【正文】 析 房地產商域網 海量房地產資料下載 房商網 全國最低價銷售《 2021 房地產營銷策劃大全》聯(lián)系 ： 1053527879 德州市經濟發(fā)展狀況 2021 年全年完成地區(qū)生產總值 1530 億元，同比增長 12%，增幅高于山東省平均水平。按平均 人 /戶的標準量計算，僅住宅需求就在 萬套以上，這種需求又從另一層面帶動了老城區(qū)的購房需求，購房需求更加明顯。 【規(guī)劃配套分析】 ? 以上樓 盤在規(guī)劃上，較 注重 內、 外部環(huán)境 的 營造 ， 提升小區(qū)檔次與品位 ； ? 建筑規(guī)劃設計逐步與 北京、深圳等成熟市場 接軌， 如江南水郡和 德百?玫瑰園 ； ? 注重 園林綠化，空間結構寬敞通透 ， 道路交通 設計 簡潔 。 第二部分 目標消費群體分析 房地產商域網 海量房地產資料下載 房商網 全國最低價銷售《 2021 房地產營銷策劃大全》聯(lián)系 ： 1053527879 群體底線 這一人群在整個社會的金字塔構成中，不是“奠基者”，他們有穩(wěn)定的家庭收入，而且有多年的積累，這是這一目標人群的經濟底線。 【共性與個性】 具備別墅購買力和通過高端物業(yè)的消費來滿足個性是他們的共性，但在個體需求上，他們又不愿隨大流，從俗，他們希望通過物業(yè)來體現(xiàn)個性和尋求自我開拓的空間，對物業(yè)的建筑風格，產品個性化關注度較高，既能滿足現(xiàn)代生活功能，又具有鮮明個性的物業(yè)對他們有較強的吸引力。 從目前德州高端物業(yè)市場的客戶來看，仍以年齡為 3045 的客戶為主體，大都 有一次或多次置業(yè)經歷，具有現(xiàn)代都市生活情結的德州財智階層是絕對購買主體，但從眾多新興行業(yè)中崛起的財富新生代逐漸出現(xiàn)在別墅客戶群體中，強大的購買力和對生活品質的高要求，讓他們成為類別墅住宅客戶群的新生力量，較高的文化修養(yǎng)，鮮明的個性，現(xiàn)代化的生活模式，對產品的個性與品質均提出了較高的要求，他們，正逐漸成為高端類物業(yè)消費群體不可忽視的生力軍，是本項目應該注意挖掘的潛在消費群體。 房地產商域網 海量房地產資料下載 房商網 全國最低價銷售《 2021 房地產營銷策劃大全》聯(lián)系 ： 1053527879 【地形分析】 地塊為大平原特征地形，平坦無垠，地塊西側略微隆起。 房地產商域網 海量房地產資料下載 房商網 全國最低價銷售《 2021 房地產營銷策劃大全》聯(lián)系 ： 1053527879 項目威脅分析 德州向東發(fā)展： 本案地處德州西南，但是德州城市發(fā)展方向卻是往東，使得項目的升值預期減弱 ； 德州人對在河北置業(yè)的偏見 ：本案隨離德州城區(qū)近在咫尺，但畢竟屬于河北地界，德州消費者對此的抗性有多大，是個不確定因素； 異地銷售的推廣困難 ：本案后期的銷售推廣主要面向德州，作為外地項目，德州房管部門勢必會“格外關照”。從產品設計到配套功能、從媒體宣傳到活動設計、從客戶維系到物業(yè)服務，都是品牌建立和維護的重要手段。因此，房地產開發(fā)和營銷過程中需要整合的資源也跨越多個行業(yè)，如教育資源的整合、文化元素的注入、客戶服務平臺的搭建等等。 【標準的樹立】 標準的制定者，必然在競爭中處于絕對優(yōu)勢地位。 【差異性】 尋找項目的差異性始終是項目成敗的關鍵，突出的產品特點是本項目是否能成為“品質樓盤的”必要條件，勇于創(chuàng)新，鼓勵設計上的創(chuàng)新應該是不變的法則。 理念 歐美風格的建筑， 深刻的揭示了建筑的一種內涵。 個人觀點 項目產品線應以聯(lián)排為主打產品，雙 拼別墅為輔助產品，兼顧部分多層花園洋房，打造純別墅生活社區(qū)。同樣，內部串流水溪、疊瀑建議采用仿效自然形成手法構建。展示區(qū)十棟別墅當初就是沒有詳推各種標高關系，造成個別入口設計不完美，造成入庫車道坡度偏大，達到 %，影響到院落車道大門的設置。 房地產商域網 海量房地產資料下載 房商網 全國最低價銷售《 2021 房地產營銷策劃大全》聯(lián)系 ： 1053527879 特色文化配套和服務 客戶對生活向住屬于自己的靈性空間，向往人與環(huán)境不著痕跡的契合。 就本項目而言，充分挖掘 “德州近郊純粹別墅區(qū)”、“全新 更高層次生活方式” 主題所蘊涵的物質主題和文化主題，聯(lián)動相關的營銷題材外延，在推廣過程中予以反復的強化和豐富，從而體現(xiàn)夏莊項目產品主題所形成的唯一性、差異化的品牌特征。而且夏莊項目在產品定位 方面比較純粹 —— 德州近郊純粹別墅區(qū)，所以其它竟爭者是不容易超越的，因而價格有市場較大的支持空間。 建議案名： 萬源 【信息管理系統(tǒng)】 有線及衛(wèi)星電視系統(tǒng) ， 小區(qū)物業(yè)管理綜合性信息系統(tǒng) ， 區(qū) 內 計算機局域網絡系統(tǒng) 等 。并且根據(jù)開發(fā)的節(jié)奏，調整各塊用地的臨時功能。 此外， 本項目 規(guī)模較大， 全面綠化造景會造成資金壓力過大，建議首先將小區(qū)入口部分著重造景。 —— 建筑裝飾 采取集中裝飾的手法，形成繁與簡的強烈對比。 【精致】 簡潔不等于粗糙，目前建筑設計中最缺乏的決不是大膽的構思，而是對建筑細節(jié)充分的關注。 對本項目用地的區(qū)域價值判斷，以及用地細分之后的價值判斷是總體規(guī)劃的基本起點，沒有這樣的判斷，規(guī)劃體系和價值體系很有可第五部分 物業(yè)發(fā)展建議 房地產商域網 海量房地產資料下載 房商網 全國最低價銷售《 2021 房地產營銷策劃大全》聯(lián)系 ： 1053527879 能會產生背離，最終會影響到項目的成敗，所以不可不慎。如果說產品是足球比賽的后場、營銷是中場、那么項目體驗就是前鋒的臨門一腳，攻破客戶的心理防線，就必須在這一環(huán)節(jié)拿出與常規(guī)不同的策略手段。常見的整合手段包括：舉辦專題論壇、參加行業(yè)展會等。 二、競爭策略 面對新的項目形態(tài)、新的目標客戶、和新的市場環(huán)境，為實現(xiàn)以上提及的三大戰(zhàn)略目標，應該采取什么樣的競爭策略？我們建議： 房地產商域網 海量房地產資料下載 房商網 全國最低價銷售《 2021 房地產營銷策劃大全》聯(lián)系 ： 1053527879 從品牌出發(fā)系統(tǒng)地展開項目工作，充分整合資源，追求差異化個性，保持領先優(yōu)勢，最終達成預期的戰(zhàn)略目標。銷售周期約 3 年，建設周期約 5 年。因此，本項目在規(guī)劃時要考慮到解決生活配套的問題。這部分人有相對較高的社會經驗，對事物有較強的分析判斷能力，購物決策偏于理性，屬于“思考型 ”，有較高的審美情趣。 【置業(yè)經歷】 通常情況下置業(yè)的經歷與個人的發(fā)展經歷基本同步，大都有一個由低到高的過程，尤其是別墅，所要求的購買能力一般情況下難以在短時間內得到滿足，需要一個相對較長的積 累期限，而在這個期限內，則以其它類型的物業(yè)來過渡。 房地產商域網 海量房地產資料下載 房商網 全國最低價銷售《 2021 房地產營銷策劃大全》聯(lián)系 ： 1053527879 個人觀點 在預期市場供給量大幅攀升的趨勢下，提前啟動項目，搶占市場先機，避免客戶分流，為樹立市場形象 和后期銷售打下堅實的基礎。 房地產商域網 海量房地產資料下載 房商網 全國最低價銷售《 2021 房地產營銷策劃大全》聯(lián)系 ： 1053527879 2）德百 開發(fā)區(qū)、新區(qū)的開發(fā)帶動房地產投資 目前市中心德城區(qū)可供開發(fā)土地越來越少，且相應的土地價格也日益趨高，加之政府在新區(qū)開發(fā)建設初期給予特別優(yōu)惠的土地出讓政策，勢必會導致開發(fā)商的投資傾向東移，新區(qū)房地產市場已經日漸繁榮。 德州北依京津，南靠濟南，西接德州，東連渤海灣，處在渤海灣經濟圈之內，是華東、華北兩大經濟區(qū)的連接帶，有著“南北借力、東西逢源”的地緣優(yōu)勢。規(guī)劃確定德州城市性質為：魯西北地區(qū)重要的交通樞紐和以工貿為主的區(qū)域中心城市 ；確定城市用地發(fā)展的方向為：城市空間向東跨越發(fā)展，規(guī)劃形成“老城組團、新城組團、東部組團”三大組團式城市結構；確定城市主要職能為冀魯兩省交界地區(qū)的門戶；魯西北、冀東南物資集散、交通運 房地產商域網 海量房地產資料下載 房商網 全國最低價銷售《 2021 房地產營銷策劃大全》聯(lián)系 ： 1053527879 輸中心和信息樞紐；中國太陽能源基地；山東省重要的電力能源基地；魯西北重要的制造業(yè)基地；德州市域的政治經濟和文化中心。同時，購房者比以前更加理性，所有這些因素對開發(fā)商提出了更高的要求，要求產品的自身品質應符合市場需求，實行準確的價格策略和獨特而具有沖擊 房地產商域網 海量房地產資料下載 房商網 全國最低價銷售《 2021 房地產營銷策劃大全》聯(lián)系 ： 1053527879 力的推廣策略和銷售策略。 —— 在滿足基本住房需求的基礎上需要更高層次的運營開發(fā)理念； —— 德州創(chuàng)新型地產項目品牌 的及時導入； 德州房地產市場需要什么 德州房地產市場的市場機會有哪些 房地產商域網 海量房地產資料下載 房商網 全國最低價銷售《 2021 房地產營銷策劃大全》聯(lián)系 ： 1053527879 —— 為市場提供品質更優(yōu)、性價比更高、附加值更多的產品和服務； —— 滿足城市高端消費人群對高檔物業(yè)的需求。 【意見的主導者】 他們在群體中不一定一言九鼎，但也擲地有聲 ，他們多以個體為代表，群體為支撐，形成在圈子中的“意見領袖”地位。 【矛與盾】 是他們的消費觀念在消費過程中形成的矛盾，也是“齊魯人”理性的性格特征，“藏”者買了昂貴的東西卻想讓人看不出來或不讓 房地產商域網 海量房地產資料下載 房商網 全國最低價銷售《 2021 房地產營銷策劃大全》聯(lián)系 ： 1053527879 人知道，“露”者是在他們擁有財富后不想讓人知道而想通過局部向世人展示財富的矛盾心理，以滿足內心潛在的虛榮。 消費特征 —— 理性的性價比，感性的附加值 經歷過一次或多次置業(yè)后，“理性”消費成為了別墅客戶的共有特征，“物有所值”是他們做出購買決定的前提和基礎。 六、 價格策略 一期聯(lián)排別墅均價為 3800 元 /平米，雙拼別墅均價為 4200 元 /平米 依據(jù)： 周邊市場參考價格，因為本案一期項目配套不夠成熟，不能與開發(fā)區(qū)成熟別墅區(qū)相比較，所以依據(jù)同區(qū)域產品 比較定價； 區(qū)域項目定位，德西區(qū)域素來沒有高端項目，需要前期引導認知； 大環(huán)境與開發(fā)區(qū)相比差之甚遠，必須用小范圍造景彌補； 景觀要素，現(xiàn)場景觀設計不到位，區(qū)域景觀有待成熟； 一期產品設計要素，依據(jù)經驗，部分產品必然會出現(xiàn)與市場不符因素，需二期調整； 二期、三期整體均價為 5000 元 /平米 —— 6000 元 /平米 依據(jù)： 比較定價，目前德州周邊第一居類別墅目前售價在 4500—— 15000 元 /平米之間，本項目后期重新定位改善已經構成作為第一居所別墅的條件。因此， 本項目的戰(zhàn)略目標之一是進一步豐富和提 升萬源品牌的形象及內涵 。這些細節(jié)的口碑傳播對于品牌十分關鍵，因為相比于商業(yè)宣傳，口碑傳播更能對市場和客戶產生深層次影響，一個粗糙的細節(jié)所帶來的負面口碑，往往足以摧毀整個品牌系統(tǒng)。從產品定位開始，本項目就抓住了德州別墅市場的空白點，通過更細部的產品個性塑造，我們應力爭將項目提升到“無競爭”狀態(tài)。”德州地處環(huán)渤海灣經濟圈，雖然目前房地產發(fā)展尚未達到一線城市水平，但隨著整個經濟圈的發(fā)展，外來企業(yè)的進入和本地企業(yè)的成 長都會加劇市場的競爭格局。 【配套系統(tǒng)】 由于片區(qū)發(fā)展出于剛起步的階段，對社區(qū)內配套的要求非常高。 【空間與材料】 與西方的正空間相比較，中國人更重視負空間的利用，也就是院落空間的利用。價格比城里的高檔公寓低，適合更多的有一定購買能力的人作為第一居所 ， 面積控制在 200 平方米至 250 平方米之間 。 房地產商域網 海量房地產資料下載 房商網 全國最低價銷售《 2021 房地產營銷策劃大全》聯(lián)系 ： 1053527879 ③ 戶外防腐木制品：必須做好防腐處理，常用戶外防腐木制品尺寸有，木棧臺板厚 2538mm，木欄桿高度適宜 值 ，木欄桿柱子適宜值120140mm，木花架柱子適宜值 150180mm，花架條及橫梁適宜值（ 5070） X（ 150180） mm，木花箱高度適宜值在 450600mm，不宜 800mm。 會所的設置 —— 鄰里中心 鄰里中心是一種新穎的社區(qū)服務形式。 第六部分 項目總體定位 房地產商域網 海量房地產資料下載 房商網 全國最低價銷售《 2021 房地產營銷策劃大全》聯(lián)系 ： 1053527879 總體定位邏輯流程 ： 一個項目的成敗，很大程度上在立項之初就已經決定了，因為立項意味著項目定位的基本完成，項目定位直接關系到項目的開發(fā)理念，關系到項目賣什么和賣給誰的問題，所以定位是需 要在開發(fā)之初科學論證和仔細斟酌的問題。包括創(chuàng)新的推廣手法、創(chuàng)新的廣告形式的使用，如媒體樓書、報中刊、銷售白皮書、新聞式廣告等多種手段的組合運用。從本質上說客戶服務是一種營銷公關行為，它一方面可以拉近了發(fā)展商與消費者之間的心理距離，在聯(lián)絡感情的同時，形成良好的口碑傳播，促進企業(yè)和項目品牌的建設。涵璧灣 德州品質化生活的典范之作 —— 承載社會精英終極置業(yè)夢想之地 詮釋： 2