： 1053527879 目光鎖定在具有較大增值潛力的區(qū)域。 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)并存 德城區(qū)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)給各行各業(yè)，尤其是房地產(chǎn)業(yè)帶來(lái)更多機(jī)會(huì)。同時(shí)，購(gòu)房者比以前更加理性，所有這些因素對(duì)開(kāi)發(fā)商提出了更高的要求，要求產(chǎn)品的自身品質(zhì)應(yīng)符合市場(chǎng)需求，實(shí)行準(zhǔn)確的價(jià)格策略和獨(dú)特而具有沖擊 房地產(chǎn)商域網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料下載 房商網(wǎng) 全國(guó)最低價(jià)銷售《 2021 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》聯(lián)系 ： 1053527879 力的推廣策略和銷售策略。 《世界發(fā)展銀行》：當(dāng)人均 GDP 在 800— 4000 美元以內(nèi)時(shí) 經(jīng)濟(jì)學(xué)家 庫(kù)茲涅夫：《各國(guó)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)》 個(gè)人觀點(diǎn) 由此可見(jiàn)，德州市房地產(chǎn)市場(chǎng)方興未艾，在此背景下，萬(wàn)源地產(chǎn)可以通過(guò)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品形象導(dǎo)入市場(chǎng)，奠定未來(lái)發(fā)展基礎(chǔ)！ GDP增長(zhǎng)速度 房地產(chǎn)業(yè)狀況 小于 4% 萎縮 4%5% 停止甚至倒退 5%8% 穩(wěn)定發(fā)展 8%10% 高速發(fā)展 10%以上 飛速發(fā)展 人均 GDP 房地產(chǎn)業(yè)狀況 800— 4000 以內(nèi) 高速發(fā)展 4000— 8000 平穩(wěn)發(fā)展 超過(guò) 8000 衰退 房地產(chǎn)商域網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料下載 房商網(wǎng) 全國(guó)最低價(jià)銷售《 2021 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》聯(lián)系 ： 1053527879 四、本地典型物業(yè)分析 選擇標(biāo)準(zhǔn) —— 市場(chǎng)銷售較成功的樓盤 —— 與夏莊項(xiàng)目開(kāi)發(fā)物征相近的競(jìng)爭(zhēng)樓盤 —— 反映德州城市房地產(chǎn)消費(fèi)趨勢(shì)的樓盤 1）外海江南水郡 外海玫瑰園 德百 房地產(chǎn)商域網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料下載 房商網(wǎng) 全國(guó)最低價(jià)銷售《 2021 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》聯(lián)系 ： 1053527879 【戶型價(jià)格分析】 ? 大戶 型 住宅 是 市場(chǎng)主流 ，在高品質(zhì)項(xiàng)目中尤其明顯，如江南水郡和 德百?玫瑰園 中的類別墅產(chǎn)品； ? 內(nèi)部結(jié)構(gòu)趨向功能分區(qū)、人性化設(shè)計(jì) ； ? 低密度產(chǎn)品市場(chǎng)認(rèn)同度較好。 —— 在滿足基本住房需求的基礎(chǔ)上需要更高層次的運(yùn)營(yíng)開(kāi)發(fā)理念； —— 德州創(chuàng)新型地產(chǎn)項(xiàng)目品牌 的及時(shí)導(dǎo)入； 德州房地產(chǎn)市場(chǎng)需要什么 德州房地產(chǎn)市場(chǎng)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)有哪些 房地產(chǎn)商域網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料下載 房商網(wǎng) 全國(guó)最低價(jià)銷售《 2021 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》聯(lián)系 ： 1053527879 —— 為市場(chǎng)提供品質(zhì)更優(yōu)、性價(jià)比更高、附加值更多的產(chǎn)品和服務(wù)； —— 滿足城市高端消費(fèi)人群對(duì)高檔物業(yè)的需求。雖然別墅類產(chǎn)品有國(guó)家政策層面的制約，但對(duì)于德州這樣高端別墅類產(chǎn)品較稀缺市場(chǎng)，影響力到底有多大，日前還難以預(yù)判。 房地產(chǎn)商域網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料下載 房商網(wǎng) 全國(guó)最低價(jià)銷售《 2021 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》聯(lián)系 ： 1053527879 目標(biāo)客戶群體構(gòu)成： —— 主力客戶群： 國(guó)家公務(wù)員、私營(yíng)業(yè)主和自由職業(yè)者為主，家庭月收入 8000 元以上，全部為有車一族； —— 補(bǔ)充客戶群： 以企業(yè)、機(jī)構(gòu)職員為主，家庭月收入 5000 元以上。 高知與高收入的正比關(guān)系，隨著社會(huì)的進(jìn)步正在不斷的明顯，但對(duì)高知的理解，決不是膚淺的高學(xué)歷，而是知識(shí)結(jié)構(gòu)豐富、完整的人群，也只有這一人群，能夠?qū)?xiàng)目所蘊(yùn)涵的深層附加價(jià)值給予認(rèn)同，這是項(xiàng)目目標(biāo)人群的文化底線。 【意見(jiàn)的主導(dǎo)者】 他們?cè)谌后w中不一定一言九鼎，但也擲地有聲 ，他們多以個(gè)體為代表，群體為支撐，形成在圈子中的“意見(jiàn)領(lǐng)袖”地位。從德州在售別墅的客戶來(lái)看，本地客戶 是絕對(duì)的消費(fèi)主體，其中包括原籍德州（包括現(xiàn)居德州及外出創(chuàng)業(yè)回德州置業(yè)群體）和外來(lái)定居德州的客戶群體；外地客戶主要是指德州周邊城市的投資客戶為主。因此，別墅客戶一般都具有一次或多次置業(yè)經(jīng)歷。 【生活與心境】 房地產(chǎn)商域網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料下載 房商網(wǎng) 全國(guó)最低價(jià)銷售《 2021 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》聯(lián)系 ： 1053527879 他們對(duì)生活品質(zhì)的追求，不停留在天花壁飾的金碧輝煌，真皮沙發(fā)的柔美華麗，羊毛地毯的價(jià)格不菲；對(duì)于錦衣玉食，已不再是他們追求的生活和目標(biāo)，他們更渴望享受生活和 修身養(yǎng)性，追求和天地間的至善合而為一的意境。 【矛與盾】 是他們的消費(fèi)觀念在消費(fèi)過(guò)程中形成的矛盾，也是“齊魯人”理性的性格特征，“藏”者買了昂貴的東西卻想讓人看不出來(lái)或不讓 房地產(chǎn)商域網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料下載 房商網(wǎng) 全國(guó)最低價(jià)銷售《 2021 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》聯(lián)系 ： 1053527879 人知道，“露”者是在他們擁有財(cái)富后不想讓人知道而想通過(guò)局部向世人展示財(cái)富的矛盾心理，以滿足內(nèi)心潛在的虛榮。同樣，他們也不會(huì)盲目排斥，他們也不會(huì)因?yàn)槭菤v史的、過(guò)去的東西就認(rèn)為是要拋棄的。而誘發(fā)其購(gòu)買欲望的往往是一些感性的因素，如物業(yè)的文化價(jià)值、人文因素等項(xiàng)目附加值等等。 需求特征 —— 多元的功能需求，簡(jiǎn)約的心理需求 在產(chǎn)品不斷升級(jí)的房地產(chǎn)發(fā)展進(jìn)程中，客戶的需求也日益提高，對(duì)別墅等高檔產(chǎn)品有需求是市場(chǎng)細(xì)分的 必然結(jié)果，是生活水平持續(xù)提高的必然結(jié)果，是開(kāi)放社會(huì)中一部分人的正當(dāng)消費(fèi)需求，也是社會(huì)進(jìn)步的表現(xiàn)。 消費(fèi)特征 —— 理性的性價(jià)比，感性的附加值 經(jīng)歷過(guò)一次或多次置業(yè)后，“理性”消費(fèi)成為了別墅客戶的共有特征，“物有所值”是他們做出購(gòu)買決定的前提和基礎(chǔ)。 二、周邊環(huán)境分析 項(xiàng)目周邊為尚未開(kāi)發(fā)的自然農(nóng)業(yè)用地，屬華北平原的地理特征，地勢(shì)平坦，前期開(kāi)發(fā)用地成本較低，生態(tài)環(huán)境佳，適合營(yíng)建高尚住宅，項(xiàng)目一旦實(shí)施，必將帶動(dòng)本區(qū)域整體房地產(chǎn)品質(zhì)的上升和各項(xiàng)配套設(shè)施的成熟。 第三部分 項(xiàng)目綜合分析 房地產(chǎn)商域網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料下載 房商網(wǎng) 全國(guó)最低價(jià)銷售《 2021 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》聯(lián)系 ： 1053527879 三、交通條件分析 本項(xiàng)目所處地理位置交通條件十分優(yōu)越，是本項(xiàng)目的一個(gè)亮點(diǎn)。 【地面植被】 地塊的原生植被較少，基本上是農(nóng)業(yè)用地，因此對(duì)本項(xiàng)目來(lái)講，要充分利用用地特征，大面積的增加植被，尤其是樹(shù)木的密植，提高綠化率，是開(kāi)發(fā)中提升物業(yè)價(jià)值的重要手段。 六、 價(jià)格策略 一期聯(lián)排別墅均價(jià)為 3800 元 /平米，雙拼別墅均價(jià)為 4200 元 /平米 依據(jù)： 周邊市場(chǎng)參考價(jià)格，因?yàn)楸景敢黄陧?xiàng)目配套不夠成熟，不能與開(kāi)發(fā)區(qū)成熟別墅區(qū)相比較，所以依據(jù)同區(qū)域產(chǎn)品 比較定價(jià)； 區(qū)域項(xiàng)目定位，德西區(qū)域素來(lái)沒(méi)有高端項(xiàng)目，需要前期引導(dǎo)認(rèn)知； 大環(huán)境與開(kāi)發(fā)區(qū)相比差之甚遠(yuǎn)，必須用小范圍造景彌補(bǔ)； 景觀要素，現(xiàn)場(chǎng)景觀設(shè)計(jì)不到位，區(qū)域景觀有待成熟； 一期產(chǎn)品設(shè)計(jì)要素，依據(jù)經(jīng)驗(yàn)，部分產(chǎn)品必然會(huì)出現(xiàn)與市場(chǎng)不符因素，需二期調(diào)整； 二期、三期整體均價(jià)為 5000 元 /平米 —— 6000 元 /平米 依據(jù)： 比較定價(jià)，目前德州周邊第一居類別墅目前售價(jià)在 4500—— 15000 元 /平米之間，本項(xiàng)目后期重新定位改善已經(jīng)構(gòu)成作為第一居所別墅的條件。 推廣支持，形成區(qū)域熱點(diǎn)。 詳細(xì)如下： 單項(xiàng)成本指標(biāo) 總體盈利指標(biāo) 成本項(xiàng)目 數(shù)據(jù)（元 /㎡ ） 一 土地及大配套 二 前期費(fèi)用 三 建安工程費(fèi) 房地產(chǎn)商域網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料下載 房商網(wǎng) 全國(guó)最低價(jià)銷售《 2021 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》聯(lián)系 ： 1053527879 四 公用配套設(shè)施 193 五 直接成本合計(jì) 六 不可預(yù)見(jiàn)費(fèi) 七 財(cái)務(wù)成本 八 銷售及管理費(fèi)用 九 稅費(fèi) 十 完全單位成本合計(jì) (元 /㎡ ) 七、項(xiàng)目 SWOT 分析 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析 土地成本較低： 這為項(xiàng)目的獲利，創(chuàng)造了很大的空間； 交通條件便利： 項(xiàng)目緊鄰邢德公路，十分鐘即可到達(dá)德州火車站； 總成本 (萬(wàn)元 ) 總收入 (萬(wàn)元 ) 總利潤(rùn) (萬(wàn)元 ) 利潤(rùn)率 % 房地產(chǎn)商域網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料下載 房商網(wǎng) 全國(guó)最低價(jià)銷售《 2021 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》聯(lián)系 ： 1053527879 地塊較為方正： 為項(xiàng)目的規(guī)劃提供舒適空間 ； 區(qū)位條件優(yōu)越： 項(xiàng)目位于德州市近郊，為項(xiàng)目向德州市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ)； 項(xiàng)目劣勢(shì)分析 周邊存在污染源： 電廠和水泥廠距離本項(xiàng)目不是很遠(yuǎn)，視野范圍之內(nèi)可見(jiàn)，這是本項(xiàng)目最 大的劣勢(shì) ； 配套設(shè)施匱乏： 項(xiàng)目周邊區(qū)域目前并未城市化，相對(duì)落后和偏僻，市政配套和生活配套設(shè)施匱乏，需要解決居住的不便。 運(yùn)營(yíng)不當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn) ：由于項(xiàng)目規(guī)模的特點(diǎn)，萬(wàn)源在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)上必須有所創(chuàng)新，包括產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、營(yíng)銷創(chuàng)新等諸多方面，才能區(qū)別于市場(chǎng)上其它的開(kāi)發(fā)企業(yè)，實(shí) 施差異化的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，這就對(duì)萬(wàn)源地產(chǎn)整體運(yùn)營(yíng)能力提出較高的要求。因此， 本項(xiàng)目的戰(zhàn)略目標(biāo)之一是進(jìn)一步豐富和提 升萬(wàn)源品牌的形象及內(nèi)涵 。 經(jīng)營(yíng)目標(biāo) ：房地產(chǎn)項(xiàng)目操作的最終目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益。 （參見(jiàn)下圖） 品牌策略 —— 我們不僅做項(xiàng)目，我們還要做品牌。通過(guò)產(chǎn)品來(lái)奠定品牌，通過(guò)宣傳來(lái)推廣品牌，通過(guò)整合來(lái)提升品牌，通過(guò)服務(wù)來(lái)維系品牌，這是品牌操作的系統(tǒng)思路。這些細(xì)節(jié)的口碑傳播對(duì)于品牌十分關(guān)鍵，因?yàn)橄啾扔谏虡I(yè)宣傳，口碑傳播更能對(duì)市場(chǎng)和客戶產(chǎn)生深層次影響，一個(gè)粗糙的細(xì)節(jié)所帶來(lái)的負(fù)面口碑，往往足以摧毀整個(gè)品牌系統(tǒng)。 【行業(yè)資源整合】 隨著消費(fèi)者的日益成熟，在其置業(yè)決策過(guò)程中日益獲得更多的專業(yè)信息和建議來(lái)源。 【政府資源整合】 一般來(lái)說(shuō)，與政府相關(guān)的工作主要是項(xiàng)目報(bào)批、公關(guān)拓展等，項(xiàng)目營(yíng)銷推廣中也有諸多方面可以借政府之力。通過(guò)這些資源的整合，